L’Activity Based Selling, la technique pour atteindre vos objectifs commerciaux

L’Activity Based Selling est une méthode de vente qui va aider vos commerciaux à devenir plus performants et à atteindre vos objectifs de vente efficacement.

Cette méthode consiste à traduire vos objectifs de chiffre d’affaires, en actions concrètes, et ainsi donner des objectifs clairs, et atteignables, à vos commerciaux.

C’est-à-dire que, au lieu de leur dire qu’ils doivent atteindre tel revenu, vous leur communiquez le nombre et le type d’actions qu’ils doivent réaliser pour l’atteindre (par exemple, réaliser 10 appels à froid par jour).

Si ces objectifs d’actions sont atteints, votre objectif de revenu sera, lui aussi, naturellement atteint.

Sunny Paris, CEO de noCRM, vous explique dans le webinaire ci-dessous, les fonctionnements de cette méthode de vente ainsi que comment l’appliquer à votre propre processus de vente. Vous pouvez aussi retrouver les différentes étapes à suivre, dans la suite de notre article.

Traduisez vos objectifs chiffrés en actions commerciales

Afin de mettre en place la méthode de l’Activity Based Selling, vous devrez dans un premier temps réaliser une analyse de vos performances et résultats actuels, définir votre objectif de chiffre d’affaires, et appliquer un processus de reverse engineering.

Partez du résultat escompté pour fixer vos objectifs d'actions commerciales

Pour réaliser ce processus de reverse engineering, prenons en exemple un objectif d’un million d’euros de chiffre d’affaires en acquisition.

À partir de cet objectif et de vos performances actuelles, on va pouvoir déterminer les actions précises à réaliser pour l’atteindre :

• Disons que votre entreprise (fictive) a des clients rapportant 50 000 euros. Pour atteindre un million, vous devrez traiter avec 20 clients.
• Pour obtenir un client, vous devez faire en moyenne trois propositions.
• Pour formuler une proposition, vous savez que vous devez prévoir quatre rendez-vous, entre les premiers rendez-vous et les rendez-vous de suivi.
• Pour obtenir un rendez-vous, vous devez faire six appels, sur deux sales qualified lead (SQL).
• Pour obtenir un SQL, vous savez que vous aurez à compléter 60 appels sur 20 prospects froids.

Vous avez donc, après cet examen, une quantité de données à processer. Vous en viendrez donc à la conclusion selon laquelle, pour atteindre votre objectif de chiffre d’affaires sur un an :

• Votre équipe marketing devra avoir trouvé 2 400 prospects.
• Vos sales development representatives (SDR) devront avoir passé 7 200 appels à froid.
• Vos équipes commerciales devront avoir réalisé 540 appels pré-rendez-vous, 180 premiers rendez-vous, et formulé 60 propositions pour 20 clients.

L’idée est donc de découper l’objectif final du chiffre d’affaires en objectifs plus petits, qui sont des actions concrètes à réaliser pour les commerciaux. Ceci va améliorer leur performance, car ils sauront exactement quelles sont les tâches qu’ils doivent accomplir.

Analysez vos performances commerciales actuelles

Décortiquer son objectif final pour le séparer en petites parties, ça peut avoir l’air plus simple que ça ne l’est en réalité.

Pour déterminer les actions à réaliser pour atteindre votre objectif final et améliorer votre processus commercial, vous devrez déterminer et analyser des données propres à votre entreprise.

Pour analyser correctement ces données, vous devrez vous assurer d’avoir 100 % de ces deals dans votre outil d’analyse. Privilégiez donc un logiciel dédié, qui soit rapide et efficace : il facilite la vie des équipes commerciales, et simplifie la création des opportunités, tout en permettant d’accumuler des données claires et précises.

Définissez les étapes de votre processus de vente

Il est important de définir les bonnes étapes du pipeline, et de les nommer de façon claire, selon les actions à réaliser. Par exemple :

• à qualifier ;
• client contacté ;
• premier rendez-vous conclu ;
• deuxième rendez-vous conclu ;
• en phase de closing.

De cette façon, il vous sera plus simple de voir où en est chaque opportunité à traiter. Gardez en tête qu’il appartient à chaque entreprise de déterminer le processus commercial qui lui correspond.

Définissez les actions commerciales à mesurer

On ajoute ensuite aux étapes correspondantes les activités ou actions que l’on souhaite mesurer. Il est important que ces activités soient rapides à renseigner et à programmer, par exemple :

• appel : abouti, non abouti, répondeur ;
• rendez-vous ;
• devis ;
• email.

De cette façon, vous fluidifiez votre processus commercial et facilitez la visibilité des actions à réaliser. De plus, cette définition des actions est essentielle pour obtenir les bonnes statistiques.

Notez bien qu’il peut y avoir un recouvrement entre des étapes du processus commercial et des actions : typiquement, vous indiquerez vos rendez-vous tant dans les étapes que dans les actions.

Analysez et améliorez votre processus commercial

Les outils d’analyse des résultats

Pour analyser les résultats du processus commercial, on peut se baser sur plusieurs outils statistiques.

1. L’analyse de la performance du pipeline

Cet outil liste les étapes du processus (à qualifier, contacté, rendez-vous, closing…) et vous permet de visualiser à quelle étape du processus vous avez perdu des prospects.

Cette démarche est importante pour vous permettre de déterminer combien il vous faudra d’opportunités créées pour arriver à votre objectif. Vous pouvez également le filtrer pour chaque membre de vos équipes commerciales, pour mieux repérer leurs difficultés et les faire progresser.

2. L’analyse des activités des commerciaux

Cet outil statistique vous permet d’analyser, pour chaque membre de vos équipes commerciales, les activités qui ont été réalisées : vous pouvez ainsi visualiser le nombre d’appels, de rendez-vous, d’emails, d’envois de devis, etc.

Vous pouvez ainsi calculer les volumes d’activités nécessaires pour atteindre un objectif, tout en évaluant les performances individuelles.

Ces deux outils sont essentiels pour compléter le processus de reverse engineering, et comprendre comment construire votre processus commercial pour atteindre votre objectif.

Fixez des objectifs pour vos commerciaux

Définissez les métriques que vos commerciaux doivent atteindre

La définition des métriques est au cœur de la méthode de l’Activity Based Selling. Vous devez :

• Savoir combien d’actions sont à réaliser pour atteindre un objectif de chiffre d’affaires.
• Transformer un objectif semestriel en actions hebdomadaires ou mensuelles pour les équipes commerciales.

Il est donc très important de séparer les métriques de la façon suivante :

De cette façon, vous pourrez décortiquer votre chiffre d’affaires en actions à réaliser chaque semaine. Votre chiffre d’affaires d’un million pourra être visualisé en 12 premiers appels, 4 premiers rendez-vous et une proposition par semaine.

La méthodologie de l’Activity Based Selling revient donc à transformer un objectif à long terme en actions à court terme, facilement réalisables.

Les avantages de la méthode de l’Activity Based Selling

La méthodologie de l’Activity Based Selling comporte de nombreux avantages :

1. Donner un chemin aux équipes commerciales : vous avez mis en place un processus commercial aidant les commerciaux à savoir quelles actions mener.
2. Un processus réplicable : les nouveaux membres de vos équipes pourront facilement comprendre, s’adapter et suivre ce processus, ce qui facilitera leur démarrage.
3. Avoir une vision plus rapide de l’efficacité : vous disposez d’indicateurs avancés, à court terme et rapides pour mesurer l’efficacité et la performance d’un commercial.
4. Anticiper : en visualisant clairement les avancées du processus commercial à tout moment, vous pourrez anticiper les aléas de votre entreprise et planifier vos évolutions de manière sûre.
5. L’amélioration du processus : en découpant votre processus commercial en plus petites actions clairement identifiées, vous pourrez mesurer l’efficacité de chacune de ces actions et des membres de vos équipes commerciales.

Comment fixer des objectifs commerciaux avec noCRM ?

noCRM a la capacité de fixer des objectifs, qui peuvent se croiser et être à la fois semestriels (un chiffre d’affaires) et hebdomadaires (réaliser des appels, des rendez-vous, des devis).

Ces objectifs peuvent être assignés à une équipe ou à un commercial en particulier. Les objectifs peuvent donc être différents selon chaque commercial et sa séniorité, le but étant bien d’atteindre l’objectif final de chiffre d’affaires grâce à l’efficacité du processus commercial.

Les administrateurs et les commerciaux peuvent visualiser les actions et leur complétion selon des périodes de temps sélectionnables.

noCRM considère que le commercial est un avant-centre. Pour atteindre l’objectif final, l’entreprise doit construire autour de cet avant-centre une équipe complète et fonctionnelle, et une infrastructure de vente comportant trois grands piliers :

• Les outils technologiques, adaptés aux équipes commerciales : Zapier, Automation, VoIP…
• Le support marketing : un travail sur l’argumentaire, la gestion des objections à fournir aux équipes commerciales.
• La formation : observer les commerciaux les plus performants pour transmettre leurs techniques aux équipes.

noCRM inclut aussi l’importance de l’interaction et du feedback au sein des équipes comme un outil essentiel d’amélioration des performances.

La méthode de l’Activity Based Selling permet une amélioration incrémentale : en segmentant votre processus commercial, en analysant et en mesurant chaque segment, vous accédez à une possibilité d’amélioration du processus, étape par étape.

Prenez en compte que ce processus est évolutif : il est important d’inclure toujours un regard critique sur le processus même et sur les étapes qui le composent. Retrouvez notre article pour découvrir comment mettre en place la méthode de l'Activity Based Selling avec noCRM.

Questions fréquentes sur l'Activity Based Selling

Qu’est-ce que la méthode de l’Activity Based Selling ? La méthode de l’Activity Based Selling consiste à décortiquer un objectif final, long et complexe, en petites actions simplifiées pour créer un processus commercial clair et précis, qui permet d'atteindre les objectifs fixés.

À quel type d’entreprises s'adapte-t-elle ? La méthode de l’Activity Based Selling est facilement adaptable aux TPE et PME.

Quels sont les avantages de l’Activity Based Selling ? À travers la méthode de l’Activity Based Selling, vous créez un processus commercial précis et détaillé, réplicable, efficace, avec un grand potentiel d’anticipation et d’amélioration.