Wie man den richtigen Vertriebsprozess entwickelt, um Ihre Deals abzuschließen

Nach dem Webinar zum Generieren von Prospects auf LinkedIn setzen noCRM und Waalaxy ihre Beratung zum nächsten Schritt hin zu erfolgreichen Deals fort: Prospects in tatsächliche Kunden umwandeln.

Schauen Sie sich das Webinar hier an:

Ein Leitfaden zum Vertriebsprozess

Was ist ein Vertriebsprozess?

Ein Vertriebsprozess, der Marketing- und Vertriebsbemühungen kombiniert, umfasst den gesamten Verkauf, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss eines Deals. Der Vertriebsprozess beginnt beim Marketingteam, das Leads generiert, damit das Vertriebsteam den Verkauf abschließen kann.

Die Leadgenerierung beginnt damit, eine Liste von Prospects auszuwählen, potenzielle Personen, die vom Vertriebsteam kontaktiert werden sollen. Diese Prospects werden an das Vertriebsteam gesendet, das den ersten Kontakt herstellt, falls dieser nicht bereits automatisch hergestellt wurde. Das Vertriebsteam ist dafür verantwortlich, den Prospects zu bewerten und ihn bis zum Abschluss des Deals zu begleiten.

Der Vertriebsprozess ist in 7 Schritte unterteilt:

1. Erstkontakt
2. Bewertung der Prospects
3. Die Bedürfnisse Ihrer Prospects verstehen
4. Die Interaktion mit dem Prospects immer personalisieren
5. Den Vertriebspipeline im Auge behalten
6. Immer über den nächsten Schritt nachdenken
7. Automatisierung des Vertriebsprozesses

Der Erstkontakt

Das erste Webinar erklärte, wie man Prospects auf LinkedIn anspricht und wie man Kontakt herstellt. Der nächste Schritt ist, wie man die erste Antwort des IProspects in ein tatsächliches Verkaufsgespräch umwandelt.

Von Anfang an ist es am wichtigsten, ein Gespräch zu beginnen, das auf den Bedürfnissen des Prospects basiert.

Es ist entscheidend, Ihrem Prospects zuzuhören, um ihre potenziellen Frustrationen zu verstehen und zu bestimmen, wo sie sich in ihrer Customer Journey befinden. Mit einem offenen Ansatz können Sie Ihre Prospects früh im Vertriebsprozess bewerten. Dadurch können Sie starke, bedeutungsvolle Beziehungen aufbauen, die dazu beitragen, Ihr Vertriebsnetzwerk zu stärken.

Bewertung der Prospects

Obwohl es oft unterschätzt wird, ist die Bewertung der Prospects der wichtigste Schritt im Prozess. Vertriebsteams neigen dazu, ihre Produkte Prospects anzubieten, ohne zuvor zu überprüfen, ob der potenzielle Kunde die richtige Passform für ihr Produkt ist.

Während dieses Schrittes gibt es mehrere grundlegende Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Mit wem spreche ich?
• Was ist der Job meines Prospects?
• Hat mein Interessent die Befugnis, eine Entscheidung zu treffen?
• Habe ich ihr Bedürfnis identifiziert?
• Haben sie ein Projekt?
• Haben sie ein Budget?

Nur wenn alle diese Punkte überprüft wurden, sollten Sie ein Treffen vereinbaren.

Um Ihnen zu helfen, hat noCRM einen kostenlosen Verkaufsskript-Generator erstellt, der mit allen CRMs kompatibel ist. Beachten Sie, dass Sie innerhalb Ihres Vertriebsteams bei der Kommunikation mit Prospects einen konsistenten Ansatz beibehalten sollten, um eine kohärente und personalisierte Interaktion mit Ihren Prospects zu gewährleisten.

Die Bedürfnisse Ihrer Prospects verstehen

Ein Verkaufsgespräch ist kein Kampf, sondern ein Austausch. Am Anfang des Prozesses sollten Sie dem Prospects zu hören und ihre Bedürfnisse zu verstehen, um ihr Interesse zu wecken und potenzielle Probleme zu erkennen, die sie haben könnten.

Jedes Telefongespräch sollte darauf abzielen, neue Informationen zu sammeln oder vorhandene Informationen zu bestätigen, wie zum Beispiel ihren Job oder laufende Projekte. Sehr wichtig ist, dass Sie das Produkt noch nicht verkaufen, sondern versuchen, die potenziellen Hindernisse Ihres Prospects aufzudecken.

Es ist ein schlechtes Zeichen, wenn Ihr Interessent keine Einwände erhebt, da dies bedeuten kann, dass sie nicht interessiert sind.

Nachdem Sie die Einwände des Prospects identifiziert haben, können Sie zum nächsten Schritt im Prozess übergehen.

Die Interaktion mit Ihrem Prospect immer personalisieren

Es ist sehr wichtig, die Gespräche mit dem Prospects zu lenken; ein häufiger Fehler besteht darin, alle Fragen des Prospects zu beantworten. Vermeiden Sie dies, da Sie nicht im Kundenservice sind. Ein Verkaufsgespräch sollte dazu dienen, die grundlegenden Bedürfnisse und wichtigen Einwände eines Prospects zu finden.

Wenn der Interessent den Preis anspricht, ist es am besten, über die Vorteile Ihres Produkts zu sprechen und auf die Investition zurückzukommen, die Ihr Produkt darstellt.

Behalten Sie die Vertriebspipeline im Auge: die Kanban-Methode

Es ist unerlässlich, einen klaren Überblick über laufende Verkäufe zu haben, damit Sie schnell den Status jedes aktiven Verkaufs identifizieren können. Dadurch können Sie besser bestimmen, welche Verkäufe Priorität haben, und Ihnen helfen, bevorstehende Schritte vorherzusehen. Um Ihnen zu helfen, bietet noCRM eine Kanban-Übersicht Ihrer Verkäufe an, von den Prospects, die nicht investiert sind, bis zu den Verkäufen, die Sie gerade in der Woche abgeschlossen haben. So wissen Sie am Anfang jedes Tages, wen Sie kontaktieren, wen Sie anrufen müssen. Die Kanban-Übersicht wird auch dazu beitragen, dass Ihr Team zusammenarbeitet.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Team richtig informiert ist über die laufenden Verkäufe in der Pipeline. Es ist sehr einfach, eine Gelegenheit in noCRM zu erstellen — Sie benötigen nur einen Namen und eine Telefonnummer — daher ist es wichtig, dass alle Teammitglieder über die Gelegenheiten auf dem Laufenden sind. Denken Sie daran, dass Sie einen konsistenten Ansatz gegenüber den Prospects beibehalten möchten.

Immer über den nächsten Schritt nachdenken

noCRM ermutigt Vertriebsteams, immer eine Erinnerung einzurichten, um eine nächste Interaktion mit einem Prospects einzurichten. Diese Methode sollte fortgesetzt werden, bis ein Verkauf abgeschlossen ist oder ein Interessent verloren wurde. Es ist höchste Priorität eines Verkäufers, die Prospects zu verfolgen. Viele Unternehmen verlieren Geschäft, weil sie vergessen, sich mit ihren Prospects in Verbindung zu setzen, obwohl der Kontakt hergestellt wurde.

noCRM lässt das Vertriebsteam systematisch eine Erinnerung für den nächsten Schritt im Verkaufsprozess mit einem Prospects einrichten. Im System von noCRM muss ein Lead innerhalb einer klaren Frist bearbeitet werden. Ein Interessent hat also entweder einen TO DO- oder STANDBY-Status. Der Zyklus von TO/STANDBY wird fortgesetzt, bis ein Verkauf abgeschlossen ist oder der Kunde verloren gegangen ist.

Automatisierung des Vertriebsprozesses

Das Erstellen von Vorlagen ist eine großartige Möglichkeit, Zeit zu sparen, aber stellen Sie sicher, dass die Automatisierung mit einem personalisierten Ansatz Ihres Teams einhergeht. Es ist am besten, unvollständige Vorlagen zu verwenden, die Ihr Team ausfüllen kann, um bei Ihrem ersten Kontakt einen menschlichen Touch zu behalten.

Ein erfolgreicher Vertriebsprozess dank kommerzieller Maßnahmen sicherstellen

Was ist eine kommerzielle Maßnahme?

Eine kommerzielle Maßnahme ist eine Maßnahme, die von einem Handelsvertreter im Vertriebsprozess unternommen wird. Dies kann beispielsweise ein Telefonanruf, eine E-Mail oder ein Austausch über LinkedIn sein.

Es ist wichtig, Ihre Maßnahmen aufzuteilen und gut über sie informiert zu sein, da Ihnen dies helfen wird, Ihre kommerziellen Prospects aufzubauen und zu organisieren.

Die Ziele des Vertriebsteams

Das Vertriebsteam sollte nicht nur am Jahresumsatz interessiert sein, sondern auch bestimmen, wie viele Schritte für jede kommerzielle Maßnahme erforderlich sind, um sie effizient aufzuteilen.

Der Manager wird damit beauftragt, das Vertriebsteam zu bewerten, wobei der Fokus stärker auf der Bewertung als nur auf dem Umsatz liegt.

Den Abschluss machen

Den richtigen Rhythmus finden

Den Abschluss eines Deals geht es vor allem um das Timing: Stellen Sie sicher, dass Sie nicht zu schnell abschließen. Nachdem Sie die Einwände des Prospects identifiziert haben, erstellen Sie einen wertvollen Vorschlag mit dem Prospects. Stellen Sie auch sicher, dass Sie nicht zu langsam vorgehen, da Sie nicht die Zeit des Prospects verschwenden möchten.

Es besteht jedoch kein Grund zur Sorge, da die noCRM-Pipeline entwickelt wurde, um den Verkauf flüssig voranzutreiben.

Was hindert Sie daran, den Deal abzuschließen?

Konkurrenz?

Vermeiden Sie es, Ihre Konkurrenz zu untergraben, versuchen Sie stattdessen, sie im Markt neu zu positionieren. Zum Beispiel ist noCRM der Konkurrent von Salesforce, was ein dediziertes Budget für die Personalisierung erfordert. noCRM hingegen ist sehr einfach einzurichten.

Angst vor Veränderung?

Wenn Ihr Interessent vor Veränderungen zurückschreckt, konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, die Ihr Produkt ihnen in Zukunft bieten wird.

Es ist wichtig, Risiken zu minimieren: Teilen Sie ihnen mit, dass ihre Entscheidung im schlimmsten Fall kein Fehler sein wird, sondern Teil einer Lernkurve ist.

Sie sollten auch sicherstellen, dass Sie wissen, wie Sie Einwände gegen den Preis Ihres Produkts beantworten.

Unterstreichen Sie den Wert Ihres Produkts, und denken Sie daran, dass der beste Preis derjenige ist, der etwas zu teuer ist. Ein guter Verkäufer ist in der Lage, einen etwas teureren Preis an seinen Kunden zu verkaufen.

Ein psychologischer Ansatz zum Abschluss

Ein Interessent wird immer Zweifel haben, bevor er kauft. Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen Komfort bieten, und widersprechen Sie sich nie. Wenn der Interessent weiterhin Einwände erhebt, betonen Sie die Punkte, bei denen Sie übereinstimmen, um dann zum Widerspruch überzugehen. Dies hilft dem Prospects, ihre eigenen Fragen zu beantworten.

Sie müssen in der Lage sein, eine Situation zu deeskalieren: Es gibt kein perfektes Produkt, nur Produkte, die ein Bedürfnis effizient erfüllen können.

Gelegentlich können Sie einen Rabatt anbieten. Bedenken Sie jedoch, dass der Interessent das Gefühl haben muss, dass dies ein einmaliges Angebot ist.

Einige Tipps für einen erfolgreichen Vertriebsprozess

Seien Sie vorsichtig mit Ratschlägen

Stellen Sie sicher, dass die Ratschläge, die Sie erhalten, zu Ihrem Fall passen. Ein einmaliger Verkauf ist beispielsweise sehr unterschiedlich zu einem Abonnementdienst. Außerdem hängen Ratschläge vom Budget ab — ein £400-Verkauf erfordert einen anderen Ansatz als ein £25.000-Verkauf.

Jeder Schritt zählt

Sie brauchen nur einen erfolglosen Schritt, um Ihren Prospects zu verlieren.

Kein Prozess wird perfekt beginnen, das Ziel ist es, jeden Schritt zu verbessern, um die perfekte Passform für Ihre potenziellen Kunden zu finden. Sobald Sie den idealen Prozess haben, müssen Sie sich an den sich ständig verändernden Markt anpassen.

Verwenden Sie A/B-Tests

Bei noCRM wird, um festzustellen, ob ein aggressiver Vertriebsansatz am besten ist, das Vertriebsteam die Prospects in zwei Gruppen aufteilen. Die erste Gruppe wird aktiv per E-Mail und Telefon kontaktiert, die zweite wird nicht kontaktiert, bis sie sich selbst an noCRM wenden.

Nach dem Test haben wir festgestellt, dass es keinen Unterschied zwischen den beiden Gruppen in Bezug auf den Erfolg gibt. Dank des Tests verschwenden wir jetzt keine Zeit mehr damit, potenzielle Kunden zu verfolgen, und sind jetzt vollständig verfügbar, wenn sie uns brauchen.

Vor- und Nachteile eines Vertriebsprozesses

Ein Vertriebsprozess ermöglicht es Ihnen, viele Deals schnell abzuschließen. Es ist auch leicht zu replizieren.

Ein Vertriebsprozess bietet auch Ihrem Vertriebsteam einen nützlichen Rahmen, der ihre Arbeit erleichtert. Es ist besonders nützlich für neue Mitarbeiter, die das Produkt möglicherweise nicht so gut kennen.

Vermeiden Sie jedoch die Entwicklung eines Vertriebsprozesses, der zu starr ist, da jeder Schritt für Ihr Vertriebsteam keinen Sinn mehr macht. Schließlich ist es unerlässlich, jedem Schritt eine menschliche und persönliche Note zu verleihen.

Zusammenfassend ist der wichtigste Schritt, Ihren Prospects nach dem ersten Kontakt ordnungsgemäß zu bewerten. Stellen Sie sicher, dass Sie mit der richtigen Person sprechen, und vergessen Sie nie, ihnen zuzuhören.

Ihre Bedürfnisse sollten im Mittelpunkt des Verkaufs stehen. Wenn Sie diesen Schritten folgen, sollte der Abschluss eines Deals kein Problem sein!

Häufig gestellte Fragen

Soll ich den ersten Kontakt mit einem Prospects automatisieren? Automatisierung kann nützlich sein, stellen Sie jedoch sicher, dass Sie den persönlichen Kontakt mit einem Prospects nie verlieren.