Prospects vs. Leads

Wenn Sie ein Produkt oder einen Service an einen neuen Kunden verkaufen, haben Sie 2 Arten von potentiellen Kunden: Prospects & Leads. Diese Konzepte sind sehr verschieden aber entscheidend um zu verstehen, wie man seinen Verkaufsprozess verbessern kann.

Wenn Sie von jemandem kontaktiert werden, ist es ein Lead. Der Kontakt ist qualifiziert; es besteht ein Bedarf und ein gewisses Interesse an dem Produkt oder Service.

Wenn Sie aber den ersten Schritt machen müssen und Ihr Produkt zum ersten Mal einem Kontakt vorstellen, dann ist die Rede von einem nicht qualifizierten Lead, also einem Prospect.

Die meisten Mitarbeiter im Vertrieb müssen oftmals beides, Prospects und Leads verwalten. Manche sind zuständig für das eine, die anderen nur für Leads. Es hängt sehr viel von der Struktur und der Aufteilung der Sales Abteilung ab. Beide sollten nicht gleich gehandhabt werden. Das ist warum herkömmliche CRMs oftmals versagen.

Ein Sales Mitarbeiter muss in der Lage sein, einen Prospects sehr schnell in einen Lead zu verwandeln. Sie können entweder sofort den Lead bearbeiten, oder annullieren.

Prospects können zu Leads werden, sie können aber genauso gut "sterben". Deshalb ist es so wichtig, dass diese Überleitungen so leicht wie möglich verwaltet werden können, ohne zu viel Energie mit weniger qualifizierten Kontakten zu verschwenden. Dafür ist es notwendig, eine klare Organisation für die Kundengewinnung zu haben.

Gibt es einen identifizierten Lead, d.h einen qualifizierten Prospect, dann muss der Mitarbeiter im Vertrieb auf genau jenen fokussieren und sicherstellen, dass der nächste Schritt nicht vergessen wird. (z.B Anruf, Email versenden, Meeting Termin vereinbaren etc).

Prospects können auf Kalkulationstabellen verwalten werden, Leads hingegen nicht. Leads benötigen ein sehr präzises nachverfolgen; sie müssen durch den Vertriebstrichter gehen, Meetings und Telefontermine müssen arrangiert werden, usw...

Es ist sehr wichtig, dass Sie sich an die letze Handlung erinnern - das ist nicht möglich mit einer Kalkulationstabelle

Wo verwalten Sie beide, Prospects und Leads in einer simplen aber doch effizienten Art?

Was ist ein Suspect?

Ein Suspect ist eine Person oder ein Unternehmen, das theoretisch Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben könnte, aber noch nicht angesprochen wurde. Sie befinden sich noch im frühen Stadium des Verkaufsprozesses. Ein Beispiel für einen Suspect könnte eine Kontaktliste sein, die Sie nach bestimmten Kriterien erstellt haben, ohne dass bereits Interaktionen stattgefunden haben.

Was ist ein Prospect?

Ein Prospect ist ein potenzieller Kunde, der Interesse gezeigt hat, sei es durch eine Interaktion oder eine Antwort auf Ihre Marketingaktionen. Hier hat man erste Anzeichen von Interesse und kann prüfen, ob sich eine qualifizierte Verkaufschance ergibt. Bei noCRM.io können Prospects leicht organisiert und in eine strukturierte Pipeline eingepflegt werden, um sie gezielt weiterzuverfolgen.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein Prospect, bei dem ein echter Bedarf festgestellt wurde und eine konkrete Verkaufschance besteht. Leads sind die nächste Stufe nach Prospects, und hier kommt der Fokus auf eine intensive Bearbeitung und den Verkaufsabschluss. Mit noCRM.io haben Sie die Tools, um Leads gezielt zu managen und in den Verkaufsprozess zu integrieren.

Tipps zur Identifikation:

Von Suspect zu Prospect:

• Ansprache durch Marketing oder Kaltakquise: Wurde der Kontakt durch eine Werbeaktion, E-Mail-Kampagne, Messebesuch oder Kaltanruf angesprochen?
• Interesse an Informationen: Hat der Kontakt eine Informationsanfrage gestellt oder eine Einladung zu einem Event, Webinar oder Meeting akzeptiert?
• Erste Website-Interaktion: Hat der Kontakt die Website besucht, Inhalte heruntergeladen oder Newsletter abonniert?
• Soziale Interaktion: Hat der Kontakt auf Social-Media-Posts reagiert oder Ihr Unternehmen auf Plattformen wie LinkedIn, Twitter oder Facebook verfolgt?
• Markenbewusstsein: Hat der Kontakt bereits von Ihrem Unternehmen gehört oder ein Produkt/eine Dienstleistung von Ihnen gesehen, aber noch kein konkretes Interesse geäußert?

Wenn mindestens einer dieser Punkte zutrifft, kann der Kontakt als Prospect betrachtet werden.

Von Prospect zu Lead:

• Konkret geäußertes Interesse: Hat der Prospect gezielte Fragen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gestellt, die auf echtes Interesse hindeuten?
• Bedarfsanalyse durchgeführt: Wurden im Gespräch oder im Austausch Bedürfnisse oder Herausforderungen identifiziert, die durch Ihr Angebot gelöst werden könnten?
• Budget und Entscheidungskompetenz: Verfügt der Prospect über das nötige Budget und die Entscheidungsbefugnis oder Zugang zu den Entscheidern?
• Anfrage nach mehr Details: Hat der Prospect um weitere Informationen, Preise, eine Produktdemo oder eine Testversion gebeten?
• Einwilligung zu Folgeterminen: Hat der Prospect einem weiteren Termin oder einem spezifischen Follow-up zur Besprechung des Angebots zugestimmt?

Wenn mehrere dieser Punkte zutreffen, hat der Prospect das Potenzial, als Lead qualifiziert zu werden.

Warum die Differenzierung wichtig ist

Im Vertriebsprozess ist es entscheidend, Suspects, Prospects und Leads klar voneinander zu unterscheiden. Dies ermöglicht eine präzise und zielgerichtete Bearbeitung jedes Kontakts. Durch eine klare Segmentierung sparen Vertriebsteams Zeit und Ressourcen, indem sie ihre Ansprache individuell an das jeweilige Stadium anpassen. noCRM.io bietet dafür ein ideales Umfeld, in dem die Pipeline übersichtlich bleibt und jeder Lead den richtigen Fokus erhält.

Prospects und Leads mit noCRM.io verwalten

Innerhalb noCRM.io können Sie Ihre Excel Tabellen mit all Ihren Prospects in eine so genannte Prospecting Liste importieren. Wenn ein Kontakt qualifiziert ist (sie zeigen Interesse in dem von Ihnen angebotenen Service), dann können Sie einen Lead in dem System erstellen, indem Sie einfach nut auf den (+) button klicken. Wenn dies nicht der Fall sein sollten, können Sie die Reihe einfach annullieren, in dem Sie im Menü rechts klicken.

Sobald ein Lead erstellt wurde, können Sie ihn in Ihren To Do's normal verwalten - mit richtigen Erinnerungen welche mit Ihren Kalendar synchronisiert werden können, einem Verkaufstrichter, einer To-Do Seite, usw...

Siehe auch: Leads von Prospecting Files erstellen