Prospects vs. Leads
Cuando estás vendiendo un producto o un servicio a un cliente nuevo, tienes 2 tipos de contactos: prospects y leads. Estos conceptos son muy distintos y es muy importante que los entiendas.
Cuando una persona te pide información, se trata de un lead. Es un contacto calificado; tiene una necesidad y parece estar interesado en tu producto o servicio.
Sin embargo, cuando eres tú que tiene que dar el primer paso y presentar lo que estás haciendo o vendiendo por primera vez a un contacto, entonces se trata de un prospect.
La mayoría de los comerciales necesita manejar ambos, prospects y leads; algunos sólo manejan los primeros, otros los segundos. Depende de cada estructura y de cómo funcione el departamento de ventas de la Empresa. En todo caso, prospects y leads no deben ser gestionados de la misma forma.
Un comercial tiene que ser capaz de transformar un prospect en un lead rapidamente para que pueda trabajarlo, o cancelarlo para que quede claro que no debe volver a llamar al contacto otra vez.
Los prospects pueden transformarse en leads, pero también pueden “morirse”. Es esencial que gestiones dichas transiciones de manera eficiente sin gastar demasiada energía en contactos de menor calidad. Para ello, es necesario tener una organización de prospección clara.
Además, cuando se ha identificado un lead, es decir cuando se ha calificado un contacto, el comercial debe centrarse en eso y asegurarse de que nunca se le olvidará la próxima acción: llamar, enviar un correo, reunirse, etc....
Los prospects pueden ser manejados dentro de una hoja de cálculo, los leads no. Los leads necesitan un seguimiento mucho más minucioso, necesitan pasar por el túnel de ventas, etc, y eso no se puede hacer a través de una hoja de cálculo.
¿Dónde puedes manejar prospects y leads de forma eficiente?
Manejar leads y prospects calificados con noCRM.io
Dentro de noCRM importa tu hoja de cálculo con tus prospectos, a lo que llamamos las Listados de Prospects. Cuando un contacto se transforma en lead (porque ha mostrado interés en lo que le has propuesto), entonces puedes crear un lead en el sistema haciendo click en el botón (+). Caso contrario, puedes cancelar la línea, haciendo click botón derecho del ratón y olvidarte de él.
Una vez que un prospect se convierte en un lead, lo puedes gestionar como cualquier otro lead, con notificaciones que puedes sincronizarlas con tu calendario habitual, en un pipeline de ventas, en una página de To-Do, etc.
Tutorial:
!