Comment convertir un prospect grâce à la méthode CAP SONCAS ?

Sommaire :

1. La méthode Cap Soncas, qu’est-ce que c’est ?
   
2. La méthode SONCAS
   
3. Quand utiliser la méthode Cap Soncas ?
   
4. Quels sont les 6 leviers de la méthode Cap Soncas ?
   
5. Comment remplir un tableau Cap Soncas ?
   
6. Quelles autres méthodes utiliser pour améliorer son argumentaire de vente ?
   

Convertir un prospect en client, c’est l’objectif premier de tout bon commercial.  Cependant, le métier de commercial ne s’improvise pas. Il existe en effet différentes méthodes éprouvées et approuvées pour apprendre à vendre un produit aux prospects.

La méthode CAP Soncas en fait partie ! C’est en fait, un mélange de 2 méthodes d’argumentation commerciale complémentaires, qui permet de mieux comprendre son prospect pour construire un discours de vente adapté. La méthode repose ainsi principalement sur l’analyse du profil psychologique du client. Pour en savoir plus, découvrez notre article !

La méthode Cap Soncas, qu’est-ce que c’est ?

La méthode CAP SONCAS est un mélange de deux techniques : la méthode CAP et la méthode SONCAS.

La méthode CAP

La méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) est une boîte à outils qui permet de construire votre argumentaire commercial. L’idée est de passer par trois étapes pour convaincre votre client que ce produit est fait pour lui :

• Les caractéristiques - une description objective de votre produit (sa puissance, ses fonctionnalités, etc.) Par exemple, dans le cas d’un téléphone portable, on pourrait dire : « Ce portable a 50 heures d’autonomie. »
• Les avantages ont pour objectif de montrer au client comment ces caractéristiques vont lui changer la vie. Le but ici est de mettre en avant tous les arguments de vente qui intéresseront votre interlocuteur. Toujours dans ce même exemple : « Vous pouvez donc partir 2 jours sans avoir à le recharger ».
• La preuve, qui a pour vocation d’illustrer le propos dans une situation concrète pour que le client puisse se projeter avec le produit.

La méthode SONCAS

La méthode SONCAS est une technique qui définit de manière précise les attentes et les motivations d’achat du client. L’acronyme SONCAS renvoie aux 6 piliers Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie que nous développerons plus tard.

L’objectif de cette méthode est d’avoir une grille d’analyse permettant de comprendre le profil psychologique du client. Elle vous permettra d’adapter le ton de votre discours en conséquence et ainsi d’être plus percutant lors de l’entretien de vente.

Comment ces deux méthodes se complètent-elles ?

La méthode CAP et la méthode SONCAS viennent s’enrichir l’une l’autre pour former l’argumentaire CAP SONCAS. La première permet d’avoir une excellente maîtrise du produit et la seconde une parfaite connaissance de votre client.

Vous pourrez donc décliner les 3 étapes de la description de votre produit en fonction du profil psychologique de votre client potentiel.

Quand utiliser la méthode Cap Soncas ?

L’avantage de cette méthode est qu’elle peut être utilisée lors des différentes phases du cycle de vente. Mettre en œuvre la méthode Cap Soncas est donc clé dans votre stratégie commerciale !

Elle est particulièrement utile au moment de la découverte du produit. Lors de cette phase, l’objectif du commercial est de cerner les attentes. Elle sert de grille de lecture pour catégoriser le client et définir son profil psychologique.

Lors de la phase de proposition, le commercial sera capable de présenter le produit à travers les trois piliers CAP. Il pourra également moduler son discours en fonction du profil psychologique du client tel qu’il l’aura défini dans la phase de découverte.

Enfin, lors de la phase de négociation, le client pourra être convaincu grâce à un argumentaire préparé en amont qui correspond exactement à son profil. Le commercial doit apprendre à adapter son comportement en fonction de la typologie du client.

Quels sont les 6 leviers de la méthode Cap Soncas ?

S pour Sécurité

Un profil « sécuritaire » renvoie à un client qui a besoin d’être rassuré. Le client peut être bloqué par les risques liés à la vente ainsi que par les conséquences négatives qu’elle peut entraîner sur son activité.

Il faut alors adapter l’argumentaire de vente pour mettre en avant la qualité du produit ou du service proposé.

Pensez à souligner la notoriété de votre entreprise et la bonne réputation que vous avez auprès de vos clients actuels. Pour le rassurer davantage, mettez l’accent sur les certifications et au besoin, proposez lui des assurances.

O pour Orgueil

Dans le cas d’un profil orgueilleux, l’objectif est de montrer à votre client qu’il est unique. Montrez-lui qu’il occupe une place particulière et qu’il n’est pas un client comme les autres.

Cela peut passer par des codes promo, des ventes privées ou des petites attentions personnalisées qui lui feront prendre conscience de son statut particulier.

Si la situation s’y prête, jouez sur le caractère exclusif de votre offre, sur la rareté du produit, sur le côté haut de gamme.

Pensez à adapter le champ lexical utilisé en mettant l’accent sur des mots tels que « VIP », « privilège », « réservé », « premium ». Attention, cependant, à rester subtil et à utiliser ce levier avec modération pour ne pas manquer votre objectif.

N pour Nouveauté

Certains clients sont extrêmement sensibles aux produits « dernier cri » et sont prêts à tout pour obtenir la dernière édition.

Dans ce cas-là, vous pouvez mettre l’accent sur le caractère innovant de votre offre. Montrez à votre client comment votre produit est original et le différenciera des autres.

Pour convaincre votre potentiel client, vous pourrez lui proposer des offres en avant-première qui feront de lui un pionnier dans un domaine particulier.

C pour Confort

Certains clients recherchent des produits qui vont leur simplifier la vie et leur apporter ainsi un confort supplémentaire. Dans ce cas-là, insistez sur les avantages du produit : comment ce produit va lui faire gagner du temps, simplifier son activité, lui faire éviter des démarches pénibles.

Mettez l’accent sur le mode d’utilisation, utilisez des exemples très concrets pour qu’il puisse se projeter facilement.

Le discours doit, lui aussi, inspirer une certaine forme de sérénité à votre client, ne partez pas dans des explications compliquées sur la technologie du produit ou sur une règle juridique. Restez simples !

A comme Argent

Un des freins les plus fréquents dans le processus de vente est bien évidemment le coût lié à une offre. Pour ce type de profil, l’objectif est d’utiliser un discours rationnel pour permettre à votre prospect de comprendre par A plus B que ce produit va en réalité lui faire économiser de l’argent. Le but est de lui montrer que votre produit offre un rapport qualité prix imparable.

Afin d’être convaincant, il faut avoir très bien compris en amont le business modèle de l’activité de votre client. Cela vous permettra de lui montrer comment concrètement ce produit représente un gain réel.

Le champ lexical est ici d’une importance capitale. Utilisez des termes tels que « retour sur investissement », « bénéfice », « profit ». Ayez recours à des exemples chiffrés pour rendre votre discours plus percutant.

S comme Sympathie

Ce dernier pilier peut s’appliquer en complément des cinq autres. La vente s’établit avant tout lors d’une discussion entre deux humains.

Pensez à être ouvert, bienveillant et à l’écoute. Faites en sorte que votre client se sente à l’aise. L’écoute active est donc clé !

C’est le meilleur moyen de construire une relation pérenne. Cela semble aller de soi mais peut en réalité faire la différence par rapport à un concurrent.

Comment remplir un tableau Cap Soncas ?

Afin d’optimiser l’usage de méthode CAP SONCAS, vous pouvez utiliser un tableau comme celui-ci.

L’idée est d’être capable de remplir chaque case, c’est-à-dire de vous demander pour chaque profil type quels seront les arguments les plus percutants pour le convaincre. Si nous reprenons l’exemple du téléphone portable pour le profil « confort » on aura :

Quelles autres méthodes utiliser pour améliorer son argumentaire de vente ?

La méthode CAP SONCAS fonctionne particulièrement bien, cependant d’autres techniques de vente existent et peuvent venir enrichir celle-ci.

Par exemple, la technique du « SPIN selling » renvoie aux quatre mots suivants : Situation, Problème, Implication, Need-payoff (résultat). Elle permet de construire l’argumentaire de vente en se concentrant sur les potentielles difficultés de l’entreprise et en y apportant des réponses concrètes.

Vous pouvez également trouver la méthode SIMAC (Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion). Cette technique aide les commerciaux à construire leur argumentaire de vente en se focalisant sur une solution à apporter au client.

Pour plus de méthode de vente, nous vous conseillons la lecture de Vendeur d’élite de Michaël Anguilar.

Vous l’avez compris, le taux de conversion d’un prospect en client n’est pas une fatalité. Avec des techniques judicieusement choisies, comme la méthode CAP SONCAS et des outils adaptés, comme noCRM, vous pourrez faire exploser vos ventes. Alors n’hésitez plus !

Questions fréquentes sur la méthode CAP SONCAS

Qu’est-ce que la méthode CAP SONCAS ? C’est la combinaison de la méthode CAP et de la méthode SONCAS. Elle vous donne des techniques pour construire votre argumentaire de vente afin d’avoir un discours percutant.

SONCAS, qu’est-ce que ça veut dire ? C’est un acronyme qui renvoie aux mots suivants: Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Chaque mot correspond à un profil type. Identifier le profil type du client permet d’adapter son discours et d’être plus efficace dans la vente d’un produit.

Existe-t-il des outils pour m’aider à augmenter mon taux de conversion ? La réponse est oui ! En plus des méthodes de vente, il existe des outils comme noCRM qui pourront vous aider à booster vos ventes en vous aidant à organiser le suivi de vos prospects.