Wie einen konsistenten Verkaufsprozess richtig einrichten?
Inhalt:
1. Stellen Sie Ihrem Team klare Informationen zur Verfügung.
2. Stellen Sie Ihrem Team die richtigen Tools zur Verfügung.
3. Zu lang zum Lesen? Greifen Sie auf unsere Zusammenfassung zu.
4. Webinar über die Erstellung eines Verkaufsprozesses.
Um Ihr Verkaufsteam effizient zu verwalten und optimale Produktivität sicherzustellen, müssen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zunächst jene Informationen und Tools zur Verfügung stellen, die sie benötigen, um ihre Ziele konsequent zu erreichen.
Um sicherzustellen, dass alle im Team gemeinsam daran arbeiten, dasselbe Gesamtziel zu erreichen, müssen Sie dann einen kohärenten und unkomplizierten Verkaufsprozess implementieren.
In unserem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie einen konsistenten Verkaufsprozess einrichten, um die Teamproduktivität zu steigern (und Zeit zu sparen).
Stellen Sie Ihrem Team klare Informationen zur Verfügung
Der erste Schritt zu einem Team, das gut zusammenarbeitet, besteht darin, Ihren Verkäufern einen klaren Verkaufsprozess zu bieten. Dieser Verkaufsprozess gibt ihnen eine klare Sicht auf jene Schritte und Aktivitäten, die befolgt oder unternommen werden müssen, um die erwarteten Ergebnisse zu erzielen.
Als Beispiel sehen Sie hier unseren Verkaufsprozess bei noCRM.io:
1. Wenn jemand ein Testkonto erstellt und angibt, dass es sich um 5 oder mehr Benutzer handelt → werden sie zu einer Interessenliste hinzugefügt.
2. Innerhalb von 48 Stunden wird sich ein Account Manager mit dem potentiellen Kunden in Verbindung setzen, um ihn mithilfe eines Qualifizierungsskripts zu qualifizieren. Wenn der Account Manager den Benutzer nicht erreichen kann, sollte er eine E-Mail anhand einer Vorlage senden.
3. Wenn der Interessent qualifiziert ist → erstellen wir einen Lead. Tags werden basierend auf Unternehmensgröße, Land und der Lead-Quelle hinzugefügt.
4. Dann müssen wir die spezifischen Bedürfnisse für diesen bestimmten Lead identifizieren und sie einladen, an einem Webinar oder einer Demo teilzunehmen, um sich auf diese Bereiche zu konzentrieren.
5. Follow-up mit dem Lead
6. Schließen
Um die 6 Schritte dieses Verkaufsprozesses korrekt umzusetzen, mussten wir außerdem:
- Interessenten-Listen in der vom Lead gesprochenen Sprache erstellen (damit der passende Verkäufer weiterverfolgen kann).
- Ein Verkaufsqualifizierungsskript implementieren um unsere Leads konsistent zu qualifizieren.
- E-Mail-Vorlagen entwerfen.
- Die Schritte in unserer Vertriebspipeline definieren.
- Kategorien und Tags in noCRM.io einrichten
- Vertriebsaktivitäten (E-Mail, Telefonanruf, Qualifizierungsanruf, Demo, Webinar) definieren.
Bevor wir uns damit befassen, wie unser Tool Ihnen als Manager bei der Interaktion mit Ihrem Verkaufsteam helfen kann, werden wir schnell das Setup überprüfen, das Sie zuerst erstellen müssen.
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Definieren Sie die Schritte Ihrer Pipeline so, dass sie Ihrem Verkaufsprozess entsprechen
Wie Sie in diesem Beispiel sehen können, haben wir 6 Schritte. Die Anzahl der Schritte ist sehr wichtig. Wenn Sie zu wenige Schritte in Ihrer Pipeline haben, können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter verwirren und sie drängen, den Deal zu früh abzuschließen. Dies führt dazu, dass (zu viel) Druck auf die Leads ausgeübt wird, was vermieden werden sollte.
Wenn Sie jedoch zu viele Schritte in Ihrem Verkaufsprozess haben, fühlt sich Ihr Team möglicherweise verloren, überfordert und verschwendet wertvolle Zeit. Es könnte auch passieren, dass viele Ihrer Deals sich in den verschiedenen Schritten „festfahren“, wenn zu viele Hürden überwunden werden müssen um sie weiterzubringen.
Deshalb müssen Sie die richtige Balance finden und jene Verkaufsschritte implementieren, die für Ihren Prozess wesentlich sind.
Erstellen Sie in noCRM eine Pipeline, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter einen klaren Überblick über ihre potentiellen Kunden und Leads erhalten. Dies hilft Ihnen bei der Verwaltung Ihres Teams, da Sie ihm die richtigen Anweisungen geben, um seine Organisation und Produktivität zu verbessern.
Im Admin-Bereich können Sie so viele Pipelines erstellen, wie Sie benötigen. Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie jene Verkaufsschritte definieren und hinzufügen, denen Ihr Team folgen muss.
Sobald Ihre Pipeline erstellt wurde und Sie alle erforderlichen Schritte hinzugefügt haben, kann Ihr Verkaufsteam mithilfe der Pipeline-Ansicht sehen und verstehen, wo sich die Leads im Moment befinden und was der nächste Schritt ist. Es ist auch sehr einfach, den Lead von einem Schritt zum anderen zu verschieben: Sie können ihn entweder im Lead-Datensatz ändern oder den Lead in dieser Pipeline-Ansicht einfach per Drag & Drop verschieben.
Wenn die Aktivität Ihres Verkaufsteams jedoch intensiver ist und alle Leads einzeln verwaltet werden müssen, können Sie die erweiterte Ansicht als Standard verwenden. Dies bedeutet, dass das Verkaufsteam am Morgen eintreffen und auf eine vollständige Liste seiner Aufgaben zugreifen kann. Ihr Team weiß daher sogleich, an welchen potentiellen Kunden und Leads es vorrangig zu arbeiten hat und welche Maßnahmen es ergreifen muss.
Nachdem der Verkaufsprozess und die Pipeline nun korrekt eingerichtet wurden, muss Ihr Team über die richtigen Tools verfügen können, damit es seine Leads effizient durch die einzelnen Schritte im Verkaufsprozess führen kann.
Stellen Sie Ihrem Team die richtigen Tools zur Verfügung
noCRM bietet Ihnen verschiedene Funktionen zur Unterstützung Ihres Verkaufsprozesses.
Definieren Sie Tags, um Leads zu klassifizieren
Durch das Erstellen von Tags kann Ihr Verkaufsteam die Leads nach Quelle, Budget oder Produkt und Service kategorisieren, falls Sie unterschiedliche Produkte verkaufen. Auf diese Weise erhalten sie schnellen Zugriff auf wichtige Informationen darüber, woran sie mit diesem Lead arbeiten müssen.
Es wird Ihnen auch dabei helfen, detailliertere Statistiken über Ihre Verkäufe zu erhalten. In diesem Video erfahren Sie, wie Sie Tags in noCRM erstellen und zu Leads hinzufügen. Erstellen Sie jedoch nicht zu viele Kategorien und Tags, da diese aufgrund ihrer großen Anzahl dann nicht verwendet werden. Konzentrieren Sie sich mehr auf Informationen, die wirklich wichtig sind und zum Abschluss des Geschäfts beitragen oder wichtige Daten liefern.
Erstellen Sie gemeinsam nutzbare E-Mail-Vorlagen
In noCRM können Sie E-Mail-Vorlagen erstellen und freigeben. Dies erspart Ihrem Verkaufsteam viel Zeit, da sich einige E-Mails wiederholen können und nicht immer wieder derselbe Texte eingeben werden muss.
Durch die Nutzung von Email-Vorlagen können Sie sicherstellen, dass die Kommunikation jedes Verkäufers mit der anderer übereinstimmt und dass alle die gleiche Leistung erbringen. Es ist auch praktisch, wenn ein Verkäufer einen Lead verfolgen muss, der von jemand anderem verwaltet wurde.
Somit ist sichergestellt, dass sich der Ton in der Kommunikation mit diesem Lead nicht ändern wird. Andernfalls wäre die bereits investierte Arbeit gefährdet, sollte der Lead annehmen, dass niemand besonders an seinen Bedürfnissen interessiert ist.
Die freigegebenen E-Mail-Vorlagen können nur vom Administrator in noCRM erstellt werden. Der Administrator kann aber auch anderen Benutzern ermöglichen, ihre eigenen E-Mail-Vorlagen zu erstellen. Dazu müssen Sie in den Einstellungen auf das Admin-Panel und dann auf "E-Mail-Vorlagen "zugreifen.
Definieren Sie ein Verkaufsskript für Cold Calling
Die Kaltakquise kann für Verkäufer eine lästige Pflicht sein. Sie kennen oft nicht die richtigen Fragen, wissen nicht, welche wichtigen Informationen zu beachten sind, oder vergessen möglicherweise sogar, überhaupt etwas zu notieren.
Aus diesem Grund haben wir den Sales Script Generator erstellt. Mit diesem Tool können Sie ein Anrufskript erstellen und in Ihrem Konto noCRM.io speichern. Das Skript ist dann direkt auf der Karte des potentiellen Kunden verfügbar.
Auf diese Weise hat der Verkäufer, sobald er den Interessenten anruft, sofort die richtigen Fragen vor sich und kann die Antworten während des Anrufs hinzufügen. Sie stellen auch sicher, dass der Lead richtig qualifiziert ist.
Ein Cold Calling-Skript ist auch eine hervorragende Möglichkeit, Einwände potentieller Kunden zu managen. Sie wissen oft nicht, wer anruft und warum, deshalb ist es nützlich einen Pitch und wertvolle Hinweise zu den Antworten parat zu haben. So können Sie dem Kunden sofort helfen und erklären, wie Sie auf seine Bedürfnisse eingehen können.
Auch wenn Sie mit E-Mail-Vorlagen und Qualifizierungsskripten konsistente Informationen zu Ihrem Lead erhalten und hochwertige Nachrichten übermitteln können, müssen Sie dennoch überprüfen, wie diese Tools verwendet werden. Sie müssen sicherstellen, dass sie nicht wie Roboter eingesetzt werden, und Ihre Verkäufer nur Frage für Frage ablesen und die Antworten dazu notieren. Es ist wichtig, dass sie ein wirkliches Gespräch mit dem Interessenten führen.
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Definieren Sie die wichtigen Vertriebsaktivitäten vorab
Um Ihr Team auf eine effiziente Zusammenarbeit vorzubereiten, müssen Sie die Vertriebsaktivitäten definieren, die ihr Team durchführen soll, als auch die Ziele, die es erreichen soll.
In noCRM können Sie alle Aktivitäten, an denen sie arbeiten sollen, erstellen und ändern, sowie die Ergebnisse, die sich aus diesen Aktivitäten ergeben können. Auf diese Weise stellen Sie auch sicher, dass Ihr Team auf die gleichen Ziele hinarbeitet, die Erwartungen erfüllt und vor allem Ihr Umsatzziel erreicht.
Mehrere Teams oder Prozesse verwalten
In noCRM können Sie mehrere Pipelines mit jeweils unterschiedlichen Schritten erstellen. Dies kann nützlich sein, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung auf eine bestimmte Weise verkaufen. Wenn Sie mehrere Verkaufsteams haben, können Sie definieren, welches Verkaufsteam oder welcher Verkäufer welche Pipeline oder Kategorien von Tags sehen kann. Es ist wichtig, die Benutzeroberfläche überschaubar und organisiert zu halten.
Zusammenfassung der wichtigsten Schritte zum korrekten Einrichten eines konsistenten Verkaufsprozesses
Hier sind die wichtigsten Teile des Handbuchs, die Ihnen den Einstieg erleichtern sollen!
Um Ihren Verkaufsprozess korrekt einzurichten, müssen Sie folgendes tun:
1. Stellen Sie Ihrem Team klare Informationen zur Verfügung. Geben Sie ihnen einen klaren Überblick über den Verkaufsprozess, den sie durchlaufen müssen, um einen Lead zu schließen, und über die Anzahl der potentiellen Kunden, die sie kontaktieren müssen, oder über Besprechungen, die sie zum Schließen der erforderlichen Anzahl von Leads abhalten sollten.
noCRM bietet Ihnen verschiedene Tools, mit denen Sie Ihr Team führen und klare Verkaufsschritte festlegen können:
2. Stellen Sie Ihrem Team die richtigen Tools zur Verfügung, um effektiv zu arbeiten und die Motivation zu steigern.
Dafür können Sie:
Sehen Sie sich unser Webinar zum Thema „Gestaltung eines effizienten Verkaufsprozesses“ an
In diesem Artikel erfahren Sie mehr über den folgenden Prozess zum Organisieren der Aktivitäten Ihres Verkaufsteams.
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