Como prospectar clientes y generar leads en Linkedin.

Hoy en día, más de 830 millones de personas en todo el mundo usan LinkedIn. Y entre ellos, alrededor del 10% son líderes empresariales, PYMES, VSES e incluso grandes corporaciones, en todas las industrias. En otras palabras, si deseas llegar a los prospectos adecuados, sin duda los encontrarás en LinkedIn. Pero, ¿estás aprovechando las funcionalidades de LinkedIn lo suficiente como para generar clientes potenciales calificados? Si solo has arañado la superficie de las posibilidades de generación de prospectos que ofrece la plataforma, ¡este artículo es para ti! Aquí hay un resumen de todos los puntos de nuestro webinar

"¿Cómo prospectar y generar leads en LinkedIn?" donde recibimos a Sofia Dominguez de Waalaxy.

Puntos a recordar para prospectar bien en LinkedIn

• LinkedIn es la red social número 1 para la prospección en B2B hoy en día, como lo demuestra su notable tasa de respuesta promedio del 33%.

• Una buena estrategia de prospección en LinkedIn se basa en 3 pilares clave: (i) mandar el mensaje correcto, (ii) a la persona adecuada, (iii) en el momento adecuado.

• Al integrar Waalaxy con noCRM, ahorrarás tiempo gracias a un proceso 100% automatizado, desde el contacto hasta el seguimiento de la venta.

• La grabación completa del webinar sobre la prospección en LinkedIn se puede encontrar al final de este artículo. Encontrará consejos prácticos, especialmente en la sección de preguntas/respuestas hacia el final de la grabación.

¿Por qué prospectar en LinkedIn?

No hay duda: LinkedIn es la mejor red social para la prospección B2B. Casi todos los que toman las decisiones en este planeta, en todas las industrias posibles, tienen su propio perfil de LinkedIn. ¡Es simplemente la base de datos profesional más grande que existe hoy en día!

Casi el 80% de los leads generados en B2B en las redes sociales hoy en día provienen de LinkedIn. Pero eso no es todo: LinkedIn también es la red social con la base de datos más confiable y actualizada.

LinkedIn es gratuito, lo que lo hace mucho más accesible que cualquier otra base de datos profesional disponible en el Internet. Con una tasa de respuesta promedia del 33% (10 veces más que un “cold email”), LinkedIn democratiza la prospección con empresas y particulares. No necesitas habilidades técnicas específicas para prospectar. ¡Solo tienes que aplicar los métodos correctos!

Las diferentes etapas de la prospección en Linkedin

Paso 1: Prepara tu prospección en LinkedIn

¡El error que no se debe cometer al prospectar en LinkedIn es ir de cabeza! De hecho, antes de embarcarte en LinkedIn, debes preparar tu prospección. Estas son nuestras tres reglas de oro para una preparación exitosa:

1/ Define tu cliente objetivo. Entrar en contacto con prospectos requiere conocer a tu audiencia y haberla definido previamente. Esto requiere definir bien las características de tu audiencia y cliente objetivo.

2/ Optimiza tu perfil. Actualiza tu foto de perfil, tu banner y propone un título efectivo que comunica bien tu propuesta de valor. Tu perfil también debe estar optimizado para vincularse a tus otros canales (sitio web, tienda, redes sociales. etc). Su mensaje debe ser claro y receptivo.

3/ Asegúrate de estar operativo. ¡Atraer a tu cliente es bueno, pero cerrar la venta es lo mejor! Equípate con las herramientas adecuadas y las metodologías adecuadas para llevar a un prospecto interesado hasta el final del proceso de ventas.

A lo largo de tu proceso de prospección, debes tener en cuenta que una buena estrategia de prospección se basa en 3 pilares fundamentales: el mensaje correcto, (ii) a la persona adecuada, (iii) en el momento adecuado.

El momento adecuado no es necesariamente fácil de definir. Sin embargo, puedes eliminar fácilmente los malos momentos; por ejemplo, si tu objetivo tiene cierta estacionalidad, evite contactarlos cuando tu actividad es más fuerte.

Paso 2: Apunte de manera efectiva a tus prospectos (la persona adecuada)

Hay dos estrategias de apuntar tu prospecto para generar clientes potenciales: prospección informativa y prospección conductual.

La prospección informativa

La prospección informativa es la más intuitiva: consiste en encontrar prospectos a través de la información que comparten públicamente en su perfil de LinkedIn (puesto que ocupa, región de trabajo, tamaño de la empresa, etc.).

Aquí, la red social LinkedIn actúa como una simple base de datos. Puedes usar la herramienta de búsqueda de LinkedIn (gratis) o la búsqueda de Sales Navigator (de pago) que ofrece mucha más granularidad en los resultados.

Pero cuidado, la prospección informativa tiene sus límites: casi la mitad de los resultados de una simple búsqueda en LinkedIn son “falsos positivos”, es decir, resultados que no se corresponden realmente con los criterios de búsqueda introducidos.

2 consejos para una prospección informativa más optimizada

Aquí hay dos consejos para eliminar los resultados que no coinciden con tu perfil objetivo:

Consejo n°1: En la barra de búsqueda ingresa "no" + la palabra clave que describe el tipo de perfil que no quieres. Por ejemplo, si buscas ponerte en contacto con gerentes de ventas, al escribir "gerente de ventas, no estudiante" en la barra de búsqueda de LinkedIn, se mostrarán todos los resultados excepto los estudiantes.

Consejo n.º 2: También puedes usar la herramienta de automatización Waalaxy, que te permite filtrar y limpiar tus listas de prospectos después de integrar los perfiles de búsqueda de LinkedIn en tu tablero.

La prospección conductual

Mucho menos común, la prospección conductual tiene como objetivo encontrar prospectos a través de las “huellas” que dejan en las redes sociales.

Por ejemplo, los prospectos han mostrado interés en un tema específico al convertirse en miembros de un grupo, comentar una publicación, participar en un evento, etc. Esta estrategia es la más efectiva porque te permite dirigirte a prospectos que no necesariamente son identificables por su título de Linkedin, es decir, que no aparecen en las búsquedas de prospección informativa. Muy a menudo, estos también son perfiles que tienen mucha menos demanda y, por lo tanto, ¡son más receptivos!

Sugerencia: Para mantener la atención de tu prospecto, intente acercarse a los objetivos de comportamiento, brindándoles contenido adicional sobre el tema que les interesa.

Paso 3: Entrar en contacto con tus prospectos (el mensaje correcto)

Antes de enviar un mensaje generalizado a tu base de prospectos, tómate el tiempo para construir listas de acuerdo con los perfiles objetivo (por posición, por región, por grupo de edad, etc.). Una vez que tus listas de objetivos estén fijadas, ¡es hora de lanzar la campaña! Este consiste en (i) enviar una invitación y (ii) hacer un seguimiento y (iii) perseguir al prospecto.

Las reglas de oro de un buen mensaje de prospección:

El propósito del mensaje de prospección es generar interés e iniciar la conversación, ¡no vender directamente! Hay algunas reglas de oro a seguir:

1/ El mensaje debe ser corto: Un mensaje de menos de 300 caracteres recibe 2 veces más respuestas que un mensaje de más de 1000 caracteres.

2/ No tiene sentido hacer spam, tienes que salir a tiempo: Nunca envíes más de 3 mensajes si no obtienes ninguna respuesta, porque el 90% de las respuestas se producen durante los primeros 2 mensajes.

Consejo: ¿Qué hacer con los prospectos que no responden? ¡No los borres de tus conexiones de LinkedIn! Una conexión es una conexión, es parte de tu red y tiene acceso a tus publicaciones. Si está interesada en tu propuesta, se pondrá en contacto contigo directamente.

3/ Mandar un mensaje junto a la invitación no es esencial, en promedio, una invitación con mensaje genera un 30% de aceptación, en comparación con el 33% de una invitación sin mensaje. En realidad, muchas personas no saben cómo escribir un buen mensaje de invitación. Si eliges escribir una, hazlo con una pregunta abierta indicando tu interés en el cliente potencial y su problema.

4/ ¡Prueba tus campañas! Cree varios mensajes y recopile su rendimiento para determinar qué mensaje tiene más éxito entre los clientes potenciales.

Para concluir, no existe un mensaje perfecto, solo reglas que conocer y algunas trampas que evitar.

Algunas trampas a evitar

1/ ¡No utilices plantillas de mensajes de prospección tal como están! Toma la estructura y adapta los mensajes según tu caso y cliente.

2/ ¡No hables de ti!! Tienes que mostrar interés en el cliente potencial y quieres lograr seducirlo: si has usado la palabra "yo" más de dos veces, significa que estás hablando demasiado de ti mismo.

3/ Muestra empatía: La mayoría de las personas que comienzan a prospectar tienden a olvidar que las personas a los que están contactando también son humanos. Cualquier estrategia de venta requiere ponerse en los zapatos de la persona a la que se dirige. ¡Muestra originalidad, despierte su curiosidad y no dude en salir de la caja para destacarte!

4/ ¡No intentes vender a toda costa! El objetivo de la prospección es ante todo la conversación, la venta viene después, cuando ya has logrado interesar a tu prospecto.

Mejora tu prospección con las herramientas noCRM x Waalaxy

Hoy en día, hay muchas herramientas de prospección. Nunca encontrarás LA mejor herramienta, sin embargo, siempre habrá una herramienta que se adapte a tus necesidades.

Waalaxy es una herramienta de automatización de Linkedin que permite la prospección automatizada. Ahorras tiempo en el envío de invitaciones y mensajes para que tengas más tiempo para dedicarlo a encontrar a la persona adecuada y escribir el mensaje correcto. Al sincronizar esta herramienta con noCRM, puedes automatizar la importación de perfiles de LinkedIn a tu lista de oportunidades y seguir la venta gracias a las funcionalidades de noCRM. Este doble uso ofrece continuidad en el proceso desde la prospección hasta la venta.

Algunas palabras sobre el webinar coorganizado por noCRM y Waalaxy:

El webinar aquí abajo "¿Cómo prospectar clientes y generar leads en LinkedIn?" Es el resultado de una colaboración entre dos expertas en prospección: Yanina Baglieri, Directora de Américas de noCRM y Sofia Dominguez de Waalaxy.

Lanzado en 2014, noCRM es un software Saas francés para gestionar oportunidades de negocio. Disponible en 6 idiomas, noCRM está dirigido a PYMES internacionales. Por su parte, Waalaxy se creó en 2018 bajo el nombre de ProspectIn con el objetivo de automatizar la generación de leads cualificados en LinkedIn y por correo electrónico. Al invitar a Waalaxy, noCRM te ofrece el valioso consejo de la reconocida experta en adquisición de LinkedIn: Sofia Dominguez.