Como criar um processo de vendas consistente?
Conteúdos:
1. Fornecer à sua equipe informações claras.
2. Fornecer à sua equipe as ferramentas certas.
3. Demasiado longo para ler? Acesse o nosso resumo.
4. Webinar sobre como criar um processo de vendas.
A fim de gerenciar eficazmente a sua equipe de vendas e de assegurar uma boa produtividade, é necessário primeiro dar aos seus representantes de vendas as informações e ferramentas de que necessitam para atingir os seus objectivos de forma consistente.
Depois, para assegurar que todos na equipe estão trabalhando em conjunto para o mesmo objectivo global, tem de implementar um processo de vendas coerente e simples.
Continue lendo o nosso guia sobre como estabelecer um processo de vendas consistente para aumentar a produtividade da equipe (e poupar tempo).
Fornecer à sua equipe informações claras
O primeiro passo para ter uma equipe que trabalhe bem em conjunto é dar aos seus representantes de vendas um processo de vendas claro. Este processo de vendas irá dar aos representantes de vendas uma visão clara dos passos e atividades que têm de seguir ou implementar para alcançar os resultados esperados.
Como exemplo, aqui está o nosso processo de vendas no noCRM.io:
1.Quando alguém cria uma conta de teste e indica que serão 5 ou mais usuários → são adicionados a uma lista de prospecção..
2. Nas 48h seguintes, um representante de vendas entrará em contato com o prospect para o qualificar utilizando um formulário de qualificação.
3. Se o prospect for qualificado → criamos um lead . As tags são adicionadas com base no tamanho da empresa, país e fonte principal.
4. Depois, temos de identificar as necessidades específicas para esse lead em particular e convidá-lo a participar de um webinar ou demo para se focarem nessas áreas.
5. Seguimento do lead
6. Fechamento
Para implementar corretamente as 6 etapas deste processo de vendas, também foi necessário realizar o seguinte:
- Criar listas de prospecção de acordo com a língua falada pelo lead (para que o representante de vendas adequado possa fazer o seguimento).
- Implementar um formulários de qualificação de vendas para qualificar consistentemente os nossos prospects..
- Criar modelos de e-mail compartilhados.
- Definir as etapas do nosso processo de vendas.
- Criar categorias e tags na noCRM.io
- Definir atividades de vendas (e-mail, chamada, chamada de qualificação, demo, webinar)
Antes de entrar nos detalhes de como a nossa ferramenta pode ajudá-lo, como gestor, a interagir com a sua equipe de vendas, vamos rever a configuração que precisa criar.
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Definir as etapas do seu pipeline para que correspondam ao seu processo de vendas
Como pode ver no exemplo acima, temos 6 etapas.
O número de etapas é muito importante. Se tiver muito poucas etapas no seu pipeline pode confundir os seus representantes de vendas, e incitá-los a fechar o negócio demasiado cedo. Isto acaba por criar (demasiada) pressão sobre o lead, o que é algo que devemos evitar.
Por outro lado, se tiver demasiadas etapas no seu processo de vendas, a sua equipe pode sentir-se perdida, sobrecarregada, e como se estivessem perdendo tempo precioso. Pode também acabar com muitos negócios "presos" em várias etapas, dado que existem demasiados pontos a serem realizados para poderem avançar no processo.
Por isso é importante que encontre o equilíbrio certo, e que deve implementar etapas de vendas que são absolutamente essenciais para o seu processo.
Crie um pipeline na noCRM para que os seus representantes de vendas tenham uma visão geral clara dos seus prospects e leads. Isto irá ajudá-lo a gerenciar a sua equipe à medida que lhes dá as direções certas a seguir, e a melhorar a sua organização e produtividade.
No painel de administração, pode criar tantos pipelines quantos necessitar mas, o mais importante será definir e acrescentar as etapas de vendas que a sua equipe precisa seguir.
Uma vez criado o seu pipeline e acrescentadas todas as etapas necessárias, a sua equipe de vendas pode utilizar a vista pipeline para ver e compreender onde se encontram os seus leads no momento, e qual é o próximo passo. Também é muito fácil passar o lead de uma etapa para outra: pode alterá-lo na ficha do lead, ou simplesmente arrastar de uma etapa para outra.
Mas se a atividade da sua equipe de vendas for mais intensa e todos os leads tiverem de ser gerenciados um a um, poderá optar por utilizar a vista ampliada. Isto significa que a equipe de vendas pode chegar de manhã e acessar a uma lista completa dos seus leads Para Hoje!, e, portanto, quais os prospects e leads em que têm de trabalhar prioritariamente e quais as ações que têm de tomar.
Agora que o processo de vendas e pipeline estão corretamente configurados, a sua equipe precisa de ter as ferramentas certas, para que possam mover os seus leads de forma eficiente ao longo das etapas do funil de vendas.
Fornecer à sua equipe as ferramentas certas
A noCRM disponibiliza vários recursos para ajudar a dar apoio ao seu processo de vendas.
Definir tags para classificar as vendas
A criação de tags permite à sua equipe de vendas categorizar os leads por fonte, orçamento, ou produto e serviços. Dessa forma, terão acesso rápido a informações importantes sobre o que têm de trabalhar com esse lead.
Também ajudará a fornecer estatísticas mais detalhadas sobre as suas vendas. Assista este vídeo para saber como criar e adicionar tags aos leads no noCRM.
No entanto, não crie demasiadas categorias e tags, pois se existirem demasiadas não serão utilizadas. Concentre-se na informação que é realmente importante e que ajuda a fechar o negócio ou que fornece dados importantes.
Construir modelos de e-mail compartilhados
No noCRM pode criar e compartilhar modelos de e-mail. Isto ajudará a sua equipe de vendas a poupar muito tempo, uma vez que alguns e-mails podem ser repetitivos, evitando terem que digitar a mesma coisa vezes sem conta.
Isto irá assegurar que a comunicação de cada representante de vendas seja consistente com a dos outros, e que todos estão tendo o mesmo desempenho. Também se torna útil se um representante de vendas tiver de fazer o seguimento um lead que já foi gerenciado por outra pessoa.
Isso significa que não há mudança de tom na conversa, o que pode estragar todo o trabalho anterior feito no lead, levando a pensar que ninguém está especialmente interessado nas suas necessidades.
Os modelos de correio electrónico partilhados só podem ser criados pelo administrador no noCRM. Mas o administrador pode também autorizar que outros usuários criem modelos de e-mail individuais. Para fazê-lo, deverá acessar ao painel de administração nas definições, e depois o menú "modelos de e-mails".
Definir um Script de Vendas para a prospecção
Fazer prospecção pode ser uma tarefa muito chata para um representante de vendas; muitas vezes não sabem quais são as perguntas certas que devem fazer, quais são as informações importantes que devem apontar, ou podem mesmo se esquecer de apontar qualquer coisa.
Foi por isso que criámos o Sales Script Generator. Com esta ferramenta, pode criar um guião de chamada e guardá-lo na sua conta noCRM.io. Depois, o guião estará directamente disponível na ficha do prospect.
Desta forma, o representante de vendas que liga ao prospect tem imediatamente acesso às perguntas certas e pode ir apontando as respostas durante a chamada. Também se certificam de que o lead é corretamente qualificado.
Ter um guião de chamada “frias” é também uma ótima forma de gerenciar o tratamento de objeções dos prospects. Muitas vezes não sabem quem está ligande e porquê, por isso é bom ter um argumento e conselhos de respostas que podem dar, e explicar como podem ajudar a resolver as suas necessidades.
Embora os modelos de e-mail e os formulários de qualificação lhe permitam ter informação consistente sobre o seu lead, e entregar uma mensagem de qualidade, ainda assim tem de verificar como são utilizados. Tem de se certificar de que não são utilizados como robôs onde os seus representantes de vendas apenas lêem pergunta após pergunta e anotam as respostas. Eles têm de criar uma conversa real com o prospect.
Predefinir as ctividades de venda que interessam
Para preparar a sua equipe para trabalhar em conjunto de forma eficiente, tem de definir as atividades de vendas, a serem realizadas e os objetivos que pretende que alcancem.
No noCRM pode criar e modificar todas as atividades que quiser, e os resultados que podem derivar dessas atividades. Fazendo isto, assegurará também que a sua equipe trabalha para os mesmos objetivos, para atingir o esperado, e, mais importante ainda, para atingir o seu objetivo de vendas.
Gerenciamento de várias equipes ou processos
Na noCRM é possível criar múltiplos pipelines, cada um com etapas diferentes. Isto pode ser útil se vender um produto ou serviço de uma forma específica. Se tiver várias equipes de vendas, pode definir qual equipe de vendas ou representante de vendas pode ver quais pipelines ou categorias de tags. É importante manter a interface de usuário limpa e eficiente.
Resumo dos passos principais para estabelecer um processo de vendas consistente e correto
Caso não as tenha lido tudo, aqui estão as partes mais importantes deste artigo para o ajudar a começar.
Para configurar corretamente o seu processo de vendas, terá de:
1. Fornecer à sua equipe informações claras. Dar uma visão clara do processo de vendas pelo qual terão de passar para fechar um lead, e quantos prospects devem contatar ou quantas reuniões deverão realizar para fechar o número de leads necessários.
O noCRM oferece várias ferramentas para orientar a sua equipe, e etapas de vendas claras e definidos:
2. Fornecer a sua equipe as ferramentas certas, para que possam trabalhar eficazmente e também aumentar a sua motivação.
Para isso, pode:
Uma vez configurado corretamente o processo de vendas e todas as ferramentas que a sua equipe necessitará de utilizar, deverá concentrar-se em acompanhar o desempenho da empresa e também o desempenho individual dos representantes de vendas.
Assista ao nosso Webinar sobre como criar um processo de vendas eficiente
Pode saber mais sobre o seguinte processo, para organizar a actividade da sua equipe de vendas, neste artigo.
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