Comment constituer une liste de prospection commerciale efficace et ciblée ?

Une liste de prospection recense un groupe de personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre de biens ou services, c’est-à-dire une liste de vos potentiels clients. Les prospects sont des personnes qui n’ont jamais eu de contact ou un contact très minime avec votre entreprise.

La constitution d’une liste de prospection est essentielle pour établir une base de clientèle solide, car elle vous fournit un groupe de potentiels clients qui peuvent être informés, relancés et suivis. Une prospection efficace nécessite de la planification, de l’organisation et une bonne gestion afin de s’assurer que chaque prospect devienne un client fidélisé.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Un prospect est une personne ou une organisation qui répond aux critères de votre entreprise pour devenir un client potentiel (buyer persona/profil de client idéal). Un prospect est déjà présent sur le marché et est initialement intéressé par votre produit.

• Prospect ou lead ?

Un lead est une personne ou une entreprise qui vous a fourni ses informations de contact et a ainsi montré de l’intérêt pour votre offre de bien ou services. Attention, un lead peut correspondre ou non à votre profil cible ! 

A l’inverse, un prospect est une personne qui correspond au profil cible, mais qui n’a pas encore manifesté d’intérêt pour l’entreprise.

Par exemple, prenons le cas d’Adam, qui est arrivé sur votre site web, a parcouru quelques-unes de vos pages Internet, et qui a renseigné ses coordonnées. Il devient automatiquement un potentiel client puisqu’il a envoyé le formulaire de contact sur votre site web.

À ce stade, vous ne savez pas grand-chose d’Adam, si ce n’est que vous avez ses coordonnées. Sur la base de ces informations, vous ne pouvez pas dire si Adam correspond à votre profil cible. Vos commerciaux peuvent alors effectuer un appel de découverte ou lui envoyer un e-mail pour le qualifier. Si Adam correspond à votre cible, il devient alors un prospect qualifié (ou lead qualifié) que vous pourriez convertir en client payant.

Par ailleurs, un prospect peut être une personne qui a, par exemple, téléchargé un contenu ou participé à un webinaire, sans avoir encore manifesté son intérêt d’acheter. Un prospect peut également correspondre au profil cible, mais ne pas être qualifié parce qu’il n’a pas le budget ou que cet achat n’est pas une priorité pour lui à l’heure actuelle.

Quel est l’objectif d’une liste de prospection et pourquoi votre entreprise en a-t-elle besoin ?

Voici quatre excellentes raisons pour lesquelles une liste de prospection est utile :

1. Pour atteindre les bonnes personnes ;
2. Pour parfaitement positionner votre bien ou service sur le marché ;
3. Pour mieux connaître vos prospects ;
4. Pour fournir une liste à votre équipe de vente ou de marketing afin qu’elle puisse vendre votre produit.

Comment créer une liste de prospects en cinq étapes simples

1. Connaissez vos produits ou services à fond

Il est important de comprendre ce que vous vendez avant d’identifier votre public et de l’ajouter à une liste de prospection. Une bonne compréhension de votre bien ou service (et en particulier des problèmes qu’il résout) vous permettra de mieux cibler les profils types et d’améliorer vos chances de prospection.

En approfondissant votre offre de produits, vous améliorerez non seulement votre connaissance des produits et votre capacité à identifier des prospects qualifiés, mais vous pourrez également conclure plus de ventes, répondre à des questions difficiles, parler avec assurance lors des appels, et bien plus encore. C’est simple, mieux vous connaissez votre produit, plus vous serez à même de convaincre et de vendre.

En tant que commercial, si vous ne comprenez pas bien votre offre de biens ou de services, demandez l’avis de votre directeur commercial, d’un expert produit ou d’un collègue vendeur.

2. Comprenez votre acheteur

Tout comme il est important pour vous de comprendre votre offre de biens ou services et le rôle qu’elle joue sur le marché, vous devez également avoir une connaissance fine de vos acheteurs et des facteurs qui les poussent à faire un achat.

Il convient en particulier de s’intéresser aux défis qu’ils peuvent rencontrer et à leurs besoins, que nous examinerons en détail ci-après. Ces informations essentielles vous permettront de réduire votre nombre de prospects afin d’affiner votre public cible.

3. Créez votre profil de client idéal (PCI)

Pour réduire le nombre de prospects et cibler plus précisément, vous devez créer votre  profil de client idéal (PCI) ou personnage d’acheteur (buyer persona). Considérez le PCI comme un outil qui vous aide à mieux comprendre votre acheteur.

Pour créer votre profil de client idéal, vous devez prendre en compte certains paramètres de recherche, dont les plus élémentaires sont les suivants :

1. Le secteur d’activité : quel est le secteur d’activité de vos meilleurs clients ?
2. Taille de l’entreprise : ces clients proviennent-ils d’une entreprise de taille similaire ?
3. Titre du poste : quels sont vos différents profils impliqués à différents stades du processus d’achat ?
4. Revenus : quel serait le revenu minimum de l’entreprise que vous souhaitez cibler ?

Une fois que vous avez répondu à ces questions de base, il est logique d’aller de l’avant et d’affiner votre recherche en vous concentrant sur des questions plus profondes telles que :

1. Les défis : quels sont les problèmes auxquels votre client est confronté et comment votre produit peut-il les résoudre ? Quelle est la solution qu’il utilise actuellement ?
2. Les points douloureux : quels sont les points douloureux auxquels ils doivent faire face et comment votre produit peut-il les soulager ?

Une fois que vous avez répondu à ces questions, vous pouvez passer à des détails plus précis, tels que :

1. Valeur Vie Client (ou Customer Lifetime Value) : quelle est la valeur de chacun de vos clients ? Quelle est leur contribution financière à votre entreprise ? Comment leur valeur correspond-elle à leur secteur d’activité, à la taille de l’entreprise, etc. ? 
2. Potentiel de recommandation : quels types de clients ont le plus grand potentiel de recommandation ? Quel est le volume d’affaires recommandé par votre client moyen ?
3. Fidélité des clients et promotion de la marque : Quels sont les facteurs liés à la probabilité qu’un client promeuve votre marque à l’avenir ?

4. Identifiez vos portails de recherche

Maintenant que vous avez rassemblé suffisamment d’informations et que vous avez une bonne idée de ce à quoi ressemble votre client idéal, il est temps de prospecter. Mais où commencer la recherche ?

Nous recommandons les canaux suivants pour établir la liste de prospects la plus complète possible :

1. Consultez vos données historiques ou existantes de prospection : c’est le point de départ de votre travail. Le volume de bons prospects que vous trouverez sera faible, mais tout de même un bon début.
2. Prenez contact avec vos partenaires : les programmes de partenariat vous permettent d’aller loin. Entretenez et nourrissez ces relations et vous pourrez continuer à recevoir des prospects pertinents de leur part.
3. Événements hors ligne : identifiez les événements qui se déroulent autour de vous et au cours desquels vous pourriez rencontrer un prospect. Étudiez de près ces événements, voyez à qui ils s’adressent, quel en est le thème et vous saurez ainsi si vous devez y assister ou non.
4. Webinaires : organisez des webinaires sur des sujets pertinents qui abordent les points de douleur et les défis/problèmes de vos clients idéaux et faites-en la promotion sur vos réseaux sociaux. Assurez le suivi des participants par courrier électronique et maintenez leur intérêt.
5. Recherche Google : c’est l’outil le plus simple et le plus puissant. Sur Google, trouvez les requêtes les plus pertinentes par rapport à ce que vous cherchez, cela ne vous mènera peut-être pas directement à votre prospect mais vous aidera certainement à mieux le connaître.
6. LinkedIn : le plus grand réseau social professionnel du monde est la meilleure plateforme que vous puissiez utiliser pour développer votre prospection en effectuant quelques recherches simples.
7. Acheter une liste de prospection : c’est l’une des plus vieilles astuces. Il existe de nombreuses sources où vous pouvez acheter une liste de prospection en fonction de votre cible. Toutefois, sachez que l’on ne peut pas se fier à l’exactitude de ces listes et que beaucoup d’entre elles sont obsolètes.

5. Importez toutes ces listes dans votre logiciel de prospection commerciale

Une fois que vous disposez de votre liste de prospects, l’étape suivante consiste à l’importer ou à l’ajouter à votre logiciel de prospection commerciale. Il s’agit d’une étape très importante, car un tel logiciel simplifiera le processus de gestion de vos prospects et les fera avancer dans le processus de ventes.

Lisez notre article dédié pour en savoir plus sur comment noCRM.io vous aide à importer votre liste de prospects de la manière la plus simple qui soit !

Des outils pour vous aider à créer une liste de prospects et à améliorer votre prospection

Vous trouverez ci-dessous une liste d’outils qui aideront vos commerciaux dans le processus de prospection. Ils les aideront à construire des listes, à identifier les clients idéaux et à qualifier vos appels de vente.

• ProspectIn

Il s’agit d’un logiciel facile à utiliser pour les commerciaux qui souhaitent développer leur réseau, établir des relations plus solides et rendre la prospection plus fiable et plus efficace.

• LinkedIn Sales Navigator

Pour les responsables des ventes qui veulent construire une liste de profils de clients idéaux pour cibler mieux et de manière plus précise.

• Lead Clipper

Lead Clipper vous permet de transformer des informations sur un site web – et en particulier sur LinkedIn – en un lead sans avoir à remplir le moindre détail. Vous pouvez désormais capturer des leads sur LinkedIn en un seul clic.

• Générateur de scripts d’appel

Vos commerciaux peuvent créer des scripts à utiliser lors de leurs appels avec des prospects. Les appels se doivent d’être structurés, de sorte qu’aucune information importante ne soit omise et que toutes les données soient enregistrées dans votre compte noCRM.io.

Quelques conseils pour qualifier des prospects

Avoir une liste de nombreux contacts est un bon point de départ, mais tous les contacts ne sont pas forcément des leads prometteurs. Utilisez les critères suivants pour qualifier les prospects présents dans vos listes de prospection :

• Intérêt / besoin : Le contact a-t-il manifesté un intérêt pour votre produit ? Quel est son besoin ?
• Budget : Votre produit correspond-il au budget du contact ?
• Autorité : La personne a-t-elle l’autorité nécessaire pour prendre des décisions d’achat ?
• Timing : Existe-t-il une intention d’achat concrète dans un délai déterminé ?

En qualifiant vos prospects de cette manière, vous pouvez vous assurer de concentrer vos efforts sur les clients les plus prometteurs.

Faites monter votre prospection d’un cran avec noCRM.io

Les listes de prospection peuvent faire des merveilles, mais elles ne sont pas d’une grande utilité si vous ne les employez pas correctement. Il est donc impératif d’utiliser des listes de prospection en même temps qu’un logiciel de prospection commerciale pour qu’elles soient bien intégrées.

noCRM.io est un logiciel de prospection commerciale conçu pour les vendeurs par les vendeurs. Nous connaissons bien les problèmes qui se posent à chaque étape de la vente, même pendant la prospection. Avec noCRM.io, créez des listes de prospection en un clin d’œil, assurez le suivi de vos prospects et organisez des réunions en déplacement !

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