Comment organiser vos prospects, leads, et clients

Sommaire :

1. Organiser une liste de prospects
2. Gérer ses prospects
3. Comment organiser ses leads ?
4. Qualifier ses leads
5. Mettre en place un logiciel de prospection
6. Suivez vos leads efficacement
7. Gérer les clients existants : quelle stratégie adopter ?
8. La gestion des upsells et des renouvellements
9. Organisez votre prospection, même en déplacement

Les prospects, les leads et les clients représentent trois étapes importantes de votre cycle commercial. Lorsque les commerciaux parviennent à transformer des prospects en leads qualifiés, puis à les convertir en clients, on peut affirmer qu'ils ont accompli leur mission. Mais pour cela, il faut avant tout savoir comment organiser ses prospects, ses leads et ses clients à l'aide d'une stratégie bien définie.

Gérer les trois peut être délicat, surtout avec de longues listes de prospects et de leads. Elles deviennent vite désordonnées, rendant difficile la distinction entre les opportunités réelles et les "prospects froids". Cela entraîne alors des pertes de ventes potentielles.

Cependant, avec un processus de prospection clair et organisé, vos commerciaux savent exactement quelles sont les opportunités prioritaires, et quelles sont les prochaines étapes à réaliser pour guider chaque prospect et leads à travers les différentes étapes de votre processus de vente.

Organiser une liste de prospects

Avant de se pencher sur la manière d'organiser une liste de prospects, il est important de comprendre la différence entre un prospect qualifié, aussi appelé leads, et un prospect non qualifié.

Les leads, sont des prospects à qui vous avez parlé et qui connaissent déjà votre entreprise. Ils ont probablement manifesté leur intérêt et leur intention d'acheter votre produit ou service.

Les prospects non qualifiés, ce sont les prospects avec lesquels on n’a jamais discuté, on ne sait pas s'ils ont un besoin et s'ils peuvent être intéressés par notre service. Dans un premier temps, ces prospects doivent être qualifiés.

Ces types de prospects non qualifiés ont pu être extraits d’une base de donnée ou campagne marketing sur la base de la taille de l’entreprise, son activité, sa localisation. Mais quelles que soient les informations qu’on a sur eux, on ne sait pas l’essentiel : y a-t-il un besoin et un budget ?

On doit les contacter et obtenir suffisamment d’information sur eux pour savoir s'il faut ou pas continuer le travail de prospection. Il est très important d’éliminer les pistes sans intérêt lors d'une campagne de prospection car les commerciaux n’ont qu’un temps limité et qu’ils doivent se concentrer sur les meilleures opportunités de business.

Gérer ses prospects

Une erreur fréquemment rencontrée consiste à importer un fichier Excel d’un millier d’entrées et à vouloir toutes les transformer en leads (clients potentiels). C’est à éviter. Les leads doivent rester en nombre limité, lequel nombre doit correspondre au nombre maximum d’affaires qu’un commercial peut traiter sérieusement de façon personnalisée.

Dans l’application noCRM.io, ces prospects se retrouvent dans les « fichiers de prospection », des véritables tableurs éditables en ligne. On peut donc regrouper sur la même page un grand nombre de prospects potentiels, les trier, les éditer et déterminer comment et dans quel ordre vous allez les contacter.

Une fois le premier contact établi, vous pouvez les rayer de la liste s'ils ne sont pas intéressés ou les transformer en prospects qualifiés en cliquant sur le bouton (+) au début de chaque ligne.

Comment organiser ses leads ?

La création de leads est essentielle pour toute entreprise, et le fait de savoir comment les organiser vous permettra d'obtenir les résultats escomptés. Il est important que les leads que vous créez soient de bonne qualité. Si vous injectez dans le système un trop gros nombre de leads qui n’ont pas une chance significative d’aboutir, vous risquer tout simplement de noyer vos vrais leads et de passer au travers de certaines ventes.

Pour éviter ce type de problèmes, beaucoup d’entreprises séparent leurs équipes commerciales en deux : d’un côté l’équipe chargée de la prospection à froid / qualification des prospects, de l’autre l’équipe chargée de gagner les leads identifiés.

Ainsi quand vous transformez une ligne de votre fichier de prospection noCRM en un lead à part entière, vous pouvez décider d’assigner ce lead à un autre commercial que vous.

Qualifier ses leads

Des leads sont des prospects qui ont passé la première étape ou des prospects sur lesquels on a plus d’information, pour lesquels on sait dès le début qu’il existe un besoin. Ces opportunités ne viennent pas toutes, loin s’en faut, de l’étape « fichier de prospection». Les principales autres sources sont :

• Les personnes que vous rencontrez en déplacement à l’extérieur ou sur un salon et qui vous donnent une carte de visite.
• Les visiteurs de votre site ayant rempli le formulaire de contact ou fait une demande de devis.
• Des personnes auprès de qui on vous a introduit.
• Des membres de votre réseau.
• Et bien sûr, tous les appels ou mails entrants.

Ce sont sur ces leads que s’effectue l’essentiel du travail commercial.

Mettre en place un logiciel de prospection

Une fois qu'un lead est saisi et créé dans le logiciel de prospection, les commerciaux doivent identifier les meilleurs leads et les transformer en clients. Le besoin est identifié, il faut maintenant faire avancer le prospect dans les différentes étapes de votre processus commercial.

Une des grandes forces de noCRM.io est de vous obliger à avoir une action à réaliser pour chaque opportunité. Il y a toujours dans le système une prochaine étape, soit à faire maintenant (et dans ce cas-là l’opportunité se retrouve dans l’onglet « à faire »), soit à faire à une date ultérieure et dans ce cas-là l’opportunité passera automatiquement de « en attente » à « à faire » à la date indiquée.

Suivez vos leads efficacement

Lorsque vous gérez vos leads, vous devez prendre en compte de nombreux aspects, telle que l’étape du pipeline à laquelle le lead se trouve, ou encore son statut (à faire, en attente, gagné, perdu, annulé). Connaître ces aspects vous aidera à optimiser votre processus de gestion des leads.

Là où noCRM vous aide, c’est que dès que vous créez une opportunité, elle se retrouve dans le mode « à faire » et la seule façon de l’en sortir est soit de définir une prochaine action dans le futur, soit de fermer l’opportunité, idéalement en la gagnant.

L’autre grande force de l’application est la « vue pipeline » qui vous permet en un seul écran de visualiser à quelles étapes sont chacune de vos opportunités ouvertes. Vous pouvez ainsi visualiser toutes vos affaires en cours et décider sur lesquelles vous aller travailler en particulier.

Gérer les clients existants : quelle stratégie adopter ?

Les clients sont au cœur des CRMs traditionnels, ce qui est logique car il s’agit de logiciels de gestion de la relation client. Mais quand ils s’agit de CRM pour les commerciaux, ils sont en fait surreprésentés. Pour le dire de façon un peu crue, une fois gagné, un client n’a plus d’intérêt pour un commercial sauf s’il est possible de lui vendre à nouveau quelque chose.

La gestion des upsells et des renouvellements

L’intérêt de la notion de client dans un logiciel d’aide à la vente dépend principalement du type de produit que vous vendez. Pouvez-vous revendre le même service à votre client ? Pouvez-vous le persuader d'acheter d'autres produits, ou bien s'agit-il d'une transaction unique ?

Dans noCRM.io, il n’est pas possible de créer de clients, mais uniquement des « dossiers clients » dans lesquels on rangera les opportunités concernées. L’idée étant toujours avec noCRM.io de vous éviter de rentrer des données inutiles dans le système.

Vous ne créez de dossier client qu’à la deuxième opportunité avec un client. Avant cela la fiche opportunité suffit amplement. Grâce à ces dossiers, vous aurez un historique des échanges qui vous permettra in fine d’augmenter vos chances de réaliser la nouvelle vente.

Le dossier client est aussi extrêmement pratique pour les renouvellements. Lorsque vous gagnez une opportunité, vous pouvez choisir d’en créer immédiatement un double qui sera en attente jusqu’à la période de renouvellement et que vous rangerez dans le même dossier client que votre opportunité gagnée.

En fait, dès que vous choisissez de dupliquer une opportunité pour en créer une nouvelle, on vous propose de ranger les deux automatiquement dans le même dossier client, ce qui assure une grande fluidité dans le processus.

Organisez votre prospection, même en déplacement

Gérer ses prospects, organiser ses leads et entretenir les relations avec les clients peut prendre beaucoup de temps, en particulier lorsque vous êtes constamment en déplacement. Que vous soyez au bureau, en réunion avec un client ou en déplacement, il est essentiel d'avoir les bons outils à portée de main pour rester productif et réaliser des ventes efficacement.

C'est pourquoi noCRM a développé une application mobile puissante qui répond aux besoins des commerciaux : gérez votre prospection où que vous soyez, à n’importe quel moment. En quelques clics, vous pouvez accéder à des listes de prospection et les gérer facilement, créer des leads en quelques secondes (que ce soit en scannant des cartes de visite ou en saisissant manuellement des informations) mettre à jour les statuts des leads, ajouter des commentaires, planifier des activités de vente et des rappels, et bien plus encore.

Avec l'application noCRM, vous pouvez optimiser votre temps et vous concentrer sur ce qui compte le plus : réaliser plus de ventes.

Téléchargez l'application mobile ci-dessous et connectez-vous à votre compte.

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Nous espérons que cet article vous aura aidé à bien comprendre à la fois l’approche de noCRM.io et comment vous pouvez structurer votre processus de vente autour de ces trois éléments : le fichier de prospection, la gestion des opportunités et le dossier client.

Quelle est la meilleure façon d’organiser ses leads ? Pour gérer efficacement vos leads, vous devez faire une distinction claire entre les prospects qualifiés, les prospects non qualifiés et les clients. Pour vous assurer de gérer chacun d'entre eux correctement et individuellement, vous pouvez faire appel à un logiciel de prospection. Celui-ci vous permettra de créer des listes de prospects froids, des pipelines de leads et un processus dédié pour vos ventes additionnelles.

Quelle est la différence entre un prospect et un lead ? Un prospect froid est une personne à qui vous n'avez pas encore parlé, tandis qu'un lead montre de l'intérêt pour votre entreprise et vous avez défini ses besoins.

Comment organiser ses prospects ? Le principe du logiciel de prospection est de vous aider à suivre vos prospects et vos leads en enregistrant leurs informations ainsi que la prochaine action à effectuer. Enfin, un logiciel efficace vous permet de suivre leur statut (en cours, clôturé, perdu, gagné).

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