Prospects vs. Leads
Wenn Sie ein Produkt oder einen Service an einen neuen Kunden verkaufen, haben Sie 2 Arten von potentiellen Kunden: Prospects & Leads. Diese Konzepte sind sehr verschieden aber entscheidend um zu verstehen, wie man seinen Verkaufsprozess verbessern kann.
Wenn Sie von jemandem kontaktiert werden, ist es ein Lead. Der Kontakt ist qualifiziert; es besteht ein Bedarf und ein gewisses Interesse an dem Produkt oder Service.
Wenn Sie aber den ersten Schritt machen müssen und Ihr Produkt zum ersten Mal einem Kontakt vorstellen, dann ist die Rede von einem nicht qualifizierten Lead, also einem Prospect.
Die meisten Mitarbeiter im Vertrieb müssen oftmals beides, Prospects und Leads verwalten. Manche sind zuständig für das eine, die anderen nur für Leads. Es hängt sehr viel von der Struktur und der Aufteilung der Sales Abteilung ab. Beide sollten nicht gleich gehandhabt werden. Das ist warum herkömmliche CRMs oftmals versagen.
Ein Sales Mitarbeiter muss in der Lage sein, einen Prospects sehr schnell in einen Lead zu verwandeln. Sie können entweder sofort den Lead bearbeiten, oder annullieren.
Prospects können zu Leads werden, sie können aber genauso gut "sterben". Deshalb ist es so wichtig, dass diese Überleitungen so leicht wie möglich verwaltet werden können, ohne zu viel Energie mit weniger qualifizierten Kontakten zu verschwenden. Dafür ist es notwendig, eine klare Organisation für die Kundengewinnung zu haben.
Gibt es einen identifizierten Lead, d.h einen qualifizierten Prospect, dann muss der Mitarbeiter im Vertrieb auf genau jenen fokussieren und sicherstellen, dass der nächste Schritt nicht vergessen wird. (z.B Anruf, Email versenden, Meeting Termin vereinbaren etc).
Prospects können auf Kalkulationstabellen verwalten werden, Leads hingegen nicht. Leads benötigen ein sehr präzises nachverfolgen; sie müssen durch den Vertriebstrichter gehen, Meetings und Telefontermine müssen arrangiert werden, usw...
Es ist sehr wichtig, dass Sie sich an die letze Handlung erinnern - das ist nicht möglich mit einer Kalkulationstabelle
Wo verwalten Sie beide, Prospects und Leads in einer simplen aber doch effizienten Art?
Prospects und Leads mit noCRM.io verwalten
Innerhalb noCRM.io können Sie Ihre Excel Tabellen mit all Ihren Prospects in eine so genannte Prospecting Liste importieren. Wenn ein Kontakt qualifiziert ist (sie zeigen Interesse in dem von Ihnen angebotenen Service), dann können Sie einen Lead in dem System erstellen, indem Sie einfach nut auf den (+) button klicken. Wenn dies nicht der Fall sein sollten, können Sie die Reihe einfach annullieren, in dem Sie im Menü rechts klicken.
Sobald ein Lead erstellt wurde, können Sie ihn in Ihren To Do's normal verwalten - mit richtigen Erinnerungen welche mit Ihren Kalendar synchronisiert werden können, einem Verkaufstrichter, einer To-Do Seite, usw...
Siehe auch: Leads von Prospecting Files erstellen