Mettre en place un processus commercial efficace
Sommaire :
- Communiquer des informations claires à votre équipe.
- Définissez les étapes de votre pipeline
- Offrir les bons outils à votre équipe.
- Trop long à lire ? Découvrez notre résumé.
En tant que directeur commercial, pour gérer efficacement votre équipe commerciale et assurer une productivité optimale, vous devez d'abord donner à vos commerciaux les informations et les outils dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs. Puis, créer un processus commercial cohérent et simple.
Ce processus s’inscrit dans vos cycles de vente, en structurant les étapes clés et en définissant des indicateurs de performance commerciale pour suivre l’efficacité de vos actions. Celui-ci va vous permettre de vous assurer que tous les membres de l'équipe travaillent ensemble vers les mêmes objectifs commerciaux et les mêmes cibles.
Poursuivez votre lecture pour découvrir notre guide sur la mise en place d'un processus de vente cohérent pour augmenter la productivité de votre équipe (et vous faire gagner du temps).
Communiquer des informations claires à votre équipe commerciale
La première étape pour obtenir une équipe qui travaille bien, est de donner à vos commerciaux un processus commercial clair et compréhensible. Ce processus commercial leur donnera une vision nette des étapes et des activités qu'ils doivent suivre ou entreprendre pour obtenir les résultats escomptés.
Incluez également une proposition commerciale claire et cohérente que vos équipes peuvent utiliser dans leurs interactions avec les prospects, notamment lors de la prise de contact.
Exemple de processus commercial : le cas de noCRM
1. Lorsque quelqu'un crée un compte d'essai et indique qu'ils seront 5 utilisateurs ou plus → il est ajouté à un fichier de prospection.
2. Dans les 48h, un gestionnaire de compte prendra contact avec le prospect pour le qualifier à l'aide d'un script de qualification. Si le gestionnaire de compte n'arrive pas à joindre l'utilisateur, il doit envoyer un email basé sur un de nos modèles.
3. Si le prospect est qualifié → nous créons une opportunité. Des étiquettes sont ajoutées en fonction de la taille de l'entreprise, du pays et de la source de l'opportunité.
4. Ensuite, nous devons identifier les besoins spécifiques pour cette opportunité. Puis, l'inviter à assister à un webinaire ou à une démo concentrés sur ces besoins.
5. Suivi de l'opportunité
6. Conclusion de la vente
Les éléments essentiels pour la mise en place de notre processus commercial
Pour pouvoir mettre en place ces 6 étapes de notre processus commercial, nous avons du créer et configurer certains éléments essentiels :
- Créer des fichiers de prospection en fonction de la langue parlée par l'opportunité (afin que le bon commercial puisse assurer le suivi).
- Mettre en place un script de qualification des ventes pour qualifier systématiquement nos opportunités.
- Rédiger des modèles d'e-mails.
- Définir les étapes de notre pipeline de vente.
- Configurer des catégories et des étiquettes dans noCRM.io
- Définir les activités de vente (email, appel téléphonique, appel de qualification, démo, webinaire).
Avant de passer à la façon dont notre outil peut vous aider, en tant que manager à interagir avec votre force de vente, nous allons rapidement passer en revue la configuration que vous devez d'abord créer.
Définissez les étapes de votre pipeline en fonction de votre processus commercial
Comme vous pouvez le voir dans notre exemple, nous avons 6 étapes.
Le nombre d'étapes est très important. Si vous avez trop peu d'étapes dans votre pipeline, vous risquez de perturber vos commerciaux et de les inciter à conclure la vente trop tôt. Cela finit par créer une pression (trop) forte sur l'opportunité, ce qu'il faut éviter.
D'autre part, si votre processus commercial comporte trop d'étapes, votre équipe peut se sentir perdue. Elle sera dépassée et aura l'impression de perdre un temps précieux. Vous risquez également de vous retrouver avec de nombreuses opportunités "bloquées" à différentes étapes. Ce, car il y a trop d'obstacles à franchir pour les faire avancer.
Une gestion optimale de votre processus de vente implique de trouver l’équilibre entre un pipeline simple et structuré, aligné sur les besoins spécifiques des cycles de vente. De plus, il est utile de suivre des indicateurs de performance commerciale. Ces derniers permettent de mesurer la progression des opportunités à travers les différentes étapes et d’identifier rapidement les points de blocage.
Créez votre pipeline de vente dans noCRM
Créez un pipeline dans noCRM pour que vos commerciaux aient un aperçu clair de leurs prospects et de leurs opportunités. Cela vous aidera à manager une équipe commerciale en leur donnant les bonnes directions à prendre et améliorer leur organisation et leur productivité.
Dans le panneau d'administration, vous pouvez créer autant de pipelines que vous le souhaitez. Mais surtout définir et ajouter les étapes de vente que votre équipe doit suivre.
Une fois que votre pipeline est créé et que vous avez ajouté toutes les étapes de votre processus commercial, votre équipe de vente peut utiliser la vue pipeline pour voir et comprendre où en sont leurs clients potentiels à l'heure actuelle, et quelle est la prochaine étape. Il est également très facile de déplacer une opportunité d'une étape à l'autre. Vous pouvez soit le modifier dans la carte de l'opportunité, soit la faire glisser et la déposer dans l'étape du pipeline correspondante.
Mais si l'activité de votre équipe commerciale est plus intense et que tous les clients potentiels doivent être gérés un par un, vous pouvez choisir d'utiliser la vue étendue en standard. Cela signifie que l'équipe commerciale peut arriver le matin et accéder à une liste complète de ses tâches. Et donc des prospects et des opportunités sur lesquels elle doit travailler en priorité et des actions qu'elle doit entreprendre.
Maintenant que le processus commercial et le pipeline sont correctement mis en place, votre équipe doit disposer des bons outils, afin de pouvoir faire passer efficacement les prospects par les différentes étapes du processus commercial.
Offrir les bons outils à votre équipe de vente
noCRM vous offre plusieurs fonctionnalités pour vous aider à améliorer votre processus commercial. Ces outils facilitent la gestion de votre processus de vente, en permettant à votre équipe de travailler efficacement à chaque étape, depuis la prise de contact jusqu’à la conclusion des opportunités.
Définir des étiquettes pour classer les opportunités
La création de tags permet à votre équipe de vente de classer les opportunités par source, par budget ou par produit et service si vous en vendez plusieurs. Ainsi, votre équipe aura un accès rapide à des informations importantes sur ce qu'ils doivent faire avec telle opportunité.
Cela permettra également d'obtenir des statistiques plus détaillées sur vos ventes. Regardez cette vidéo pour apprendre à créer et à ajouter des étiquettes aux opportunités dans noCRM. Cependant, ne créez pas trop de catégories et d'étiquettes, car elles ne seront pas utilisées si elles sont trop nombreuses. Concentrez-vous sur les informations qui sont vraiment importantes et qui aident à conclure des ventes ou qui fournissent des données importantes.
Créer des modèles d'emails partagés
Dans noCRM vous pouvez créer et partager des modèles d'e-mails. Cela aidera votre équipe de vente à gagner beaucoup de temps. En effet, certains e-mails, comme les e-mails de relance, peuvent être répétitifs. Cela leur évite de taper la même chose encore et encore, et d'optimiser l'efficacité de votre processus commercial.
Cela permet de s'assurer que la communication de chaque commercial est cohérente avec les autres et que chacun travaille de la même manière. C'est également pratique si un commercial de l'entreprise doit suivre une opportunité qui a été gérée par quelqu'un d'autre.
Cela signifie qu'il n'y a pas de changement de ton dans la conversation. Ce qui pourrait ruiner tout le travail effectué précédemment sur l'opportunité, l'amenant à penser que personne n'est particulièrement intéressé par ses besoins.
Les modèles d'e-mails partagés ne peuvent être créés que par l'administrateur de noCRM. Mais l'administrateur peut également permettre aux autres utilisateurs de créer leurs propres modèles d'e-mail. Pour ce faire, il faut accéder au panneau d'administration dans les paramètres, puis "modèles d'email".
Définir un script de vente pour votre prospection téléphonique
Le démarchage téléphonique peut être une véritable corvée pour les commerciaux. Souvent, ils ne savent pas quelles sont les bonnes questions à poser, quelles sont les informations importantes à noter. Ils peuvent même oublier de noter quoi que ce soit.
La prise de contact initiale est une étape essentielle dans le cycle de vente. Elle doit s’appuyer sur un script structuré pour assurer une approche cohérente et efficace.
C'est pourquoi nous avons créé le Générateur de Scripts d'Appels. Grâce à cet outil, vous pouvez créer un script d'appel et l'enregistrer dans votre compte noCRM.io. Ensuite, le script sera directement disponible sur la carte du prospect et vos équipes pourront prospecter efficacement.
Ainsi, le commercial qui appelle le prospect a immédiatement les bonnes questions sous les yeux. Il peut ajouter les réponses pendant l'appel, optimisant son efficacité commerciale. Ils s'assure également que l'opportunité est correctement qualifiée.
Avoir un script d'appel à froid est également un excellent moyen de gérer le traitement des objections pour les prospects. Souvent, ils ne savent pas qui les appelle, ni pourquoi, il est donc agréable d'avoir un argumentaire et des conseils sur les réponses que vous pouvez leur apporter, et d'expliquer comment vous pourriez contribuer à résoudre leurs besoins.
Même si les modèles d'e-mail et les scripts de qualification vous permettent de disposer d'informations cohérentes sur vos prospects, vous devez tout de même vérifier comment ils sont utilisés. Vous devez vous assurer que vos commerciaux ne se contentent pas de lire les questions les unes après les autres et de noter les réponses. Ils doivent créer une véritable conversation avec le prospect.
Prédéfinissez les actions nécessaires pour votre processus commercial
Pour que votre équipe soit prête à travailler efficacement, vous devez définir les actions de vente que vous voulez qu'elle réalise et les objectifs que vous voulez qu'elle atteigne.
Dans noCRM vous pouvez créer et modifier toutes les actions commerciales sur lesquelles vous souhaitez que vos commerciaux travaillent. Mais aussi les les résultats qui peuvent découler de ces actions. En faisant cela, vous vous assurerez également que votre équipe travaille vers les mêmes objectifs.
Gestion de plusieurs équipes ou processus
Dans noCRM vous pouvez créer plusieurs pipelines, chacun comportant différentes étapes. Cela peut être utile si vous vendez un produit ou un service d'une manière spécifique, avec un processus commercial différent. Si vous avez plusieurs équipes de vente, vous pouvez définir quelle équipe de vente ou quel commercial peut voir tel pipeline ou telles catégories d'étiquettes. Il est important de garder l'interface utilisateur propre et efficace.
Résumé des principales étapes pour mettre en place un processus commercial efficace
Voici les parties les plus importantes du guide pour vous aider à démarrer !
Pour mettre correctement en place un processus commercial efficace et animer une équipe de vente, vous devez :
1. Communiquer à votre équipe des informations claires.
Donnez-leur une vision nette du processus commercial qu'ils devront suivre pour conclure une vente. Ainsi qu'une vision du nombre de prospects qu'ils doivent contacter ou de rendez-vous qu'ils doivent prendre pour conclure le nombre d'opportunités requises.
Assurez-vous que cette communication inclut des détails sur les cycles de vente et les indicateurs de performance commerciale afin de suivre les progrès et d’apporter des ajustements si nécessaire.
noCRM vous propose différents outils pour guider votre équipe et définir des étapes de vente efficaces et claires :
2. Offrez à votre équipe les bons outils
Pour travailler efficacement et augmenter leur motivation.
Pour cela, vous pouvez :
Une fois que vous avez correctement mis en place le processus commercial et tous les outils que votre équipe devra utiliser, vous devez vous concentrer sur le suivi de la performance commerciale de l'entreprise et de l'activité commerciale individuelle des commerciaux.
Vous pouvez en savoir plus sur le processus suivant dans notre article : comment définir le plan d'actions commercial de votre équipe de vente.
Questions fréquentes sur le processus commercial
Quelles sont les étapes de la mise en place d'un processus commercial ?
Pour mettre en place un processus commercial efficace, vous devez tout d'abord donner une vision claire du processus à vos équipes de vente. Puis leur communiquer les actions concrètes qu'ils doivent réaliser. Ensuite, il vous faudra leur fournir les bons outils pour optimiser leur efficacité, tels qu'un script de vente, des templates d'email, etc.
Comment configurer efficacement un pipeline commercial ?
Pour qu'un pipeline commercial soit efficace, il doit être composé uniquement des étapes essentielles de votre processus de vente. Si vous n'avez pas assez d'étapes, vos équipes risquent de ne pas suivre la bonne démarche pour conclure leur vente. Mais si votre pipeline comporte trop d'étapes, alors vos commerciaux se sentiront sûrement perdus, et perdront en efficacité.
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