¿Cómo crear un script de ventas ganador?
Los scripts de ventas a menudo tienen una mala reputación por ser parecidos a un robot, estándar y muy monótonos. Todos hemos experimentado esas llamadas francamente incómodas en las que sabes que la persona está leyendo un texto que ni siquiera le importa.
El script debe guiarlo para obtener la información requerida del lead, calificarlo adecuadamente y, finalmente, moverlo al siguiente paso. No lo olvide, un buen script solo debe ser una guía, la conversación en sí debe seguir la corriente.
Para ir directamente al corazón del tema, ¿debería utilizar un script de ventas? La respuesta es sí y veremos primero las ventajas antes de pasar a los procedimientos para crear un excelente script de llamadas.
1/ ¿Qué es un script de ventas y cómo puede ayudarle?
Califique correctamente a los prospects fríos
Muy a menudo, las empresas piensan que tienen un problema de cierre, de hecho, la mayoría de las veces tienen un problema de calificación. Si no califica correctamente a un prospect, perderá tiempo administrando un prospect que nunca tuvo la intención de cerrar.
Es por eso que debe organizar adecuadamente su prospección y llamadas en frío. También es importante que todos sus representantes de ventas califiquen su lead de la misma manera. Debe asegurarse de que todos los miembros de su equipo recopilen la información importante.
Asegúrese de hacer las preguntas que importan.
Como representante de ventas, a menudo tienes buenas llamadas que dan como resultado "Oh, maravilloso, me gusta mucho tu producto, parece muy interesante". Esto no significa que el lead sea definitivamente un buen lead. No es porque hayas tenido una buena charla que vayas a cerrar la venta.
Debes obtener las respuestas a estas preguntas: ¿Es la persona quien toma decisiones? ¿Hay presupuesto? ¿Cuál es el plazo? ¿Hay competidores involucrados?
Un script de llamadas de ventas le ayudará a hacer las preguntas que importan, las preguntas que lo ayudarán a comprender dónde están las dificultades, qué obstáculos se interponen en su camino. De esa manera, si tiene una conversación agradable Y es con un lead calificado, sabrá que el negocio va a alguna parte.
Te da confianza para comenzar su llamada en frío
Lunes por la mañana, objetivos diarios, objetivos semanales ... como representante de ventas, todo esto puede resultar abrumador y seguramente añade algo de presión. Y este equipaje a veces se puede trasladar en su discurso de venta al comienzo de su llamada.
Imagine un escenario en el que tiene una lista de 100 prospectos a los que comunicarse y ha tenido un comienzo descuidado y la mayoría de sus prospectos no muestran ningún interés.
Esto realmente podría obstaculizar su confianza. Lo que necesita es una guia establecida como un script de ventas que le brinde un comienzo sólido para su llamada. Realmente cambia la forma en que aborda las llamadas en frío y lo traduce en un proceso repetible y eficiente.
Te mantiene en control de la conversación
Un script de ventas no solo proporciona un comienzo sólido para sus llamadas en frío, sino que también debe ayudarlo a maniobrar y canalizar la conversación de la manera que desee. Dicho esto, puede que no siempre sea así, ya que depende de un lead a otro.
Pero la mayoría de las veces, la pelota permanecerá en su cancha, lo que le permitirá realizar la mayoría de los tiros. Un script de ventas aporta ritmo a su conversación y le da a su llamada un flujo natural.
Ayuda en el manejo de objeciones
Puede organizar su script de ventas para gestionar las objeciones o incluir algún consejo sobre cómo afrontar los retos más habituales.
Como llamar se trata de confianza, todo lo que pueda elevar la moral de su equipo es realmente importante. Pero, como siempre, solo funciona si sus representantes de desarrollo de ventas (SDR) tienen una comprensión clara de lo que están vendiendo. Necesitan escuchar verdaderamente a sus prospectos.
Ayuda a concentrarse en el resultado
El propósito de un script de ventas casi nunca es convertir prospectos en clientes en la primera llamada, sino calificarlos para ayudarlo a decidir el resultado de la llamada. ¿Deberían pasar al siguiente paso para una reunión con un vendedor? ¿O el prospecto está fuera de su objetivo y debería abandonarse?
Este es un beneficio muy importante de utilizar un script de ventas. Le brinda una mejor distinción del ajuste entre sus prospectos y su producto o servicio.
Al crear su script de ventas, tomará el ejemplo de cómo su mejor vendedor realiza sus llamadas. Esto significa que su equipo ya no improvisa en las llamadas, lo cual es ineficaz y una pérdida de energía. Y el estándar general del equipo se elevará a medida que confíe en la experiencia del miembro de mayor desempeño.
Además, un script de ventas no está escrito en piedra. Tiene que evolucionar en función de su experiencia y de los comentarios de sus vendedores, que es donde estas grabaciones también son útiles. Tienes que cuestionarlo y probar otras versiones para construir el guión de ventas que te ayudará a lograr tus objetivos.
2/ ¿Cómo crear un script de ventas ganador?
Antes de pasar a "cómo crear el script", es importante comprender con quién está hablando. ¿Es una llamada en frío, es decir, está llamando a personas que nunca han oído hablar de su empresa? O, ¿está llamando a personas que han solicitado información o que se han registrado en línea para una prueba gratuita, por ejemplo?
En el segundo caso, es mucho más fácil, ya que las personas ya conocen su producto o servicio, no tiene que luchar para obtener acceso a la otra persona y llamar su atención. Le sorprenderá descubrir cómo a la gente le encanta seguir un proceso.
Al principio de la llamada, podrá decir 'Tengo algunas preguntas para comprender claramente sus necesidades y su proyecto, ¿puedo seguir adelante?' Y funcionará ya que a la gente le encanta hablar sobre su negocio, sus necesidades y sus problemas.
En el primer caso, es más difícil y su script probablemente necesite más detalles sobre cómo iniciar la llamada.
Estructura de un script de llamadas en frío:
Hay 5 secciones básicas en un script de llamadas en frío:
• Una introducción
• Una presentación rápida
• Preguntas
• Calificación
• Próximo paso
Durante sus llamadas, es posible que deba pasar por un portero como una secretaria. No discutiremos esto aquí, ya que podría ser una publicación completa por sí sola, por lo que nos centraremos en la llamada con la persona prevista.
La introducción
Debe ser amable y educado. Reconozca que el tiempo de la persona es valioso, pregúntele si tiene la libertad de hablar y deje en claro que su llamada está dirigida y que hay una razón real para llamar a esta persona específicamente.
Para dar más claridad, usaremos nuestro propio script de ventas en los siguientes ejemplos (vendemos un software de gestión de leads para equipos de ventas).
“Hola [nombre], aquí Inès de noCRM. Espero que esté teniendo un buen día”
Si
“¡Genial! Perdón por llamarle de la nada. Sé que su tiempo es precioso, así que seré breve. Encontré su empresa [Nombre de la empresa] en la Web, veo que vende servicios B2B, ¿podría tomarme 30 segundos de su tiempo para explicar el motivo de mi llamada?"
Es importante pedir permiso para hablar, para asegurarse de que el lead no esté en medio de algo o sugerirle que programe una llamada en otro momento si es necesario. También es importante no apresurarse al hablar y dejar pausas claras para obtener respuestas.
Los espacios en blanco son cruciales, le dan la oportunidad a su lead de hablar. La gente odia los huecos en una conversación y los llenarán hablando. Las personas también están acostumbradas a luchar contra los vendedores, por lo que cuanto más rápido hablas, más amplifica la idea de que les estás robando el tiempo. Habla despacio y con seguridad, no estás aquí para robarles su tiempo, sino para ayudarlos.
También es importante mostrarle a la persona que sabe lo que hace su empresa y cuál es la parte de su proceso a la que se dirige (ventas B2B en nuestro caso).
La Presentación
Una vez que el prospect dice "sí", prepara un discurso de apertura. La presentación no debe revelar su propuesta de valor, pero debe ser suficiente para cubrir lo que hace y dejar espacio para que el lead haga preguntas. Un buen comienzo podría ser:
“¡Perfecto! Entonces, [nombre], en noCRM hemos desarrollado un software para ayudar a las PYMES a administrar su proceso de ventas de manera eficiente. Hemos notado que las empresas no están bien equipadas (todavía usan Excel) o están sobre equipadas con un potente CRM que los vendedores odian usar. Hemos creado una solución 100% orientada a las ventas que realmente ayuda a los vendedores en su día a día.
¿Es esto algo que le suene y podría decirme cómo está organizado su equipo de ventas actualmente?"
El objetivo aquí es iniciar una conversación. Es importante que la pregunta esté abierta. No debe ser una pregunta que pueda responderse con un sí o un no. Una vez que el lead comience a responder, podrá comenzar a recopilar información que le permitirá calificarlo.
Calificación de un prospect B2B
Las preguntas que se hagan dependerán de su negocio y su objetivo. Dicho esto, para B2B hay preguntas que siempre debes responder:
• ¿Cuál es el negocio de la empresa con la que está hablando? Debe tener una buena comprensión de quiénes son, cuál es su negocio, quiénes son sus clientes. También incluye su tamaño, sus ingresos y los países en los que operan.
• ¿Qué desafíos enfrentan? Esto es especialmente importante para comprender qué problemas tienen y que su producto o servicios podrían resolver.
• ¿Con quién estás hablando? ¿Cuál es la posición de la persona con la que está hablando? ¿Tienen la capacidad de tomar una decisión?
• **Tiempo: ¿Dónde está la empresa en su disposición a resolver el problema? ¿Es importante el problema? ¿Cuál sería el horario: se puede cerrar en 1 semana, 1 mes, 1 semestre o 1 año?
• ¿Hay un presupuesto? Es posible que el presupuesto no se discuta en una primera llamada en frío, pero si la llamada sigue a una consulta en su sitio web, esto es algo que definitivamente debe verificar. No necesita discutir cuánto costará, pero debe asegurarse de que estén listos para gastar una cantidad razonable de dinero para resolver su problema.
Tiene que evaluar al lead. Con base en su conversación y sus respuestas a sus preguntas, debe tener una buena idea sobre sus necesidades, motivaciones y nivel de intención de adoptar su producto o servicio.
Luego puede moverlos al paso final.
El Cierre
Si sucede que el lead encaja bien, ahora debe hacer que se comprometa con el siguiente paso. Si, por otro lado, no encajan bien, no empuje más al lead en su proceso de ventas.
El siguiente paso rara vez es el cierre directo del trato. No vende en la primera llamada. Quiere reservar una llamada más larga o una demostración con un ejecutivo de cuentas, o quiere organizar una reunión. Siempre debe concentrarse en el resultado, todo el proceso converge hacia la siguiente acción.
En su script de calificación de ventas, también puede incluir una lista de verificación de pros y contras para el vendedor de los atributos que constituyen un leadl calificado.
¿Qué herramientas puedes usar para crear un script de ventas agradable y eficiente?
Nuestro Generador de Scripts de Ventas Gratuito es claramente la mejor herramienta para hacerlo. Es gratis, no requiere instalación de software ya que está en línea, y la interfaz facilita la creación de bloques de preguntas.
Es compatible con todos los CRM del mercado e incluso con Excel.
Funciones asombrosas del Generador de Scripts de Ventas para llamadas más eficientes
Lead scoring
Para que después de su llamada pueda calificar inmediatamente al lead y su interés en su producto o servicio.
Temporizador para medir la duración de la llamada
Esto puede brindarle información valiosa sobre el tiempo promedio que dedica a las llamadas que conducen a una calificación exitosa de leads (e inversamente, cuánto tiempo se dedica a leads no calificados).
Código QR para marcación rápida
Esta es otra característica muy útil que puede ayudar a su representante de ventas a ahorrar mucho tiempo. Todo lo que tienen que hacer es hacer clic en el botón "teléfono" y escanear el código QR con su teléfono móvil, y el número se marca automáticamente.
También puede vincular fácilmente su secuencia de comandos de ventas a un archivo de Excel para completar previamente la información de contacto y ahorrar mucho tiempo.
Puede iniciar su script de ventas desde cero o también puede decidir utilizar una de las plantillas disponibles.
Plantillas Gratuitas de Scripts de Ventas para diferentes Negocios
B2B: para obtener toda la información necesaria sobre el contacto y la empresa, sus necesidades, plazos y presupuesto.
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Inmobiliaria: para obtener la información sobre el contacto, su calendario y presupuesto, y todos los detalles requeridos de la propiedad. Incluso viene con una lista de pros y contras.
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Corredor de seguros: para saber todo sobre su contacto, pero también su situación actual con respecto al seguro, sus necesidades y los pros y contras de la información del lead.
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Agencias de Marketing: para aprender todo sobre su lead y su empresa, pero también sobre sus actividades y necesidades de marketing.
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Script de Ventas Ganador: Conclusión
El Generador de Script de Ventas es la herramienta que su equipo necesita para realizar llamadas de prospección exitosas. No solo ganarán confianza y tendrán el control de las conversaciones, sino que, sobre todo, tendrán todos los elementos adecuados para centrarse en los resultados y calificar correctamente a sus clientes potenciales.
Con esta herramienta no solo se facilita la creación del script de ventas ganador que necesita, sino que su equipo de ventas también tendrá acceso a diferentes funciones para facilitar su trabajo:
*• Lead Scoring
• Temporizador para medir la duración de la llamada
• Código QR para marcación rápida *
Para tener acceso a funciones más sorprendentes, el script de ventas funciona perfectamente con cualquier CRM o incluso Excel, pero por supuesto se usa aún mejor con noCRM.
Podrás utilizar varios scripts de ventas a los que podrás acceder directamente desde sus prospects fríos y sus leads. Luego, puede acceder a otras excelentes funciones de noCRM para la gestión de le, que incluyen:
• Gestión de listados de prospects
• Haga clic para llamar, directamente desde nuestra herramienta
• Plantillas de correo electrónico
• Registro de actividad, para saber dónde se encuentra con una pista
• Seguimiento de leads, acceso a diferentes vistas de sus estapas de ventas
• Página de sus "Para Hoy!", para conocer las próximas acciones a realizar
Y puede descubrir muchas más funciones en noCRM.io, desde leads calificados correctamente con un script de ventas ganador integrado en nuestro Generador de Scripts de Ventas, para gestionar sus leads y cerrar negocios.
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