6 métodos de vendas que você deve conhecer

Você está tendo dificuldades para fechar negócios? Para vender de modo eficiente e fechar um negócio com mais rapidez, você precisa aplicar o método de vendas mais adaptado ao seu caso. Esperamos que um dos 6 métodos de vendas exposto colocará (de novo) a sua equipe de vendas no caminho certo.

O que é um método de vendas?

Um método de vendas é o método de vendas que abrange todas as técnicas de comunicação e outras técnicas utilizadas por um vendedor para gerar receita.

Um processo de vendas cobre todas as etapas do prospect não qualificado até o cliente. A técnica de vendas refere-se às diferentes abordagens que você pode adotar para ajudar a fechar o negócio.

6 técnicas de venda para aumentar sua taxa de conversão

1. Método de vendas: SPIN Selling

Popularizado por Neil Rackham, SPIN é uma sigla para quatro tipos de perguntas destinadas a despertar o interesse de um prospect e aproximá-lo de uma venda. O método de venda SPIN consiste em fazer as perguntas certas para que o cliente possa falar por si mesmo. Essas perguntas identificam os pontos fracos e as dificuldades dos clientes e estabelecem uma relação entre o cliente e o vendedor.

• As perguntas sobre a situação buscam ter um panorama da situação do cliente e verificar se a sua oferta pode atender às necessidades dele. Por exemplo, um vendedor não deve perguntar “Quem é o seu gerente?”, mas sim “Qual é o seu processo de tomada de decisão para um novo software?”, de modo a identificar um decisor.
• As perguntas sobre a problemática tentam chegar ao cerne do problema do prospect e consciencializá-lo sobre o problema a ser resolvido ou identificar os problemas ignorados. Em seguida, esses pontos fracos serão utilizados para acelerar o fechamento de uma venda.
  “Você está tendo dificuldades para gerenciar todos os seus prospects em uma planilha Excel?”.
• As perguntas sobre o envolvimento exploram a possibilidade de pensar sobre as consequências e de ignorar o problema. Elas se concentram no impacto negativo dos problemas e enfatizam a urgência.
  “Se você não implementar um software de gestão de leads, como saberá para qual lead ligar e quando?”.
• As perguntas sobre a necessidade e os benefícios estimulam a considerar como a situação seria diferente se o problema fosse resolvido.
  “Se você tivesse uma lista de tarefas com lembretes sobre as pessoas para quem ligar, como isso afetaria a sua empresa?”.

Em vez de empurrar um produto ou serviço para prospects, o objetivo do SPIN Selling é levar o prospect a entender que o serviço seria uma boa ideia. A receita para o sucesso é ajudar o cliente a entender os benefícios por conta própria.

2. Método de vendas: SNAP Selling

SNAP é uma sigla que engloba quatro diretrizes para os vendedores: manter simples, agregar valor, sempre se alinhar e definir prioridades. É uma metodologia que almeja levar os vendedores ao nível dos prospects.

          Manter Simples: o cliente está sempre ocupado, respeite o cronograma dele e retire qualquer ponto de bloqueio para adoção do seu produto ou serviço que o cliente possa mencionar.

Ser iNestimável: passe confiança rapidamente e evidencie o valor da sua oferta. Demonstre que você realmente entende o negócio dele, os objetivos e as prioridades, e você se destacará.

• Sempre se Alinhar: alinhe-se com as necessidades, problemas e objetivos dos seus clientes.
• Mencionar as Prioridades: um cliente sempre tem certas prioridades. Ser um vendedor eficaz é entendê-las e tirar proveito delas.

Hoje em dia, antes de os clientes decidirem de uma compra, eles são bombardeados com informações para comprarem a solução X ou Y. Isto dificulta chamar a atenção dos clientes, pois eles desconfiam dos vendedores e suas táticas. O SNAP Selling concentra-se em como os clientes tomam suas decisões: influencie-os de forma positiva para que sintam que foram eles que tomaram a decisão. 

E enquanto a maioria dos vendedores considera apenas a fase de fechamento como um ponto essencial de decisão, a autora Jill Konrath identifica, na verdade, três fases de decisão.

•  Em primeiro lugar, a autorização do acesso: nesta fase, tenha em mente que os prospects são o tempo todo interrompidos e distraídos e podem ver os vendedores como uma completa perda de tempo. Para ter acesso ao tempo deles, transmita as informações relevantes em cada ponto de contato: por telefone, e-mail, etc. Além disso, o envio de e-mails genéricos de acompanhamento do tipo “Um pequeno lembrete” não agrega valor. Em vez disso, concentre-se em e-mails que contêm recursos tangíveis para educar e influenciar, com depoimentos de clientes, por exemplo. Para respeitar o tempo limitado de um prospect, peça somente minirreuniões de 5 minutos. Quanto menos tempo você pedir, mais eles vão querer conversar.
• Em segundo lugar, há a opção de se afastar do status quo. Uma vez no telefone com eles, você precisa demonstrar o valor da sua oferta. Passe informações pertinentes frutos das suas pesquisas para provocar a reflexão dos seus prospects. Oriente-os pelo processo de tomada de decisão dando uma visão clara de cada etapa. Além disso, mantenha-se atento a palavras negativas como “insatisfação, ponto de estrangulamento, desafios, problemas, frustração, preocupações”, pois elas permitem que o vendedor mergulhe mais fundo nos problemas e traga soluções.
• Em terceiro lugar, a mudança de recursos. Nesta fase, os prospects decidem quais produtos escolher. Eles procuram maneiras de justificar sua escolha e tentam minimizar os riscos. De acordo com este princípio, um dos maiores erros que os vendedores cometem é ser complacente em excesso. Portanto, concentre-se em ajudar o prospect: seja flexível e esteja disposto a colaborar, mas deixe claro o que ele pode ou não pode esperar da sua oferta. Faça um esboço do cenário competitivo, explique as vantagens e desvantagens da sua oferta e da dos seus concorrentes, e esteja preparado para responder às objeções.

O SNAP Selling ajuda a se concentrar na maneira de pensar do cliente. Levando em consideração estas minietapas de tomada de decisão, os vendedores podem manter os seus negócios sob controle com mais eficiência.

3. Método de vendas: Challenger Sale

Os coautores Matthew Dixon e Brent Adamson começaram “The Challenger Sale” dividindo um vendedor em cinco personalidades: construtor de relacionamentos, trabalhador pesado, lobo solitário, solucionador reativo de problemas e desafiadores (challengers). De longe, os mais bem-sucedidos foram os desafiadores – este grupo abrangeu 40% dos vendedores com melhor desempenho no estudo dos autores. Após uma avaliação completa, ficou demonstrado que esses candidatos são os que apresentam melhor desempenho. 

Os vendedores podem adotar essa personalidade usando um modelo de vendas em três partes: ensinar-adaptar-assumir o controle.

Primeiramente, eles ensinam suas perspectivas – as equipes de vendas Challenger explicam aos prospects como superar seus desafios de forma diferente e mostram necessidades que eles não achavam que tinham. Elas garantem que os clientes repensem seus negócios e suas necessidades de uma forma perspicaz. Elas não se concentram no produto ou serviço. Em vez disso, tentam concretizar suas perspectivas para que os clientes percebam algo que não haviam considerado até então, o momento “Aha”: a nova abordagem ou inovação é reveladora.

Em seguida, elas adaptam suas comunicações aos prospects, assegurando que a sua comunicação esteja em sintonia com a organização e as preocupações individuais do contato.

Por fim, elas assumem o controle da venda de forma bilateral direta, mas não agressiva. Para assumir o controle, você precisa falar com as pessoas certas e não ter medo de pressionar os clientes. O objetivo final é mais importante do que ser apreciado. O método de venda muda a conversa de preço para valor e desafia as concepções convencionais do prospect.

4. Método de vendas: Sistema Sandler

O método de vendas Sandler é uma filosofia de vendas que inverte o papel do cliente e do vendedor. A metodologia Sandler afirma que ambas as partes devem se dedicar igualmente. O comprador quase convence o vendedor a vender.

A fim de alcançar este objetivo, é uma prioridade estabelecer confiança mútua. Para tanto, os vendedores treinados por essa metodologia trabalham para construir uma conversa aprofundada, indo além das questões técnicas e se concentrando no impacto de um desafio em uma empresa. Em vez de agir como um vendedor típico, ele atua como um consultor e faz perguntas para identificar os desafios encontrados no processo de qualificação.

Para chegar a este ponto, o vendedor precisa foc ar três áreas-chave:

1. Técnica: o vendedor explora os detalhes de um problema técnico e incentiva o cliente a explicar o problema nos âmbitos comercial e pessoal. Desta forma, o cliente convence o vendedor de que ele deve aceitar sua oferta. As primeiras reuniões com os prospects se destinam a identificar as necessidades dele.
2. Impacto financeiro na empresa: a solução deve realmente agregar valor à empresa, como por exemplo, economizar tempo e dinheiro para outros projetos. É aqui que a técnica Sandler pode de fato captar a atenção do cliente.
3. Interesse pessoal: em seguida, tente colocar esses problemas em um contexto pessoal. Um prospect que possa obter algo pessoalmente da solução (por exemplo, trabalhar menos após o expediente ou reduzir a frustração relacionada ao trabalho) estará muito mais envolvido na transação. A única maneira de chegar até aqui é se um cliente o convencer, e mais importante ainda, convencer a si mesmo, que uma solução é uma prioridade pessoal muito alta.

Objeções como restrições de tempo ou orçamento muitas vezes descarrilam oportunidades quando uma quantidade considerável de trabalho já foi empreendida tanto pelo prospect quanto pelo vendedor. Mas os vendedores treinados pela metodologia Sandler se esforçam para remover e avaliar a maioria dos obstáculos no processo de qualificação.

Se o vendedor chegar à conclusão de que a sua oferta não vai atender à demanda do prospect, ele não perderá tempo o convencendo de que este é o caso, simplesmente abandonando o processo. Em resumo, a técnica Sandler Sales não se concentra apenas nos aspectos técnicos, mas também ajuda a descrever o impacto financeiro e pessoal de uma venda para um prospect.

5. Método de vendas: Venda Consultiva 

A venda consultiva é uma abordagem com alvo no valor agregado e na confiança estabelecida com o prospect e identifica as necessidades dele antes de propor uma solução. O primeiro objetivo do vendedor é construir um relacionamento, o segundo objetivo é fornecer o produto certo. A metodologia de vendas CustomerCentric fomenta conversas significativas com os prospects para identificar necessidades e encontrar soluções que resolvam os problemas deles. O destaque vai para o sentimento do prospect quando ele fala com você. O objetivo é criar um vínculo duradouro colocando o cliente em primeiro lugar.

1) Fazer perguntas, mas também reforçar a credibilidade

O caminho para as vendas começa entendendo as necessidades do cliente por meio de perguntas aprofundadas. Construir e desenvolver um quadro detalhado das necessidades é benéfico para o vendedor, pois é benéfico para o cliente. Forneça orientação ao longo do percurso, o que dá o direito de fazer perguntas. As informações formam a base para as perguntas e reforçam a credibilidade. Elas também fidelizam o cliente, o que é importante porque é fácil de se desvincular por telefone.

2) Ser digno de confiança

Ganhar confiança sem estar em contato físico é difícil. Os vendedores podem superar esta dificuldade com ações que refletem suas palavras. Os vendedores devem tentar fazer pelo menos um acompanhamento após a chamada. A natureza do acompanhamento não é tão importante quanto a capacidade de mostrar ao cliente que eles são dignos de confiança. A questão é simples: prove que você é uma pessoa em quem ele pode confiar.

3) Assumir o controle da conversa

O diálogo é a chave para o estilo consultivo. Demonstre um interesse sincero no prospect e absorva o máximo de informações possível. Identifique o que está sendo dito e, mais importante ainda, o que não está. Sinais não-verbais, como o tom de voz, são igualmente importantes. Deixe o cliente confiar em você e falar o máximo possível. Porém, os vendedores ainda precisam orientar a conversa. O cliente precisa entender que está fazendo parceria com alguém que pode orientá-lo pela complexidade dos desafios da empresa. Além disso, as mensagens do vendedor precisam ser concisas, a assertividade sublinhará suas capacidades.

Assumir o controle demonstra credibilidade. O controle do vendedor sobre a conversa é uma forma de moldar percepções. Mas controle não significa dominação; os vendedores também devem se sentir à vontade usando o silêncio para enfatizar os pontos principais e permitir que seus clientes reajam.

4) Deixar os comentários guiarem o processo

Não existe feedback ruim. Mesmo as mais fortes objeções do cliente representam uma vantagem inestimável para o vendedor. Quando um cliente expressa uma preocupação ou desacordo, ele esclarece o que precisa e o que quer ver para avançar. Faça perguntas esclarecedoras, como “Você pode explicar melhor?” e resuma o que foi dito pelo cliente para evitar mal-entendidos. Mantenha seus sentidos atentos ao que é importante para a empresa e os funcionários dela. Faça anotações. Não tenha medo de confirmar com o cliente que as soluções apresentadas estão à altura dos desafios dele.

Pedir o ponto de vista do cliente mostra o compromisso do vendedor em um processo consultivo e colaborativo. Em alguns casos, obter feedback pode até proporcionar uma oportunidade de expandir a solução.

5) Pesquisar as necessidades dos clientes e propor resultados pertinentes

É provável que uma conversa por telefone seja mais curta do que uma conversa cara a cara. Portanto, o vendedor deve fazer uma pesquisa de antemão sobre os negócios da empresa. O objetivo é se tornar especialista no ramo do cliente e antecipar as perguntas que ele possa fazer. Reúna todas as informações que puder sobre um prospect antes de iniciar uma conversa para que você se prepare para o seu processo de qualificação. Isto dá ao vendedor os conhecimentos básicos necessários, podendo começar com as perguntas mais incisivas. Ao procurar antecipadamente por lacunas e possíveis necessidades, os vendedores podem identificar oportunidades para agregar valor e fazer a diferença. Uma vez entendidos esses diferenciais, os vendedores podem adaptar suas habilidades às necessidades dos clientes. Além disso, é essencial pesquisar informações sobre os seus concorrentes. No fim, os clientes são receptivos porque as informações são relevantes.

Com esta técnica, um vendedor atua como consultor especializado e faz perguntas para determinar do que prospect precisa.

De acordo com a técnica, a venda deve resultar em uma dessas três coisas a qualquer momento:

• Um cliente alcança seu objetivo (os leads são gerenciados de forma mais eficaz);
• Você resolve o problema dele (os prospects não recebem mais ligações tarde demais, mas na hora certa);
• Você atende às necessidades dele (e assina mais contratos).

A venda de soluções visa a estabelecer uma relação duradoura entre uma empresa e um cliente. O vendedor da solução faz com que os clientes se sintam vantajosos durante todo o processo de compra. A única maneira de fazer isso é escutando o que eles têm a dizer.

6. Método de vendas: Venda Conceitual

A venda conceitual como método de venda encoraja os vendedores a fazerem perguntas inteligentes que se enquadram em cinco categorias. Ela se baseia na ideia de que os clientes não compram um produto ou serviço, eles compram o conceito de uma solução representada pela oferta. Com isto em mente, os fundadores Robert Miller e Stephen Heiman incitam os vendedores a não liderar com um pitch, mas sim a descobrir o conceito do produto a partir da perspectiva do cliente e entender seu processo de tomada de decisão com estas cinco categorias de perguntas:

1. Perguntas de confirmação: repetir as informações fornecidas pelo cliente;
2. Novas perguntas informativas: esclarecer o conceito do produto ou serviço proposto com perguntas de perspectiva, enquanto se explora o resultado desejado;
3. Perguntas sobre a atitude: procurar entender e estabelecer um vínculo pessoal com os prospects e descobrir sua conexão pessoal com o projeto;
4. Perguntas sobre o compromisso: se informar sobre a dedicação pessoal de um prospect no projeto;
5. Perguntas básicas sobre o problema: identificar possíveis problemas.

Essa metodologia de vendas coloca ênfase na escuta e divide o processo de venda em três etapas: obter informações, passar informações e envolver. Todas as transações devem ser vantajosas tanto para o prospect quanto para o vendedor, se o vendedor achar que este não é o caso, deve desistir do negócio.

Essas 6 técnicas destacam a importância de qualificar e estar à escuta dos prospects, repetir para entender bem as necessidades deles e engajar o cliente na transação. Não acrescente prospects o tempo todo, é essencial dedicar tempo para conversar com eles e determinar as necessidades. 

A fim de otimizar sua prospecção, também é importante escolher a ferramenta certa para você e a sua equipe de vendas, como um software 100% voltado para a prospecção de clientes.

Perguntas frequentes sobre os diferentes métodos de venda