Mehrere Kontakte im selben Unternehmen verwalten

Bei der Akquise von Neukunden hat man es häufig mit großen Unternehmen zu tun, was die Frage aufwirft, wie man mehrere Kontakte innerhalb des Unternehmens effektiv verwalten kann. Die Kontaktverwaltung ist ein grundlegender Aspekt eines jeden Vertriebsprozesses. Herkömmliche CRM-Systeme verwenden in der Regel ein Unternehmensobjekt, um Kontakte zu speichern, was einfach und intuitiv erscheinen mag. In der Realität führt dies jedoch oft zu übermäßigem Verwaltungsaufwand, ohne die Effizienz beim Geschäftsabschluss zu verbessern. Im Gegensatz dazu ist noCRM, wie der Name schon sagt, nicht nur ein weiteres CRM, sondern konzentriert sich auf den Lead selbst. Also, wie sollten mehrere Kontakte innerhalb eines Lead-fokussierten Systems verwaltet werden?

Die erste Überlegung ist, ob diese Kontakte in denselben Verkauf involviert sind oder ob Sie beabsichtigen, separate Deals mit ihnen zu tätigen.

In einem Lead-Management-System lautet die goldene Regel:

1 potenzieller Verkauf im echten Leben = 1 in der Software erstellter Lead.

Dieses Prinzip sorgt für Klarheit und strafft den Verwaltungsprozess. Jeder potenzielle Kunde entspricht einem individuellen Lead in der Software. Mit diesem Ansatz behalten Sie den Überblick über jede Verkaufschance und können spezifische Maßnahmen ergreifen, die auf die individuellen Bedürfnisse jedes Leads zugeschnitten sind.

Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, für jeden Lead mehrere Kontakte zu verwalten, die im Verkaufsprozess eine Rolle spielen. Auf diese Weise können Sie wichtige Informationen pflegen und mit den richtigen Personen zum richtigen Zeitpunkt Kontakt aufnehmen.

Großer Sales Case

Wenn Sie große Flugzeuge wie die Boeing 777 oder den Airbus A380 verkaufen, ist es wichtig, mehrere Kontakte innerhalb eines einzelnen Leads zu verwalten. Sie haben die Flexibilität, jederzeit neue Kontakte zu einer Lead-Beschreibung hinzuzufügen. Um Ihren Arbeitsablauf zu optimieren, empfiehlt es sich, den wichtigsten Kontakt zu priorisieren, indem Sie ihn an den Anfang der Liste setzen. Auf diese Weise können Sie bei Bedarf leicht auf die Kontaktinformationen zugreifen.

Für diejenigen, die häufig mit dem Abschluss komplexer Geschäfte mit mehreren Kontakten beschäftigt sind, ist es ratsam, Standardfelder für Leads mit mehreren Kontakten zu definieren. Diese Standardfelder können an Ihre spezifischen Anforderungen angepasst werden und können Folgendes beinhalten:

• Name des Hauptansprechpartners:
• E-Mail des Hauptansprechpartners:
• Telefon des Hauptansprechpartners:
• Name der Kontaktperson 2:
• Kontaktperson 2 Berufsbezeichnung:
• Kontaktperson 2 E-Mail:
• Kontaktperson 2 Telefon:
• Kontakt 3 Name:

Zahlreiche kleinere Verkäufe

Bei einer Vielzahl kleinerer Verkäufe, z. B. beim Verkauf von Schulungen an verschiedene Teams innerhalb desselben Unternehmens, ist es von Vorteil, zusammengehörige Leads in einem Kundenordner zusammenzufassen. Jeder Lead sollte mit dem spezifischen Entscheidungsträger für diesen speziellen Verkauf verknüpft werden, und es ist wichtig, dass keine Kontakte aufgenommen werden, die mit dieser speziellen Transaktion nicht in Verbindung stehen, selbst wenn sie aus demselben Unternehmen stammen.

Durch die Konsolidierung dieser Leads im gleichen Kundenordner erhalten Sie wertvollen Kontext und einfachen Zugriff auf Referenzen aus früheren Geschäften. Dieses Wissen kann Ihnen dabei helfen, Ihre aktuellen Verkäufe mit den effektivsten Maßnahmen erfolgreich abzuschließen, wie in unserem Leitfaden zur Implementierung einer aktivitätsbasierten Verkaufsstrategie beschrieben.

Der Zugriff auf Leads erfolgt bequem über die Hauptseite des Kundenordners, und umgekehrt kann auf Kundenordner über die jeweiligen Leads zugegriffen werden.

Wenn Sie Ihre Leads auf diese Weise organisieren, erhalten Sie nicht nur einen besseren Überblick über den Hintergrund der einzelnen Leads, sondern können auch Ihre Arbeitsabläufe straffen und eine effiziente Verwaltung der Verkaufschancen innerhalb eines Unternehmens gewährleisten.

Besondere Fälle, in denen ein Käufer zwischen Ihnen und dem Endkunden steht

Besondere Fälle, in denen ein zwischengeschalteter Käufer zwischen Ihnen und dem Endkunden steht, bedürfen sorgfältiger Überlegungen. In der Werbebranche ist es zum Beispiel typisch, dass der Verkauf von Anzeigen an einen Kunden wie Coca-Cola nicht direkt an Coca-Cola, sondern an dessen Medienagentur wie MediaCom oder Carat erfolgt. In solchen Fällen wird der Verkaufsprozess komplizierter, da der Endkunde nicht direkt beteiligt ist.

Um dies zu vermeiden, ist es wichtig, nur einen Kontakt in jedem Lead zu haben, der den jeweiligen Entscheidungsträger repräsentiert. Die Bestimmung des geeigneten Kundenordners kann jedoch eine differenzierte Entscheidung sein. Sollen die Leads unter Coca-Cola oder unter Carat gruppiert werden?

Es gibt zwar keine feste Regel, aber es ist ratsam, auf Ihre eigenen Erfahrungen zurückzugreifen. Wenn die Anzahl der Einkäufer, oder in diesem Fall der Mediaagenturen, begrenzt ist, empfehlen wir, die Leads unter dem Coca-Cola-Kundenordner zu gruppieren und jedem Lead ein Carat-Tag](/de/help/vordefinierte-tags) hinzuzufügen. Dieser Ansatz bietet Flexibilität und Vorteile bei der effektiven Verwaltung Ihres Verkaufsprozesses. Mit dieser Methode können Sie alle Leads, die mit einer bestimmten Medienagentur in Verbindung stehen, leicht filtern und darauf zugreifen, indem Sie das entsprechende Tag verwenden. Wenn Coca-Cola zu einer anderen Medienagentur wechselt oder sich entscheidet, direkt bei Ihnen zu kaufen, haben Sie weiterhin Zugriff auf die gesamte Historie Ihrer Geschäfte.

Denken Sie daran, dass Ihre Erfahrung und Ihre spezifischen Umstände Ihren Entscheidungsprozess in dieser Hinsicht leiten sollten. Es steht Ihnen frei, diese Empfehlungen auf Ihre individuellen Anforderungen zuzuschneiden und bei Bedarf anzupassen.

Upsells und Erneuerung

Wenn es darum geht, dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung an denselben Kunden weiterzuverkaufen, ist die Verwendung der Duplikatfunktion des Leads ein effektiver Ansatz. Auf diese Weise können Sie alle erforderlichen Kontaktinformationen beibehalten und nahtlos mit dem Upsell- oder Verlängerungsprozess fortfahren. Um weitere Einblicke in die Verwaltung von Upsells, Verlängerungen und den effektiven Umgang mit Kunden aus operativer Sicht zu erhalten, sobald der Lead gewonnen wurde, laden wir Sie ein, unseren ausführlichen Beitrag hier zu lesen.

Diese Ressource bietet Ihnen wertvolle Anleitungen zur Maximierung von Upselling-Möglichkeiten, zur Sicherstellung erfolgreicher Verlängerungen und zur Implementierung robuster Kundenmanagementstrategien.