Quando se trata de software e ferramentas de vendas, existem diversas opções disponíveis que prometem facilitar seu trabalho como profissional de vendas, principalmente quando se trata de prospecção. Essas ferramentas podem ajudá-lo a gerar leads, qualificá-los e gerenciá-los. Mas quais são as melhores ferramentas de prospecção de vendas B2B (Business to Business)?
Continue lendo para saber mais sobre nossas principais técnicas e ferramentas de prospecção que ajudarão você e sua equipe a encontrar leads mais qualificados gastando menos tempo em prospecção.
Ferramentas de prospecção de vendas B2B: o que realmente funciona?
Existem muitas ferramentas de prospecção de vendas B2B no mercado; a maioria promete revolucionar o seu negócio. Por isso, é bom dedicar o tempo necessário para analisar quais ferramentas são adequadas para a sua empresa e para o seu processo de prospecção de vendas em particular.
Ter muitas ferramentas em sua pilha de vendas pode ser confuso e contraproducente. É melhor ter uma ferramenta que resolva um problema específico do que ter muitas ferramentas que resolvam o mesmo problema.
Hoje em dia, as equipes de vendas B2B não precisam realizar tarefas manuais, como enviar e-mails frios um a um, quando uma boa ferramenta de prospecção B2B pode fazer o trabalho por eles.
Existem muitas ferramentas de vendas e software de gerenciamento de vendas para ajudar a automatizar tarefas manuais e personalizar sua divulgação, deixando você livre para se concentrar nas tarefas mais importantes e que agregam mais valor.
A importância das ferramentas de prospecção
Ter as ferramentas adequadas às necessidades da sua empresa pode fazer a diferença para a sua equipe. Conheça os principais motivos da importância das ferramentas de prospecção, a seguir:
Valor agregado e venda direcionada
Qual é a melhor abordagem quando sua solução ou produto tem um grande público em potencial específico? Com uma ferramenta de prospecção, você cria listas de prospecção de todas as fontes que sua empresa usa e pode segmentar ainda mais de acordo com a localização geográfica, a fonte de origem, a indústria, entre outros.
A segmentação também é útil, pois facilita a distribuição de leads. Por exemplo, uma lista de leads para o sul do país iria para os representantes de vendas que trabalham naquela região específica.
Maior produtividade de vendas
O processo de vendas é a sequência de etapas necessárias para atrair, converter e manter um cliente. A prospecção é uma das fases mais difíceis do processo de vendas. E porque é tão complicado, muitas vezes leva tempo para acertar.
A principal vantagem das ferramentas de prospecção é que elas reduzem o tempo gasto nessa atividade. Agora, imagine se isso fosse aplicado a todos os representantes de vendas da sua equipe e muitas horas de trabalho fossem economizadas, aumentando assim a produtividade de vendas.
Divulgação personalizada
As ferramentas de prospecção não apenas contribuem para os esforços de sua equipe de vendas, mas também podem fazer um ótimo trabalho ao simular o alcance personalizado. Você pode automatizar uma série de e-mails com modelos definidos com base em uma ação que seu lead realiza.
Por exemplo, se o lead abre um determinado e-mail ou clica no link dentro do e-mail, um gatilho é acionado e um e-mail automático é enviado para dar seguimento ao e-mail anterior. As chances de resposta a um e-mail personalizado são maiores. Na verdade, e-mails personalizados são a tendência atual por bons motivos.
Pipeline de vendas simplificado
Com a ajuda de ferramentas, você pode gerar listas muito maiores de leads. Isso ajudará seu funil de vendas a estar sempre cheio e nunca fora de possíveis clientes em potencial e leads.
Oportunidades de vendas de maior valor
Uma ferramenta de prospecção de vendas pode ajudá-lo a identificar leads de alto valor e também a fechar a venda. Ela faz isso definindo o mercado-alvo com base na organização e na oportunidade. Uma vez feito isso, o próximo passo é identificar os principais tomadores de decisão, entendendo seus processos de negócios, necessidades e orçamento. Um ajuste pode garantir as chances de sucesso da venda.
Tipos de ferramentas de prospecção B2B
Ferramentas para criar uma lista de leads
O primeiro passo para a prospecção em um processo de vendas é construir sua lista de leads. Aqui você pode determinar a melhor maneira de encontrá-los e abordá-los. Aqui estão duas ferramentas para ajudá-lo a criar uma lista de leads:
Navegador de vendas do LinkedIn
O LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo e deve ser a escolha óbvia para qualquer vendedor em busca de leads. Para atender a essa necessidade, o LinkedIn lançou o LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta que permite filtros de pesquisa mais avançados, exibe informações mais detalhadas sobre cada lead, além da capacidade de salvar e recomendar leads e crédito de InMail.
Eles oferecem três planos: Professional, Team e Enterprise, cada um com recursos variados, desde o básico até o mais avançado. Você pode comparar cada plano de acordo com suas necessidades aqui.
noCRM Lead Clipper
O Lead Clipper é um widget do noCRM que permite transformar informações de um site – principalmente do LinkedIn – em um lead sem a necessidade de preencher nenhum dado. Agora você pode capturar leads no Linkedin com um único clique.
Ferramentas para encontrar detalhes de contato
Depois de criar suas listas de leads, é hora de sair e começar a falar com eles. Infelizmente, nem todos os seus leads terão seus detalhes de contato listados publicamente, e é aqui que essas ferramentas o ajudarão:
Hunter
Hunter funciona como uma simples extensão do Chrome para encontrar todos os endereços de e-mail associados a um domínio. Curiosamente, ele ainda dá uma pontuação sobre a probabilidade de alguém responder a esse endereço de e-mail.
Em alguns casos em que você não consegue encontrar o endereço de e-mail de um lead específico, ele ajuda você com o padrão comum por trás de todos os endereços de e-mail associados, permitindo que você faça uma estimativa fundamentada.
Prospectin
Uma ferramenta fácil de usar para representantes de vendas que desejam aumentar sua rede e construir relacionamentos mais fortes, tornando a prospecção de vendas mais confiável e eficiente. Funciona muito bem com o LinkedIn.
FindThatLead
Aqui está outra alternativa ao Hunter. Com FindThatLead, você insere um domínio específico e a ferramenta recupera todos os e-mails associados a esse nome de domínio.Ele faz mais do que isso, ajuda você a prospectar, processar e verificar a lista e também enviar e-mails. Ele também tem uma versão gratuita com até 50 créditos. As versões pagas têm mais créditos e custam menos do que Hunter.
Wiza
Desenvolvido especificamente para prospecção no LinkedIn, o Wiza simplifica as coisas quando se trata de encontrar informações de contato precisas de leads no LinkedIn/ LinkedIn Sales Navigator.
Ao habilitar a extensão do Chrome do Wiza, a ferramenta pode ajudar a exportar até 2.500 contatos de uma única consulta do LinkedIn. Para cada lead, o Wiza cria um perfil em tempo real, o que significa que todas as informações fornecidas estão atualizadas.
Além disso, o Wiza também oferece opções gratuitas de pesquisa e verificação de e-mail, ajudando a escalar a prospecção B2B.
Ferramentas para qualificar leads
Para um representante de vendas, qualificar um lead ajuda a resolver dois problemas. Primeiro, ajuda você a decidir se um lead vale ou não o seu tempo. Em segundo lugar, ajuda a criar uma abordagem personalizada ao entrar em contato com o lead. Aqui estão algumas ferramentas que ajudarão você a qualificar seus leads:
Gerador de roteiro para vendas
Você pode usar o Gerador de roteiro para vendas para qualificar seu lead ao contatá-lo. Ele permite que você crie um roteiro de ligação personalizado com uma lista de perguntas para você e seus representantes fazerem durante as chamadas. Ajuda você a entender o potencial do cliente.
Além disso, ajuda a recuperar informações básicas, mas importantes, como o tipo de empresa, o número potencial de usuários, o orçamento, o objetivo, as necessidades, os critérios de decisão, etc. Para ver se o lead se encaixa ou não, experimente gratuitamente aqui.
Owler
Owler é um banco de dados gratuito que fornece informações sobre uma empresa, como quem são seus principais concorrentes ou quais foram suas aquisições mais recentes. Ele também fornece informações gerais, como as contas de redes sociais vinculadas, número de funcionários e receita anual.
Clearbit
Clearbit tem uma ferramenta de prospecção e uma ferramenta de enriquecimento. Por um lado, a ferramenta de prospecção ajuda a identificar os leads ideais, encontrar mais como eles e, assim, aumentar seu pipeline de vendas. Por outro lado, a ferramenta de enriquecimento coleta dados e obtém contexto para conduzir conversas e fechar negócios.
Ferramentas para reuniões
Atualmente, a maioria das empresas B2B tem clientes localizados em todo o mundo. Isso significa fusos horários diferentes. Organizar reuniões e encontrar um horário conveniente para seus leads conversarem pode ser um pouco trabalhoso (e demorado). Para ajudá-lo a economizar as constantes idas e vindas ao decidir um horário aceitável para todos, encontramos algumas ferramentas:
Calendly
Uma das ferramentas de agendamento de reuniões mais populares do mercado, o Calendly facilita para os leads agendar chamadas, reuniões e demonstrações. A ferramenta funciona sincronizando primeiro com o seu Google Agenda e, em seguida, você pode criar uma programação com base nos horários em que está disponível.
Zoom
O Zoom tornou-se extremamente popular no mundo dos negócios, com clientes em todo o mundo que optam por usar o serviço. Está pensado para as empresas trabalharem remotamente e oferece uma vasta gama de serviços para se adaptar às necessidades do seu negócio: sejam videoconferências, audioconferências, chats e webinars com os seus leads.
Ele oferece suporte para desktop e dispositivos móveis, permitindo que os usuários sejam flexíveis.
Ferramentas para gerenciar seus prospects
Depois de se conectar com um lead, a próxima etapa é gerenciá-lo. Para ajudá-lo com isso, aqui está nossa ferramenta incrível para gerenciar seus leads com eficiência.
Gerenciar seus leads é muito mais importante do que prospectá-los. É possível que você conheça muito bem o seu produto, que tenha estudado muito bem seus compradores e que tenha conseguido identificá-los também; mas, tudo é em vão se você não tiver um processo ou estratégia para gerenciá-los. Uma lista de leads não gerenciados e não atribuídos é tão boa quanto nenhuma.
noCRM é um software de gerenciamento de leads que ajuda os vendedores a superar o obstáculo do gerenciamento de leads, ele foi projetado para esse propósito.
Uma de suas principais funcionalidades é a função “Status Loop”, que permite que os representantes comerciais acompanhem seus leads ou prospects tendo um status “pendente” e um status “aguardando” para que nenhum lead seja perdido no processo. O software noCRM.io vem em três planos; Starter Kit, Sales Expert e Dream Team, descubra seus preços e recursos aqui.
Técnicas e ferramentas para geração de leads qualificados
Campanha de aquisição
Independentemente de sua empresa ser B2B ou B2C, as campanhas de aquisição são suas principais opções ao considerar como gerar leads mais qualificados. Você pode executar campanhas publicitárias em plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn, Google Ads, etc. de acordo com seu público-alvo para gerar novos leads.
Para gerar leads qualificados, você precisará otimizar continuamente sua estratégia de aquisição. No caso do AdWords, tente otimizar para os tipos certos de palavras-chave. Para outras plataformas sociais, use conteúdo dinâmico para direcionar visitantes e leads ao seu site. E finalmente, seja muito consistente com o que você diz em seus anúncios e em seu site. Assim, você conseguirá leads mais qualificados.
Campanha de e-mail B2B
Uma campanha de divulgação por e-mail é muito mais econômica do que executar campanhas de aquisição. Você pode se comunicar mais com seus leads apor meio de seus e-mails; além disso, as respostas às campanhas de e-mail são um sinal positivo. Algumas das práticas recomendadas a serem lembradas ao executar uma campanha de e-mail são:
- Mantenha seu e-mail curto e preciso, deixe mais conteúdo para o site ou página de destino.
- Use uma linha de assunto atraente para garantir uma boa taxa de abertura.
- Mantenha sua lista de leads limpa para que haja uma taxa de rejeição mínima.
- Use uma abordagem personalizada e envie e-mails de contas pessoais para criar confiança.
- Defina gatilhos automatizados para acompanhamento e mantenha contato com o lead.
É essencial que você vincule seus e-mails à página de destino que deseja que seus leads alcancem. Essas dicas básicas, mas importantes, devem ser suficientes para você começar.
Lembre-se também de potencializar seus e-mails com chamadas para ação (call to action) na assinatura. Algumas ferramentas, como o Newoldstamp, um poderoso gerador de assinaturas de e-mail que permite que as empresas criem, personalizem, implementem e instalem facilmente assinaturas de e-mail em toda a empresa.
Uma assinatura de e-mail padronizada usada em toda a organização pode criar milhares de oportunidades de vendas todos os dias com cada e-mail enviado.
Algo tão simples quanto uma assinatura de e-mail com uma chamada para ação pode aumentar significativamente o número de leads de vendas recebidos, aumentar o reconhecimento da marca e diferenciar sua empresa da concorrência.
Plataformas de parceria
Os leads provenientes de plataformas de parceria são geralmente qualificados, pois vêm de uma fonte ou referência genuína. Como empresa, é importante que você continue aumentando suas parcerias, pois isso ajuda no longo prazo. Quanto mais parcerias fortes você tiver, mais e melhores referências de leads você terá delas.
Marketing baseado em contas
O marketing baseado em contas ou Account based marketing (ABM) é uma técnica inteligente para alcançar as contas ou empresas que você deseja atingir. É uma ferramenta adequada para empresas B2B que desejam segmentar determinadas contas e fechá-las. Um marketing baseado em conta eficaz gera leads mais direcionados que convertem do que outras formas de marketing.
Isso ocorre porque as táticas de marketing baseadas em contas atraem o tipo certo de leads, visando o cliente certo. No entanto, eles consomem muitos recursos e são úteis principalmente apenas para grandes empresas ou se você deseja atingir leads de alto valor. O Rollworks é uma ferramenta ABM que pode ajudá-lo a fechar as contas que deseja atingir.
Networking
Isso não é para se pensar. É um clássico que nunca sai de moda. Na área de vendas, certamente você já ouviu falar sobre a importância do networking. Esta técnica é realmente muito útil. Networking é uma habilidade que pode ser aplicada em qualquer lugar. Hoje em dia, com as redes sociais, você pode estabelecer uma rede de contatos sentado em seu computador tomando um café.
Eventos online e presenciais
Crie seus próprios webinars de empresa ou faça webinars junto com seus parceiros sobre um tópico específico que possa interessar às pessoas, faça uma sessão de perguntas e respostas no final do webinar e acompanhe os participantes por e-mail. Essa também é uma ótima maneira de gerar leads qualificados.
Para participar de eventos presenciais, verifique quais empresas estão participando, quem está organizando o evento e sobre o que é o evento. Isso deve lhe dar uma boa pista se o evento vale a pena.
Prospecção de vendas é importante – faça certo com noCRM.io
As ferramentas de prospecção de vendas podem fazer maravilhas, mas de pouco servem se não forem usadas corretamente. As ferramentas de prospecção B2B e o software de gerenciamento de leads andam de mãos dadas e é importante que você use ambos para atingir todo o potencial do seu negócio. Portanto, é fundamental que você use ferramentas de prospecção em conjunto com software de gerenciamento de leads para obter o pacote completo.
noCRM.io é um software de gerenciamento de leads desenvolvido por vendedores para vendedores. Entendemos todos os problemas que ocorrem em todas as etapas de vendas, mesmo durante a prospecção. Com o noCRM.io, você pode criar listas de prospecção rapidamente, acompanhar seus leads e agendar reuniões com facilidade.
Descubra noCRM.io iniciando seu teste de 15 dias hoje.
Perguntas frequentes sobre prospecção de vendas
A prospecção de vendas é um processo pelo qual a equipe de vendas identifica leads que possam se interessar pelos produtos ou serviços de sua empresa e obtém seus dados de contato. Tudo isso para gerar oportunidades de negócios.
Para realizar um processo de prospecção de vendas eficaz, o primeiro passo deve ser definir seus objetivos e o método que você vai usar. Existem vários métodos que você pode escolher e até mesmo combiná-los. Desde estratégias de Outbound Marketing como chamadas telefónicas, campanhas de aquisição, email marketing, entre outras, até estratégias de Inbound Marketing como SEO e Marketing de Conteúdo.
A prospecção de vendas é utilizada para identificar pessoas que atendam ao perfil do seu cliente ideal, e assim ampliar sua base de leads. Além disso, é estabelecido um primeiro contato com eles para identificar possíveis oportunidades de negócios.
