¿Cómo administrar tu equipo de ventas de manera eficiente?
Contenido:
1. Seguimiento del desempeño de la empresa y el equipo.
2. Feedback, discusión y formación de tu equipo.
3. ¿Demasiado largo para leer? Accede a nuestro resumen.
Administrar un equipo de ventas a veces puede parecer difícil, especialmente si careces de la información y las herramientas adecuadas.
Para tener un equipo de ventas eficaz y productivo, tus vendedores deben trabajar juntos hacia el mismo objetivo. Es por eso que primero necesitan saber en qué tienen que trabajar y cómo pueden hacerlo. También deben poder comprender si tienen las habilidades necesarias para lograr el objetivo y, de no ser así, qué están haciendo mal.
El secreto para tener un estilo de gestión de equipo fuerte y eficiente se basa en tres pilares: configuración inicial correcta, seguimiento continuo y mejora continua. Aquí, nos centraremos en el seguimiento y la mejora, pero es completamente necesario consultar nuestra página "Cómo crear la configuración perfecta para tu equipo de ventas" si aún no lo has hecho.
Seguimiento del desempeño de la empresa y del equipo
Administrar se trata de saber. Si no sabes lo que está sucediendo en tu equipo de ventas, no podrás comprender qué funciona o no y no proporcionarás comentarios valiosos.
Así que comencemos primero mirando las estadísticas y herramientas que noCRM puede proporciona para tener una visión correcta de tu negocio real.
Comenzaremos por las vistas más genéricas y luego iremos con mayor precisión en el análisis del desempeño de tu equipo.
En noCRM puedes acceder a estadísticas a nivel global de empresa, pero también a nivel de equipo o usuario. El primer informe que debes verificar es el desempeño de la empresa, al que puedes acceder a través de tu panel de estadísticas.
En este informe, podrás seguir el número de nuevos leads creados, el número de leads ganados, el % de leads perdidos, los ingresos y el pronóstico.
Por importante que sea, este informe no te brinda mucha información sobre tu proceso de ventas o el desempeño de tu equipo.
Otro informe es más útil para esto: el rendimiento del pipeline. Aquí podrás realizar un seguimiento del porcentaje de conversión entre cada paso del proceso de ventas y, por lo tanto, ver si hay bloqueos o problemas.
Esta es una manera fácil de ver en qué paso pierdes más leads. A continuación, podrás implementar las modificaciones necesarias o los cambios en la forma en que tus vendedores manejan esa etapa de venta. También puedes filtrar este informe por vendedor para comprender dónde es más eficiente cada vendedor.
Seguimiento del desempeño individual de cada vendedor
noCRM te permite profundizar con bastante precisión en el desempeño de cada miembro de tu equipo de ventas. Puedes acceder a sus KPI, las acciones que han realizado o si han alcanzado sus objetivos.
Mide el desempeño de tu equipo de ventas
Accede a una descripción general del rendimiento del equipo en noCRM directamente desde el panel de estadísticas.
En este informe se te muestran las estadísticas por usuario: el número de leads creados, el número de leads ganados, el tiempo que tardó en cerrar un lead, la cantidad de ingresos generados, etc.
Y esto está disponible para cada uno de tus vendedores.
Seguimiento de la actividad de tu equipo de ventas
También es posible rastrear el número de actividades de ventas realizadas por cada vendedor.
El informe de actividad es probablemente uno de los informes más importantes a los que puedes tener acceso como administrador. Con él, obtienes una vista completa de las actividades realizadas por cada vendedor. Cuántas llamadas hicieron, cuántos correos electrónicos enviaron, cuántas reuniones, pero también la cantidad de clientes potenciales creados, administrados y ganados.
La mayoría de los objetivos a corto plazo que establecerás para tus ventas se basarán en la cantidad de actividades que deben alcanzar. Es realmente importante poder rastrearlos.
El seguimiento del desempeño individual de tu equipo es muy importante. Puedes compararlos entre sí y ver si alguien tiene problemas para cerrar sus leads o si está haciendo algo mal.
También es importante observar la cantidad de leads abiertos y el tiempo promedio para cerrar un lead. Esto puede brindarte una gran comprensión del comportamiento de tus vendedores. Las tasas de cierre se calculan sobre leads cerrados. Significa que si tu equipo no cierra leads malos, la cantidad de leads cerrados será artificialmente baja y la tasa de ganancias artificialmente alta. Es por eso que cuando observas tu tasa de cierre, también debes verificar que el vendedor no tenga miles de leads activos.
Todas esas estadísticas tienen un solo objetivo: ayudarte a comprender dónde tiene problemas tu equipo. Es posible que estén perdiendo tiempo con un lead mal calificado, o tal vez estén esperando demasiado para hacer el seguimiento del lead, o no tengan el tono correcto durante las discusiones. De cualquier manera, el problema debe abordarse y resolverse, ya sea mediante una discusión con tu equipo y / o capacitando a quienes lo necesiten.
Feedback - Discusión - Entrenamiento
Brinda comentarios precisos que puedan ayudar a tus vendedores, recuerda que "los comentarios son un regalo"
Una vez que sepas cómo acceder a todas las estadísticas del desempeño de tu equipo puedes analizar sus actividades e intercambios, y darles consejos muy precisos y valiosos.
Una de las características más valiosas de noCRM es que puedes acceder al historial de conversaciones entre los vendedores y los leads. Esto significa que puedes ver no solo qué acciones se han llevado a cabo, sino también el contenido de esas conversaciones y sus resultados.
Como gerente es importante que dediques un tiempo a analizar qué se ha hecho bien y qué puedes replicar en todo tu equipo, y qué se hizo mal y debe corregirse. Puedes comentar directamente dentro de una ficha de lead para enviar comentarios a un vendedor.
Veamos los diferentes momentos en los que puedes interactuar con tu equipo.
Utiliza la integración de correo electrónico de noCRM para garantizar que se entregue el mensaje correcto
Si tu equipo está utilizando la función CCO o nuestra integración de correo electrónico, tienes la opción de acceder a todos los correos electrónicos que el vendedor ha enviado a un lead, directamente desde su ficha.
Integración de VoIP para grabar llamadas de ventas
Gracias a la integración de VoIP en noCRM tu equipo puede llamar a los leads directamente desde la plataforma.
Lo que es útil para un administrador con esta integración de VoIP, es que todas las llamadas se pueden grabar y acceder posteriormente en los leads. Al igual que con los correos electrónicos, también puedes ver cuándo el vendedor llamó al lead y acceder a la grabación para analizar la calidad de la llamada. ¿El vendedor estaba teniendo una conversación real con el lead y cómo manejó las objeciones?
Utiliza comentarios y menciones para señalar lo que es bueno y lo que no en tu proceso de ventas.
Una vez que hayas identificado algunos puntos interesantes, puedes agregar directamente un comentario. Se notificará al propietario del lead. También puedes usar la función @mencionar si deseas interactuar con otra persona sobre ese lead, o si tienes un prospect frío (ya que estos no están asignados). Como gerente, hacer esto de manera regular ayudará a tu equipo a mejorar, si les das las instrucciones y consejos correctos.
A continuación, se muestra un ejemplo de una @mención en noCRM. Las personas mencionadas recibirán una notificación.
Se preciso en tus comentarios.
Por ejemplo, uno de nuestros leads solicitó una extensión de prueba y el representante de ventas concedió su extensión. Pero dos semanas después se perdió el lead.
Este es un punto preciso de mejora: no dés una extensión sin hacer preguntas. En su lugar, pregunta por qué desea una extensión, qué debe verificar, qué le impide tomar la decisión ahora. Si se hubiera hecho esto, quizás hubiéramos cerrado el negocio.
Esto pueden parecer pequeños puntos, pero como dijimos antes, el diablo está en los detalles. Al realizar mejoras incrementales consistentes, una tras otra, convertirás a tu equipo de ventas en un equipo de ensueño.
Por otro lado, no dudes en mencionar a otros vendedores cuando alguno de ellos haya hecho algo grandioso. Esto ayudará a tu equipo a confiar en buenos ejemplos, pero también alentará al vendedor que tomó una decisión inteligente a continuar.
Alentar a tu equipo y hacerles saber cuándo lo están haciendo bien también es muy importante para mantenerlos motivados y ansiosos por alcanzar resultados.
Organizar reuniones y formar a tu equipo de ventas
De forma regular, debes organizar reuniones con tu equipo, para que puedas discutir con ellos los problemas que están encontrando. Escucha si hay una razón por la que no están logrando resultados y trabaja para encontrar una solución.
La solución también podría ser formar a tu equipo. Esto se puede hacer a través de talleres, cursos o conferencias, etc. Si quieres que tu equipo esté motivado, debes darles todos los recursos necesarios para tener éxito. De esta forma, sabrán que han adquirido las habilidades adecuadas para alcanzar el objetivo y se mantendrán motivados.
Resumen de cómo ser un excelente gerente de equipo de ventas con noCRM.io
¡Sigue leyendo para obtener un resumen rápido de los puntos clave de la guía!
Para mejorar la administración de tu equipo y asegurarte de que esté listo para tener éxito, el primer paso es configurar correctamente un proceso de ventas consistente.
Para ello, debes decirle claramente a tu equipo lo que tienen que hacer, lo que se espera de ellos y el objetivo a alcanzar.
También debes proporcionarles las herramientas adecuadas para que puedan trabajar de manera productiva y centrarse en los resultados.
Para un proceso de ventas claro y eficiente en noCRM contamos con diferentes herramientas útiles:
Una vez que hayas configurado correctamente tu proceso de ventas, debes realizar un seguimiento del desempeño de la empresa y del desempeño del equipo para ver si tu equipo está trabajando bien hacia los objetivos establecidos.
Analizar el desempeño individual y la actividad es muy importante. Así puedes comparar a los vendedores y ver si uno de ellos está haciendo algo mal, para poder ayudarlo a mejorar sus métodos de trabajo.
Finalmente, después de analizar las estadísticas, debes hablar con tu equipo y capacitarlos.
Para ello, debes profundizar en los intercambios que los vendedores tienen con los leads, que están disponibles para ti gracias a estas herramientas:
Aquí el objetivo es señalar a los miembros de tu equipo individualmente cuando algo no se hace correctamente. Así podrás darles los medios para corregirlo. También debes informarles cuando hacen algo inteligente para motivarlos.
Luego, puedes organizar reuniones en las que tu y tu equipo puedan hablar de los problemas que deben resolverse. Después de escucharlos, debes organizar capacitaciones para tu equipo para que adquieran las habilidades deseadas y se mantengan motivados.
Motivar a tu equipo es fundamental para mejorar la gestión de tu equipo.
Con noCRM tienes acceso a todas las herramientas para realizar un seguimiento del desempeño de tu equipo, brindarles los consejos adecuados y las herramientas adecuadas.