Leitfaden für die Erstellung eines erfolgreichen Verkaufsskripts zur Kaltakquise.

Wie erstellt man ein erfolgreiches Verkaufsskript zur zur Kaltakquise?

Verkaufsskripte haben oft den schlechten Ruf, roboterhaft, standardisiert und sehr eintönig zu sein. Wir haben alle schon diese unangenehmen Anrufe erlebt, bei denen man weiß, dass die Person einen Text vorliest, der sie gar nicht interessiert.

Das Skript sollte Ihnen dabei helfen, die erforderlichen Informationen vom Interessenten zu erhalten, ihn richtig zu qualifizieren und ihn schließlich zum nächsten Schritt zu bewegen. Vergessen Sie nicht, dass ein gutes Skript nur ein Leitfaden sein sollte, das Gespräch selbst sollte mit dem Fluss gehen.

Um direkt zum Kern des Themas zu kommen, sollten Sie ein Verkaufsskript verwenden? Die Antwort ist ja, und wir werden zunächst die Vorteile erläutern, bevor wir uns mit der Erstellung eines großartigen Skripts für Anrufe beschäftigen.

1/ Was ist ein Verkaufsskript und wie kann es Ihnen helfen?

Qualifizieren Sie potenzielle Kunden richtig

Oft denken Unternehmen, dass sie ein Abschlussproblem haben, in Wirklichkeit haben sie meist ein Qualifizierungsproblem. Wenn Sie einen potenziellen Kunden nicht richtig qualifizieren, verlieren Sie Zeit bei der Verwaltung eines Leads, der nie zum Abschluss kommen sollte.

Aus diesem Grund müssen Sie Ihre Akquise und Kaltakquise richtig organisieren. Es ist auch wichtig, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Leads auf die gleiche Weise qualifizieren. Sie müssen dafür sorgen, dass jeder in Ihrem Team die wichtigen Informationen sammelt.

Stellen Sie unbedingt die Fragen, die weh tun.

Als Vertriebsmitarbeiter erhält man oft nette Anrufe, die mit "Oh, wunderbar, Ihr Produkt gefällt mir wirklich, es scheint sehr interessant zu sein" enden. Das bedeutet nicht, dass der Interessent definitiv ein guter Lead ist. Nur weil Sie ein nettes Gespräch geführt haben, haben Sie noch lange nicht einen Lead.

Sie sollten die Antworten auf diese Fragen erhalten: Ist die Person ein Entscheidungsträger? Gibt es ein Budget? Wie sieht der Zeitrahmen aus? Sind Konkurrenten beteiligt?

Ein Gesprächsskript hilft Ihnen, die Fragen zu stellen, die weh tun, die Fragen, die Ihnen helfen zu verstehen, wo die Schwierigkeiten liegen, welche Hürden Ihnen im Weg stehen. Wenn Sie dann ein nettes Gespräch führen UND es mit einem qualifizierten Kunden zu tun haben, wissen Sie, dass das Geschäft vorankommt.

Es gibt Ihnen Selbstvertrauen, um Ihre Kaltakquise zu beginnen

Montagmorgen, Tagesziele, Wochenziele... als Vertriebsmitarbeiter kann dies alles überwältigend sein und übt sicherlich einen gewissen Druck aus. Und dieses Gepäck kann sich manchmal in Ihrem Verkaufsgespräch zu Beginn Ihres Anrufs niederschlagen.

Imagine a scenario where you have a list of 100 prospects to reach out to and you’ve had a sloppy start with most of your prospects not showing any interest.

Das könnte Ihr Selbstvertrauen wirklich beeinträchtigen. Was Sie brauchen, ist ein fester Leitfaden wie ein Verkaufsskript, der Ihnen einen soliden Start für Ihren Anruf ermöglicht. Es verändert wirklich die Art und Weise, wie Sie an die Kaltakquise herangehen, und verwandelt sie in einen wiederholbaren und effizienten Prozess.

So behalten Sie die Kontrolle über das Gespräch

Ein Verkaufsskript bietet nicht nur einen soliden Einstieg in Ihre Kaltakquise, sondern sollte Ihnen auch dabei helfen, das Gespräch so zu lenken, wie Sie es wünschen. Dies ist jedoch nicht immer der Fall, da es von Interessent zu Interessent unterschiedlich ist.

Aber in den meisten Fällen bleibt der Ball in Ihrem Spielfeld, so dass Sie die meisten Schüsse abgeben können. Ein Verkaufsskript bringt einen Rhythmus in Ihr Gespräch und verleiht Ihrem Gespräch einen natürlichen Fluss.

Es hilft bei der Bearbeitung von Einwänden

Sie können Ihr Verkaufsskript so gestalten, dass es Einwände berücksichtigt oder Ratschläge für den Umgang mit den häufigsten Problemen enthält.

Da es beim Telefonieren um Vertrauen geht, ist alles, was die Moral Ihres Teams heben kann, sehr wichtig. Aber wie immer funktioniert das nur, wenn Ihre Sales Development Representatives (SDR) ein klares Verständnis davon haben, was sie verkaufen. Sie müssen ihren Interessenten wirklich zuhören.

Es hilft, sich auf das Ergebnis zu konzentrieren

Der Zweck eines Verkaufsskripts besteht fast nie darin, Interessenten beim ersten Anruf in Kunden umzuwandeln, sondern vielmehr darin, sie zu qualifizieren, damit Sie über das Ergebnis des Anrufs entscheiden können. Soll der Interessent zum nächsten Schritt weitergeleitet werden, um ein Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren? Oder liegt der Interessent außerhalb Ihres Ziels und sollte aufgegeben werden?

Dies ist ein ganz entscheidender Vorteil der Verwendung eines Verkaufsskripts. Es ermöglicht Ihnen eine bessere Unterscheidung zwischen Ihren Interessenten und Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

Wenn Sie Ihr Verkaufsskript erstellen, nehmen Sie sich ein Beispiel daran, wie Ihr bester Verkäufer seine Gespräche führt. Das bedeutet, dass Ihr Team nicht mehr bei Anrufen improvisieren muss, was ineffektiv und eine Verschwendung von Energie ist. Und das allgemeine Niveau des Teams wird angehoben, da Sie sich auf die Erfahrung des leistungsstärksten Mitglieds verlassen.

Außerdem ist ein Verkaufsskript nicht in Stein gemeißelt. Es muss sich auf der Grundlage Ihrer Erfahrungen und des Feedbacks Ihrer Vertriebsmitarbeiter weiterentwickeln, wofür diese Aufzeichnungen ebenfalls sehr nützlich sind. Sie müssen es in Frage stellen und andere Versionen testen, um das Skript zu erstellen, das Ihnen hilft, Ihre Ziele zu erreichen.

2/ Wie erstellt man ein erfolgreiches Verkaufsskript?

Bevor Sie sich auf das "Erstellen eines Skripts" stürzen, ist es wichtig, zu verstehen, mit wem Sie sprechen. Handelt es sich um reine Kaltakquise, d. h. rufen Sie Personen an, die noch nie von Ihrem Unternehmen gehört haben? Oder rufen Sie Personen an, die Informationen angefordert oder sich z. B. online für eine kostenlose Testversion registriert haben?

Im zweiten Fall ist es viel einfacher, da die Menschen bereits über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Bescheid wissen, Sie müssen sich nicht mühsam Zugang zu der anderen Person verschaffen und ihre Aufmerksamkeit gewinnen. Sie werden erstaunt sein, wie Menschen es lieben, einem Prozess zu folgen.

Schon zu Beginn des Gesprächs können Sie sagen: "Ich habe ein paar Fragen, um Ihre Bedürfnisse und Ihr Projekt besser zu verstehen, darf ich fortfahren?", und das wird funktionieren, denn Menschen sprechen gerne über ihr Geschäft, ihre Bedürfnisse und Probleme.

Im ersten Fall ist es schwieriger, und Ihr Skript muss wahrscheinlich genauer beschreiben, wie der Anruf gestartet werden soll.

Aufbau eines Skripts für Kaltakquise:

Es gibt 5 grundlegende Abschnitte in einem Skript für Kaltakquise:

• Eine Einführung
• Eine kurze Ansprache
• Fragen
• Qualifizierung
• Nächster Schritt Bei Ihren Anrufen müssen Sie möglicherweise einen Pförtner, z. B. eine Sekretärin, hinzuziehen. Wir werden dies hier nicht erörtern, da dies ein ganzer Beitrag sein könnte, also werden wir uns auf das Gespräch mit der gewünschten Person konzentrieren.

Die Einführung

Sie müssen freundlich und höflich sein. Erkennen Sie an, dass die Zeit des Gesprächspartners kostbar ist, fragen Sie, ob er Zeit hat, und machen Sie deutlich, dass Ihr Anruf zielgerichtet ist und dass es einen wirklichen Grund gibt, genau diese Person anzurufen.

Um mehr Klarheit zu schaffen, werden wir in den folgenden Beispielen unser eigenes Verkaufsskript verwenden (wir verkaufen eine Lead-Management-Software für Verkaufsteams).

“Hallo [Name], hier ist Inès von noCRM. Ich hoffe, Sie haben einen schönen Tag?"

Ja

“Super! Entschuldigen Sie, dass ich Sie aus heiterem Himmel anrufe. Ich weiß, dass Ihre Zeit kostbar ist, also werde ich es kurz machen. Ich habe Ihr Unternehmen [Name des Unternehmens] im Internet gefunden und sehe, dass Sie B2B-Dienstleistungen anbieten. Könnte ich mir 30 Sekunden Ihrer Zeit nehmen, um Ihnen den Grund meines Anrufs zu erklären?“

Es ist wichtig, um Erlaubnis zum Sprechen zu bitten, sich zu vergewissern, dass der Interessent nicht gerade in etwas vertieft ist, oder vorzuschlagen, dass Sie bei Bedarf einen anderen Zeitpunkt für das Gespräch vereinbaren. Es ist auch wichtig, beim Sprechen nicht zu hetzen und deutliche Pausen einzulegen, um Antworten zu erhalten.

Lücken sind wichtig, denn sie geben Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit zu sprechen. Menschen hassen Lücken in einem Gespräch und füllen sie durch Reden. Die Menschen sind auch daran gewöhnt, mit Verkäufern zu kämpfen. Je schneller Sie sprechen, desto mehr verstärkt sich der Eindruck, dass Sie ihnen die Zeit stehlen. Sprechen Sie langsam und selbstbewusst, Sie sind nicht hier, um ihnen die Zeit zu stehlen, sondern um ihnen zu helfen.

Es ist auch wichtig, der Person zu zeigen, dass Sie wissen, was ihr Unternehmen tut und welchen Teil des Prozesses Sie ansprechen (in unserem Fall den B2B-Vertrieb).

Pitch

Sobald der Interessent "Ja" sagt, sollten Sie ein Eröffnungsgespräch vorbereiten. Darin sollten Sie Ihr Leistungsversprechen nicht preisgeben, sondern lediglich Ihre Tätigkeit erläutern und dem Interessenten die Möglichkeit geben, Fragen zu stellen. Ein guter Pitch könnte lauten:

“Perfekt! Also [Name], bei noCRM haben wir eine Software entwickelt, die kleinen und mittleren Unternehmen hilft, ihren Vertriebsprozess effizient zu verwalten. Wir haben festgestellt, dass Unternehmen entweder unterausgestattet sind - sie verwenden immer noch Excel - oder übermäßig mit leistungsstarken CRM-Systemen ausgestattet sind, die die Vertriebsmitarbeiter nur ungern benutzen. Wir haben eine Lösung entwickelt, die zu 100 % vertriebsorientiert ist und den Vertriebsmitarbeitern bei ihrer täglichen Arbeit wirklich hilft.

Ist das etwas, das Sie anspricht, und können Sie mir sagen, wie Ihr Vertriebsteam derzeit organisiert ist?"

Das Ziel ist es, ein Gespräch zu beginnen. Es ist wichtig, dass es sich um eine offene Frage handelt. Es sollte sich nicht um eine Frage handeln, die mit Ja oder Nein beantwortet werden kann. Sobald der Interessent antwortet, können Sie damit beginnen, Informationen zu sammeln, die es Ihnen ermöglichen, ihn zu qualifizieren.

Qualifizierung eines B2B-Interessenten

Welche Fragen gestellt werden, hängt von Ihrem Unternehmen und Ihrem Ziel ab. Für B2B gibt es jedoch einige Fragen, die Sie immer beantworten müssen:

• Was ist das Geschäft des Unternehmens, mit dem Sie sprechen? Sie müssen genau wissen, wer das Unternehmen ist, was sein Geschäft ist und wer seine Kunden sind. Dazu gehören auch ihre Größe, ihre Einnahmen und die Länder, in denen sie tätig sind.
• Welchen Herausforderungen stehen sie gegenüber? Dies ist besonders wichtig, um zu verstehen, welche Probleme sie haben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen könnte.
• Mit wem sprechen Sie? Welche Position hat die Person, mit der Sie sprechen? Hat er die Fähigkeit, eine Entscheidung zu treffen?
• Zeitplan: Wo steht das Unternehmen in seiner Bereitschaft, das Problem zu lösen? Ist das Problem wichtig? Wie sieht der Zeitplan aus: Kann das Problem in einer Woche, einem Monat, einem Semester oder einem Jahr gelöst werden?
• Gibt es ein Budget? Das Budget wird vielleicht nicht bei einem ersten Telefonat erörtert, aber wenn der Anruf auf eine Anfrage auf Ihrer Website folgt, sollten Sie dies auf jeden Fall prüfen. Sie müssen nicht darüber sprechen, wie viel es kosten wird, aber Sie müssen sicherstellen, dass der Kunde bereit ist, einen angemessenen Geldbetrag für die Lösung seines Problems auszugeben.

Sie müssen den potenziellen Kunden bewerten. Auf der Grundlage Ihres Gesprächs und seiner Antworten auf Ihre Fragen sollten Sie eine gute Vorstellung von seinen Bedürfnissen, seiner Motivation und seiner Absicht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzunehmen, haben.

Sie können sie dann in den letzten Schritt verschieben.

Der Abschluss

Wenn der Interessent gut zu Ihnen passt, müssen Sie ihn jetzt dazu bringen, sich für einen nächsten Schritt zu entscheiden. Passt er hingegen nicht, sollten Sie den Interessenten nicht weiter in Ihrem Verkaufsprozess vorantreiben.

Der nächste Schritt ist selten ein direkter Geschäftsabschluss. Sie verkaufen nicht gleich beim ersten Anruf. Sie wollen ein längeres Gespräch oder eine Demo mit einem Kundenbetreuer buchen oder ein Treffen organisieren. Sie sollten sich immer auf das Ergebnis konzentrieren, der gesamte Prozess läuft auf diese nächste Aktion hinaus.

In Ihrem Skript zur Vertriebsqualifizierung können Sie auch eine Pro- und Contra-Checkliste mit den Merkmalen, die einen qualifizierten Lead ausmachen, für den Vertriebsmitarbeiter einfügen.

Welche Tools können Sie verwenden, um ein gutes und effizientes Verkaufsskript zu erstellen?

Unser kostenloser Verkaufsskript-Generator ist eindeutig das beste Tool dafür. Es ist kostenlos, erfordert keine Software-Installation, da es online ist, und die Schnittstelle macht es sehr einfach, Frageblöcke zu erstellen.

Es ist mit allen auf dem Markt befindlichen CRMs und sogar mit Excel kompatibel.

Die erstaunlichen Funktionen von Sales Script Generator für effizientere Anrufe

Lead scoring

So können Sie nach Ihrem Anruf sofort den Lead und sein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bewerten.

Timer zur Messung der Gesprächsdauer

So erhalten Sie wertvolle Informationen über die durchschnittliche Zeit, die Sie für Anrufe aufwenden, die zu einer erfolgreichen Lead-Qualifizierung führen (und umgekehrt, wie viel Zeit für unqualifizierte Leads aufgewendet wird).

QR-Code für Quick Dialing

Dies ist eine weitere sehr nützliche Funktion, mit der Ihr Vertriebsmitarbeiter viel Zeit sparen kann. Er braucht nur auf die Schaltfläche "Telefon" zu klicken und den QR-Code mit seinem Mobiltelefon zu scannen, und die Nummer wird automatisch gewählt.

Sie können Ihr Verkaufsskript auch einfach mit einer Excel-Datei verknüpfen, um die Kontaktinformationen vorab auszufüllen und viel Zeit zu sparen.

Sie können Ihr Verkaufsskript von Grund auf neu erstellen oder auch eine der verfügbaren Vorlagen verwenden.

Kostenlose Verkaufsskriptvorlagen für verschiedene Arbeitsbereiche

B2B: um alle erforderlichen Informationen über den Kontakt und das Unternehmen, seine Bedürfnisse, den Zeitplan und das Budget zu erhalten.
Hier finden Sie unsere KOSTENLOSE Vorlage für ein B2B-Verkaufsskript.

Immobilien:, um Informationen über die Kontaktperson, ihren Zeitplan und ihr Budget sowie alle erforderlichen Details der Immobilie zu erhalten. Es kommt sogar mit einer Liste von Vor- und Nachteilen.
Hier finden Sie unsere KOSTENLOSE Skriptvorlage für den Verkauf von Immobilien.

Versicherungsmakler: Sie müssen nicht nur alles über Ihren Ansprechpartner wissen, sondern auch über dessen aktuelle Versicherungssituation, seine Bedürfnisse und die Vor- und Nachteile der Informationen des Interessenten.
Hier finden Sie unsere KOSTENLOSE Vorlage für ein Verkaufsskript für Versicherungsmakler.

Marketing-Agentur: um alles über Ihren potenziellen Kunden und sein Unternehmen, aber auch über seine Marketingaktivitäten und -bedürfnisse zu erfahren.
Hier finden Sie unsere KOSTENLOSE Vorlage für das Verkaufsskript einer Marketingagentur.

Gewinnendes Verkaufsskript : Zusammenfassung

Der Sales Script Generator ist das Werkzeug, das Ihr Team braucht, um erfolgreiche Akquisitionsgespräche zu führen. Sie gewinnen nicht nur Selbstvertrauen und haben die Kontrolle über die Gespräche, sondern verfügen vor allem über die richtigen Elemente, um sich auf die Ergebnisse zu konzentrieren und ihre Leads richtig zu qualifizieren.

Mit diesem Tool wird nicht nur die Erstellung eines erfolgreichen Verkaufsskripts erleichtert, sondern Ihr Verkaufsteam hat auch Zugang zu verschiedenen Funktionen, die seine Arbeit erleichtern:
• Lead Scoring
• Timer zur Messung der Gesprächsdauer
• QR-Code für Quick Dialing

Um Zugang zu weiteren erstaunlichen Funktionen zu erhalten, funktioniert das Verkaufsskript perfekt mit jedem CRM oder sogar Excel, aber natürlich ist es noch besser mit noCRM zu verwenden.

Sie können mehrere Verkaufsskripte verwenden, die direkt von Ihren potenziellen Kunden und Ihren Leads abgerufen werden können. Sie können dann auf andere großartige Funktionen von noCRM für das Lead-Management zugreifen, einschließlich:
• Verwaltung von Interessentenlisten
• Klicken Sie zum Anrufen, direkt aus unserem Tool
• E-Mail-Vorlagen
• Aktivitätsprotokoll, um zu wissen, wo Sie mit einem Lead stehen
• Lead-Follow-up, Zugriff auf verschiedene Ansichten Ihrer Verkaufsschritte
• "To-do"-Seite, um zu wissen, welche Maßnahmen als nächstes zu ergreifen sind

Und Sie können viele weitere Funktionen auf noCRM.io entdecken, von der korrekten Qualifizierung potenzieller Kunden mit einem erfolgreichen Verkaufsskript, das mit unserem Sales Script Generator erstellt wurde, bis hin zur Verwaltung Ihrer Leads und dem Abschluss von Geschäften!

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