Vertriebsorganisation: Leads, potenzielle Interessenten und Kunden

Inhalt

1. Wie man eine Interessentenliste organisiert
2. Verwaltung Ihrer Interessentenlisten
3. Wie man Verkaufsanfragen organisiert
4. Warum Sie Leads qualifizieren sollten
5. Einführung einer Lead-Management-Software zur Verwaltung von Leads
6. Verfolgen Sie den Status Ihres Leads
7. Mehrwert für bestehende Kunden schaffen
8. Wie man gewonnene Geschäfte, Upselling und After Sales verwaltet
9. Organisieren Sie Verkäufe auch von unterwegs aus

Interessenten, Leads und Kunden stellen drei wichtige Phasen in Ihrem Geschäftszyklus dar. Wenn Vertriebsmitarbeiter unqualifizierte Interessenten in ernstzunehmende Leads verwandeln und diese dann in Kunden umwandeln können, dann haben sie ihre Arbeit gut gemacht. Dazu müssen Sie aber wissen, wie Sie Leads, Interessenten und Kunden mit einer soliden Strategie organisieren können.

Die Verwaltung aller drei Bereiche kann schwierig sein. Dies gilt vor allem für große Listen von Interessenten und Leads, die oft größer sind als Ihr Kundenstamm. Die Listen können unübersichtlich werden, und es kann schwierig sein, zwischen einem potenziellen Kunden und einem echten Lead zu unterscheiden. Letztendlich gibt es keinen klaren Prozess, und das Ergebnis ist, dass man sich Chancen entgehen lässt.

Mit einem Lead-Management-Prozess können Sie jedoch Interessenten trennen und die Leads in jeder Phase durch die Pipeline steuern. Dies spart den Vertriebsmitarbeitern Zeit und vermeidet gleichzeitig das Risiko, Interessenten zu verlieren.

Das Ziel dieses Beitrags ist es, Ihnen zu zeigen, wie Sie potenzielle Kunden verwalten und sie in echte Leads verwandeln können, bevor Sie sie in Kunden umwandeln.

Wenn Sie ein paar einfache Regeln befolgen, können Sie mehr Geschäfte abschließen und Ihren Kundenstamm erweitern.

Vertriebsorganisation: Organisieren Sie eine Interessentenliste

Bevor wir weiter darauf eingehen, wie man eine Interessentenliste organisiert, sollten wir zunächst den Unterschied zwischen einem qualifizierten und einem unqualifizierten Interessenten verstehen.

Ein qualifizierter Interessent ist jemand, mit dem Sie gesprochen haben und der bereits über Ihr Unternehmen Bescheid weiß. Sie haben wahrscheinlich Interesse und die Absicht gezeigt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Im Gegenteil: Unqualifizierte Interessenten sind Zielpersonen, mit denen Sie noch nicht gesprochen haben. Sie wissen nicht, ob es auf ihrer Seite einen Bedarf für das Produkt gibt. Sie wissen auch nicht, ob es überhaupt ein Interesse an dem gibt, was Sie verkaufen, auch wenn Sie glauben, dass es eines geben könnte.

Die Interessentenliste kann entweder aus einer Datenbank stammen, die Sie mit Hilfe von Prospecting-Tools erstellt haben, oder aus Marketingkampagnen oder -maßnahmen. In beiden Fällen zielen Sie in der Regel auf Unternehmen einer bestimmten Größe aus einer bestimmten Region in den Branchen, die Sie interessieren, oder auf Personen in einer bestimmten Funktion/Stellenbezeichnung aus einer bestimmten Region ab. Es ist einfacher, Interessenten zu finden, als diese zu qualifizieren.

Der erste Schritt besteht darin, diese Interessenten zu qualifizieren. Sie müssen sich mit ihnen in Verbindung setzen und genügend Informationen einholen, um zu verstehen, ob sie weitere Einzelheiten über Ihre Produkte und Dienstleistungen benötigen.

In dieser Phase ist es wichtig, zwischen einem hochqualifizierten Interessenten und einem wenig qualifizierten Interessenten zu unterscheiden. Hochqualifizierte Interessenten entsprechen im Idealfall Ihrem Kundenprofil, denn Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter haben nur eine begrenzte Zeit zur Verfügung und sollten sich auf die vielversprechendsten Gelegenheiten konzentrieren. Konzentrieren Sie sich in Ihrer Vertriebsorganisation auf potenzielle Kunden, die einen klaren Bedarf und ein Budget haben.

Vertriebsorganisation: Verwaltung Ihrer Interessentenlisten

Ein häufiger Fehler in der Vertriebsorganisation besteht darin, eine Excel-Datei oder ein Google Spreadsheet zu importieren und dann jede Zeile in einen Lead zu verwandeln. So sollte es nicht gemacht werden. Sie sollten nur eine angemessene Anzahl von Leads haben - echte Leads. Wählen Sie eine Menge, die ein normaler Mensch auf persönliche Art und Weise bewältigen kann.

In noCRM.io werden diese Interessenten in den Interessenlisten gespeichert, die vollständig online editierbare Tabellen sind. Auf einer Seite können Sie eine große Anzahl von Interessenten gruppieren, bearbeiten, sortieren und auswählen, in welcher Reihenfolge Sie sie kontaktieren werden.

Sobald der erste Kontakt hergestellt ist, können Sie ihn streichen, wenn kein Interesse besteht, oder ihn in qualifizierte Leads verwandeln, indem Sie auf die Schaltfläche (+) am Anfang jeder Zeile klicken.

Vertriebsorganisation: Wie man Sales Leads organisiert

Die Generierung von Leads ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, und wenn Sie wissen, wie Sie Leads organisieren können, sind Sie auf der sicheren Seite. Es ist wichtig, dass die von Ihnen erstellten Leads einen hohen Wert haben und von guter Qualität sind. Wenn Sie zu viele minderwertige Leads in Ihrer Lead-Management-Software erstellen, laufen Sie Gefahr, ernsthafte Chancen zu verpassen. Sie wollen sich keine echten Chancen auf einen Geschäftsabschluss entgehen lassen.

Um diesem Problem zu begegnen, haben viele Unternehmen ihre Verkaufsteams in zwei getrennte Einheiten aufgeteilt. Eine Einheit besteht aus Vertriebsmitarbeitern oder Geschäftsentwicklern, die für die Kaltakquise/Prospektqualifizierung zuständig sind. Die andere Einheit konzentriert sich auf Vertriebsleiter oder Key Account Manager, die für den Abschluss von Geschäften mit identifizierten Chancen verantwortlich sind. Auf diese Weise können Sie Leads in der Reihenfolge ihrer Qualität und Abschlussrate priorisieren und organisieren.

Zu diesem Zweck können Sie mit noCRM.io einen Lead aus einer Interessentenliste erstellen, den Sie dann einem anderen Vertriebsmitarbeiter zuweisen können.

Vertriebsorganisation: Leads qualifizieren

Qualifizierte Interessenten können Ziele sein, die den ersten Filterungsprozess erfolgreich durchlaufen haben. Oder sie haben genügend Informationen, um zu entscheiden, ob ein Bedarf für Ihr Produkt besteht.

Nicht alle Leads kommen zwangsläufig von einer Interessentenliste. Es gibt viele andere mögliche Quellen:

• Personen, die Sie auf einer Veranstaltung getroffen und mit denen Sie Visitenkarten ausgetauscht haben
• Besucher Ihrer Website, die das Kontaktformular ausgefüllt oder ein Angebot angefordert haben
• Personen, denen Sie von jemandem vorgestellt wurden, den Sie bereits kennen
• Mitglieder Ihres Netzwerks
• Und natürlich all die eingehenden Anrufe und E-Mails

Es ist wichtig, dass Sie alle erfassten Leads qualifizieren, damit die Vertriebsmitarbeiter sie als kalt, warm oder heiß einstufen können. Dies ist notwendig, um die Leads für die Zukunft besser organisieren zu können.

Einführung einer Lead Management Software

Die Aufgabe eines Verkäufers besteht hauptsächlich darin, Leads zu bearbeiten und sie in Kunden umzuwandeln. Sobald ein Lead erfasst und in der Lead-Management-Software erstellt wurde, müssen die Vertriebsmitarbeiter voll bei der Sache sein. Sie müssen die besten Gelegenheiten erkennen und sie in Kunden verwandeln. Jetzt ist es an der Zeit, sich zu organisieren, den Lead zu bearbeiten und ihn durch den gesamten Verkaufsprozess zu führen.

noCRM.io ist eine Lead-Management-Software, von Vertriebsmitarbeitern für Vertriebsmitarbeiter. Es hilft nicht nur bei der Erstellung von Leads, sondern unterstützt auch die Vertriebsmitarbeiter bei der Nachbearbeitung ihrer Leads. Um die Sache zu vereinfachen, bietet noCRM eine Funktion für den nächsten Schritt mit nur zwei Möglichkeiten: "Jetzt zu erledigen", wo Sie den Hinweis auf der Registerkarte "To Do" finden können. Oder "später zu erledigen", wobei es automatisch von "Standby" auf die Registerkarte "Zu erledigen" verschoben wird, wenn die Zeit dafür gekommen ist.

Behalten Sie den Überblick über Ihren Lead-Status

Bei der Verwaltung Ihrer Leads gibt es viele Aspekte, die Sie berücksichtigen müssen, z. B. wo sich ein Lead im Verkaufstrichter befindet und welchen Status er hat (abgeschlossen, in Bearbeitung, verloren) Wenn Sie diese Aspekte kennen, können Sie Ihren Lead-Management-Prozess optimieren.

noCRM.io hilft Ihnen bei der Verwaltung Ihrer nächsten Schritte und zwingt Sie nicht dazu, manuell ein "To-do" zu erstellen. Jedes Mal, wenn Sie einen neuen Lead erstellen, wird dieser automatisch in den "To-do"-Modus versetzt. Die einzige Möglichkeit, dies zu ändern, besteht darin, eine neue Aktion für die Zukunft zu planen oder einen Lead abzuschließen, indem man das Geschäft entweder gewinnt oder verliert.

Eine weitere Stärke der Software ist die "Pipeline-Ansicht",die es Ihnen ermöglicht, einen vollständigen Überblick über Ihre Leads auf einem einzigen Bildschirm zu erhalten. Mit der "Pipeline-Ansicht" können Sie entscheiden, welchen Lead Sie zuerst bearbeiten wollen. Verschieben Sie Leads durch einfaches Drag and Drop von einem Schritt zum anderen.

Mehrwert für bestehende Kunden und Fokus auf neue Leads

Kunden stehen im Mittelpunkt der meisten Lead-Management-Software - als Verkäufer sollten Sie immer ein offenes Ohr für die Bedürfnisse Ihrer Kunden haben, denn einen Kunden zu halten ist genauso wichtig wie neue Kunden zu finden. Ein zufriedener Kunde ist offener für „Upselling“ und erzielt mehr Einnahmen. Gleichzeitig sollten sich die Vertriebsmitarbeiter auch auf die neuen Leads konzentrieren, die ihnen zugewiesen werden. Eine Lead-Management-Software wie noCRM wurde entwickelt, um Ihre Vertriebskontakte zu organisieren und effizient zu verwalten.

Gewonnene Deals, Upsell und After Sales

Die Bedeutung des Kundenkonzepts hängt stark von der Art des Produkts ab, das Sie verkaufen. Können Sie Ihrem Kunden dieselbe Dienstleistung erneut verkaufen? Können Sie sie dazu bewegen, weitere Produkte zu kaufen, oder handelt es sich um eine einmalige Transaktion? In diesem Szenario ist das Einzige, was zählt, die Möglichkeit, ihnen etwas anderes zu verkaufen.

In noCRM.io können Sie keine Kunden anlegen, sondern nur "Kundenordner". So können Sie alle Leads, die derzeit bei einem bestimmten Kunden sind oder in Zukunft bei ihm sein werden, in Ihrer Vertriebsorganisation aufbewahren. Da noCRM.io darauf abzielt, Verkäufern das Leben zu erleichtern, indem es die Anzahl der auszufüllenden Felder reduziert, sollten sie nur dann "Kundenordner" anlegen, wenn es mindestens zwei oder mehr Leads mit demselben Kunden gibt.

Dank dieser "Kundenordner" haben Sie einen vollständigen Überblick über alle Ihre bisherigen Kontakte mit einem bestimmten Kunden, was die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses jedes neuen Geschäfts erhöht.

"Kundenordner" sind auch für die Verwaltung von Verlängerungen hilfreich. Wenn Sie einen Lead gewinnen, können Sie eine Kopie davon erstellen, die sich im "Kundenordner" befindet und bis zum Zeitpunkt der Erneuerung auf "Standby" bleibt. Jedes Mal, wenn Sie einen Lead duplizieren möchten, schlägt das System vor, einen Kundenordner anzulegen.

Organisieren Sie Verkäufe auch von unterwegs aus

Das Verwalten von Interessenten, das Organisieren von Leads und das Pflegen von Kundenbeziehungen kann ein zeitaufwändiges Unterfangen sein, vor allem, wenn man ständig unterwegs ist. Egal, ob Sie im Büro, bei einem Kundentermin oder unterwegs sind - die richtigen Tools zur Hand zu haben, ist unerlässlich, um produktiv zu bleiben und Geschäfte effektiv abzuschließen.

Deshalb haben wir bei noCRM eine leistungsstarke mobile App entwickelt, die speziell auf die Bedürfnisse von Vertriebsprofis zugeschnitten ist: Übernehmen Sie die Kontrolle über Ihre Akquisitionsbemühungen, wo immer Sie sind. Mit nur wenigen Fingertipps können Sie nahtlos auf Interessentenlisten zugreifen und diese verwalten, Leads in Sekundenschnelle erstellen - sei es durch das Scannen von Visitenkarten oder die manuelle Eingabe von Informationen -, den Status von Leads aktualisieren, Kommentare zum Kontext hinzufügen, Vertriebsaktivitäten und Erinnerungen planen und vieles mehr.

Mit der noCRM-App können Sie Ihre Zeit optimal nutzen und sich in Ihrer Vertriebsorganisation auf das Wesentliche konzentrieren - den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften.

Laden Sie die mobile App herunter und melden Sie sich bei Ihrem Konto an.

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Wir hoffen, dass dieser Beitrag Ihnen geholfen hat, die Philosophie von noCRM.io und die Art und Weise zu verstehen, wie Sie Ihren Vertriebsprozess rund um Interessentenlisten, Leads und Kundenordner strukturieren sollten.

Wie lassen sich Vertriebskontakte am besten organisieren? m Ihre Leads effizient zu verwalten, müssen Sie eine klare Unterscheidung zwischen Cold Prospects, Sales Leads und Kunden treffen. Um sicherzustellen, dass Sie jeden einzelnen Kunden korrekt und individuell verwalten, können Sie eine Lead-Management-Software einsetzen, mit der Sie Listen mit potenziellen Kunden, Lead-Pipelines und einen speziellen Prozess für Ihre Upsells erstellen können.

Was ist der Unterschied zwischen einem potenziellen Kunden und einem Lead? Ein "Cold Prospect" ist jemand, mit dem Sie noch nicht gesprochen haben, während ein "Sales Lead" Interesse an Ihrem Unternehmen zeigt und Sie vielleicht schon mit ihm gesprochen haben.

Wie können Sie potenzielle Kunden verfolgen? Die Implementierung einer Lead Management Software kann Ihnen dabei helfen, Ihre Interessenten und Leads zu verfolgen, indem Sie deren Informationen sowie die nächste auszuführende Aktion protokollieren und ihren Status (laufend, abgeschlossen, verloren, gewonnen) verfolgen.

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