Méthode SIMAC — une méthode clé pour qualifier des leads

Sommaire :
1. La méthode SIMAC, qu’est-ce que c’est ?
2. Comment faire un SIMAC ?
3. Comment utiliser la méthode SIMAC ?
4. Quelles sont les autres méthodes de vente à connaître ?

Si le produit était auparavant au cœur des techniques de vente, le potentiel client est à présent au centre des préoccupations. Connaître son environnement, ses craintes, ses enjeux, cerner précisément ses besoins : le commercial cherche aujourd’hui la proximité avant de présenter son offre.

La méthode SIMAC est l’une des techniques de vente les plus utilisées de nos jours. Méthode clé pour qualifier des leads, elle aide vos équipes à atteindre leur objectif principal : conclure des ventes.

La méthode SIMAC, qu’est-ce que c’est ?

Une méthode de vente efficace et structurée

La méthode SIMAC vise l’efficacité. Elle invite les commerciaux à suivre une démarche simple et logique, définie en 5 étapes clé.

SIMAC est en effet l’acronyme de ces 5 points forts de la négociation commerciale : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage et Conclusion.

Le vendeur accompagne l’acheteur dans son parcours, en s’intéressant à son environnement, à ses besoins, tout en l’amenant à le convaincre de l’utilité de la ou des solutions qu’il lui présente.

La technique de vente n’est pas agressive. Le produit n’est pas imposé, mais suggéré au client potentiel. L’entretien de vente doit être structuré. Si l’argumentaire déroulé par le commercial est fait dans les règles de l’art, le futur acquéreur sortira persuadé d’avoir trouvé sa réponse idéale.

Une technique à intégrer dans sa stratégie de vente

La méthode SIMAC permet de présenter toutes les caractéristiques, tous les avantages et les bénéfices potentiels qu’un acquéreur pourrait retirer de son achat. Il faut également anticiper les éventuelles objections qui pourraient être avancées.

Un client satisfait est un client fidèle. L’entreprise a donc tout intérêt à former ses commerciaux à cette pratique pour garantir la croissance de son chiffre d’affaires.

Comme toutes les techniques, elle doit s’inscrire dans une stratégie de vente prédéfinie. Différentes tactiques marketing peuvent venir compléter la politique générale choisie, afin d’identifier et d’attirer des prospects en amont du processus.

Comment faire un SIMAC ?

Vendre avec la méthode SIMAC consiste simplement à suivre les phases d’argumentation, idéalement jusqu’à la conclusion.

Étape 1 — Situation

Commencez par faire le point précis sur la situation du prospect :

• Quels sont ses besoins ?
• Ses priorités ?

L’objectif de cette première phase est de comprendre les raisons qui le pousseraient à finaliser l’achat de votre produit ou service.

En listant toutes les possibilités dont il dispose, le commercial doit prouver qu’il est la personne la mieux placée pour le comprendre. Le but est de montrer que vous comprenez mieux que quiconque ses ambitions, ses motivations et les enjeux de sa décision.

Étape 2 — Idée

Après avoir analysé la situation de votre prospect, il est temps de susciter son intérêt en lui suggérant une idée qui répondra à sa problématique.

Inutile d’entrer dans les détails à ce stade. La présentation des grandes lignes de votre proposition commerciale attire déjà son attention (un peu à la manière d’une bande-annonce d’un film par exemple).

Étape 3 — Mécanisme

Votre proposition a été exposée dans son ensemble. Continuez votre argumentaire en détaillant votre idée et en présentant les mécanismes de mise en œuvre, votre plan d’action. Répondez à toutes les questions que votre prospect pourrait se poser.

Montrez votre clarté et votre professionnalisme pour convaincre.

Étape 4 — Avantage

Démontrez que cette idée est LA meilleure solution qui répond au mieux aux attentes de votre prospect, à son contexte, à ses besoins et à ses motivations.

Énumérez les avantages de votre proposition commerciale, y compris les exclusifs, impératifs pour lui et qu’il ne retrouvera pas chez la concurrence. Adoptez un discours personnalisé, la clé pour d’un argumentaire de vente réussi.

Étape 5 — Conclusion

C’est le moment de la prise de décision finale du client potentiel. Il doit approuver votre solution et valider le plan d’action que vous avez suggéré. Le but ultime est ici de conclure la vente et d’amener le prospect à l’engagement, consécutivement au développement de votre argumentaire.

Une question directe peut parfois déclencher le passage à l’acte espéré. Au commercial d’apprécier et de s’adapter là encore à son interlocuteur.

Comment utiliser la méthode SIMAC ?

Une fois votre stratégie de vente décidée et une liste de leads qualifiée par le marketing, vous devez sélectionner la méthodologie la plus appropriée pour y parvenir.

Choisir la technique SIMAC est plutôt avantageux pour le commercial. La base d’argumentaire fournie lui permet de se rapprocher efficacement de son prospect. En outre, elle renforce sa crédibilité en l’amenant à intégrer sa solution à son contexte professionnel.

Voici un aperçu plus concret des 5 phases à suivre :

1. Réalisez un diagnostic de façon bienveillante et positive, en montrant votre compréhension de la situation de votre interlocuteur. Votre bilan doit être très précis pour offrir une réponse pertinente par rapport aux besoins et à l’environnement qui aura été identifié. Prenez bien en compte les craintes de votre interlocuteur : objectifs de chiffre d’affaires, manque de place en rayon, etc.
2. Suggérez ensuite une idée pour éveiller la curiosité du prospect. Pourquoi ne pas organiser une opération spéciale, accompagnée d’une animation adaptée ? Cela pourrait contribuer à générer le CA visé.
3. L’exposé détaillé de la proposition par la suite doit rassurer l’interlocuteur sur la simplicité de la mise en œuvre de votre solution. Il faut ainsi éliminer tous les éventuels freins à l’achat.
4. En fin d’argumentaire, l’acheteur potentiel doit être convaincu des avantages et des bénéfices dont il héritera grâce à cette proposition. Le commercial peut mettre en avant les belles retombées financières qu’il peut escompter si l’opération est bien menée. Il peut également valoriser la bonne presse que cela peut engendrer par exemple.
5. À l’étape ultime du cycle de vente, il faut tout mettre en œuvre pour closer le deal. La simplicité des solutions présentées doit inciter le lead à sauter le pas :

• un choix entre deux offres avec des options intéressantes ;
• une exclusivité sur des produits si la vente est concrétisée le jour même ;
• une proposition de réduction à durée limitée ;
• etc.

Votre prospect hésite ? Recommandez un nouveau rendez-vous au plus vite afin de le convertir en client.

Quelles sont les autres méthodes de vente à connaître ?

La technique de vente SIMAC pousse le commercial à attirer l’attention du lead pour arriver à ses fins de négoce. L’argumentaire parfaitement structuré le soutient dans cette démarche et l’aide à persuader son futur client.

Plusieurs techniques ont toutefois fait leurs preuves :

La méthode SONCAS

Cette approche se base

• sur l’écoute active (technique qui vise à identifier les besoins et problèmes du client pour mieux adapter ses ventes)
• et sur la recherche des motivations d’achat du prospect.

Le SONCAS est ainsi l’acronyme de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, synthèse des raisons potentielles pouvant déclencher une acquisition.

Les méthodes CAB et CAP

Ces techniques visent à aider le commercial à construire son argumentaire :

1. Décrire les Caractéristiques et les Avantages de son produit.
2. Il faut ensuite énumérer les Bénéfices (CAB) que la personne pourra retirer
3. Ou avancer les Preuves (CAP) des atouts du produit en fonction de ses spécificités.

La méthode BANT

Acronyme de Budget, Authority, Need, Timing, cette technique consiste à estimer si la poursuite d’un processus de vente avec un prospect est avantageuse ou non.

Il s’agit de :

• S’interroger sur les capacités de budget du lead,
• D’identifier les décideurs,
• De savoir s’il a réellement besoin de notre solution
• Et d’évaluer enfin le degré de priorisation du projet pour ce prospect.

Le but est de jauger si au moins 2 ou 3 points du BANT valent le coup de prolonger la démarche commerciale.

D’autres techniques peuvent parfaitement être utilisées et intégrées à différentes phases du processus de vente. Le choix dépend de votre activité, de vos produits, de votre clientèle, mais aussi de la conjoncture.

La technique SIMAC est sans conteste une méthode de vente efficace, ce qui justifie qu’elle soit très souvent utilisée. Un argumentaire structuré, une persuasion progressive et calculée sont les secrets de réussitepour qualifier des leads.*

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Questions fréquentes sur la méthode SIMAC

Qu’est-ce que la méthode SIMAC ? Avec cette approche, les commerciaux utilisent un argumentaire structuré en 5 étapes bien définies dans le but de concrétiser leurs ventes.

Quelles sont les étapes de la méthode SIMAC ? Les étapes sont celles de son acronyme : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion. L’objectif est d’amener le prospect à acheter de façon naturelle.

La méthode SIMAC est-elle facile ? Cette technique est simple et accessible à tout commercial. Il suffit de suivre le processus de vente étape par étape, en s’appuyant sur un argumentaire parfaitement structuré.