Animer une équipe commerciale efficacement
Sommaire :
- Suivi des performances de l'entreprise et de l'équipe.
- Feedback, discussion et formation de votre équipe.
- Trop long à lire ? Découvrez notre résumé.
Animer une équipe commerciale peut parfois sembler difficile, surtout si vous ne disposez pas des informations et des outils adéquats.
Pour avoir une équipe commerciale efficace et productive, vos commerciaux doivent travailler ensemble vers le même objectif. C'est pourquoi ils doivent d'abord savoir ce sur quoi ils doivent travailler et comment ils peuvent le faire. Ils doivent également être en mesure de comprendre s'ils disposent des atouts et des compétences nécessaires pour atteindre les objectifs. Dans le cas contraire, ils doivent comprendre ce qu'ils peuvent améliorer.
Le secret d'une bonne gestion d'équipe de vente repose sur trois piliers : une bonne configuration initiale, un suivi permanent et une amélioration continue. Nous nous concentrerons ici sur le suivi et l'amélioration. Mais vous devez absolument consulter notre page "Mettre en place un processus commercial efficace
" si vous ne l'avez pas encore fait.
Suivi des performances commerciales de l'entreprise et de l'équipe
Pour mettre en place une bonne gestion, il faut connaître votre équipe. Si vous ne savez pas ce qui se passe au sein de votre équipe commerciale, vous ne serez pas en mesure de comprendre ce qui fonctionne ou non, et vous ne pourrez pas leur fournir de feedback.
Commençons donc par examiner les statistiques et les outils que noCRM vous fournit pour avoir une bonne visualisation de votre activité réelle. Nous commencerons par les observations les plus génériques. Puis nous irons ensuite de plus en plus en détails dans l'analyse des performances de votre équipe.
Suivi des performances de l'entreprise
Dans noCRMvous pouvez accéder aux statistiques globales de votre entreprise via votre tableau de bord de statistiques.
Dans ce rapport, vous pourrez suivre le nombre de nouvelles opportunités créées, le nombre d'opportunités gagnées, le % d'opportunités perdues, le revenu et les prévisions.
Aussi important soit-il, ce rapport ne vous donne pas beaucoup d'informations sur votre processus de vente ou sur les performances de votre équipe.
Suivi des performances de l'équipe commerciale
Un autre rapport est plus utile à cet égard - les performances de votre pipeline de vente. Ici, vous pourrez suivre le pourcentage de conversion à chaque étape du processus de vente, et donc voir s'il y a des blocages ou des problèmes.
C'est un moyen facile de voir à quelle étape vous perdez le plus d'opportunités. Vous pourrez alors mettre en œuvre les modifications nécessaires, ou des changements dans la façon dont vos commerciaux traitent cette étape. Vous pouvez également filtrer ce rapport par commerciaux pour comprendre où chacun d'entre eux est le plus efficace.
Suivi de la performance individuelle pour mieux animer une équipe commerciale
noCRM vous permet d'analyser très précisément les performances de chaque membre de votre équipe de vente. Vous pouvez accéder à leurs KPI, aux actions qu'ils ont entrepris ou encore savoir s'ils ont atteint leurs objectifs.
Mesurer les performances de votre équipe de vente
Accédez à une vue d'ensemble des performances de votre équipe depuis noCRM directement à partir du tableau de bord des statistiques.
Dans ce rapport, vous trouverez les statistiques par commercial : le nombre d'opportunités créées, le nombre d'opportunités gagnées, le temps qu'il a fallu pour conclure une vente, le montant des revenus générés, etc.
Suivre l'activité de votre équipe de vente
Il est également possible de suivre le nombre d'activités de vente entreprises par chaque commercial.
Le rapport d'activité, est probablement l'un des rapports les plus importants auquel vous pouvez avoir accès en tant que manager. Grâce à lui, vous obtenez une vue complète des activités entreprises par chaque commercial : combien d'appels ont été passés, combien d'e-mails ont été envoyés, combien de rendez-vous, mais aussi le nombre d'opportunités créées, gérées et gagnées.
La plupart des objectifs à court terme que vous fixerez à vos commerciaux seront basés sur le nombre d'activités qu'ils doivent atteindre. Il est donc très important de pouvoir les suivre.
Le suivi des performances individuelles de votre équipe est très important. Vous pouvez les comparer les uns aux autres et voir si quelqu'un a du mal à conclure ses deals, ou s'il réalise des tâches de la mauvaise façon.
Suivre les résultats des commerciaux
Il est également important d'examiner le nombre d'opportunités ouvertes et le temps moyen pour conclure une opportunité. Cela peut vous donner un bon aperçu du comportement de vos commerciaux. Les taux de réussite sont calculés sur les opportunités fermées. Cela signifie que si votre équipe ne ferme pas les mauvaises opportunités, le nombre d'opportunités fermées sera artificiellement bas et le taux de réussite artificiellement élevé. C'est pourquoi, lorsque vous examinez votre taux de réussite, vous devez également vérifier que le commercial n'a pas des tonnes d'opportunités ouvertes.
Toutes ces statistiques n'ont qu'un seul but : vous aider à comprendre où votre équipe rencontre des difficultés. Il se peut qu'elle perde du temps sur un prospect mal qualifié, qu'elle attende trop longtemps avant de le relancer ou qu'elle n'ait pas le bon ton lors des discussions. Dans tous les cas, le problème doit être abordé et résolu. Soit par une discussion avec votre équipe, soit par une formation pour ceux qui en ont besoin.
Feedback, discussion et formation pour animer une équipe commerciale
Pour animer un équipe commerciale et l'aider à progresser, il est important de partager des feedbacks et de discuter des résultats, ainsi que de les former continuellement.
Donnez un feedback précis pour aider vos commerciaux, rappelez-vous : "le feedback est précieux"
Une fois que vous savez comment accéder à toutes les statistiques des performances de votre équipe, et identifier les commerciaux qui rencontrent des difficultés, vous pouvez analyser leurs activités et leurs échanges, pour leur donner de précieux conseils.
L'une des fonctionnalités les plus précieuses de noCRM, est la possibilité d'accéder à l'historique des conversations entre les commerciaux et les opportunités. Cela signifie que vous pouvez voir non seulement quelles actions ont été entreprises, mais aussi le contenu de ces conversations et leurs résultats.
En tant que manager, il est important que vous passiez du temps à analyser ce qui a été fait et ce qui a fonctionné. Ainsi vous pourrez le reproduire dans toute votre équipe, et corriger ce qui a été mal fait. Vous pouvez ajouter des commentaires directement à l'intérieur de la carte d'une opportunité afin de donner un feedback à un commercial.
Découvrez les différents moments où vous pouvez interagir avec votre équipe.
Utilisez l'intégration d'e-mails de noCRM pour vous assurer que le bon message soit transmis.
Que votre équipe utilise la fonction des e-mails en Cci ou notre intégration de messagerie électronique, vous pouvez accéder à tous les e-mails que le vendeur a envoyés à un prospect directement depuis l'interface.
L'intégration VoIP pour enregistrer les appels de vente
Grâce à l'intégration VoIP de noCRM, votre équipe peut appeler des opportunités directement depuis la plateforme.
Ce qui est utile pour un manager avec cette intégration VoIP, c'est que tous les appels peuvent être enregistrés, puis consultés par la suite dans les cartes des opportunités. Ainsi, vous pouvez également voir quand le commercial a appelé le prospect et accéder à l'enregistrement pour analyser la qualité de l'appel. Le vendeur a-t-il eu une vraie conversation avec le prospect ? Comment a-t-il traité les objections ?
Utilisez les commentaires et les mentions pour évaluer votre processus de vente.
Une fois que vous avez identifié des points intéressants, vous pouvez directement ajouter un commentaire et le propriétaire de l'opportunité sera notifié. Vous pouvez également utiliser la fonction @mention si vous souhaitez interagir avec quelqu'un d'autre au sujet de ce prospect, ou si vous êtes sur un prospect froid, car ces commentaires ne sont pas attribués. En tant que manager, faire cela régulièrement aidera votre équipe à s'améliorer, si vous donnez les bonnes directions et les bons conseils.
Voici un exemple d'une @mention dans noCRM. Les personnes mentionnées recevront alors une notification.
Soyez précis dans vos commentaires. Par exemple, l'un de nos clients potentiels a demandé un prolongement d'essai et le représentant commercial lui a accordé. Mais deux semaines plus tard, le client potentiel a été perdu.
Il s'agit là d'un point d'amélioration précis : ne vous contentez pas d'accorder un prolongement sans poser de questions.
Demandez plutôt : pourquoi voulez vous un délai supplémentaire ? que devez vous vérifier ? Qu'est-ce qui vous empêche de prendre votre décision maintenant ? Si cela avait été fait, nous aurions peut-être gagné cette opportunité.
Pourquoi partager des feedbacks pour animer son équipe commerciale ?
Ces points peuvent sembler insignifiants, mais comme nous l'avons dit précédemment, c'est bien sur les détails qu'il faut jouer. En apportant des améliorations progressives et constantes, l'une après l'autre, vous transformerez votre équipe de vente en une équipe de rêve.
D'autre part, n'hésitez pas non plus à mentionner d'autres commerciaux lorsque l'un d'entre eux a fait quelque chose d'exceptionnel. Cela permettra à votre équipe de s'appuyer sur de bons exemples. Mais aussi d'encourager le commercial qui a pris une décision intelligente à continuer.
Encourager votre équipe et leur faire savoir quand ils font quelque chose de bien, est également très important pour qu'ils restent motivés et désireux d'atteindre des résultats.
Organisez des réunions et formez votre équipe de vente
Organisez régulièrement des réunions avec votre équipe, afin de discuter avec elle des problèmes qu'elle rencontre. Ecoutez s'il y a une raison pour laquelle ils ne parviennent pas à obtenir des résultats, et travaillez à une solution.
La solution peut aussi consister à former votre équipe. Cela peut se faire par le biais de formations, de cours, de conférences, etc. Si vous voulez que votre équipe soit motivée, vous devez lui donner tous les outils nécessaires pour réussir. Ainsi, ils sauront qu'ils ont acquis les bonnes compétences pour atteindre leur objectif, et resteront motivés.
Résumé : comment gérer efficacement votre équipe de vente
Lisez la suite pour un résumé rapide des points clés de ce guide !
Pour améliorer la gestion de votre équipe commerciale et maximiser sa réussite, la première étape est de mettre en place un bon processus de vente, qui soit cohérent.
Pour cela, vous devez dire clairement à votre équipe ce qu'elle doit faire, ce que l'on attend d'elle, et l'objectif à atteindre.
Vous devez également leur fournir les bons outils pour qu'ils puissent travailler de manière productive et se concentrer sur les résultats.
Pour un processus de vente clair et efficace, noCRM propose différents outils utiles :
Une fois que vous avez correctement mis en place votre processus de vente, vous devez suivre les performances de l'entreprise et les performances de l'équipe. Ainsi vous pourrez voir si vos commerciaux travaillent dans le bon sens pour atteindre les objectifs fixés.
L'analyse des performances individuelles et de l'activité est très importante. Vous pouvez ainsi comparer les commerciaux entre eux, et voir si certains font face à des difficulté, et les aider à s'améliorer.
Enfin, après avoir analysé les statistiques, vous pouvez discuter et former votre équipe.
Pour cela, vous devez analyser en détails les échanges des commerciaux avec les prospects, qui sont à votre disposition grâce à ces outils :
Il s'agit ici de signaler individuellement aux membres de votre équipe quand quelque chose n'est pas fait correctement. Puis de leur donner les moyens de le corriger. Vous pouvez aussi les féliciter quand leurs actions sont réussies et performantes afin de les motiver.
Ensuite, vous pouvez organiser des réunions au cours desquelles vous et votre équipe discuterez des problèmes à résoudre. Après les avoir écoutés, vous pouvez organiser des formations. Ainsi vous pourrez faire évoluer vos commerciaux et les faire gagner en compétence, afin qu'ils puissent se sentir stimulés et motivés.
La motivation de vos commerciaux est essentielle dans la gestion de votre équipe au globale.
Avec noCRM, vous avez accès à tous les outils pour suivre les performances de votre équipe. Mais aussi pour lui donner les bons conseils et lui fournir les bons outils.
Questions fréquentes
Pourquoi animer une équipe commerciale ?
Bien manager une équipe commerciale est une tâche difficile. Pourtant elle est essentielle pour optimiser les performances et la productivité de votre équipe de vente, et ainsi, augmenter vos ventes.
Comment booster les performances de son équipe commerciale ?
Pour booster les performances d'une équipe commerciale, il faut tout d'abord mettre en place un processus de vente claire. Ensuite, analyser les résultats de vos commerciaux afin de leur fournir des feedbacks et des conseils précieux pour améliorer leurs performances.
Pourquoi partager des feedbacks à son équipe de vente est important ?
Partager des feedbacks est un élément-clé pour la progression de son équipe commerciale. Le feedback permet de remarquer les erreurs et proposer des solutions. De plus, il offre l'occasion d'offrir des conseils à vos commerciaux pour améliorer leurs résultats, ou encore, de mettre en évidence des réussites afin de les féliciter et de montrer l'exemple à d'autres membres de l'équipe.
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