Aktivitätsbasierte Vertriebsstrategie

Contents:
1. Was ist eine aktivitätsbasierte Vertriebsstrategie?
2. Messung der Aktivität Ihres Verkaufsteams.
3. Prognose und Planung.
4. Ergebnisse bereitstellen und verfolgen.
5. Zu lang zum Lesen? Greifen Sie auf unsere Zusammenfassung zu.

Was ist eine aktivitätsbasierte Vertriebsstrategie?

Es gibt zwei Ansätze zum Verwalten eines Vertriebsteams: Sie können Ihrem Team entweder ein Umsatzziel setzen oder ein Aktivitätsziel geben.

Aber was ist ein Aktivitätsziel? Anstatt Ihr Team zum Beispiel zu bitten einen Auftrag in Höhe von 50.000 US-Dollar abzuschließen, können Sie ihnen das Ziel setzen jeden Tag 10 Interessenten anzurufen und sich jede Woche mit 8 zu treffen. Auf diese Weise geben Sie Ihrem Team konkrete Maßnahmen, um das gesetzte Ziel zu erreichen.

Eine Aktivität kann auf verschiedene Arten gemessen werden: Anrufe tätigen, potentiellen Kunden qualifizieren, Meetings mit potentiellen Kunden, Emails versenden usw.

Wenn Sie sich für einen aktivitätsbasierten Ansatz entscheiden, erhöhen Sie damit Ihre Chancen Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern ein Umsatzziel vorgeben, geben Sie ihnen nicht die Tools, die benötigt werden um jenes Ziel zu erreichen. Ihr Team wird versuchen es zu erreichen, aber nicht wissen, auf welche Art und Weise, und oft scheitern.

Wenn Sie Ihrem Team jedoch ein Aktivitätsziel vorgeben, wissen alle Mitarbeiter sofort genau welche Aktionen ausgeführt werden müssen, um das festgelegte Ziel zu erreichen.

Dies wird vor allem die Arbeit angenehmer machen, da nun jeder eine genaue Vorstellung davon hat, was getan werden muss . Ebenso werden sie auch effizienter sein , da ihre Aufgabenliste für jeden Tag oder jede Woche vordefiniert wird. Und letztendlich wird diese Vorgehensweise ihnen dabei helfen, das Umsatzziel am Ende zu erreichen.

Wie gehen Sie also bei der Implementierung einer aktivitätsbasierten Vertriebsstrategie vor?

Es ist ein dreistufiger Prozess: Messen, dann prognostizieren und planen und schließlich bereitstellen und die Ergebnisse verfolgen.

1/ Messung der Aktivität Ihres Vertriebsteams

Der erste Schritt zur Implementierung eines aktivitätsbasierten Vertriebsansatzes besteht darin, das aktuelle Aktivitätsniveau Ihres Vertriebsteams zu messen.

Werfen Sie einen Blick auf Ihre leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter und analysieren Sie, welche Aktivitäten getätigt wurden um einen Deal abzuschließen. Wie viele Anrufe wurden ausgeführt? Wie viele E-Mails wurden gesendet?

So messen Sie die Aktivität Ihres Verkaufsteams mit noCRM.io

In noCRM können Sie die Aktivitäten Ihres gesamten Verkaufsteams sowie jedes Verkäufers einzeln nachverfolgen. Um auf die Aktivitätsberichte zugreifen zu können, rufen Sie Ihr Statistik-Dashboard in noCRM auf und gehen dann zu den Team-Aktivitäten.

Sie können den Bericht nach Datumsbereiche anpassen, um beispielsweise die Aktivitäten der letzten Woche zu verfolgen. Außerdem können Sie überprüfen, wie viele Anrufe von einem bestimmten Teammitglied getätigt wurden, wie viele unbeantwortet blieben, wie viele E-Mails gesendet wurden und wie viele Besprechungen besucht wurden.

Kurz gesagt, Sie können jede Art von Aktivität verfolgen, die Sie für Ihr Team definiert haben. Sie können auch sehen, wie viele Leads erstellt, verwaltet und gewonnen wurden und wieviel Umsatz generiert wurde.

Die Statistiken werden in einer Grafik angezeigt, womit Sie einfach vergleichen können, wie viele Aktivitäten das Team durchgeführt hat und wie viele Leads sich daraus ergeben haben.

Das Sammeln von Daten in diesem ersten Schritt, dem Messen, ist sehr wichtig: Auf diese Weise wird für Sie ersichtlich, wer in Ihrem Team effizient ist und welche Aktivitäten sie ausgeführt haben um ihre Ergebnisse zu erzielen. Das bedeutet, dass Sie sich bei Ihren Prognose- und Planungsschritten auf diese Datenpunkte konzentrieren können.

So erstellen Sie eine Aktivität in noCRM.io und definieren deren Ergebnisse

Benutzerdefinierte Aktivitäten erstellen.

Einige vordefinierte Aktivitäten sind standardmäßig in Ihrem Konto vorhanden: Anruf, E-Mail, empfangene E-Mail und Besprechung. Sie können sie unverändert lassen, bearbeiten oder sogar löschen.

Greifen Sie dazu auf Ihr "Admin-Panel" zu und klicken Sie in der Auswahl "Schnellstart" auf "Aktivitäten". Auf dieser Seite können Sie die vordefinierten Felder bearbeiten oder löschen, aber auch neue Aktivitäten erstellen.

Dazu müssen Sie nur auf "Aktivität erstellen" klicken.

Sie haben völlige Freiheit bei der Aktivität, die Sie erstellen. Sie können den Namen, die Farbe und das Symbol für die Aktivität auswählen. Einmal erstellt, ist es für Ihre Vertriebsmitarbeiter sofort in den Kontaktdatensätzen ihrer potentiellen Kunden zugänglich.

Hinzufügen von Ergebnissen zu Aktivitäten

Wenn Sie eine neue Aktivität erstellen, können Sie auch verschiedene Ergebnisse hinzufügen. Auch hier können Sie das gewünschte Ergebnis, seinen Namen und seine Farbe definieren.

Das Ergebnis dient dazu, das zu messende Ergebnis zu protokollieren. Wenn Ihre Aktivität beispielsweise "Anrufen" war, möchten Sie möglicherweise Ergebnisse wie "beantwortet" oder "unbeantwortet" haben.

Nachdem Sie die Aktivitäten, die Ihre Vertriebsmitarbeiter ausführen sollen, definiert und erstellt haben, können sie sofort über ihre Konten auf sie zugreifen und das Ergebnis ihrer Aktivitäten protokollieren.

2/ Prognose und Planung

Sobald Sie über genügend Daten verfügen, können Sie den Aufwand definieren, den Ihr Verkaufsteam für die Umsetzung benötigt.

Um beispielsweise einen Lead zu qualifizieren, der sich in einen Umsatz von 30.000 US-Dollar umwandelt kann, wissen Sie, dass dazu Folgendes erforderlich ist:
• 4 Leads, um einen Deal in Höhe von 30.000 USD zum Abschluss zu bringen
• 20 kalte Interessenten, um einen Lead zu erstellen.

Sie wissen auch, dass Sie durchschnittlich folgendes benötigen:
• 3 Anrufe von Interessenten
• 8 Anrufe, 1 Meeting und 2 Vorschläge von Ihren jeweiligen Leads.

Wenn Sie also in einem Monat 90.000 USD schließen möchten, benötigen Sie:
• Ihr Marketing, um 3x4x20 = 240 Interessenten zu generieren
• Ihr Team für die Kaltakquise, um 720 Anrufe zu tätigen
• Ihr Verkaufsteam, um 96 Anrufe und 12 Besprechungen sowie 24 Vorschläge durchzuführen
• 3 kalte Interessenten, um 1 Lead zu erzeugen

Um jedoch effizient zu sein und Ihre Aktivitätsziele zuzuweisen, müssen Sie zunächst wissen, wem Sie was zuweisen müssen. Aus diesem Grund sollten Sie zunächst Ihr Team segmentieren.

Segmentieren Sie Ihr Team für mehr Effizienz

Sobald Sie ein perfektes und vollständiges Verständnis des Verkaufsprozesses haben, müssen Sie Ihr Team segmentieren.

Anstatt mehreren Personen alle Aufgaben im Verkaufsprozess zu übertragen, weisen Sie bestimmte Aufgaben einzeln der jeweils am besten dafür geeigneten Person zu. Diese führen die Aufgaben auf hohem Niveau aus und werden die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Dies ist der Schlüssel zum Erreichen Ihrer Verkaufsziele, egal ob Sie ein großes oder ein kleineres Team haben.

Anerkennung der Anzahl der erforderlichen Aktivitäten

Nachdem Sie Ihr Team segmentiert haben und eine klare Vorstellung davon haben, wer welche Aktivität ausführen wird, müssen Sie den Wert und die Anzahl der pro Segment erforderlichen Aktivitäten definieren.

• Beispielsweise :*
  • wie viele Interessenten benötigen Sie von Marketing
  • die Anzahl der Handlungen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter ausführen müssen.
  • die Anzahl der Verkäufe, die erforderlich sind, um Ihr gesamtes Unternehmensziel zu erreichen
  

Indem Sie diesem Prozess folgen, stellen Sie sicher, dass Sie die Aufgaben den richtigen Personen in Ihrem Team zuweisen und dass jene auch erfüllt werden.

3/ Ergebnisse bereitstellen und verfolgen

Überprüfen Sie Ihre Konto- und Interessentenkonfiguration

Konfigurieren Sie Ihr Konto richtig

Um sicherzustellen, dass Ihr Team erfolgreich ist während es seine Aktivitäten abschließt, müssen Sie sich vergewissern, dass Sie die richtigen Elemente konfiguriert haben:

• Sie müssen Ihre Aktivitäten in unserem Tool konfigurieren und die oben erläuterten Schritte ausführen. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Ihr Team seine Ergebnisse auf der richtigen Registerkarte berichten kann und genau weiß, welche Aktivitäten es an welchem ​​Lead ausführen muss. Es wird auch einfacher sein, ihre Leistung zu verfolgen.

• Stellen Sie sicher, dass Ihre Pipeline die richtigen Schritte für Ihr Team enthält. Dies ist sehr wichtig, damit Ihr Team die Leads in der richtigen und entsprechenden Phase sehen, festlegen und Fortschritte verfolgen kann.

Sie können die Spalten Ihrer in noCRM anpassen, indem Sie die bereits vorhandenen Werte bearbeiten, löschen und neue erstellen.

Sie können auch unterschiedliche Pipelines,für unterschiedliche Verkaufsprozesse erstellen. Beispielsweise wollen Sie Ziele nur in Ihrer Akquisitionspipeline festlegen oder zumindest von Ihrer Erneuerungs- oder Upsell-Pipeline unterscheiden.

• Entscheidend für Ihr Team ist auch die Implementierung des richtigen Verkaufsskripts. Durch das Erstellen eines Verkaufsskripts in unserem Sales Script Generator Tool, erhält Ihr Team während der Kaltanrufe die richtigen Fragen, sodass sich Ihr Team nur auf potentiellen Kunden konzentrieren kann und nicht abgelenkt ist durch Gedanken an Fragen, die sie vielleicht vergessen haben könnten.

Das wichtigste Element während eines potentiellen Anrufs ist, dem potentiellen Kunden zuzuhören und sein Problem und seine Bedürfnisse zu verstehen. Nach der Implementierung des Verkaufsskripts in Ihrem noCRM-Konto hat der Verkäufer Zugriff auf die Fragen, die geplant und ausgewählt wurden.

Auf diese Weise können sie die Antworten während des Telefonats direkt in die Kontaktdatei ihres potentiellen Kunden eingeben.

Wenn Sie sich für die Erstellung eines Verkaufsskripts entscheiden, empfiehlt es sich, einen "Discover Call" oder "Qualifying Call" als Aktivität mit 2 oder 3 Ergebnissen wie "Top Fit", "Good Fit", "Bad Fit" zu erstellen.

Ziele setzen

Nachdem Sie alle Ihre Daten analysiert haben und verstehen wie viele Aktivitäten erforderlich sind, um Ihr Umsatzziel zu erreichen, und überprüft haben, ob Ihr Konto, Ihre Pipelines und potentiellen Kunden korrekt konfiguriert sind, müssen Sie im nächsten Schritt Ziele festlegen.

Dafür müssen Sie mit Ihrem Team transparent sein. Sie müssen jedem Mitglied bestimmte Aufgaben zuweisen (z. B. 10 potentielle Kunden pro Tag anrufen) und ihnen mitteilen, welche unmittelbaren Ergebnisse erwartet werden (z. B. 3 Leads erhalten) und welche Umsatzergebnisse Sie voraussichtlich erzielen, wenn Sie diese Schritte ausführen.

Das Verkaufsteam muss sich auf die ihm zugewiesenen Aktivitäten konzentrieren und verstehen, dass die Ergebnisse von sich aus erzielt werden, wenn sie die Anzahl der angeforderten Maßnahmen ausgeführt haben.

Im Allgemeinen ist es wichtig, kurzfristige Ziele basierend auf Aktivitäten (d. H. Anzahl der Aktionen während einer Woche) festzulegen, während einige längerfristige Ziele in Bezug auf Umsatz oder Kunden monatlich, vierteljährlich oder semesterweise beibehalten werden.

Wenn Sie Ihre Aktivitäten jede Woche ausführen, sollten Sie die erwarteten Einnahmen erzielen. Sie müssen diese jedoch nicht nur überprüfen, sondern Ihrem Team auch klar machen, dass aus nicht nur um das Anrufen an sich geht, sondern dass aus Anrufen letztendlich Einnahmen generiert werden müssen.

Verfolgen Sie die Aktivitäten Ihres Verkaufsteams

Nach der Implementierung des aktivitätsbasierten Vertriebsmodells und nach dem Setzen Ihrer Ziele, müssen Sie die Aktivitäten und Ergebnisse dieser Strategie nachverfolgen. Damit stellen Sie sicher, dass Ihr Team gute Leistungen erbringt, erreicht was verlangt wird, und Sie am Ende die gewünschten Ergebnisse erhalten.

Das Verfolgen dieser Aktivitäten ist eigentlich sehr einfach. Sie können in Echtzeit in noCRM. mitverfolgen, welche Aufgaben bereits erledigt wurden und erhalten Einblicke in das unmittelbare Resultat dieser Aktivität.

So verfolgen Sie die Aktivitäten Ihres Verkaufsteams in noCRM

Wie bereits erwähnt, ist die Verfolgung der Aktivitäten Ihres Verkaufsteams in noCRM sehr einfach. Dazu müssen Sie auf den Aktivitätsbericht zugreifen.

In diesem Bericht können Sie alle Aktivitäten der einzelnen Teammitglieder anzeigen und mit der Anzahl der erstellten Leads in einer Statistik vergleichen.

Auf diese Weise können Sie feststellen, ob jeder das tut, was ihm zugewiesen wurde, und ob die Ergebnisse den gesetzten Erwartungen entsprechen. Wenn Sie beispielsweise "Anrufe" als Aktivität festgelegt haben, sehen Sie, ob die Anzahl der erforderlichen Anrufe getätigt wurde und ebenso, ob die Anzahl der erwarteten Leads erstellt wurden.

Wenn Sie die täglichen Aktivitäten Ihres Teams verfolgen möchten, sendet Ihnen noCRM jeden Morgen eine E-Mail mit einem Überblick Ihrer täglichen Aktivitäten.

Sie können also jeden Morgen Ihre E-Mails abrufen und erhalten dann eine Zusammenfassung aller am Vortag durchgeführten Aktivitäten und ihrer Ergebnisse. So wissen Sie immer über den Fortschritt Ihres Teams Bescheid.

Verfolgen Sie die Aktivitäten Ihrer Leads und Ihre Prospecting - Listen.

In noCRM können Sie einfach Aktivitäten innerhalb Ihrer Interessenten- Liste verfolgen, ebenso wie jende Aktivitäten, die dann für Leads ausgeführt werden. Dazu können Sie auf den Bericht und Analyse Ihrer Interessenten - Listen zugreifen, in dem Sie eine Ihrer Listen auswählen.

Sie können entweder den Übersichtsbericht der Interessenten- Liste anzeigen oder tiefer eintauchen, um die individuell durchgeführten Aktivitäten zu sehen.

Anschließend können Sie auf die Liste der Aktivitäten zugreifen, die von jedem zugewiesenen Verkäufer innerhalb der Interessenten Liste ausgeführt werden. Auf diese Weise können Sie deren Leistung bei kalten potentiellen Kunden verfolgen und auch die Qualität Ihrer potentiellen Kunden analysieren.

Weiter unten wird eine weitere ähnliche Tabelle angezeigt, welche die bereits ausgeführten Aktivitäten darstellt, nachdem der Lead erstellt wurde. Diese Tabelle ist sehr hilfreich, um die einzelnen Teammitglieder zu verfolgen, die Leads in Kunden umzuwandeln.

So verfolgen Sie die Konvertierungsrate zwischen Verkaufsschritten in noCRM.io.

Die Verfolgung der Konvertierungsrate zwischen den einzelnen Verkaufsschritten ist im Pipeline-Leistungsbericht in noCRM möglich.

Hier können Sie für einen ausgewählten Zeitraum den aktuellen Status Ihrer Leads und die Konvertierungsrate anzeigen, die als Prozentsatz für jeden Verkaufsschritt angezeigt wird. Der Prozentsatz der Leads, die zum nächsten Schritt übergegangen sind, der Prozentsatz der Leads, die pro Schritt noch aktiv sind, der Prozentsatz der verlorenen Leads pro Schritt und der Prozentsatz der gewonnenen Leads im letzten Schritt.

Dieser Bericht gibt Ihnen eine klare Vorstellung, welcher Schritt Probleme verursachen kann und welcher eine gute Leistung erbringen kann. Sie können dann eventuelle Blockaden beheben, indem Sie die erforderlichen Maßnahmen ergreifen.

Im Leistungsbericht des Verkaufsteams können Sie auch die Konvertierungsrate der von einem Vertriebsmitarbeiter erstellten Leads verfolgen.

In der Kategorie „Teamleistung“ erhalten Sie einen klaren Überblick über die Anzahl der gewonnenen Leads und den jeweiligen Betrag pro Benutzer. Dies sind wichtige Statistiken, um zu verstehen, ob die Vertriebsmitarbeiter nicht nur in der Lage sind, einen Lead effektiv zu qualifizieren, sondern vor allem auch den Deal abzuschließen.

Die Informationen sind sehr übersichtlich, da Sie die erstellten Leads sofort mit den gewonnenen und den stornierten oder verlorenen Leads vergleichen können. Der Gesamtgewinn aus generierten Leads für jeden Vertriebsmitarbeiter wird ebenfalls angegeben, sodass Sie messen können, ob die gewonnenen Deals wesentlich zu Ihren Umsatzzielen beitragen.

Warum sollten Sie Ihre Einnahmen weiterverfolgen?

Auch wenn das Nachverfolgen von Aktivitäten das wichtigste Element eines aktivitätsbasierten Verkaufsansatzes ist, sollten Sie den Umsatz weiterhin nachverfolgen.

Dies hilft Ihnen zu verstehen, ob es ein Problem gibt oder ob alles gut läuft und ob Sie Ihr Umsatzziel erreichen. Die Umsatzverfolgung muss nicht so oft durchgeführt werden wie die Aktivitätsverfolgung.

Sie sollten die Teamaktivitäten wöchentlich verfolgen, während die Umsatznachverfolgung vierteljährlich oder semesterweise erfolgen kann.

Durch den Zugriff auf den Leistungsbericht des Unternehmens können Sie die erstellten und gewonnenen Leads im Auge behalten, aber auch den Geldbetrag, der in der ausgewählten Zeit Ihrer Wahl generiert wurde. Auf diese Weise können Sie leicht feststellen, ob Sie und Ihr Team die Erwartungen erfüllen und Ihr Umsatzziel erreichen.

Sehen Sie sich hier unten unser Webinar über aktivitätsbasierten Vertriebsstrategie an:

Zusammenfassung der Implementierung einer aktivitätsbasierten Vertriebsstrategie

Die Implementierung eines aktivitätsbasierten Verkaufs ist eine hervorragende Möglichkeit, um Umsatzziele zu erreichen.

Es gibt mehrere Elemente zu beachten, um es erfolgreich zu implementieren.

Sie müssen so viele Daten wie möglich über die erfolgreichen Wege Ihrer Vertriebsmitarbeiter sammeln, um einen Lead zu qualifizieren: Welche Aktivitäten haben sie durchgeführt? Wie viele? Sie müssen diese Aktivitäten im Aktivitätsbericht nachverfolgen und dann die Aktivitäten definieren, die zum Erstellen benutzerdefinierter Aktivitäten in Ihrem noCRM -Konto erforderlich sind.

Dann müssen Sie prognostizieren und planen.
FDazu müssen Sie Ihr Team zunächst segmentieren und sicherstellen, dass jedem Mitglied genau jene Aktivitäten zugewiesen werden, die sie besonders gut können. Definieren Sie nach Abschluss des Vorgangs dem Umfang dieser Aktivität, die ausgeführt werden muss, um die erwarteten Ziele zu erreichen.

Schließlich müssen Sie die Ergebnisse bereitstellen und nachverfolgen.

Der erste Schritt dafür ist, sicherzustellen, dass Sie Ihr noCRM -Konto richtig konfiguriert haben und eine klare Pipeline haben, die Ihre Vertriebsmitarbeiter einfach verwenden und verwalten können: Der Aktivitätsfeed hilft Ihrem Team, einen klaren Überblick über seine Position zu haben.

Dann müssen Sie Ihre Ziele festlegen und Ihrem Team klar erklären, was von jedem von ihnen erwartet wird.

Zuletzt können Sie ihre Aktivitäten und Ergebnisse verfolgen in:

Bei der Implementierung eines aktivitätsbasierten Verkaufsansatzes ist noCRM ein großartiges Tool, mit dem Sie Ihre Kennzahlen einfach verwalten, eine klare Sicht auf Ihre Pipeline und Ihre Leads haben, aber auch die Ergebnisse leicht verfolgen können.