Adquirir prospects leva muito tempo e esforço. Reunir uma grande lista de contatos para sua equipe de vendas se transformar em leads viáveis não é fácil Parceria. Depois de ter sua lista, o próximo passo é priorizar esses prospectos gerenciando as partes interessadas. Parece direto, não é? Mas esta é a fase em que muitas empresas erram.
Há uma diferença significativa entre um ‘prospecto’ frio e um ‘lead’ quente – e é importante diferenciar entre os dois. Especialmente se você deseja solidificar seu processo de vendas.
Em termos leigos, um prospect é um cliente em potencial ou um cliente que não está qualificado. Considerando que um lead é alguém com quem já nos envolvemos positivamente. Um erro comum, especialmente ao usar um software de CRM tradicional, é tratar um cliente potencial como um lead (ou até mesmo um cliente). Gerenciar clientes potenciais dessa maneira tem duas falhas principais:
- Tempo gasto inserindo dados no sistema. Por exemplo. detalhes de contato e ações de registro
- Energia usada gerenciando-os como se fossem um lead, como acompanhamentos e gerenciamento de tarefas
Gerenciar clientes em potencial tem a ver com priorização, e qualificá-los é a maneira mais eficaz de entender se devemos gastar tempo com alguém. Você precisa descobrir se um cliente potencial é um cliente viável com interesse em seu produto ou se ele não passa de um nome e número de telefone.
Para fechar um negócio você precisa de um projeto, orçamento e o contato direito.
Apenas gerencie leads. Não perspectivas! Isso é importante, pois você precisa distinguir o tempo gasto gerenciando leads quentes e qualificando prospects frios.
A melhor maneira de se qualificar é ter três objetivos claros
- O cliente em potencial tem um problema que seu produto ou serviço resolve
- Eles têm o orçamento para resolver o problema
- A pessoa com quem você está falando é o tomador de decisões (ou pelo menos com fácil acesso a um)
Encontrando a perspectiva certa
Mesmo que todas essas bandeiras estejam verdes, há mais um ponto importante a ser verificado: você tem uma chance realista de ganhar este negócio?
Pode parecer absurdo, mas às vezes – mesmo quando seu produto é a resposta certa – por qualquer motivo, você não ganha o negócio no final.
Não perca tempo com prospects que não podem ser ganhos.
Pode ser algo simples, como sua empresa ter uma reputação muito pequena para um determinado prospect. Talvez você seja muito inovador ou alternativo. Talvez você não tenha a ‘marca’ necessária. Por exemplo, no setor de TI, um cliente em potencial pode não ser capaz de ignorar a Microsoft. É importante ter uma boa sensação desses sinais no início do processo. Você não quer gastar muito tempo com esse tipo de cliente em potencial!
É por isso que é importante separar prospects de leads. Infelizmente, a maioria dos softwares de CRM não permite essa distinção, pois se concentra em um conceito global: o cliente. É uma frustração que ouvimos de muitas pessoas que mudaram para o nosso produto.
Aprenda com seus fracassos
A sensação de quando você perde um lead é esquecê-lo completamente, para não perder mais tempo, certo? Bem, isso é uma meia verdade. Esse grupo seleto de pessoas ainda pode fornecer uma visão convincente sobre o que você pode estar fazendo de errado.
Foque no segmento certo de prospects
Se você está coletando dados, isso significa que você está aprendendo. Portanto, para cada cliente que sair, tente entender o motivo de fazê-lo. Dessa forma, você reduz a chance de cometer o mesmo erro duas vezes.
Reúna informações sobre por que eles saíram. Por exemplo, marque cada lead com informações que pareçam interessantes para seu processo de vendas específico. Outro bom método é rastrear o tamanho da empresa (1-5, 6-50, 50-300, 300+), e se você perder a liderança, adicione um motivo junto com o nome do concorrente.
Se seguirmos nosso exemplo anterior com a Microsoft, você poderá descobrir que todas as empresas com mais de 300 funcionários têm preferência pela Microsoft, não importa quão bom seja seu produto.
Se for esse o caso, pare de gastar todo o seu tempo com esses clientes em potencial, mesmo que eles se aproximem de você. Isso não significa cortar completamente o contato. Ainda mantenha-os próximos: pode haver uma oportunidade a longo prazo se seu produto ou alterações de marca.
Ter mais dados e clientes em potencial passando pela porta ajuda você a entender por que os clientes estão saindo. Em seguida, você pode trabalhar para melhorar seu processo, eliminar clientes em potencial que desperdiçam tempo e fortalecer seu processo de vendas.
Se você estiver interessado, saiba mais aqui como as categorias e tags funcionam no noCRM.io!
Especialize sua equipe de vendas
Qualificar clientes em potencial ou fazer ligações frias não é o mesmo trabalho que mover um lead por um funil de vendas. Ao criar um processo hermético, você deve ser capaz de usar tecnologia e mão de obra para se tornar mais eficiente.
Se sua equipe de vendas for grande o suficiente (até três pessoas podem fazer o truque), considere dividir o trabalho. Crie uma equipe especializada em chamadas de saída, solicitações de entrada e clientes potenciais qualificados. O outro se concentra em mover um prospect qualificado (um lead) pelo funil de vendas até o fechamento.
Depois que um prospect é qualificado, a primeira equipe o atribui ao executivo de vendas certo na segunda equipe. Dessa forma, cada membro da equipe se concentra em sua tarefa de maneira mais eficiente e especializada.
Como o noCRM.io pode ajudá-lo a qualificar seus prospects e fechar negócios?
Nosso software ajuda você de duas maneiras:
- Fornece um funil de vendas e etapas de vendas que você pode definir com base em seu produto, serviço ou forma de venda específica.
- Oferece uma clara distinção entre prospects (graças à lista de prospects) e oportunidades reais de negócios (leads).
O noCRM.io permite separar e gerenciar clientes reais em potencial, permitindo que você controle o tempo com mais eficiência. O objetivo final é construir um processo de vendas saudável e relevante para o seu negócio. Com a natureza flexível de nossa plataforma, você pode adaptá-la às suas necessidades.
Veja claramente seu pipeline de leads
Como você pode ver acima, as ‘listas de prospecção’ são úteis, pois apresentam todos os seus prospects de forma compacta e editável. Você pode importar arquivos do Excel ou bancos de dados de marketing para o sistema e começar a trabalhar neles imediatamente.
Se você tiver equipes separadas para cold call e fechar negócios, os prospects qualificados podem ser transformados em leads e atribuídos a um membro da equipe de fechamento. Basta um simples clique no início da linha.
Com um clique com o botão direito do mouse na linha, você também pode cancelar um cliente em potencial alternando seu status. Isso significa que você não poderá contatá-los novamente.
A equipe de fechamento agora começa a trabalhar em um lead quando as informações estão atualizadas. Todos os leads em que o vendedor precisa trabalhar são agrupados em seu menu “A fazer”, facilitando a compreensão de onde priorizar seu tempo.
A visualização do pipeline também ajuda a visualizar em qual estágio os clientes em potencial atingiram no processo de vendas. Portanto, um lead também pode estar em ‘espera’, ‘ganho’ ou o que você escolher.
Aproveite o tempo para qualificar seus clientes leads e descartar aqueles que têm uma baixa chance de conversão. Concentre-se naqueles com o maior resultado provável.
Uma melhor separação de prospects e leads não qualificados, juntamente com a organização aprimorada do seu processo de vendas, significa menos tempo gasto em “leads de baixa qualidade”.
Se você acha que não tem a ferramenta certa para ajudá-lo a obter um melhor processo de vendas ou se acha que está perdendo muito tempo na administração do seu CRM, experimente nosso software.
A avaliação é gratuita, veja abaixo para começar e veja se atende às suas necessidades!
