Se você não sabe por que escolher entre CRM ou software de gestão de leads, se essas opções parecem quase idênticas entre si, continue lendo este artigo para descobrir. Software de CRM e software de gestão de leads são duas coisas completamente diferentes. Ainda assim, é frequente mencioná-los de forma intercambiável para descrever um software capaz de gerenciar leads e clientes.
Um dos motivos é que muitos de seus recursos aparentam ter funcionalidades semelhantes. Mas, com um olhar mais atento, você verá o que os separa e por que suas diferenças devem ser importantes para seus negócios e atividades de vendas.
Software de Gestão de Leads
Um software de gestão de leads é um sistema para armazenar seus leads em um só lugar, não importa de onde vieram. Ele permite que você monitore seus leads usando a ferramenta de acompanhamento de vendas. Assim, nenhum lead é perdido, e todas as informações sobre cada interação em cada contato são armazenadas, da captura à conversão.
Software de CRM
Um CRM é um sistema completo, capaz de fazer mais coisas que um software de gestão de leads. Embora isso possa parecer uma vantagem, na maioria das vezes acaba causando confusão.
Ele depende basicamente do que seu negócio demanda de um software de vendas, mas as empresas focadas apenas na conversão de leads geralmente enfrentam problemas com softwares de CRM.
A seguir, colocamos o software de CRM e o software de gestão de leads um contra o outro para analisar os benefícios, as desvantagens e para quem são necessários.
Como eles podem beneficiar seu processo de vendas e suas metas de negócios?
O software de gestão de leads, como o nome já sugere, é usado no início de seu processo de vendas. Os leads são capturados, avaliados e qualificados antes de serem distribuídos entre a equipe de vendas. Por sua vez, cada representante ajuda na progressão e evolução dos leads, maximizando suas chances de conversão em vendas.
Pode-se pensar que um software de CRM conseguiria fazer o mesmo, mas não é bem assim. O software de CRM seria a continuação disso, ele age no final do processo de vendas. Assim como o nome dá a entender, a Gestão de Relacionamento com o Cliente (do inglês Customer Relationship Management, ou CRM) ajuda a direcionar e incentivar os clientes para que não escolham seu concorrente em vez de você. Isso também os induz a fazer compras recorrentes, retornando ao seu negócio e aumentando o valor e o tempo de vida do cliente.
Assim, fica fácil entender que os softwares de gestão de leads são especializados em priorizar leads e transformá-los em clientes. Por isso, eles são mais úteis para que vendedores gerenciem seu processo de vendas.
Quais são as principais diferenças entre os dois?
Um Software de Gestão de Leads pode:
- Capturar e gerenciar leads de várias fontes
- Atribuir um valor aos leads
- Filtrar leads e repassá-los aos representantes de vendas apropriados
- Acompanhar o progresso do lead
- Priorizar leads
- Aplicar fluxos de trabalho automatizados para desenvolver leads através do processo de vendas
- Permitir que os representantes de vendas entrem em contato com o lead com apenas um clique
Um Software de CRM pode:
- Disponibilizar uma estrutura usual, relacionando os tipos de empresa/funcionário
- Focar em vendas de longo prazo
- Ser usado após a primeira venda na retenção e contato de clientes, enquanto disponibiliza atendimento contínuo ao cliente.
É importante destacar que o software de gestão de leads age sobre o início do processo de vendas, e é projetado para ser usado por vendedores. Não é uma ferramenta feita para todos; ele é específico para a equipe de vendas e foi criado para atender às necessidades de sua rotina: conduzir leads através do pipeline de vendas.
O software de CRM, por outro lado, aborda a última parte do processo de vendas, muitas vezes depois que um negócio é fechado. Impor o uso de um CRM em sua equipe de vendas apenas prejudica sua produtividade, pois será visto pelos vendedores apenas como uma ferramenta a ser atualizada por solicitação dos gestores solicitem. Seria nada mais do que uma forma digital de se reportar aos superiores. Ou seja, eles já não gostam da ideia de usar uma ferramenta assim no dia a dia. A obrigação de inserir dados administrativos sobre um prospect que pode acabar nunca se convertendo é uma atividade demorada, e gasta um tempo que poderia ser mais bem aproveitado em chamadas frias para prospects.
Além disso, a imposição de um CRM pode causar perda de informações essenciais se os detalhes não forem preenchidos corretamente. E, mesmo quando atualizado com as informações certas, um CRM consome muito tempo do vendedor. Ter a informação errada é ainda pior do que não ter nenhuma.
Por outro lado, adotar um software de gestão de leads dedicado ajudará você a aumentar sua receita. Os vendedores precisam de um sistema que demande o mínimo de esforço para se concentrar no que é mais importante: a conversão de leads.
Se, no entanto, seu foco for suporte ao cliente e operações, escolha um CRM. Mas se as vendas são o centro de suas operações comerciais, o software de gestão de leads é sua melhor solução.
Pense no software de gestão de leads de vendas como um tipo de pré-CRM. O representante de vendas utiliza-o para capturar leads e fechar negócios e, posteriormente, transferir os clientes para o CRM.
Para os vendedores, usar um CRM é como tentar matar uma mosca com um martelo. É uma ferramenta extremamente superprojetada, com recursos desnecessários para eles. Coloque-se no lugar de um vendedor: tudo o que você quer é converter o lead em cliente o mais rápido possível.
O melhor software de gestão de leads é focado nos prospects e em capacitar os representantes de vendas a dar o próximo passo em um lead ou oportunidade. E ele faz isso, por exemplo, informando quando uma chamada precisa ser feita, o horário dessa conversa, e se é necessário preparar uma demonstração.
Ele também possibilita que os gestores monitorem o processo e até interfiram, se necessário, conforme seus representantes avançam através do pipeline. Há sempre uma próxima etapa com um lead. Por isso, na gestão de vendas é sempre importante garantir uma visão completa do processo, tanto para os representantes de vendas quanto para seus gestores.
O movimento de seu lead através do pipeline precisa ser registrado com o mínimo de esforço. Assim, o vendedor pode continuar fazendo seu trabalho. Inserir vários dados desnecessários não ajuda no processo; apenas o atrasa.
Monitore e Priorize Leads com Eficiência com noCRM.io
O software de gestão de leads personalizado e especializado da noCRM.io ajuda a facilitar o processo de gestão de leads. Isso permite que sua equipe de vendas concentre seus esforços nos leads mais promissores, monitorando-os de perto e buscando convertê-los em clientes.
Como vendedor, você quer saber qual seu próximo passo e quando deve tomá-lo. Preencher informações no software deve ser uma parte simples do seu trabalho. Do ponto de vista de quem é responsável pelas vendas, um CRM acaba não agilizando o processo.
Sua preocupação é gerenciar todos os aspectos de um cliente, ou você prefere se concentrar em fechar mais negócios? Se manter o foco nas vendas é o seu objetivo de negócios, você está no lugar certo — na disputa entre um software de CRM e um software de gestão de leads, o ganhador é evidente.
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Mariana