Da Prospect a Cliente: Come ottimizzare il tuo processo di vendita

Indice:

1. Organizzare un elenco di prospect
2. Come organizzare i lead di vendita
3. Lead (Qualificati)
4. Gestire oltre 100 Lead: Una sfida da affrontare
5. Sempre una Fase Successiva
6. Aggiungere valore ai clienti esistenti e concentrarsi sui nuovi lead
7. Affari conclusi, Upsell e post-vendita
8. Organizzare le vendite anche in viaggio

I prospect, i lead e i clienti rappresentano tre fasi cruciali nel ciclo di vendita. Quando gli agenti di commercio riescono a trasformare i prospect non qualificati in opportunità e poi a convertirli in clienti, significa che hanno svolto con successo il loro lavoro.

Gestire queste tre categorie può essere complicato, soprattutto quando le liste di prospect e lead diventano più lunghe del database dei clienti. Senza un sistema efficace per distinguere i prospect e avanzare i lead nel processo di vendita, rischi di incontrare molti ostacoli.

L'uso di fogli elettronici può creare confusione, rendendo difficile tracciare chi è un prospect e chi è un lead, con il rischio di perdere opportunità. Questo articolo ti guiderà su come gestire i prospect, trasformarli in lead e convertirli in clienti. Seguendo alcune semplici regole, potrai concludere più affari e aumentare il numero di clienti attraverso un processo di vendita ben strutturato.

Organizzare un elenco di prospect

Prima di vedere come organizzare una lista di prospect, è importante capire la differenza tra un prospect qualificato e uno non qualificato. Come accennato, ci sono lead e clienti: quelli non ancora qualificati, quelli qualificati e i clienti esistenti. Esaminiamo più da vicino queste categorie!"

I prospect non qualificati sono dei target con cui non hai ancora interagito. È ancora incerto se hanno bisogno del tuo prodotto o siano attratti da ciò che proponi. Tuttavia, intravedi una possibilità che potrebbero manifestare interesse.

La fase iniziale richiede di qualificare attentamente questi prospect. È necessario avviare il contatto e raccogliere informazioni sufficienti per valutare se valga la pena presentare i tuoi prodotti e servizi.

Durante questa fase, è cruciale scartare i prospect privi di interesse e quelli che non corrispondono al tuo pubblico ideale. Il tempo del tuo team commerciale è limitato, quindi è fondamentale concentrarsi sulle opportunità più promettenti.

Focalizza l'attenzione sui prospect con bisogni chiari e budget adeguato.

In noCRM.io i prospect sono immagazzinati nelle “Liste prospect”, strumenti di fogli elettronici completamente integrati e modificabili online. In una pagina puoi raggruppare una notevole quantità di prospect, oltre che di apportare modifiche, applicare filtri e definire un ordine di contatto personalizzato.

Una volta instaurato il contatto con un prospect, hai l'opzione di eliminarlo se manca interesse oppure trasformarlo in lead qualificato cliccando sul tasto (+) all'inizio della riga corrispondente.

Un errore frequente è l'importazione di un file Excel o di un foglio Google, seguita dalla trasformazione di ciascuna riga in un'opportunità commerciale. Ciò, tuttavia, non rappresenta l'approccio corretto. L'idea migliore è possedere solo una certa quantità ragionevole di lead, corrispondenti a reali opportunità commerciali. Si consiglia di selezionare un numero gestibile tranquillamente da un essere umano in maniera personalizzata.

Come organizzare i lead di vendita

La creazione dei lead è fondamentale per qualsiasi azienda, e sapere come organizzare i lead ti metterà in una buona posizione. È importante che i lead creati abbiano un valore significativo e siano di buona qualità. Se crei troppi lead di bassa qualità prendi il rischio di indebolire importanti opportunità e non vuoi perdere reali possibilità di concludere un affare.

Per affrontare questo tipo di problematica, molte imprese scelgono di suddividere i propri team commerciali in due unità distinte. Da un lato, troviamo gli agenti incaricati delle chiamate a freddo e della qualificazione dei prospect, mentre dall'altro ci sono i professionisti responsabili di trasformare le opportunità individuate in affari concreti.

A tal fine, in noCRM.io quando crei un lead da un database di prospect, puoi scegliere di assegnarlo ad un altro agente di commercio.

Lead (Qualificati)

I lead qualificati sono i potenziali clienti target che hanno superato con successo la fase iniziale di selezione. Possono essere individui che hanno passato un primo filtro oppure prospect per i quali hai raccolto informazioni sufficienti a valutare la loro effettiva necessità del tuo prodotto.

È importante sottolineare che i lead non sempre derivano da un database di prospect. Esistono diverse altre fonti possibili:

• Persone con cui hai interagito durante eventi e con cui hai scambiato i biglietti da visita;
• Visitatori del tuo sito web che hanno completato un modulo di contatto o richiesto un preventivo;
• Persone che ti sono state presentate da contatti già esistenti nella tua rete;
• Membri del tuo network professionale;
• E, ovviamente, tutte le telefonate e email in arrivo.

Gestire oltre 100 Lead: Una sfida da affrontare

Il lavoro di un venditore ruota principalmente attorno alla gestione dei lead di vendita e alla loro conversione in clienti. Una volta che un lead è stato catturato e creato nel software di gestione dei lead, i venditori devono fare il massimo. Dovranno identificare le migliori opportunità e trasformarle in clienti. È il momento di organizzarsi, agire sul lead e fargli attraversare l'intero processo di vendita.

noCRM.io è un software di gestione dei lead progettato pensando ai venditori. Non solo facilita la creazione dei lead, ma supporta anche i venditori nel loro monitoraggio. Per semplificare il processo, noCRM offre due opzioni: “da fare ora”, dove è possibile trovare il lead nella scheda “Da fare”. Oppure “da fare più tardi”, dove si sposterà automaticamente dalla scheda “In attesa” alla scheda “Da fare” quando sarà il momento.

Sempre una Fase Successiva

Nella gestione dei lead di vendita ci sono molti aspetti da considerare, come la posizione di un lead nell'imbuto di vendita e il suo stato (chiuso, in corso, perso).

noCRM.io ti aiuta a gestire il tuo prossimo passo e non ti costringe a creare manualmente un “To-do”. Il software ti guida automaticamente attraverso le fasi successive, eliminando la necessità di creare manualmente una lista di attività. Ogni volta che inserisci un nuovo lead, questo viene automaticamente classificato come “Da fare”. La sua modalità può essere modificata solo pianificando una nuova azione futura o concludendo il lead, sia con la chiusura positiva dell'affare che con la sua perdita.

Un altro punto di forza dell'app è la “visualizzazione della pipeline”, che ti offre una panoramica completa dei tuoi lead in un'unica schermata. Con questa funzione, puoi decidere facilmente su quale lead iniziare a lavorare e spostarlo da una fase all'altra con un semplice trascinamento.

Aggiungere valore ai clienti esistenti e concentrarsi sui nuovi lead

I clienti sono al centro della maggior parte dei software di gestione dei lead: come venditore, dovresti sempre ascoltare le esigenze dei tuoi clienti, perché mantenere un cliente è importante quanto trovarne di nuovi. È più facile fare upselling e ottenere maggiori profitti da un cliente felice. Allo stesso tempo, i venditori dovrebbero anche concentrarsi sui nuovi lead che sono stati acquisiti e assegnati. Un software di gestione dei lead, come noCRM, è costruito per organizzare i lead di vendita e gestirli in modo efficiente.

Affari conclusi, Upsell e post-vendita

L'importanza di un approccio centrato sul cliente varia notevolmente in base al tipo di prodotto che vendi. Puoi proporre nuovamente lo stesso servizio a un cliente? Esistono opportunità per vendergli prodotti aggiuntivi, o si tratta di una vendita unica? In alcuni casi, l’aspetto più rilevante è la possibilità di offrirgli qualcosa di nuovo.

In noCRM.io, non è possibile creare profili di clienti tradizionali, ma puoi creare una “Cartelle dei clienti”. Queste cartelle ti permettono di conservare e organizzare tutte le opportunità di affari passate e future con un cliente specifico. Poiché l’obiettivo principale di noCRM.io è semplificare l'esperienza degli agenti di commercio riducendo i campi da compilare, è consigliabile creare una “Cartella dei clienti” solo se ci sono almeno due opportunità con lo stesso cliente. Al momento, i lead forniscono già una quantità adeguata di informazioni.

Grazie alla “Cartelle dei clienti” avrai una visualizzazione completa di tutti gli scambi pregressi con un cliente specifico, incrementando così la probabilità di concludere ogni nuova trattativa

La “Cartella dei clienti” è utile anche utili per gestire i rinnovi. Quando acquisisci un’opportunità, puoi crearne una copia nella “Cartella del cliente” e lasciarla “In attesa” fino al momento del rinnovo. Infatti, ogni volta che scegli di duplicare un’opportunità, il sistema suggerisce di creare fluidamente una cartella del cliente.

Organizzare le vendite anche in viaggio

Gestire i prospect, organizzare i lead di vendita e coltivare le relazioni con i clienti può richiedere molto tempo, soprattutto quando si è costantemente in giro. Che tu sia in ufficio, a una riunione con un cliente o in viaggio, avere gli strumenti giusti a portata di mano è essenziale per rimanere produttivi e chiudere le trattative in modo efficace.

Per questo, noi di noCRM abbiamo sviluppato una potente applicazione mobile pensata per le esigenze dei professionisti delle vendite. Con pochi tap, puoi prendere il controllo delle tue attività di prospecting ovunque ti trovi. L’app ti permette di accedere e gestire facilmente le liste di prospect, creare lead in pochi secondi (scansionando biglietti da visita o inserendo manualmente le informazioni), aggiornare lo stato dei lead, aggiungere commenti, programmare attività di vendita e promemoria, e molto altro.

Con l’app noCRM, puoi ottimizzare il tuo tempo e concentrarti su ciò che conta di più: costruire relazioni e concludere affari.

Scarica l'app mobile qui sotto e accedi al tuo account.

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Speriamo che questo articolo ti abbia aiutato a capire la filosofia di noCRM.io e il modo in cui dovresti organizzare il tuo processo di vendita, basandoti sui database dei prospect, dei lead e delle cartelle dei clienti.

Qual è il modo migliore per organizzare i lead di vendita? Per gestire i tuoi contatti in modo efficiente, devi fare una chiara distinzione tra prospect freddi, contatti di vendita e clienti. Per essere sicuri di gestire ciascuno di essi in modo corretto e individuale, puoi utilizzare un software di gestione dei lead che ti consenta di creare elenchi di prospect freddi, pipeline di lead e un processo dedicato per gli upsell.

Qual è la differenza tra un prospect e un lead di vendita? Un cold prospect è una persona con cui non hai ancora parlato, mentre un lead di vendita mostra interesse per la tua azienda e potresti avergli già parlato.

Come si possono tracciare i prospect? L'implementazione di un software di gestione dei lead può aiutarti a tenere traccia dei tuoi prospect e dei tuoi lead, registrando le loro informazioni, le azioni successive da eseguire e seguendo il loro stato (in corso, chiuso, perso, vinto).

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