Quelle est la différence entre suspects, prospects, et opportunités ?

Lorsque vous essayez de vendre vos produits ou services vous avez à gérer deux types de prospects que nous appelons : les suspects et les opportunités. Ces concepts sont très différents et il est important de les comprendre. Un suspect est un prospect qui n’est pas encore qualifié alors qu’une opportunité est un prospect qualifié pour lequel il y a un besoin.

Quand vous recevez un appel entrant ou une demande de contact, vous savez qu’il s’agit d’une opportunité. Le contact est qualifié, le besoin identifié et il y a un intérêt pour votre service. Par contre lorsque vous avez à faire le premier pas, que vous n’avez jamais contacté la personne ou la société auparavant il s’agit d’un suspect. Vous supposez que sur la base de certains critères comme l’activité de l’entreprise, sa taille, son actualité, il y a une chance qu’un décisionnaire soit intéressé par vos services.

La plupart des commerciaux ont à gérer à la fois des suspects et des opportunités, dans certaines entreprises au contraire le travail est séparé et ils sont gérés par des équipes différentes et les commerciaux qui qualifient les prospects ne sont pas ceux qui concluent la vente. Quoi qu'il en soit et même s’ils sont gérés par le même commercial cela ne veut pas dire qu’ils doivent être gérés de la même façon. Il est donc nécessaire de mettre en place une organisation claire et efficace de la prospection.

Un commercial doit pouvoir très facilement supprimer un suspect s’il n’y a pas de besoin ou au contraire, s’il y a un intérêt, le transformer en opportunité et l’assigner éventuellement à un autre commercial.

De plus quand une opportunité est identifiée, que le dialogue a été entamé, le commercial doit se concentrer sur la prochaine étape, sur la prochaine action à mener pour faire avancer l’opportunité dans les étapes commerciales. Qu’il s’agisse d’un rappel téléphonique, d’un email, d’une réunion ou de l’envoi d’un devis il est avant tout fondamental de ne pas oublier de le faire. Par ailleurs la relation avec une opportunité est une relation personnelle, complexe et riche. Il est très important de toujours se souvenir des précédents échanges.

Pour toutes ces raisons si les suspects peuvent souvent être gérés via une feuille Excel les opportunités ne le peuvent pas.

Quel outil utiliser pour gérer ses suspects, prospects et opportunités ?

Dans noCRM.io nous avons créé deux outils pour gérer séparément ces deux catégories de prospects. Les suspects sont gérés dans les « Fichiers de prospection » tandis que les prospects qualifiés sont des « Opportunités ». Les fichiers de prospections sont de véritables feuilles de calcul en ligne que vous pouvez éditer et sur lesquelles vous pouvez à tout moment rajouter des informations. Quand un des suspects devient qualifié, il suffit de transformer sa ligne en opportunité par un simple click en début de ligne. Au contraire, s’il n’y a aucun intérêt pour le service, il suffit d’un clic droit de rayer la ligne.

Une fois le suspect transformé en opportunité, vous retrouvez tous vos outils habituels : étapes commerciales, rappels et synchronisation avec votre calendrier, historique des échanges… qui vous aideront à conclure la vente.

Voir aussi import d'un fichier Excel et création d'une opportunité (en anglais) :