Comme beaucoup d’entreprises vendant des services en ligne ou des logiciels en SaaS, vous avez peut-être construit vos étapes de la vente, qui vous permettent de générer massivement des opportunités commerciales ciblées et de les convertir grâce à des stratégies bien rodées.
En tout cas, c’est ce que nous avons fait chez noCRM en essayant d’automatiser au maximum notre processus de vente d’une part, car notre cible client est très large (équipes commerciales de TPE/ PME, tout secteur confondu) et d’autre part, pour soutenir notre équipe commerciale qui n’est pas extensible. Notre objectif est de conduire une opportunité à devenir client naturellement, en suivant un processus de vente logique.
Dans cet article, nous allons donc vous expliquer en détails le processus commercial que nous avons mis en place et vous montrer à quoi ressemble le parcours client en coulisses d’une solution en SaaS.
Etape de la vente #1 : La prospection commerciale : comment générons-nous des opportunités commerciales ?
Chez noCRM nous avons fait le choix de ne pas prospecter à froid directement. Nous avons opté pour la mise en place d’activités d’inbound marketing. En d’autres termes, nous n’allons pas chercher nos prospects, mais les amenons à nous grâce à des actions ciblées telles que :
- de la publicité en ligne via diverses plateformes : Google Ads, LinkedIn Ads, ou différentes Marketplaces sur lesquelles nous sommes présents;
- du référencement naturel avec de la création de contenu et de backlinks;
- la mise en place de webinaires hebdomadaires ;
- des systèmes de partenariats et de parrainages, notamment l’affiliation;
- de la participation à des salons;
L’ensemble de ces activités ont pour but de rediriger les personnes intéressées vers notre site internet, afin d’en découvrir plus et d’entamer une période d’essai gratuite de notre logiciel de prospection.
Lorsqu’un client débute son test, il nous fournit des informations telles que son nom, prénom, numéro de téléphone et adresse email, qui sont utilisées pour créer de façon automatique un prospect dans notre fichier de prospection, grâce à la connexion API entre notre système d’information interne et noCRM.
Etape de la vente #2 : La qualification de nos prospects : une phase cruciale de notre processus de vente
Chez noCRM, nous avons fait le choix de compartimenter les fichiers de prospection dans lesquels arrivent tous les nouveaux prospects ayant démarré un test sur notre plateforme, et le pipeline commercial dans lequel évolue une opportunité dite “qualifiée”. Séparer ces deux éléments permet d’avoir une prospection et un suivi clair des réelles opportunités.
Ainsi, la qualification d’un prospect démarre, une fois que celui-ci apparaît dans un fichier de prospection correspondant à une zone géographique. Dès lors, un commercial chargé de ce fichier doit contacter le prospect dans les 1-2 jours suivants le début de la période d’essai afin de comprendre son projet et d’identifier si notre outil correspond réellement à son besoin.
Pour rendre cette étape de qualification la plus efficace possible et bien identifier les opportunités , nos commerciaux utilisent notre Sales Script Generator, qui est d’ailleurs personnalisable et disponible gratuitement pour tous. Ce questionnaire permet de poser l’ensemble des questions nécessaires pour qualifier une opportunité facilement.
Etape de la vente #3 : Le suivi des étapes de vente de notre pipeline commercial
Si durant l’appel de qualification, l’intérêt est confirmé et les détails sont fournis, le commercial transforme le prospect en opportunité, en le plaçant à l’étape “Contacté” du pipeline commercial principal. Chaque pipeline commercial est unique suivant le processus de vente établi. Vous pouvez retrouver dans l’un de nos précédant articles comment structurer correctement votre tunnel de vente.
Ainsi, durant toute la période de suivi, nos opportunités passent d’une étape à l’autre de notre pipeline commercial, qui est composé de 4 étapes clés, par lesquelles chaque opportunité doit passer pour devenir client, à savoir :
- Opportunités entrantes: opportunités non qualifiées qui ne sont pas passées par le fichier de prospection.
- Opportunités contactées: opportunités qualifiées après un premier appel téléphonique.
- Participation au Webinaire / Démonstration personnalisée: opportunités ayant participé à notre Webinaire ou à une démonstration personnalisée de l’outil, pour une prise en main optimale.
- Closing: opportunités en attente de la première facture, suite à la période de test. Il s’agit souvent d’opportunités ayant une bonne utilisation de l’outil et ayant entré les coordonnées bancaires.
A chaque étape, un rappel automatique est directement programmé pour relancer les nouvelles opportunités afin de la faire passer aux prochaines étapes de vente. Cette relance sera différente en fonction de la typologie du client, ou des détails évoqués lors de l’inscription. Par exemple, nous allons convenir d’un second appel ou bien d’un envoi d’informations par email.
Ces rappels automatiques pour le commercial sont des éléments très importants chez noCRM. Ils permettent d’éviter que les opportunités dorment indéfiniment dans le pipeline de nos commerciaux. C’est souvent le cas dans les CRM classiques.
En règles générales, le premier réflexe suite à la qualification est d’inviter le client potentiel à participer à notre Webinaire hebdomadaire, afin de découvrir en 30 minutes les fonctionnalités principales de noCRM, voir comment paramétrer son compte et comprendre la logique d’utilisation du logiciel. Ces Webinaires sont réalisés sur Zoom et ont leur propre schéma d’organisation.
Le jour suivant le Webinaire, nous envoyons un enregistrement aux participants, afin qu’ils puissent revenir dessus à tout moment durant leur période de test gratuite.
Ensuite, en fonction des besoins, le commercial est disponible pour répondre à toutes les questions qui peuvent survenir et faire un suivi du bon déroulement de la période d’essai. En cas de besoins précis, chaque utilisateur peut également profiter d’une démonstration personnalisée et gratuite de 30 minutes, pour voir en détails le paramétrage du compte ou bien, être conseillé sur une utilisation optimale du logiciel.
Si le Webinaire et la démonstration ne sont pas suffisants pour mettre en place les procédés propres à l’entreprise, nous proposons également un Accompagnement Premium, qui se décompose en 4 parties comme suit:
Pour mettre en place ce processus d’Accompagnement Premium, il suffit de prendre contact avec votre manager dédié.
Etape de la vente #4 : Assurer un bon démarrage des clients une fois que l’opportunité est gagnée, pour éviter le “churn”
Lorsque l’opportunité a été gagnée et le client a souscrit à un abonnement chez noCRM, le processus de suivi n’est pas terminé pour autant. En effet, notre système d’information interne nous permet de suivre les statistiques d’utilisation de nos comptes clients. Entre autres, nous avons des informations sur l’utilisation globale du logiciel pour un compte donné, les statistiques d’utilisation et de connexion pour chaque utilisateur, mais également des informations sur le paramétrage du compte. Par exemple, nous pouvons voir si le client a paramétré des tags, synchronisé son calendrier ou téléchargé notre application mobile. Egalement, nous pouvons voir de combien d’étapes est composé le pipeline commercial et quels sont les champs par défaut.
Ces informations sont cruciales pour nous dans la mesure où elles nous permettent de revenir vers le client et de lui proposer de l’aide au niveau de la configuration du compte, afin de profiter pleinement de toutes les fonctionnalités et avantages de noCRM. C’est quelque chose de très important, puisque si le logiciel n’est pas exploité de façon optimale, cela peut, par la suite, se traduire par une baisse d’activité et un désabonnement.
Qu’est-ce qui est important à retenir?
La vente n’est pas une accumulation de données clients. La vente est un processus qui n’est jamais figé. Les étapes et conseils de cet article vous ont donc permis de voir comment noCRM gère son processus de vente depuis l’étape de la prospection, en passant par le suivi des opportunités jusqu’à la vente. En espérant que cela vous inspirera dans la mise en place de votre propre processus de vente pour aider aux mieux vos équipes commerciales et vous procurer un réel avantage compétitif.
Pour trouver la bonne méthode de vente et le bon processus de vente pour votre solution SaaS ou autre, vous devez connaître les besoins de vos clients et les étapes clés de votre cycle de vente. L’utilisation d’un logiciel de prospection ou d’un système CRM commercial performant peut énormément faciliter le développement d’un processus de vente standardisé et le suivi des opportunités et des ventes au quotidien.
