Cómo prospectar clientes: 4 fases esenciales y 8 herramientas indispensables

¿Cómo prospectar clientes de forma efectiva? Esta es una pregunta que se hacen todos los empresarios y dirigentes de empresas. Sin embargo, parece que no existe un único método que pueda adaptarse a todos los tipos de negocios.

Por lo tanto, es esencial implementar una estrategia para prospectar clientes de forma eficaz. Según el sector de actividad y el tamaño de la empresa, se pueden prospectar clientes de formas muy diferentes. Ya sea a través de la prospección directa, es decir, la prospección física, o a través de la telefónica, la publicitaria o la realizada gracias a campañas de marketing masivo, el principal objetivo es llegar a un público muy específico para obtener una conversión elevada y simplificada.

Por ello, hemos decidido profundizar en el tema y definir 4 fases esenciales de la prospección. Como bonus, le ofrecemos una selección de 8 herramientas que le ayudarán a prospectar clientes de forma eficaz, a simplificar el proceso de ventas de sus comerciales y a aumentar su volumen de negocio. 

Fase 1: El arte de la segmentación: definir el público objetivo / herramientas para encontrar bases de datos

Definir y comprender a sus compradores

Para empezar con buen pie, lo primero que hay que hacer es analizar a su público objetivo. Investigar y definir con precisión el perfil de sus clientes es un paso esencial para llenar sus listados de prospects con prospects calientes que estén interesados en lo que les ofrece.

Para entender el perfil tipo de sus prospects, en primer lugar puede entrevistar al «personal» que está en contacto con ellos. Por ejemplo, comerciales, account managers o personal de soporte. De esta manera, podrá entrevistar a los clientes para averiguar las principales razones/argumentos que los han llevado a probar su servicio/producto para afinar la relevancia de sus mensajes de venta.

También puede hacer una lista de las preguntas más frecuentes (soporte, chatbots, servicio postventa, etc.) para entender los principales problemas y preguntas. Es importante saber explicar la necesidad y la solución, identificar las palancas psicológicas para formular el valor añadido de la oferta.

Además, puede consultar casos de clientes y referencias de sus competidores. 

Una vez que conozca el perfil tipo de su decisor objetivo, con su identidad (rango de edad, sexo, zona geográfica), intereses (análisis de redes sociales, grupos «de interés»), motivaciones o, por el contrario, obstáculos, podrá seleccionar y priorizar verticales para generar listados de prospects cualificados. 

Generar un listado de prospects cualificados → Listado de prospects de noCRM 

Para elaborar un primer listado de prospects y realizar un recuento de empresas objetivo, existen bases de datos para recuperar información sobre empresas como Infoempresa. También podrá integrar algunas empresas que ya estén en su propia base de datos provenientes de acciones de marketing anteriores. 

A continuación, hay que identificar a los interlocutores adecuados para cada empresa. Para ello puede utilizar LinkedIn para encontrar contactos que sean empleados y/o dirigentes y responsables de la toma de decisiones. 

Herramienta 1: Email Hunter

Por último, una vez que haya identificado el contacto con la información básica, puede utilizar herramientas como Email Hunter para encontrar y verificar las direcciones de correo electrónico profesionales y los números de teléfono. 

A largo plazo, para no perder eficacia, debe asegurarse de actualizar periódicamente su base de datos de prospects y ajustar su público objetivo si sus indicadores caen. Para ello, es esencial estar atento a sus clientes, a la evolución de sus relaciones comerciales, pero sobre todo a los cambios del mercado, algo que no es siempre sencillo. 

Sin embargo, ¡tenemos buenas noticias! ¡Hay soluciones que hacen este trabajo! 

Herramienta 2: Cognism

Cognism es una solución que permite a los vendedores B2B acceder a datos de calidad en los mercados locales y globales.

Con su inteligencia de ventas avanzada y sus controles manuales, esta herramienta le ayuda a encontrar los prospectos adecuados que encajan con su target, así como sus datos de contacto comprobados ( emails, números de teléfono…). Al rellenar los filtros avanzados, los vendedores pueden acceder a una lista de prospección con los tomadores de decisiones adecuados que deben contactar. 

Herramienta 3: UpLead

UpLead es una herramienta que le permite acceder a los clientes potenciales ideales para su negocio, con el fin de aumentar la eficacia de su prospección B2B.

Con UpLead puede encontrar prospectos que cumplan su target utilizando filtros avanzados, y obtener sus detalles de contacto con datos en tiempo real. También le permite importar sus listas de prospección ya existentes para ofrecerle más información de calidad sobre sus contactos.

Por supuesto, todas estas bases de datos pueden ser importadas a las listas de prospección en noCRM, para ser procesadas de forma eficiente por sus comerciales.

Fase 2: Redactar correos electrónicos que enganchen

Utilizar estructuras de mensajes que conviertan

Para un primer acercamiento, un correo electrónico puede ser muy interesante, ya que no es tan «brusco» para el interlocutor como una venta directa por teléfono. Además, cualquier retorno debe ser visto como una señal muy positiva. Pero es importante saber cómo provocar este retorno.

Normalmente, para que la prospección por correo electrónico sea eficaz, hay que respetar ciertos elementos básicos: 

• El contenido de su mensaje debe ser benévolo y dinámico. 
• Cuanto más corto sea su correo electrónico, más probabilidades tendrá de que sea leído.
• Formule el problema de su público objetivo: es esencial entender previamente a su interlocutor, poniéndose en su lugar, para identificar las áreas sensibles y argumentar a favor de su propuesta. 
• Su correo electrónico debe parecer hecho a medida por alguien que se preocupa por el prospect en cuestión. No basta con cambiar el nombre del destinatario y de la empresa para «personalizar» su mensaje.
• Puede incluir páginas web de imagen/vídeo o seleccionar algunos datos de actualidad.
• Debe generar confianza en su público objetivo utilizando su reputación y experiencia o enlazando con casos de sus clientes existentes.
• Determine la llamada a la acción: concertar una cita, leer un caso de cliente, realizar una descarga, invitar a un evento, etc. 
• Para terminar su correo electrónico, no olvide dejar siempre enlaces a su sitio web, sus datos de contacto y un botón de acción que invite al lector a ser redirigido al perfil de LinkedIn o a cualquier otro sitio que desee. 

Una vez que haya reunido los elementos que va a incluir en sus correos electrónicos, tendrá que decidir el momento adecuado para enviarlos y pensar en el calendario de los recordatorios. 

Afortunadamente, hay una serie de soluciones de emailing que se centran en estas competencias y le guían a través del proceso de creación de correos electrónicos que enganchen. Hemos seleccionado 2 que le encantarán. 

Herramienta 4: Mailshake

Mailshake está diseñada para satisfacer las necesidades de las empresas que desean utilizar el emailing como un canal de prospección racional y eficaz. Puede personalizar y enviar correos electrónicos de prospección en frío a gran escala integrando «call-to-action» relevantes, para seguir interactuando con los prospects por teléfono o a través de las redes sociales. 

Herramienta 5: Quickmail

Quickmail es una excelente herramienta que permite crear plantillas de correo electrónico para enviar de forma masiva y realizar un seguimiento gracias a sus funcionalidades de segmentación de audiencias y diversos indicadores de rendimiento. Además, el sistema corrige automáticamente los errores ortotipográficos de sus mensajes. 

Fase 3: Preparar la prospección telefónica e identificar la fibra sensible 

Después de haber contactado con sus prospects por correo electrónico, también es importante hablar con ellos en persona. El primer contacto telefónico con su prospect es fundamental para causar una buena impresión, establecer una relación de confianza e identificar su fibra sensible, a fin de poder comprender qué palancas serán las más eficaces de aquí en adelante para realizar una venta con éxito. 

Sin embargo, la prospección telefónica en frío no es muy eficaz hoy en día, ya que puede ser demasiado brusca para el interlocutor, al que le resultará difícil entender lo que se vende y se mostrará reacio a responder a sus preguntas. Por lo tanto, es preferible empezar con una campaña de mailing en primer lugar y, en el mejor de los casos, concertar una cita telefónica o incitar a su contacto a que reserve una franja horaria en su agenda online Calendly. 

Una vez programada la llamada, hay que prepararla. También en este caso, si quiere conseguir que tu interlocutor se interese, deberá respetar estos elementos básicos: 

• Infórmese sobre la persona a la que va a llamar.
• Llame a una hora adecuada para no molestar a la persona (de ahí la importancia de acordar una franja horaria de antemano).
• Tenga un pitch de entrada breve y contundente para que su interlocutor quiera saber más. 
• Parezca siempre amable y sonría (porque sí, se nota incluso por teléfono). 
• Escuchar más, hablar menos. Esto le permitirá comprender las necesidades precisas de su interlocutor, elegir el argumento adecuado, no precipitarse en el discurso comercial y hacer frente a las objeciones.
• Conocer y dominar a la perfección su producto/servicio.
• Termine siempre la llamada con el siguiente paso (un envío de presupuesto por correo electrónico, una demostración por Zoom, una reunión física, etc.).

Durante esta primera llamada, también debe asegurarse de recopilar el máximo de datos cruciales posibles y guardarlos en su historial para recordar siempre la información clave.

Esto no siempre es fácil, ya que hay que escuchar al interlocutor mientras se toman notas, tratando de entender si es el responsable de la toma de decisiones e identificando su verdadero problema para poder hacer las preguntas pertinentes para resolverlo. Todo esto se consigue con la práctica y la experiencia. Sin embargo, existen métodos y herramientas para ayudar a sus comerciales a calificar a sus prospects.  

Herramienta 6: El Generador de Script de Ventas

El Generador de Script de Ventas es la última innovación de noCRM que le permite crear desde cero, o generar a partir de una plantilla, un script de ventas. Este guion de ventas por teléfono totalmente personalizable le permitirá tener delante las preguntas clave para calificar a sus prospects y reunir la información que necesita para cerrar un trato. Esto garantizará que todas sus llamadas se estructuren de manera coherente y uniforme.

Pour compléter ce script de qualification, c’est très simple ! Il vous suffit de cocher des cases au fur et à

¡Completar este script de calificación es muy sencillo! Solo tiene que ir marcando durante su llamada las casillas que correspondan con las preguntas que desee plantear. Podrá añadir notas en caso necesario.

Además, tiene la posibilidad de cronometrar automáticamente su llamada y puntuar su interacción del 1 al 5.

Una vez que haya terminado su llamada, podrá añadir toda la información recogida a su historial en noCRM con un solo clic. O incluso en cualquier otra solución de CRM, para que pueda tenerlo siempre a la vista cuando vuelva a contactar con su interlocutor.

Pruebe el Generador de Script de Ventas: gratuito e ilimitado. Para siempre.

Para realizar sus llamadas, también hemos seleccionado 2 herramientas que le sorprenderán y seducirán: 

Herramienta 7: Ringover

Ringover es una solución completa que se puede implementar de forma rápida para su prospección telefónica. Ya sea desde su ordenador o su smartphone, Ringover tiene la ventaja de ofrecerle ¡llamadas ilimitadas a +110 países! Ideal para contactar con sus prospects a cualquier parte del mundo, y desde cualquier lugar.

Su interfaz ergonómica e intuitiva le permite colaborar fácilmente con sus equipos a través de videoconferencias, teleconferencias o SMS colaborativos. También puede hacer un seguimiento de sus llamadas y su actividad en tiempo real, así como de las de su equipo. Y para aumentar su eficacia, Ringover se integra en muchos CRM.

Herramienta 8: Cloudtalk

Cloudtalk es un software de seguimiento de llamadas que se adapta perfectamente al tamaño y perfil de su empresa. De hecho, tienen experiencia colaborando con diversos sectores, como servicios médicos, servicios a domicilio, contabilidad, servicios jurídicos, etc. Cloudtalk le da acceso a números de teléfono de más de 60 países.

Entre las funcionalidades más interesantes están las conference calls, o la posibilidad de enviar mensajes personalizados o notificaciones de confirmación a partir de plantillas. Por supuesto, Cloudtalk le permite grabar sus llamadas y se integra con su CRM o noCRM.  

Fase 4: Hacer que el prospect avance en el proceso de venta > Hasta el cierre

Una vez que haya calificado a su prospect poniendo en práctica los consejos anteriores, deberá hacer un seguimiento de su lead calificado y volver a contactar con su interlocutor en el momento adecuado y con la información correcta. 

Para ello, en noCRM hemos creado un bucle de recordatorios automáticos «A hacer – En espera». Esta herramienta permite evitar tener leads calificados en estado «neutro» sin planificar nuevas acciones. Tendrá o bien que trabajar en un lead calificado inmediatamente, o bien realizar una acción a una hora concreta en un día concreto. 

Para hacer un seguimiento de este proceso y asegurarse de que su lead calificado pasa por todas las etapas clave de su proceso de ventas, podrá crear y gestionar su propio pipeline de ventas. Una vez ganado el lead calificado, podrá hacer un seguimiento mediante un proceso de postventa personalizable. 

Preguntas frecuentes sobre cómo prospectar clientes