Liste von potenziellen Kunden erstellen: Die besten Tipps!

Sie haben sich schon immer gefragt, wie Sie eine effektive Liste von potenziellen Kunden erstellen ? Sie sind auf der Suche nach Tools, die Ihnen helfen, eine Interessentenliste aufzubauen, um somit das Interesse an Ihrem Produktangebot, Ihrer Dienstleistung und an Ihrem Unternehmen zu erwecken ? (Beispielsweise sind Interessenten Personen, die bisher wenig oder gar keinen Kontakt mit Ihrem Unternehmen hatten.)

Oder sind Sie gerade dabei, ein ideales Kundenprofil zu ermitteln ?

Auf all diese Fragen finden Sie in unserem Artikel eine Antwort.

Der Aufbau einer Interessentenliste ist für den Gewinn solider Kunden unverzichtbar, weil sie Ihnen einen potenziellen Kundenstamm zur Verfügung stellt, der bearbeitet, gepflegt und weiterverfolgt werden kann.

Warum eine gut gepflegte Liste potenzieller Kunden entscheidend ist

Eine gezielte Liste potenzieller Kunden ist das Herzstück jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie. Sie hilft Ihnen, Ihre Ressourcen auf die vielversprechendsten Kontakte zu konzentrieren und den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie eine solche Liste erstellen und pflegen, um Ihre Vertriebsziele schneller und zielgerichteter zu erreichen.

Also ist die Planung einer effektiven Akquise entscheidend.

Einererseits geht es um die Planung einer effektiven Anwerbung, sowie die Organisation und Verwaltung, damit jeder Kontakt zu einem potenziellen Kunden wird. Andererseits geht es um die Bindung der Kunden zu Bestandskunden.

Was sind potenzielle Kunden?

Potenzielle Kunden sind eine Person oder Organisation, die den Kriterien Ihres Unternehmens (Buyer Persona/ ideales Kundenprofil) entspricht.

Daher ist ein Interessent ist eine Person, die bereits auf dem Markt existiert und an Ihrem Produkt interessiert ist.

• Interessent vs. Leads

Bei einem sogenannten „Lead“ handelt es sich um eine Person oder ein Unternehmen, die ihre Kontaktinformationen zur Verfügung gestellt und damit Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens gezeigt hat.

Ein Interessent kann Ihrem Zielprofil entsprechen, oder auch nicht. Ein potenzieller Kunde hingegen ist jemand, der dem Zielprofil entspricht, aber noch kein Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat.

Zum Beispiel: Adam hat Ihre Website besucht, einige Ihrer Seiten durchstöbert und danach seine Kontaktdaten hinterlassen. Er wird somit zu einem Lead, da er das Formular auf Ihrer Website ausgefüllt hat.

Zu diesem Zeitpunkt wissen Sie, außer seinen Kontaktinformationen, nicht viel über Adam. Anhand dieser Informationen können Sie nicht sagen, ob Adam in Ihr Zielprofil passt. Die Vertriebsmitarbeiter können ihn dann anrufen beziehungsweise ihm eine E-Mail zur Beantwortung seiner Fragen zusenden.

Wenn Adam sich als Lead qualifiziert, wird er zu einem potenziellen Kunden, den Sie weiter verfolgen und in einen zahlenden Kunden umwandeln möchten.

Ein Interessent kann auch jemand sein, der beispielsweise einen Inhalt heruntergeladen oder an einem Webinar teilgenommen hat, allerdings noch kein Interesse an einem Kauf geäußert hat.

Ein Interessent könnte auch dem Zielprofil entsprechen, aber unqualifiziert sein, weil er kein Budget hat oder weil der Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung derzeit keine Priorität für ihn darstellt.

Ideales Kundenprofil: Wozu dient eine Interessentenliste und warum braucht Ihr Unternehmen sie?

Hier sind vier gute Gründe, warum eine Interessentenliste nützlich ist:

1. Um die richtigen Ansprechpartner zu erreichen
2. Um Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung perfekt zu positionieren
3. Um Ihre Perspektiven besser zu erkennen
4. Um eine Liste für Ihr Vertriebs- oder Marketing Team zu erstellen, das Ihr Produkt verkaufen soll

Aufbau einer Interessentenliste in fünf einfachen Schritten

Klären Sie im Vorfeld, was Sie verkaufen wollen.

Es ist wichtig, dass Sie wissen, was Sie verkaufen, bevor Sie herausfinden, wer Ihre Zielgruppe ist, und zwar: Sie müssen ein ideales Kundenprofil ermitteln.

Potenzielle Interessenten müssen Sie in eine Interessentenliste aufnehmen. Wenn Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung genau kennen und wissen, welche Probleme Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung lösen kann, können Sie die Profile besser auswählen und Ihre Chancen bei der Akquise verbessern.

Wenn Sie Ihr Produktangebot gründlich studieren, werden Sie nicht nur Ihr Know-how über das Produkt erweitern und die Liste von potenziellen Kunden besser identifizieren können.

Sie werden auch mehr Geschäfte abschließen, schwierige Fragen beantworten, bei Anrufen selbstbewusst auftreten können und vieles mehr.

Es ist ganz einfach: Je besser Sie Ihr Produkt kennen, desto besser können Sie überzeugen und abschließen.

Wenn Sie als Vertriebsmitarbeiter Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung nicht genau kennen, sollten Sie den Rat Ihres Vertriebsleiters, eines Produktexperten oder eines Kollegen einholen. Denn je mehr Sie über Ihre Produkte und Dienstleistungen wissen, desto einfacher wird Ihre Arbeit werden.

Verstehen Sie Ihren potenziellen Kunden.

Das mag offensichtlich erscheinen, aber haben Sie Geduld mit uns! Genau wie es für Sie wichtig ist, das Produkt/die Dienstleistung und die Rolle, die es/sie auf dem Markt spielt, zu verstehen, müssen Sie auch ein tiefes Verständnis für Ihre potenziellen Kunden und die Faktoren haben, die sie zum Kauf bewegen.

Insbesondere ihre Herausforderungen und Bedürfnisse, auf die wir im Folgenden näher eingehen werden.

Mit diesen wichtigen Informationen können Sie Ihren Interessentenkreis noch weiter eingrenzen und die Zielgruppe noch genauer bestimmen, wobei immer auf ein ideales Kundenprofil geachtet werden muss.

Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Um Ihren potenziellen Kundenstamm einzugrenzen und eine genauere Zielgruppenansprache zu ermöglichen, müssen Vertriebsleiter ihr ideales Kundenprofil (ICP) / ihre Buyer Persona erstellen. Betrachten Sie den ICP als ein Instrument, das Ihnen hilft, Ihren Käufer besser zu verstehen.

Um Ihr ideales Kundenprofil zu erstellen, müssen Sie einige grundlegende Suchparameter berücksichtigen, z. B:

1. Branche: Ermitteln Sie, aus welcher Branche Ihre besten Kunden kommen
   
2. Unternehmensgröße: Kommen diese Kunden aus einer ähnlichen Unternehmensgröße?
   
3. Stellenbezeichnung: Welche verschiedenen Profile sind in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses beteiligt?
   
4. Umsatz: Was wäre der Mindestumsatz des Unternehmens, das Sie ansprechen möchten?

Sobald Sie diese grundlegenden Fragen beantwortet haben, ist es sinnvoll, Ihre Suche weiter zu verfeinern, indem Sie sich auf tiefergehende Fragen wie diese konzentrieren:

1. Herausforderungen: Vor welchen Problemen steht Ihr Kunde und wie kann Ihr Produkt diese lösen? Was ist die gegenwärtige Lösung, die der Kunde verwendet?
   
2. Problematik: Was sind die Problempunkte, mit denen sie konfrontiert sind, und wie lindert Ihr Produkt diese Problemstellungen?

Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie zu den detaillierten Fragen übergehen, wie z. B:

1. Kundenwert (Customer Lifetime Value): Wie wertvoll ist jeder Ihrer Kunden? Wie viel Geld tragen sie während ihrer gesamten Betriebszugehörigkeit zu Ihrem Unternehmen bei? Wie steht ihr Wert im Verhältnis zu ihrer Branche, Unternehmensgröße usw.?
   
2. Empfehlung Potenzial: Welche Arten von Kunden haben das größte Empfehlungspotenzial? Wie viele Unternehmen werden von Ihrem Kunden durchschnittlichen empfohlen?
   
3. Kundentreue und Interessenvertretung: Inwieweit gibt es Faktoren, die mit der Wahrscheinlichkeit korrelieren, dass ein Kunde zu einem Botschafter der Marke wird?

Bestimmen Sie Ihre Suchportale

Nachdem Sie nun genügend Informationen gesammelt haben und eine gute Vorstellung davon haben, wie Ihr idealer Kunde aussieht, ist es Zeit für die Kontaktaufnahme. Aber wo soll die Suche beginnen? Wir empfehlen diese Kommunikationswege für den Aufbau einer möglichst umfassenden Interessentenliste:

1. Prüfen Sie Ihre früheren oder bestehenden Interessentendaten: Dies sollte der erste Ansatzpunkt sein. Die Anzahl der guten Interessenten, die Sie finden, ist zwar gering, aber dennoch ein guter Anfang.
   
2. Melden Sie sich bei Ihren Partnern: Partnerprogramme helfen Ihnen sehr, diese Beziehungen zu erhalten und zu pflegen, damit Sie weiterhin relevante Leads von ihnen erhalten.
   
3. Offline-Veranstaltungen: Finden Sie heraus, welche Veranstaltungen in Ihrer Umgebung stattfinden, bei denen Sie vielleicht auf einen potenziellen Kunden treffen könnten. Halten Sie Ausschau nach Events, informieren Sie sich, für wen die Veranstaltung ist, welches Thema sie hat, und dann werden Sie wissen, ob Sie die Veranstaltung besuchen sollten oder nicht.
   
4. Webinare: Organisieren Sie Webinare zu relevanten Themen, die sich mit den Problemen und Bedürfnissen Ihrer idealen Kunden befassen, und werben Sie dafür in sozialen Netzwerken. Setzen Sie sich mit den Teilnehmern per E-Mail in Verbindung und betreuen Sie sie.
   
5. Google-Suche: Das einfachste und leistungsstärkste Tool, mit dem Sie Suchanfragen finden können. Es führt Sie vielleicht nicht direkt zu Ihrem Interessenten, aber es hilft Ihnen auf jeden Fall, ihn besser kennen zu lernen.
   
6. LinkedIn: Das weltweit größte soziale Netzwerk für Berufstätige ist die beste Plattform, die Sie nutzen können, um Ihr Interesse zu wecken, indem Sie einfach eine Suchanfrage starten.
   
7. Kauf einer Interessentenliste: einer der ältesten Tricks der Welt. Es gibt viele Quellen, bei denen Sie eine Interessentenliste kaufen können, je nachdem, wen und was Sie ansprechen wollen. Beachten Sie jedoch, dass man sich auf die Genauigkeit dieser Listen nicht verlassen kann und viele veraltet sein könnten.

5. Importieren Sie alle diese Listen in Ihre Lead-Management-Software.

Sobald Sie Ihre Interessentenliste zusammengestellt haben, besteht der nächste Schritt darin, diese Liste in Ihre Lead-Management-Software zu importieren oder zu ergänzen. Dies ist ein sehr wichtiger Schritt, denn eine Lead-Management-Software vereinfacht die Verwaltung dieser potenzielle Kunden und bringt sie in der Vertriebskette weiter, wenn die Vertriebsmitarbeiter eine Aktivität für die ihnen zugewiesenen Leads durchführen. Erfahren Sie hier, wie noCRM.io Ihnen dabei hilft, Ihre Interessentenliste auf einfachste Art und Weise zu importieren.

Potenzielle Kunden ermitteln: Tools zur Kundenakquise

Hier finden Sie einige Tools, die Ihrem Verkaufspersonal bei der Akquise helfen. Sie helfen Ihnen, Listen zu erstellen. Nachdem Sie Listen erstellt haben, können Sie so ideale Kunden identifizieren und Ihre Verkaufsanrufe qualifizieren.

• Waalaxy
  Eine einfache Software für Vertriebsmitarbeiter, die ihr Netzwerk erweitern, stärkere Beziehungen aufbauen und die Akquise zuverlässiger und effizienter gestalten möchten.

• LinkedIn Sales Navigator
  For sales managers who want to build a list of ideal customer profiles to target better and more precisely.

• Lead Clipper
  Mit Lead Clipper können Sie Informationen auf einer Website – und insbesondere auf LinkedIn – in einen Lead umwandeln, ohne dass Sie irgendwelche Details ausfüllen müssen. Sie können jetzt Leads auf LinkedIn mit nur einem Klick erfassen.

• Sales Script generator
  Die Vertriebsmitarbeiter können Skripte erstellen, die sie bei Gesprächen mit potenziellen Kunden verwenden können. Anrufe werden nun strukturiert, sodass keine wichtigen Informationen verloren gehen und alle Daten in Ihrem noCRM.io-Konto gespeichert werden.

Tipps zur Qualifizierung potenzieller Kunden

Eine Liste mit vielen Kontakten ist ein guter Anfang, aber nicht jeder Kontakt ist ein vielversprechender Lead. Verwenden Sie folgende Kriterien, um potenzielle Kunden zu qualifizieren:

• Interesse: Hat der Kontakt Interesse an Ihrem Produkt gezeigt?
• Budget: Passt Ihr Produkt in das Budget des Kontakts?
• Entscheidungsbefugnis: Hat die Person die Möglichkeit, Kaufentscheidungen zu treffen?
• Zeitlicher Rahmen: Gibt es eine konkrete Kaufabsicht innerhalb eines bestimmten Zeitraums?

Durch diese Qualifizierung können Sie sicherstellen, dass Sie sich auf die vielversprechendsten Kunden konzentrieren.

Mit noCRM.io einen Schritt weiter in die Zukunft gehen

Interessentenlisten können Wunder bewirken, aber sie nützen nicht viel, wenn man sie nicht richtig einsetzt. Daher ist es unerlässlich, dass Sie diese Listen zusammen mit einer Lead-Management-Software verwenden, damit sie gut integriert werden.

noCRM.io ist ein Tool das Ihnen helfen wird, eine Interessentenliste aufzubauen, die von Salespersons für Salespersons entwickelt wurde. Wir kennen die Probleme, die in jeder Phase des Verkaufsprozesses auftreten, auch während der Kontaktaufnahme. Mit noCRM.io erstellen Sie im Handumdrehen Interessentenlisten, folgen Ihren potenziellen Kunden und vereinbaren Meetings von unterwegs aus!