Comment mettre en place une prospection efficace sur LinkedIn

Aujourd’hui, plus de 830 millions de personnes dans le monde utilisent LinkedIn. Et parmi elles, environ 10 % sont des chefs d’entreprise, de PME, TPE, ou même de grands groupes, quelle que soit leur industrie. Autrement dit, si vous voulez atteindre les bons prospects, nul doute que vous les trouverez sur LinkedIn. Mais exploitez-vous suffisamment les fonctionnalités de LinkedIn pour générer des leads qualifiés ?

Le webinaire résumé ci-dessous, intitulé “Comment prospecter sur LinkedIn ?” est le fruit d’une étroite collaboration entre deux experts de la prospection : Sunny Paris, CEO de noCRM et Toinon Georget, CEO de Waalaxy. Vous pourrez y découvrir les meilleures astuces pour générer des prospects facilement et efficacement sur LinkedIn.

Points à retenir pour bien prospecter sur LinkedIn

• LinkedIn est le réseau social n°1 pour prospecter aujourd’hui en B2B comme en témoigne son taux de réponse moyen assez remarquable de 33 % !

• Une bonne stratégie de prospection sur LinkedIn repose sur 3 piliers clés, à savoir (i) le bon message, (ii) à la bonne personne, (iii) au bon moment.

• En intégrant Waalaxy en complément de noCRM, vous gagnerez du temps grâce à un processus 100% automatisé, de l’entrée en contact jusqu’au suivi de la vente.

• L'enregistrement complet du webinaire sur la prospection LinkedIn se trouve en bas cet article. Vous y découvrirez des conseils pratiques notamment dans la partie questions/réponses vers la fin de l'enregistrement.

Pourquoi prospecter sur LinkedIn ?

Il n’y a pas de doute : LinkedIn est le meilleur réseau social pour faire de la prospection B2B. Presque tous les décideurs de la planète, dans toutes les industries possibles, possèdent leur propre profil LinkedIn. C’est tout simplement la plus grande base de données professionnelles qui existe aujourd’hui !

La preuve en est que près de 80 % des leads générés en B2B sur les réseaux sociaux de nos jours sont issus de LinkedIn. Mais ce n’est pas tout : LinkedIn est également la base de données la plus fiable et la plus à jour possible.

LinkedIn est gratuit, ce qui le rend bien plus accessible que toutes les autres bases de données professionnelles disponibles sur Internet. Avec un taux de réponse moyen de 33 % (soit 10 fois plus qu’un cold email), LinkedIn démocratise la prospection auprès des entreprises et des individus. Plus besoin de compétences techniques spécifiques pour prospecter… Il faut simplement appliquer les bonnes méthodes !

Les différentes étapes de la prospection sur Linkedin

Étape 1 : Préparez votre prospection LinkedIn

L’erreur à ne pas commettre au moment de prospecter sur LinkedIn est de se lancer tête baissée ! En effet, avant de se lancer sur LinkedIn, vous devez préparer votre prospection. Voici nos trois règles d’or pour une préparation réussie :

1/ Définissez votre cible. Entrer en contact avec des prospects nécessite de connaître son audience et de l’avoir bien définie au préalable. Cela passe par la définition de critères spécifiques afin d’incarner un profil “type”.

2/ Optimisez votre profil. Soignez votre photo de profil et votre bannière, mettez en avant un titre avec un discours efficace qui reprend votre proposition de valeur. Votre profil doit également être optimisé pour faire le lien vers vos autres canaux (site internet, boutique, etc.). Votre message doit être clair et responsive.

3/ Assurez-vous d’être opérationnel. Attirer le client, c’est bien, mener la vente jusqu’au bout, c’est mieux ! Dotez-vous des bons outils et des bonnes méthodologies pour amener un prospect intéressé jusqu’à la fin du processus de vente.

Tout au long de votre processus de prospection, vous devez garder en tête qu’une bonne stratégie de prospection repose sur 3 piliers clés : le bon message à la bonne personne et au bon moment.

Le bon moment n’est pas forcément simple à définir. Vous pouvez néanmoins facilement éliminer les mauvais moments – par exemple, si votre cible a une certaine saisonnalité, évitez de la contacter au moment où son activité est la plus forte.

Étape 2 : Ciblez efficacement vos prospects (la bonne personne)

Il existe deux stratégies de ciblage lors de la prospection sur Linkedin pour générer des leads : le ciblage informationnel et le ciblage comportemental.

Le ciblage informationnel

Le ciblage informationnel est le plus intuitif : il s’agit de trouver des prospects via les informations qu’elles partagent publiquement sur leur profil LinkedIn (poste occupé, région de travail, taille de l’entreprise, etc.).

Ici, le réseau social LinkedIn agit comme une simple base de données. Vous pouvez utiliser l’outil de recherche LinkedIn (gratuit) ou la recherche Sales Navigator (payante) qui offre bien plus de granularité dans les résultats.

Mais attention, le ciblage informationnel comporte des limites : près de la moitié des résultats d’une recherche LinkedIn simple sont des “faux positifs” i.e. des résultats qui ne correspondent pas vraiment aux critères de recherche préalablement entrés.

2 astuces pour un ciblage informationnel plus optimisé

Voici deux astuces pour éliminer les résultats qui ne correspondent pas à votre profil cible :

Astuce n°1 : il vous suffit d’entrer dans la barre de recherche “not” + le mot clé décrivant le type de profil à ne pas afficher. Par exemple, si vous cherchez à contacter des directeurs commerciaux, taper “directeur commercial not étudiant” dans la barre de recherche LinkedIn affichera tous les résultats à l’exception des étudiants.

Astuce n°2 : vous pouvez aussi utiliser l’outil d’automatisation Waalaxy qui vous permet de filtrer et de nettoyer vos listes de prospects après avoir intégré les profils d’une recherche LinkedIn sur votre tableau de bord.

Le ciblage comportemental

Beaucoup moins répandu, le ciblage comportemental vise à trouver des prospects via les « traces » qu’ils laissent sur les réseaux sociaux.

Par exemple, les prospects ont marqué un intérêt pour un sujet donné en devenant membre d’un groupe, en commentant une publication, en participant à un événement, etc. Cette stratégie est la plus efficace car elle permet de cibler des prospects qui ne sont pas forcément identifiables dans leur fonction par leur titre Linkedin i.e. qui n’apparaissent pas dans les recherches ciblage informationnel. Bien souvent, il s’agit en plus de profils beaucoup moins sollicités, donc plus réceptifs !

Astuce : Pour retenir leur attention, essayez d’approcher les cibles comportementales en leur apportant un contenu complémentaire au sujet qui les intéresse !

Étape 3 : Entrez en contact avec vos prospects (le bon message)

Avant de vous lancer dans l’envoi généralisé d’un message non personnalisé à votre base de prospects, prenez le temps de construire des listes en fonction des profils ciblés (par poste, par région, par tranche d’âge; etc.). Une fois vos listes de cibles fixées, il est l’heure de lancer la “campagne” ! Cela consiste à (i) envoyer une invitation et (ii) suivre un follow-up et relancer le prospect.

Les règles d’or du bon message de prospection

Le but du message de prospection est de générer un intérêt et d’engager la conversation, et non pas de vendre directement ! Pour cela, il y a quelques règles d’or à suivre :

1/ Le message doit être court : un message de moins de 300 caractères transforme 2x mieux qu’un message de plus de 1000 caractères. Évitez les bullet points et les signatures à rallonge… allez à l’essentiel !

2/ Rien ne sert de spammer, il faut partir à point : n’envoyez jamais plus de 3 messages si vous n’obtenez pas de réponses, car 90 % des réponses ont lieu au cours des 2 premiers messages.

Astuce : Que faire des prospects qui ne répondent pas ? Ne les supprimez surtout pas de vos connexions LinkedIn ! Une connexion est une connexion, elle fait partie de votre réseau et a accès à vos posts. Si votre proposition l’intéresse, elle vous contactera directement.

3/ Ne vous attardez pas sur la note d’invitation, elle n’est pas essentielle ! En moyenne, une invitation avec note génère 30 % d’acceptation, contre 33 % pour une invitation sans note. En réalité, nombreux sont ceux qui ne savent pas écrire une bonne note d’invitation. Si vous faites le choix d’en écrire une, donnez-lui la forme d’une question ouverte en marquant votre intérêt pour le prospect et sa problématique.

4/ Testez vos campagnes ! Créez plusieurs messages et recueillez vos performances afin de déterminer quel message a le plus de succès auprès des prospects.

Pour conclure, il n’existe pas de message parfait, seulement des règles à connaître et quelques pièges à éviter…

Les quelques pièges à éviter

1/ N’utilisez pas les templates de messages de prospection tels quel ! Reprenez la structure et adaptez-la à votre cas.

2/ Ne parlez pas de vous ! Il faut vous intéresser à la cible et arriver à la séduire : si vous avez employé plus de 2 fois le mot « je », c’est que vous parlez trop de vous.

3/ Faites preuve d’empathie : La majorité des gens qui se lancent dans la prospection ont tendance à oublier que les personnes qu’ils contactent sont aussi des humains. Toute stratégie de vente nécessite de se mettre à la place de la personne que vous ciblez. Faites preuve d’originalité, éveillez sa curiosité et n’hésitez pas à sortir du cadre pour vous démarquer !

4/ Ne cherchez pas à vendre à tout prix ! L’objectif de la prospection est avant tout la conversation, la vente n’arrive qu’au second plan, une fois que vous êtes parvenus à intéresser votre prospect.

Améliorez votre prospection avec les outils noCRM x Waalaxy

Aujourd’hui, il existe de nombreux outils de prospection. Vous ne trouverez jamais LE meilleur outil, toutefois, il y aura toujours un outil qui répond à vos besoins.

Waalaxy est un outil d’automatisation Linkedin qui permet de faire de la prospection automatisée. Vous gagnez ainsi du temps sur vos envois d’invitations et messages de sorte que vous ayez plus de temps à consacrer à trouver la bonne personne et écrire le bon message. En synchronisant cet outil avec noCRM, vous pouvez automatiser l’importation des profils LinkedIn à votre liste d’opportunités et suivre la vente grâce aux fonctionnalités de noCRM. Cette double utilisation offre une continuité dans le parcours de la prospection jusqu’à la vente.

Questions fréquentes sur la prospection sur LinkedIn

Quels sont les avantages de la prospection sur LinkedIn ? LinkedIn est gratuit et c’est aussi la plus grande et la plus fiable base de données professionnelle aujourd’hui.

Comment faire une prospection sur LinkedIn ? Pour prospecter sur LinkedIn vous devez d’abord définir votre cible, puis optimiser votre profil, et enfin attirer les bons clients en vous équipant des bons outils.

Quelles sont les deux stratégies de ciblage sur LinkedIn ? Pour votre prospection sur LinkedIn vous pouvez utiliser le ciblage informationnel et trouver des prospects grâce aux informations qu’ils partagent sur leur profil, ou bien utiliser le ciblage comportemental pour les trouver grâce aux intérêts qu’ils montrent sur les réseaux.