Estrategia de ventas basada en actividades

Contenido:
1. ¿Qué es una estrategia de ventas basada en actividades?
2. Medir la actividad de tu equipo de ventas.
3. Previsión y planificación.
4. Implementar y realizar un seguimiento de los resultados.
5. ¿Demasiado largo para leer? Accede a nuestro webinar o resumen.

¿Qué es una estrategia de ventas basada en actividades?

Hay dos enfoques para administrar un equipo de ventas: puede asignarles un objetivo de ingresos o un objetivo de actividad.

Pero, ¿qué es un objetivo de actividad? Supongamos que en lugar de pedirle a tu equipo que cierre 50.000 dólares, les pides que llamen a 10 leads por día y se reúnan con ocho cada semana. De esta manera les das acciones concretas para lograr.

Una actividad se puede medir de diferentes formas: haciendo una llamada, calificando a un prospect, conociendo a un lead, enviando un correo electrónico, etc.

La elección de un enfoque basado en actividades aumentará las posibilidades de lograr sus objetivos de ventas. Si les das a tus vendedores un objetivo de ingresos, no les estás dando las herramientas que necesitan para alcanzar el objetivo. Intentarán cumplirlo, pero no sabrán cómo hacerlo, lo que a menudo conduce al fracaso.

Por otro lado, si le das a tu equipo un objetivo de actividad, sabrán exactamente qué acciones deben realizar para lograr los objetivos que se han marcado.

En primer lugar, esto hará que su trabajo sea más agradable, ya que tienen una idea clara de lo que deben hacer. Asimismo, serán más eficientes ya que su lista de "tareas pendientes" para cada día o semana estará predefinida. Y, en última instancia, esto les ayudará a alcanzar el objetivo de ingresos al final.

Entonces, ¿cómo se puede implementar una estrategia de ventas basada en actividades?

Es un proceso de 3 pasos: medir, luego pronosticar y planificar, y finalmente implementar y realizar un seguimiento de los resultados.

1 / Medir la actividad de tu equipo de ventas

El primer paso para implementar un enfoque de ventas basado en actividades es medir los niveles actuales de actividad de tu equipo de ventas.

Echa un vistazo a tus vendedores con mejor rendimiento y analiza las actividades que llevaron a cabo para cerrar un trato. ¿Cuántas llamadas realizaron? ¿Cuántos correos electrónicos enviaron?

Cómo medir la actividad de tu equipo de ventas con noCRM.io

En noCRM puedes realizar un seguimiento de la actividad de todo tu equipo de ventas, así como de cada vendedor individualmente. Para acceder a los informes de actividad, entra en tu panel de estadísticas en noCRM y luego en "actividad del equipo".

Puedes personalizar el informe por rango de fechas, por lo que puedes realizar un seguimiento de la actividad durante la semana pasada, por ejemplo. Además, puedes ver cuántas llamadas ha realizado un miembro específico del equipo, cuántas no fueron respondidas, cuántos correos electrónicos se enviaron, cuántas reuniones asistieron.

En resumen, puedes realizar un seguimiento de cada tipo de actividad que hayas definido para tu equipo. También puedes ver cuántos leads se crearon, gestionaron y ganaron, y la cantidad que generaron.

Las estadísticas se muestran en un gráfico, lo que te permite comparar fácilmente cuántas actividades realizó el equipo y la cantidad resultante de leads.

La recopilación de datos es muy importante en este primer paso de "medición". Te permitirá ver quién de tu equipo está siendo eficiente y qué actividades realizaron para lograr sus resultados. Esto significa que puedes concentrarte en ellos cuando haces tu previsión y planificación.

Cómo crear una actividad en noCRM.io y definir sus resultados

Crear actividades personalizadas

Algunas actividades predefinidas están presentes de forma predeterminada en tu cuenta: llamada, correo electrónico, correo electrónico recibido y reunión. Puede dejarlos como están, editarlos o incluso eliminarlos.

Para hacerlo, accede a tu "panel de administración", luego haz clic en "acciones" en la selección de "inicio rápido". En esta página, puedes editar o eliminar los campos predefinidos, pero también crear nuevas acciones predefinidas.

Para eso, solo debes hacer clic en "crear una acción".

Tienes total libertad en la actividad que creas; puedes elegir el nombre, el color y el icono de la actividad. Una vez creada, tus vendedores pueden acceder a ella inmediatamente en los registros de contacto de sus prospects.

Agregar resultados a las actividades

Al crear una nueva actividad, también podrás agregar diferentes resultados. Nuevamente, puedes definir el resultado que deseas, su nombre y color.

El resultado servirá para registrar el resultado que deseas medir. Si tu actividad fue "Llamar", por ejemplo, es posible que desees obtener resultados como "respondido" o "no respondido".

Después de haber definido y creado las actividades que deseas que realicen tus comerciales, podrán acceder a ellas de forma inmediata desde sus cuentas y registrar el resultado de su actividad.

2 / Previsión y planificación

Una vez que tengas suficientes datos, puedes definir el nivel de esfuerzo que tu equipo de ventas necesita implementar.

Por ejemplo, para calificar un prospect que se convertirá en un ingreso de $ 30,000, sabes que se necesita:
• 4 leads para cerrar 1 trato a $ 30 000
• 20 prospects fríos para crear un lead

También sabes que necesitas en promedio:
• 3 llamadas de prospects
• 8 llamadas, 1 reunión y 2 propuestas por lead

Entonces, si en un mes necesitas cerrar $90k, necesitarás:
• al equipo de marketing para generar 3x4x20 = 240 prospects
• tu equipo de prospección para hacer 720 llamadas
• Tu equipo de ventas para hacer 96 llamadas y 12 reuniones y 24 propuestas
• 3 prospects fríos para obtener 1 lead

Pero para ser eficiente y asignar tus objetivos de actividad, primero necesitas saber a quién asignarlos. Es por eso que debes comenzar por segmentar tu equipo.

Segmentar tu equipo para una mayor eficiencia

Una vez que tengas una comprensión perfecta y completa del proceso de ventas, necesita segmentar tu equipo.

En lugar de tener varias personas que se encarguen de todas las tareas del proceso de ventas, asigna tareas específicas a la persona más adecuada para cada una. Realizarán las tareas a un alto nivel y obtendrán los resultados deseados.

Esta es la clave para lograr tus objetivos de ventas, ya sea un equipo grande o pequeño.

Reconocer la cantidad de actividades necesarias

Después de segmentar tu equipo y tener una visión clara de quién realizará qué actividad, debes definir el número y la cantidad de actividades necesarias por segmento.

Por ejemplo:
• cuántos prospects necesitas de marketing
• la cantidad de acciones que deben realizar tus vendedores.
• la cantidad de ventas necesarias para alcanzar el objetivo general de tu empresa

Al seguir este proceso, te asegurarás de asignar las tareas a las personas adecuadas de tu equipo y de que se llevarán a cabo.

3/ Configuración y medición de resultados

Comprobación de la correcta configuración de la cuenta y del prospect

Configura correctamente tu cuenta

Para asegurarte de que tu equipo tenga éxito al completar sus actividades, debes asegurarte de haber configurado los elementos correctos:

• Necesitas configurar tus acciones predefinidas en nuestra herramienta, siguiendo los pasos explicados más arriba. De esta manera, te aseguras de que tu equipo podrá informar sus resultados en la pestaña correcta y saber exactamente qué actividad debe realizar en qué lead. También será más fácil realizar un seguimiento de su desempeño.

• Asegúrate de que tu pipeline tenga las etapas de venta correctas para que las siga tu equipo. Esto es muy importante para que tu equipo pueda ver y poner los leads en la etapa correcta en la que se encuentran, para realizar un seguimiento de su progreso.

Puedes personalizar tu pipeline en noCRM, editando los valores ya existentes, eliminándolos y creando nuevos.

También puedes crear diferentes pipelines si tiene varios procesos de venta diferentes. Por ejemplo, es posible que desees fijar objetivos solo en tu canal de adquisición o al menos diferenciarlo de tu canal de renovación o ventas adicionales.

• Lo que también será un elemento determinante para tu equipo es implementar el guión de ventas adecuado. La creación de un script de ventas en nuestra herramienta Sales Script Generator le proporcionará a tu equipo los elementos y preguntas correctos durante sus llamadas en frío. Así pueden centranse únicamente en su prospect y no en las preguntas que temen olvidarse de hacer.

El elemento más importante durante una llamada de prospección es escuchar al prospect y comprender su problema y necesidad. Después de implementar el script de ventas en tu cuenta noCRM, el vendedor tendrá acceso a las preguntas que se habrán planificado y elegido.

De esta manera, pueden ingresar las respuestas durante la llamada telefónica, directamente en el archivo de contacto de su prospect.

Si decides crear un guión de ventas, es una buena idea crear una "Llamada de descubrimiento" o "Llamada de calificación" como actividades, con 2 o 3 resultados como "Corresponde perfecto", "Corresponde", "No corresponde".

Establecer metas

Una vez que hayas analizado todos tus datos, comprendido cuál es la cantidad de actividades necesarias para lograr tu objetivo de ingresos y verificado que tu cuenta, pipelines y prospects están configurados correctamente, el siguiente paso es establecer metas.

Para ello, debes ser transparente con tu equipo. Debes asignar tareas específicas a cada miembro (por ejemplo, llamar a 10 prospects al día), decirles cuáles son los resultados inmediatos esperados (por ejemplo, obtener 3 leads), y qué resultados de ingresos se espera que obtenga siguiendo esos pasos.

El equipo de ventas tiene que centrarse en las actividades que se le han asignado. Tiene que entender que si hace la cantidad de acciones solicitadas, los resultados se lograrán por sí mismos.

Es importante establecer objetivos a corto plazo basados ​​en actividades (es decir, número de acciones durante una semana) mientras se mantienen algunos objetivos a más largo plazo en términos de ingresos o clientes sobre una base mensual, trimestral o semestral.

Hacer sus actividades cada semana debería generar los ingresos esperado. Pero no solo debes verificarlo, sino que también debes dejar en claro a tu equipo que no están llamando para llamar, sino para generar ingresos al final.

Seguimiento de las actividades de tu equipo de ventas

Después de implementar la venta basada en actividades y establecer objetivos, debes realizar un seguimiento haciendo el seguimiento de las actividades y los resultados de esta estrategia. Esto asegurará que tu equipo esté funcionando bien, que estén logrando lo que se les pide y que obtengas los resultados deseados al final.

El seguimiento de estas actividades es realmente fácil. Puedes ver lo que se ha hecho y el resultado inmediato de la actividad en tiempo real en noCRM.

Cómo realizar un seguimiento de las actividades del equipo de ventas en noCRM

Como se mencionó anteriormente, el seguimiento de la actividad de tu equipo de ventas es muy fácil en noCRM. Para ello, debes acceder al Informe de actividad.

En este informe puedes ver todas las actividades realizadas por cada uno de los miembros de tu equipo, y compararlo con la cantidad de leads creados en un gráfico.

Esto permitirá ver si están haciendo lo que se les pidió y si los resultados son los esperados. Por ejemplo, si has configurado "Llamadas" como una actividad, verás si se está realizando la cantidad de llamadas requeridas, y si se está creando la cantidad de leads esperada.

Si deseas realizar un seguimiento de la actividad diaria de tu equipo, noCRM te envía un correo electrónico de actividad diaria cada mañana.

Todo lo que tienes que hacer es revisar tu correo electrónico todas las mañanas y acceder a un resumen de todas las actividades que se han realizado y sus resultados, el día anterior. Te permitirá estar siempre consciente de lo que tu equipo ha logrado o no.

Seguimiento de las actividades en leads y listados de prospects

En noCRM puedes realizar un seguimiento de las actividades realizadas dentro de los listados de prospects y las actividades que luego se realizan en los leads. Para ello, puedes acceder al Informe de análisis por listados de prospects, donde puedes elegir cualquiera de tus listados de prospects.

Puedes ver el informe general del listado de prospects o profundizar para ver las actividades individuales realizadas.

Luego, puedes acceder a la lista de actividades realizadas por cada vendedor asignado dentro del listado de prospects. Esto permitirá realizar un seguimiento de su desempeño en prospects fríos y también analizar la calidad de los listados de prospects.

Más abajo, aparece otra tabla similar, que representa las actividades realizadas una vez que se ha creado el lead. Esta tabla es muy útil para realizar un seguimiento de los miembros del equipo que pueden convertir los leads en clientes.

Cómo realizar un seguimiento de la tasa de conversión entre las etapas de ventas en noCRM.io

El seguimiento de la tasa de conversión entre cada etapa de ventas es posible en el informe de rendimiento del pipeline en noCRM.

Aquí puedes ver fácilmente, durante un período elegido, el estado actual de tus leads y la tasa de conversión expresada como un porcentaje para cada etapa de ventas. El porcentaje de leads que pasaron a la siguiente etapa, el porcentaje de leads que siguen activos en cada etapa, el porcentaje de leads perdidos por etapa y el porcentaje de leads ganados en la última etapa del pipeline.

Este informe ofrece una visión clara de qué etapa puede estar causando problemas y cuál está funcionando bien. A continuación, puedes abordar cualquier bloqueo implementando las medidas necesarias para perfeccionarlo.

En el informe de ventas rendimiento del equipo, también puedes realizar un seguimiento de la tasa de conversión de los leads creados por un representante de ventas.

La categoría "rendimiento del equipo" te dará una visión clara de la cantidad de leads ganados y la cantidad respectiva por usuario. Estas son estadísticas importantes para comprender si los vendedores pueden no solo calificar efectivamente a un lead, sino, lo que es más importante, cerrar el trato.

La información se proporciona con mucha claridad, ya que puedes comparar inmediatamente los leads creados con los leads ganados y los cancelados o perdidos. También se indica el valor total ganado de los leads generados para cada representante de ventas. Lo que te permite medir si los leads ganados están contribuyendo sustancialmente a tus objetivos de ventas.

Por qué deberías seguir realizando un seguimiento de tus ingresos

A pesar de que el seguimiento de las actividades es el elemento más importante en un enfoque de ventas basado en actividades, aún debes seguir haciendo un seguimiento de los ingresos.

Esto te ayudará a comprender si hay un problema o si todo va bien y que estás logrando su objetivo de ventas. No es necesario realizar un seguimiento de los ingresos con tanta frecuencia como el seguimiento de la actividad.

Debes realizar un seguimiento de las actividades del equipo semanalmente, cuando el seguimiento de los ingresos se puede realizar de forma trimestral o semestral.

El acceso al informe de rendimiento de la empresa te permite controlar los leads creados y ganados. Pero también la cantidad de dinero generada en periodo de tiempo de tu elección. De esta manera, puedes ver fácilmente si tu y su equipo están cumpliendo con las expectativas y logrando la meta de ingresos.

Ve nuestro seminario web sobre ventas basada en actividades aquí abajo:

Resumen de cómo implementar una estrategia de ventas basada en actividades

La implementación de una venta basada en actividades es una excelente manera de lograr los objetivos de ventas.

Hay varios elementos a tener en cuenta para implementarlo con éxito.

Primero: medición.
Debes recopilar la mayor cantidad de datos posible sobre los procesos exitosos de tus vendedores para calificar un lead: ¿qué actividades realizaron? ¿Cuantas? Debes realizar un seguimiento de esas actividades en el informe de actividad y luego definir las actividades necesarias para crear acciones predefinidas en tu cuenta noCRM.

Entonces, tienes que pronosticar y planificar.
Para esto, primero debes segmentar tu equipo y asegurarte de que a cada miembro se le asignen las actividades en las que es bueno. Una vez completada, define la cantidad de esa actividad que necesitarán realizar para lograr las metas esperadas.

Por último, debes implementar y realizar un seguimiento de los resultados.
El primer paso para esto es asegurarse de haber configurado correctamente tu cuenta noCRM y tener un flujo claro que tus vendedores encontrarán fácil de usar y administrar. El feed de actividades ayudará a tu equipo a tener una visión clara de su situación.

Luego, debes establecer tus objetivos y explicar claramente a tu equipo qué se espera de cada uno de ellos.

Por último, puedes realizar un seguimiento de la actividad y resultados en:

Al implementar un enfoque de venta basado en actividades, noCRM es una gran herramienta que facilita la administración de tus métricas. Tiene una visión clara de tu pipeline y tus leads, pero también realiza un seguimiento fácil de los resultados.