Como gerenciar a sua equipe de vendas com eficiência?
Conteúdos:
1. Fazer o seguimento do desempenho da empresa e da equipe.
2. Feedback, discussão e treinamento da sua equipe.
3. Demasiado longo para ler? Acesse o resumo.
O gerenciamento de uma equipe de vendas pode por vezes parecer difícil, especialmente se faltarem as informações e ferramentas corretas.
Para ter uma equipe de vendas eficaz e produtiva, os seus representantes de vendas devem trabalhar em conjunto para o mesmo objetivo. É por isso que primeiro precisam de saber no que têm de trabalhar e como. Devem também ser capazes de compreender se possuem os meios e as competências necessárias para atingir o objetivo, e se não, o que estão fazendo de errado.
O segredo para ter um estilo de gerenciamento de equipe forte e eficiente baseia-se em três pilares: preparação inicial correta, acompanhamento contínuo, e melhoria contínua. Aqui, vamos concentrar no rastreio e melhoria, mas aconselhamos a consultar a nossa página "Como construir a estrutura perfeita para a sua equipe de vendas", se ainda não o fez.
Fazer o seguimento do desempenho da empresa e da equipe
Para gerenciar uma equipe precisa de informação, pois se não souber o que está acontecendo na sua equipe de vendas, não será capaz de compreender o que funciona ou não e não dará um feedback valioso. Assim sendo, comecemos por ver as estatísticas e ferramentas que a noCRM lhe fornece para ter uma visão clara e correcta do seu negócio. Começaremos pelos pontos de vista mais genéricos e depois iremos ao detalhe da análise do desempenho da sua equipe.
Na noCRM pode acessar estatísticas a nível global da empresa, mas também a nível de equipe ou de usuário. O primeiro relatório que deve verificar é o desempenho da empresa, ao qual pode acessar através do seu painel de estatísticas.
Neste relatório, poderá acompanhar o número de leads criados, o número de leads ganhos, a % de leads perdidos, as receitas, e a previsão.
Por mais importante que seja, este relatório não lhe dá muita visão do seu processo de vendas ou do desempenho da sua equipe.
Outro relatório é mais útil para isto - o desempenho do pipeline. Aqui poderá acompanhar a percentagem de conversão entre cada etapa do processo de vendas, e portanto ver se existem bloqueios ou problemas.
Esta é uma forma fácil de ver em que etapa está perdendo mais leads. Com esta informação será capaz de implementar as modificações necessárias, ou alterações na forma como os seus vendedores lidam com essa etapa. Também pode filtrar este relatório por representante de vendas para compreender onde cada representante é o mais eficiente.
Acompanhamento do desempenho individual de cada representante de vendas
A noCRM permite acompanhar com bastante precisão o desempenho de cada membro da sua equipe de vendas. Pode acessar aos seus KPIs, às acções que levaram a cabo e verificar que alcançaram os seus objetivos.
Medir o desempenho da sua equipe de vendas
Acesse a uma visão geral do desempenho da sua equipe no noCRM diretamente a partir do painel de estatísticas.
Neste relatório consegue ver as estatísticas por usuário: o número de leads criados, o número de leads ganhos, o tempo despendido para fechar um lead, o valor de receitas geradas, etc. E isto está disponível para cada um dos seus representantes de vendas.
Acompanhe a atividade da sua equipe de vendas
Também é possível fazer o seguimento do número de atividades de venda realizadas por cada representante de vendas.
O relatório de atividades, é provavelmente um dos relatórios mais importantes a que se pode ter acesso como gestor. Onde se obtém uma visão completa das atividades realizadas por cada representante de vendas: quantas chamadas fizeram, quantos e-mails foram enviados, quantas reuniões realizadas, mas também a quantidade de leads criados, gerenciados e ganhos.
A maioria dos objetivos a curto prazo que estabelecerá para as suas vendas será baseada no número de atividades que os representante de vendas terão de alcançar, assim sendo, é importante poder monitoriza-los.
O acompanhamento individual do desempenho da sua equipe é muito importante. Pode compará-los, e ver se alguém está com dificuldades em fechar negócios, ou se está fazendo algo de errado.
Também é importante observar o número de leads ativos e o tempo médio para fechar um lead; isto pode lhe dar uma visão efetiva sobre o comportamento dos seus representantes de vendas. As taxas de ganho são calculadas com base nos leads fechados, o que significa que se a sua equipe não fechar os “maus” leads, o número de leads fechados será artificialmente baixo e a taxa de conversão artificialmente alta. É por isso que, ao analisar a sua taxa de conversão, deve também verificar se o representante de vendas não tem demasiados leads ativos.
Todas essas estatísticas têm apenas um objetivo: ajudá-lo a compreender onde a sua equipe tem problemas. Podem estar pendendo tempo com um lead mal qualificado, ou talvez demorem demasiado tempo para dar seguimento ao lead, ou talvez não tenham o tom certo durante as conversas. Seja como for, o problema tem de ser abordado e resolvido, quer através de uma discussão com a sua equipe e/ou através de treinamento para aqueles que necessitam.
O diabo está nos detalhes: Feedback - Discussão - Formação
Dê um feedback preciso que pode ajudar os seus representante de vendas, lembre-se que "feedback é um presente".
Assim que souber como acessar todas as estatísticas de desempenho da sua equipe, e puder identificar que representante de vendase estão tendo problemas, poderá analisar as suas atividades e interações, e dar conselhos muito precisos e valiosos.
Uma das características mais valiosas do noCRM é que pode acessar ao histórico das conversas entre os representante de vendas e os leads. Isto significa que pode ver não só que ações foram realizadas, mas também o conteúdo dessas conversas e os seus resultados.
Como gestor, é importante que passe algum tempo analisando o que foi bem feito e que possa replicar em toda a sua equipe, e o que foi mal feito e deve ser corrigido. Pode comentar diretamente no interior de uma ficha de lead, para dar feedback a um representante de vendas.
Vamos ver os diferentes momentos em que pode interagir com a sua equipe.
Utilize a Integração de e-mail da noCRM para garantir que a mensagem correta é entregue
Quer a sua equipe esteja utilizando a sistema de e-mails em Cco ou a nossa poderosa integração completa de e-mails, tem a opção de acessar a todos os e-mails que o representante de vendas enviou a um lead diretamente na sua ficha.
Integração VoIP para gravar chamadas de vendas
Graças à integração VoIP no noCRM a sua equipe pode telefonar diretamente da plataforma.
O que é útil para um gestor com esta [integração VoIP]((/blog/communications-voip-integrations/), é que todas as chamadas podem ser gravadas, e acessadas posteriormente nas fichas de cada lead. Assim, tal como nos e-mails, também pode ver quando o representante de vendas ligou para o lead e acessar à gravação para analisar a qualidade da chamada. O representante de vendas teve uma conversa real com o lead e como lidou com as objeções?
Use comentários e menções para apontar o que é bom e o que não é no seu processo de vendas
Uma vez identificados alguns pontos interessantes, pode adicionar diretamente um comentário e o responsável por esse lead será notificado. Também pode utilizar a funcionalidade @mention se quiser interagir com alguém sobre esse lead, ou se estiver com um prospect “frio”, uma vez que estes não estão atribuídos. Como gestor, fazer isto regularmente ajudará a sua equipe a melhorar, se lhes der as direções e conselhos assertivos.
Abaixo um exemplo de uma @menção no noCRM. As pessoas mencionadas receberão uma notificação.
Seja preciso nos os seus comentários. Por exemplo, um dos nossos leads pediu uma extensão do periodo de teste e a sua extensão foi concedida pelo representante de vendas, mas duas semanas mais tarde o lead foi perdido.
Este é um ponto preciso de melhoria: não se limite a dar um prolongamento sem fazer perguntas. Em vez disso, pergunte porque quer uma extensão, o que precisa de verificar, o que o está atrasando a tomada de decisão? Se isto tivesse sido feito, então talvez tivéssemos ganho o lead.
Isto podem parecer pontos pouco significantes, mas como dissemos antes, o diabo está nos detalhes. Fazendo melhorias incrementais consistentes, uma após a outra, irá transformar a sua equipe de vendas numa equipe de sonho.
Por outro lado, não hesite igualmente em mencionar os representante de vendas quando um deles tiver feito algo bem feito. Isto ajudará a sua equipe a confiar em bons exemplos, mas também encorajará o representante de vendas que tomou uma decisão inteligente a continuar.
Encorajar a sua equipe e informá-la quando está trabalhando bem é também muito importante para a manter motivada e entusiasmada por alcançar os resultados.
Organizar reuniões e treinamento da sua equipe de vendas
Deve organizar regularmente reuniões com a sua equipe, para que você possa discutir com eles os problemas que estão encontrando. Ouça se há um motivo pelo qual eles não estão conseguindo obter resultados e trabalhe para encontrar uma solução.
A solução pode ser também treinar a sua equipe. Isto pode ser feito através de workshops, cursos, conferências, etc. Se quiser que a sua equipe esteja motivada, você deve dar a eles todos os recursos necessários para ter sucesso. Desta forma, saberão que adquiriram as competências certas para atingir o objetivo, e irão manter-se motivados.
Resumo de como ser um grande gestor de equipe de vendas com a noCRM.io
Continue a ler para um resumo rápido dos pontos-chave do guia!
Para melhorar a gerenciamento da sua equipe, e garantir que a sua equipe está pronta para o sucesso, o primeiro passo é estabelecer correctamente um processo de vendas consistente.
Para isso, tem de dizer claramente à sua equipe o que ela tem de fazer, o que se espera dela, e o objetivo a alcançar.
Tem também de lhes fornecer as ferramentas certas para que possam trabalhar produtivamente, e concentrar-se nos resultados.
Para um processo de vendas claro e eficiente no noCRM, temos diferentes ferramentas úteis:
Depois de ter configurado corretamente o seu processo de vendas, tem de acompanhar o desempenho da sua empresa e o desempenho da sua equipe para ver se a sua equipe está trabalhando bem para os objetivos estabelecidos.
Analisar o desempenho e atividade individuais é muito importante, pois pode comparar os representante de vendas e ver se um deles está fazendo algo de errado, para que o possa ajudar a melhorar os seus métodos de trabalho.
Finalmente, depois de analisar as estatísticas, deverá conversar com a sua equipe e treiná-la.
Para isso, tem de aprofundar as interações dos representante de vendas, que estão à sua disposição graças a estas ferramentas:
Aqui, o objetivo é apontar para os membros de sua equipe individualmente quando algo não é feito corretamente e dar-lhes os meios para corrigi-lo. Você também deve avisá-los quando eles fizerem uma jogada inteligente para motivá-los.
Depois, pode organizar reuniões onde você e a sua equipe podem discutir os problemas que têm de ser resolvidos. Depois de os ouvir, deve organizar formações para a sua equipe, para que adquiram as competências desejadas e se mantenham motivados.
Motivar a sua equipe é crucial para melhorar a gerenciamento da sua equipe.
Com a noCRM tem acesso a todas as ferramentas para acompanhar o desempenho da sua equipe, dar-lhes os conselhos certos, e fornecer-lhes as ferramentas certas.