Comment définir votre plan d’action commercial ?
Sommaire :
1.Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
2.Mesurer les actions de votre équipe commerciale.
3.Planifier les actions de votre équipe commerciale.
4.Déployer et suivre les résultats.
5.Trop long à lire ? Découvrez notre résumé.
Définir des objectifs pour votre équipe de vente, et faire en sorte qu'elle les atteigne avec succès, n'est pas toujours simple : c'est là que le plan d'action commercial intervient. Ce processus va vous permettre d'optimiser l'organisation et la gestion de vos équipes, et ainsi augmenter les performances de vos commerciaux avec des actions précises.
Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
Il existe deux approches pour gérer une équipe de vente : soit vous pouvez leur donner un objectif de revenus, soit des objectifs d’actions à réaliser.
Mais c’est quoi un objectif d’actions à réaliser ? Disons qu’au lieu de demander à votre équipe de clôturer 50 000 € en deals, vous leur demandez d’appeler 10 prospects par jour et d’organiser 8 rendez-vous par semaine. De cette façon, vous leur donnez un plan d'actions concrètes à réaliser.
Une action peut être mesurée de différentes façons : nombre d'appels passés, nombre de prospects qualifiés, nombre de rendez-vous réalisés, nombre d'e-mails envoyés, etc.
Pour en apprendre davantage sur cette méthode, aussi nommée "Activity Based Selling" vous pouvez découvrir notre webinaire dédié : "L’Activity Based Selling, la technique pour atteindre vos objectifs commerciaux".
Pourquoi mettre en place un plan d'action commercial ?
Le choix d’une démarche commerciale axée sur les actions augmentera vos chances d’atteindre vos objectifs de vente. Si vous donnez à vos commerciaux un objectif de chiffre d’affaires, vous ne leur donnez pas les outils dont ils ont besoin pour atteindre l’objectif fixé. Ils vont essayer de l’atteindre, mais sans savoir comment y parvenir, ce qui conduit très souvent à un échec.
À l'inverse, si vous donnez à votre équipe un objectif d’actions à réaliser, vous leur offrez une véritable feuille de route à suivre, et ils sauront exactement quelles actions ils doivent effectuer afin d’atteindre les objectifs.
Cela va vous permettre d'optimiser votre développement commercial en rendant tout d’abord leur travail plus agréable car ils auront une idée claire de ce qu’ils doivent faire. Puis, leur efficacité commerciale sera aussi stimulée car leur liste de tâches « À faire » pour chaque jour ou semaine sera prédéfinie. Et finalement, cela les aidera à atteindre l’objectif de chiffre d'affaire final.
Alors, comment fait-on pour mettre en œuvre un plan d’action commercial ?
Il s’agit d’un processus en plusieurs étapes : mesurer, planifier, et enfin, déployer et suivre les résultats.
Mesurer les actions de votre force de vente
La première étape de la mise en œuvre d’une stratégie de vente axée sur les actions, consiste à mesurer les niveaux d’actions actuels de votre équipe commerciale.
Jetez un œil à vos commerciaux les plus performants et analysez les actions qu’ils ont entrepris pour conclure une vente. Combien d’appels ont-ils fait ? Combien d’e-mails ont-ils envoyé ?
Comment mesurer l’action commerciale de votre équipe de vente avec noCRM.io
Dans noCRM vous pouvez suivre les actions de toute votre force de vente ainsi que de chaque commercial individuellement. Pour accéder aux rapports d’actions, rendez-vous sur les statistiques de votre compte noCRM puis sur « action des équipes ».
Vous pouvez personnaliser le rapport par plage de date, et ainsi suivre les actions au cours de la dernière semaine par exemple. En outre, vous pouvez voir combien d’appels ont été passés par un membre spécifique de l’équipe, combien n’ont pas abouti, combien d’e-mails ont été envoyés, combien de rendez-vous ont été réalisées, ou encore combien de prospects ont été créés, gérés et gagnés, et le montant qu’ils ont généré.
Les statistiques sont affichées dans un graphique, ce qui vous permet de comparer facilement le nombre d’actions réalisées par l’équipe et le nombre d'opportunités obtenues.
Pourquoi collecter des données pour planifier les étapes de ventes ?
La collecte de données est très importante dans cette première étape de « mesure » : elle vous permettra de voir quel membre de votre équipe est efficace, et quelles actions ont été effectuées pour atteindre ses résultats, ainsi que de vérifier quels sont les points bloquants de certains profils. Vous pouvez ensuite vous concentrez sur ces actions-là pour planifier vos étapes de vente.
Comment créer une action dans noCRM.io et définir ses résultats
Avec le logiciel de prospection commerciale noCRM, vous pouvez facilement configurer vos propres actions commerciales, et définir les résultats qui en découlent, pour mettre en place un plan d'action commercial efficace.
Création d’actions personnalisées
Certaines actions prédéfinies sont présentes par défaut dans votre compte : appel, e-mail, e-mail reçu et rendez-vous. Vous pouvez les laisser telles quelles, les modifier ou même les supprimer.
Pour ce faire, accédez à votre « tableau de bord », puis cliquez sur « actions ». Dans cette page, vous pouvez modifier ou supprimer les champs prédéfinis, mais aussi créer de nouvelles actions.
Pour cela, vous n’avez qu’à cliquer sur « créer une action ».
Vous avez une totale liberté sur l’action commerciale que vous créez ; vous pouvez choisir le nom, la couleur et l’icône de l’action. Une fois créé, elle sera immédiatement accessible par vos commerciaux dans les dossiers de contact de leurs prospects.
Ajout de résultats aux actions
Lors de la création d’une nouvelle action, vous serez également en mesure d’ajouter différents résultats à chacune d'entre elles. Encore une fois, vous pouvez définir le résultat que vous voulez, son nom et sa couleur.
Ceci servira à enregistrer le résultat que vous souhaitez mesurer. Si votre action était «Appel» par exemple, vous pouvez avoir des résultats tels que « Abouti » ou « Non abouti ».
Après avoir défini et créé les actions que vous souhaitez que vos commerciaux effectuent, ils pourront y accéder immédiatement à partir de leurs comptes et enregistrer également le résultat de leurs actions.
Planifier les actions de votre équipe commerciale
Une fois que vous avez obtenu suffisamment de données, vous pouvez passer à l'étape suivant de la mise en place de votre plan d'action commercial, et définir le niveau d’effort que votre équipe commerciale doit déployer.
Par exemple, afin de qualifier un lead qui se convertira en un revenu de 30 000 $, vous savez qu’il faut :
- 4 opportunités pour conclure 1 vente à $30k
- 20 prospects froids pour créer une opportunité
Vous savez aussi que vous avez besoin en moyenne de :
- 3 appels par prospects
- 8 appels, 1 rendez-vous et 2 propositions par opportunités
Donc, si dans un mois vous devez conclure $90k de ventes vous aurez besoin :
- que votre équipe marketing génère 3x4x20 = 240 prospects
- que votre équipe de prospection à froid réalise 720 appels
- que votre équipe de vente réalise 96 appels, 12 rendez-vous et 24 propositions
- 3 prospects pour obtenir une opportunité
Mais pour être efficace, et assigner vos objectifs d’actions, vous devez d’abord savoir à qui les attribuer. C’est pourquoi vous devez commencer par segmenter votre équipe.
Segmenter votre équipe pour plus d’efficacité
Une fois que vous avez une compréhension parfaite et complète du processus commercial, vous devez segmenter votre équipe.
Au lieu d’avoir plusieurs personnes qui entreprennent toutes les tâches présentes dans le processus de vente, assignez des tâches spécifiques à la personne la mieux adaptée pour chacune d’entre-elles. Ils effectueront les tâches avec plus d’efficacité et obtiendront les résultats souhaités.
C’est la clé pour atteindre vos objectifs de vente, que vous soyez une grande ou une petite équipe.
Comprendre et connaître la quantité d’actions nécessaires
Après avoir segmenté votre équipe et une fois que vous avez une vision claire de qui effectuera quelle action, vous devez définir le nombre d’actions nécessaires par segment.
Par exemple :
- le nombre de prospects dont vous avez besoin de la part de votre équipe marketing
- le nombre d’actions que vos commerciaux doivent réaliser
- le nombre de ventes nécessaires pour atteindre l'objectif global de l’entreprise
En suivant ce processus, vous vous assurerez que vous assignez les tâches nécessaires aux bonnes personnes de votre équipe, et qu’elles seront ainsi, accomplies.
Déployer et suivre les résultats de son plan d'action commercial
Afin de déployer correctement votre plan d’action commercial il est important de bien configurer les actions à réaliser dans votre outil de prospection noCRM.io, ainsi que de fixer des objectifs clairs à atteindre.
Vérifier la configuration du compte et de ses prospects
Pour vous assurer que votre équipe réalise ses actions avec succès, il est nécessaire de configurer les bons éléments sur votre compte.
Configurer les actions commerciales
Vous devez configurer vos actions dans notre outil, en suivant les étapes expliquées ci-dessus. Ainsi, votre équipe commerciale sera en mesure de noter ses résultats dans le bon onglet, et de savoir exactement quelle action doit être effectuée sur quelle opportunité. Il sera également plus facile de suivre les performances de chacun de vos commerciaux. .
Configurer les bonnes étapes de vente
Assurez-vous que votre pipeline soit composé des bonnes étapes de ventes à suivre. Ceci est très important pour que votre équipe puisse voir et ajouter les opportunités dans l’étape correspondante, et suivre leurs progrès.
Vous pouvez personnaliser les colonnes de votre pipeline dans noCRM, en modifiant les valeurs déjà existantes, en les supprimant et en en créant de nouvelles.
Vous pouvez également créer différents pipelines si vous avez des processus de vente différents. Par exemple, vous pouvez fixer des objectifs uniquement sur un pipeline d’acquisition ou le différencier de votre pipeline de renouvellement ou de ventes additionnelles.
Mettre en place un script d'appel
Le scrip d'appel est un outil indispensable et un élément déterminant pour votre équipe. La création d’un script d’appel dans notre outil générateur de scripts d’appel, fournira à vos commerciaux les bons éléments et les bonnes questions lors de leurs appels à froid afin qu’ils se concentrent uniquement sur leur prospect, et non sur les questions qu’ils ont peur d’oublier.
L’élément le plus important lors d’un appel de prospection est d’écouter le prospect et de comprendre son problème et son besoin. Après avoir intégré le script d’appel dans votre compte noCRM, les commerciaux auront accès aux questions qui auront été planifiées et choisies.
De cette façon, ils peuvent entrer les réponses pendant l’appel téléphonique, directement dans le fichier de contact de leur prospect.
Si vous décidez de créer un script d’appel, cela peut être une bonne idée de créer un « Appel de découverte » ou un « Appel de qualification » en tant qu’action, avec 2 ou 3 résultats comme « Bonne opportunité », « Mauvaise opportunité ».
Fixer des objectifs pour son plan d'action commercial
Une fois que vous avez analysé toutes vos données, compris le nombre d’actions nécessaires pour atteindre votre objectif de revenus, et vérifié que votre compte, vos pipelines et prospects sont correctement configurés, l’étape suivante consiste à fixer des objectifs.
Pour cela, vous devez être transparent et clair avec votre équipe. Vous devez attribuer des tâches spécifiques à chaque membre (par exemple appeler 10 prospects par jour) leur dire quels sont les résultats immédiats attendus (par exemple obtenir 3 opportunités) et quelles revenus vous êtes censé atteindre en suivant ces étapes.
L’équipe commerciale doit se concentrer sur les actions qui lui ont été assignées, et elle doit comprendre que si elle réalise le nombre d’actions demandées, les résultats seront visibles d’eux-mêmes.
Notre astuce :
En général, il est important de fixer des objectifs à court terme en fonction des actions (c’est-à-dire, # d’actions au cours d’une semaine) tout en maintenant certains objectifs à long terme, concernant les revenus, ou les clients, sur une base mensuelle, trimestrielle ou semestriel.
Accomplir vos actions chaque semaine devrait générer les revenus attendus, mais vous devez tout de même garder un œil sur vos résultats.
Suivi des actions de votre équipe commerciale
Après avoir mis en œuvre un plan d'action commercial et définit vos objectifs, vous devez assurer un suivi des actions et des résultats de cette stratégie. Cela permettra de s’assurer que votre équipe est performante, qu’elle atteint ses objectifs et que vous êtes sur la bonne voie pour obtenir les résultats souhaités.
Le suivi de ces actions est plutôt simple à réaliser car vous pouvez voir ce qui a été fait, et le résultat immédiat de l’action en temps réel dans noCRM.
Comment suivre les actions de votre équipe commerciale dans noCRM
Comme nous l’avons vu précédemment, le suivi de l’action de votre équipe commerciale est accessible facilement dans noCRM. Pour cela, vous devez vous rendre dans le Rapport d’activités.
Dans ce rapport, vous pouvez voir toutes les actions entreprises par chacun des membres de votre équipe, et les comparer à la quantité d'opportunités créées.
Cela permettra de voir s’ils réalisent les tâches qui leur ont été assigné, et si les résultats sont ceux prévus. Par exemple, si vous avez défini les « appels » comme une action, vous verrez si le nombre d’appels requis est effectué, et si le nombre d'opportunités attendues est créé.
Si vous souhaitez suivre les actions quotidiennes de votre équipe, noCRM vous envoie un e-mail avec un résumé des activités commerciales tous les matins.
Donc, tout ce que vous avez à faire, c’est de vérifier vos mails chaque jour et accéder à un résumé de toutes les actions qui ont été effectuées la veille, ainsi que leurs résultats. Ceci vous permettra d’être facilement au courant de ce que votre équipe a accompli ou non.
Suivi des actions auprès les opportunités et fichiers de prospection
Dans noCRM vous pouvez suivre les actions effectuées dans les fichiers de prospection. Il suffit d'accéder à l'analyse de performance de vos fichiers de prospection.
Vous pouvez soit voir le rapport global de votre fichier de prospection, soit accéder à une analyse plus en détail par actions individuelles effectuées.
Vous pouvez donc accéder à la liste des actions entreprises par chaque commercial. Cela permettra de suivre leurs performances sur les prospects froids ainsi que d’analyser la qualité de votre fichier de prospection.
Plus bas, un autre tableau similaire apparaît, représentant les actions effectuées une fois que l'opportunité a été créée. Ce tableau est très utile pour un manager commercial afin de comprendre quels membres de l’équipe sont en mesure de convertir les prospects en clients, et générer du chiffre.
Comment suivre les taux de conversions entre chaque étape de vente dans noCRM.io
Le suivi du taux de conversion entre chaque étape de vente est possible dans l'analyse du pipeline de vente dans noCRM.
Ici, vous pouvez facilement voir, pour une période choisie, l'état actuel de vos opportunités, et le taux de conversion exprimé en pourcentage pour chaque étape de vente : le pourcentage d'opportunités qui sont passées à l’étape suivante, le pourcentage d'opportunités toujours actives à une étape donnée, le pourcentage d'opportunités perdues à une étape donnée, et le pourcentage d'opportunités gagnées.
Ce rapport donne une vision claire de l’étape qui peut causer des problèmes, et qui est donc à améliorer, et de celle qui fonctionne bien. Vous pouvez alors traiter toutes les difficultés rencontrées en mettant en œuvre les mesures nécessaires pour les perfectionner.
Comment suivre les taux de conversions des opportunités d'un commercial
Dans l'analyse des performances de l’équipe, vous pouvez également suivre le taux de conversion des opportunités créées par un représentant commercial.
Ce rapport, vous offrira une vision claire du nombre d'opportunités gagnées et du montant généré respectivement par commercial. Ce sont des statistiques importantes pour comprendre si les commerciaux sont en mesure non seulement de correctement qualifier un prospect, mais surtout de gagner des opportunités.
L’information est donnée très clairement car vous pouvez immédiatement comparer les opportunités créées, aux opportunités gagnées et aux opportunités annulées ou perdues. Le montant total de revenu généré par chaque opportunité gagnée est également indiqué, vous permettant de mesurer si les ventes conclues contribuent considérablement à vos objectifs de revenus.
Pourquoi devriez-vous continuer à suivre vos revenus, en plus des actions de vos commerciaux.
Même si le suivi des actions est l’élément le plus important d'un plan d'action commercial, vous devez continuer à suivre et surveiller les revenus.
Cela vous aidera à comprendre s’il y a un problème ou si vous atteignez votre objectif de revenus. Ce suivi n’a pas besoin d’être fait aussi souvent que le suivi des actions.
Vous devez suivre les actions de l’équipe sur une base hebdomadaire, alors que le suivi des revenus peut quand à lui, être effectué sur une base trimestrielle ou semestrielle.
L’accès au rapport de performance de l’entreprise vous permet de garder un œil sur les opportunités créées et gagnées mais aussi sur le montant de revenu généré pour une date donnée. De cette façon, vous pouvez facilement voir si vous et votre équipe êtes sur la bonne voie pour atteindre l’objectif donné.
Regardez notre Webinaire détaillé sur "l'Activity Based Selling" ci-dessous:
Résumé : comment définir un plan d’action commercial
La mise en œuvre d’une stratégie commerciale orchestré autour d'un plan d'actions concrètes est un excellent moyen d’atteindre ses objectifs de revenus.
Il y a plusieurs éléments à garder en tête pour la mener à bon escient.
Premièrement : mesurer.
Vous devez collecter autant de données que possible sur les parcours de vos commerciaux pour qualifier une opportunité avec succès : quelles actions ont-ils accomplis ? Combien d'actions ?
Pour cela vous devez suivre ces actions dans le rapport des statistique des activités, puis définir les actions nécessaires pour créer des actions personnalisées dans votre compte noCRM.
Ensuite, vous devez planifier les actions.
Pour cela, vous devez d’abord segmenter votre équipe, et vous assurer que chaque membre se voit attribuer les actions pour lesquels il est performant. Une fois fait, définissez le nombre de fois que cette action devra être réalisée pour atteindre les objectifs fixés.
Enfin, vous devez déployer et suivre les résultats.
La première étape pour cela est de s’assurer que vous avez correctement configuré votre compte noCRM et que vous avez un pipeline clair pour que vos commerciaux l'utilisent facilement et efficacement : le flux d’action aidera votre équipe à avoir une vue claire de leur activité et de la progression.
Ensuite, vous devez fixer vos objectifs et expliquer clairement à votre équipe ce qu’il est attendu de chacun d'entre d’eux.
Enfin, vous pouvez suivre les actions et résultats de votre équipe dans les paramètres suivants :
Lors de l'élaboration d’un plan d'action commercial, noCRM est un excellent outil. Il facilite la gestion de vos indicateurs de performances, vous offre une vision claire de votre pipeline et de vos opportunités, mais vous permet aussi de facilement suivre vos résultats.
Question fréquentes
C'est quoi un plan d'action commercial ?
Un plan d'action commercial consiste à donner des objectifs d'actions précis à réaliser, à ses équipes de vente. Ainsi, vous augmentez vos chances d'atteindre vos objectifs en offrant les bons outils et les bonnes consignes à vos commerciaux.
Comment faire un plan d'action commercial ?
Pour faire un bon plan d'action commercial, vous devez tout d'abord mesurer les actions actuelles réalisées par vos équipes de ventes, ainsi que leurs résultats. Ensuite, vous devez définir et planifier les actions que vos commerciaux devront réaliser. Pour finir, il ne vous reste plus qu'à déployer votre stratégie et suivre les résultats.
Quelles sont les actions commerciales ?
Il existe différentes actions commerciales, telles que : appeler un prospect, organiser un rendez-vous, envoyer un email à un lead, etc.
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