Si te preguntas por qué es CRM vs. el software de gestión de leads, cuando ambos son esencialmente lo mismo, este artículo definitivamente es para ti. El software CRM y el software de gestión de leads son dos animales diferentes. Sin embargo, con frecuencia se mencionan indistintamente para describir el software capaz de administrar leads y clientes.
Una de las razones de esto es que muchas de las características parecen similares en términos de lo que hacen. Pero mire más de cerca y verá qué los separa y por qué sus diferencias deberían ser importantes para tus actividades comerciales y de ventas.
Software de gestión de leads
El software de gestión de leads es un sistema para almacenar tus clientes potenciales en un solo lugar, sin importar de dónde provengan. Te permite realizar un seguimiento de estos en el rastreador de ventas para que no se pierda ninguno. Así pues, toda la información sobre cada interacción en cada punto de contacto se almacena desde la captura hasta la conversión.
Software CRM
Por su parte, un CRM es un sistema todo en uno capaz de hacer las mismas cosas que el software de gestión de leads y más. Si bien eso puede parecer beneficioso, la mayoría de las veces causa confusión. Esencialmente, depende de lo que tu negocio necesite del software de ventas, pero las empresas que se enfocan únicamente en convertir clientes potenciales a menudo tienen problemas con el software CRM.
Aquí, enfrentamos el software CRM y el software de gestión de prospects para ver los beneficios, los inconvenientes y descubrir quién necesita qué.
¿Cómo pueden beneficiar tu proceso de ventas y objetivos comerciales?
El software de gestión de leads como su nombre lo indica, se encuentra al comienzo de tu proceso de ventas. Los prospects se capturan, evalúan y califican antes de distribuirlos al representante de ventas correcto, quien ayuda al prospect a progresar y evolucionarlo para maximizar sus posibilidades de convertirse en ventas.
Se podría argumentar que el software CRM podría hacer lo mismo, pero no. El software CRM es el siguiente paso y llega al final del proceso de ventas. Como sugiere el nombre, la gestión de relaciones con los clientes ayuda a guiar y alentar a los clientes para que no elijan a tu competidor sobre ti. También los empuja a realizar compras repetidas y regresar a tu negocio y aumentar el valor de por vida del cliente.
Está claro que el software de gestión de leads se especializa en priorizar clientes potenciales y convertirlos en clientes. Por lo tanto, sería más útil para los comerciales para administrar tu proceso de ventas.
¿Cuáles son las principales diferencias entre los dos?
El software de gestión de leads puede:
- Capturar y administrar leads de varias fuentes
- Asignar un valor a los clientes potenciales
- Filtrar los leads y páselos a los representantes de ventas correctos
- Seguir el progreso del lead
- Priorizar leads
- Aplicar flujos de trabajo automatizados para nutrir leads a través del proceso de ventas
- Permitir que los agentes comerciales se comuniquen con el leads con solo hacer clic en un botón
El software CRM puede:
- Ofrecer una jerarquía típica de tipo de empresa/empleado
- Centrarse en las ventas a largo plazo
- Ser utilizado más allá de la venta inicial para la retención y el contacto con el cliente mientras se brinda un servicio continuo al cliente.
Es importante enfatizar que el software de administración de prospects viene antes en el proceso de ventas y está diseñado para comerciales. No es una herramienta hecha para todos; sino para el uso exclusivo del personal de ventas y se creó para satisfacer las demandas que surgen al mover leads a través de la canalización.
El software CRM, por otro lado, se presenta en la última parte del proceso de ventas, a menudo después de que se gana un trato. Imponer un CRM a tu equipo de ventas solo obstaculiza la productividad porque los comerciales lo ven como una herramienta que deben actualizar en caso de que la alta gerencia lo solicite. Piensan que no es más que una forma digitalizada de informar a la jerarquía.
Esto significa que ya están en contra de la idea de usarlo a diario. Verse obligado a ingresar datos administrativos para un prospect que quizás nunca se convierta, es una actividad que requiere mucho tiempo y que podría aprovecharse mejor llamando en frío a los prospects.
Además, la imposición de un CRM podría provocar la pérdida de información vital si los detalles no se completan correctamente. E incluso cuando se actualizan con la información correcta, un CRM consume demasiado tiempo de un agente comercial. Tener la información incorrecta es incluso peor que no tener ninguna.
Por el contrario, la adopción de un software de gestión de leads dedicado le ayudará a aumentar los ingresos. Los comerciales necesitan un sistema que puedan usar con el mínimo esfuerzo para poder concentrarse en lo que es más importante: convertir clientes potenciales.
Sin embargo, si tu atención se centra en el soporte y las operaciones, elije un CRM. Pero si las ventas son el núcleo de tus operaciones comerciales, el software de gestión de leads es tu mejor solución.
Piensa en el software de gestión de oportunidades de venta como un pre-CRM. El comercial lo usa para capturar clientes potenciales y cerrar tratos antes de trasladar a los clientes al CRM.
Para los comerciales, usar un CRM es un poco como tratar de matar una mosca con un martillo. Tiene un exceso de ingeniería masiva con características que no necesitan. Ponte en el lugar de ellos: todo lo que quieren es convertir al prospecto en un cliente lo más rápido posible.
El mejor software de gestión de prospects está impulsado por prospects y representantes de ventas que tienen la siguiente acción para un prospecto u oportunidad, como informarle cuándo es necesario realizar una llamada, la hora de tu reunión y si debe enviar una demostración.
También permite a los gerentes realizar un seguimiento del proceso a medida que tus representantes se mueven a través de la canalización e intervienen si es necesario. Como siempre, un "próximo paso" significa que tanto los representantes de ventas como los gerentes tienen una visibilidad completa del proceso.
Mover tu cliente potencial a través de la canalización debe registrarse con un esfuerzo mínimo. Debe permitir que el comercial continúe con tu trabajo. Ingresar un montón de datos innecesarios no ayuda al proceso; solo lo ralentiza.
Rastree y priorice leads de manera efectiva con noCRM.io
El software de gestión de leads personalizado y especializado de noCRM.io ayuda a facilitar el proceso de gestión de clientes potenciales, lo que, a su vez, significa que tu equipo de ventas puede centrar sus esfuerzos en los mejores leads posibles para rastrear y seguir.
Como comercial, desea saber cuál es su próximo paso y cuándo debe hacerlo. Completar la información en el software debe ser una parte simple de su trabajo. Desde una perspectiva de ventas, un CRM no le permite agilizar el proceso.
¿Se enfoca en administrar todos los aspectos de un cliente o quiere concentrarse en cerrar más tratos? Si su objetivo comercial es permanecer enfocado en las ventas, está en el lugar correcto y cuando se trata de software de administración de clientes potenciales de CRM, solo hay un claro ganador.
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