Die 6 verschiedenen Verkaufstechniken, die es zu kennen gilt

Fällt es Ihnen schwer, ein Geschäft abzuschließen? Um effektiv zu verkaufen und ein Geschäft schneller abzuschließen, müssen Sie die Verkaufstechnik anwenden, die am besten zu Ihnen passt. Vielleicht bringen diese 6 verschiedenen Verkaufstechniken Ihr Vertriebsteam wieder auf Kurs.

Was sind Verkaufstechniken?

Verkaufstechniken umfassen alle Kommunikationsstrategien und Methoden, die ein Vertriebsmitarbeiter nutzt, um Umsätze zu generieren.

Verkaufstechniken unterscheiden sich ziemlich stark vom Verkaufsprozess, die wir im vorherigen Artikel thematisiert haben. Ein Verkaufsprozess umfasst alle Schritte vom unqualifizierten Prospect bis zum Kunden. Verkaufstechniken beinhalten dagegen die verschiedenen Herangehensweisen, die Sie anwenden können, und die Ihnen helfen, das Geschäft abzuschließen.

6 Verkaufstechniken zur Steigerung Ihrer Konversionsrate

1. SPIN Selling, die traditionelle Verkaufstechnik

SPIN wurde von Neil Rackham entwickelt und ist ein Akronym für die vier Arten von Fragen, die das Interesse eines Prospects wecken und ihn oder sie einem Verkauf näher bringen sollen. Bei der SPIN-Verkaufstechnik-en geht es darum, die richtigen Fragen zu stellen, um den Käufer sprechen zu lassen. Mit diesen Fragen werden die Probleme und Herausforderungen des Käufers ermittelt und eine Beziehung zwischen Käufer und Vertriebsmitarbeiter aufgebaut.

• Situationsfragen zielen darauf ab, die Situation des Käufers nachzuvollziehen und herauszufinden, ob Ihr Angebot die Bedürfnisse des Käufers erfüllen kann. So sollte ein Vertriebsmitarbeiter, um einen Entscheidungsträger zu identifizieren, nicht fragen „Wer ist Ihr Manager?“, sondern „Wie läuft Ihr Entscheidungsprozess für neue Software ab?“. 
• Problemfragen versuchen, den Kern des Problems des potenziellen Kunden zu erfassen und ihn auf ein Problem aufmerksam zu machen, das gelöst werden muss, oder Probleme zu identifizieren, die bislang übersehen wurden. Diese Pain Points werden dann genutzt, um einen Abschluss zu beschleunigen. „Haben Sie Schwierigkeiten, alle Ihre potenziellen Kunden in einer Excel-Tabelle zu verwalten?“
• Implikationsfragen fordern den Interessenten auf, über die Konsequenzen nachzudenken, wenn das Problem nicht gelöst wird. Sie konzentrieren sich auf die negativen Auswirkungen von Problemen und verdeutlichen die Dringlichkeit diese anzugehen. „Wenn Sie keine Software für das Lead-Management implementieren, woher wissen Sie dann, welchen Lead Sie wann anrufen sollen?“
• Nutzenfragen regen dazu an, sich zu überlegen, wie sich die Situation entwickeln würde, wenn das Problem gelöst würde.
  „Wenn Sie eine Aufgabenliste hätten mit Erinnerungen, wer angerufen werden muss, wie würde sich das auf Ihr Unternehmen auswirken?“

Anstatt ein Produkt oder eine Dienstleistung an Cold Prospects heranzutragen, besteht das Ziel des SPIN Selling darin, den Cold Prospect selbst zu der Erkenntnis zu bringen, dass die Dienstleistung eine gute Idee ist. Das Erfolgsrezept besteht darin, dem Käufer dabei zu helfen, die Vorteile selbst zu benennen.

2. SNAP Selling, beliebte Verkaufstechniken

SNAP ist ein Akronym, das vier Handlungsanweisungen für Vertriebsmitarbeiter umfasst: Den Prozess einfach halten, sich unverzichtbar machen, immer flexibel sein und Prioritäten setzen. SNAP sind Verkaufstechniken, die darauf abzielen, Vertriebsmitarbeiter auf die Ebene des Prospects zu bringen.

• Den Prozess einfach halten: Der Käufer ist immer beschäftigt, respektieren Sie daher also seine Zeit und beseitigen Sie alle Hindernisse, welche die Annahme Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung blockieren und die der Käufer ansprechen könnte.
• Unverzichtbar sein (iNvaluable): Bauen Sie schnell Vertrauen auf und heben Sie den Wert Ihres Angebots hervor. Zeigen Sie, dass Sie die Aktivitäten, Ziele und Prioritäten des Kunden wirklich verstehen – so werden Sie sich von der Masse abheben.
• Immer flexibel sein (Align): Richten Sie sich nach den Bedürfnissen, Problemen und Zielen Ihrer Kunden.
• Prioritäten setzen: Ein Käufer hat immer bestimmte Prioritäten. Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter zu sein bedeutet, diese zu erkennen und zu nutzen.

Bevor Käufer heutzutage eine Kaufentscheidung treffen, werden sie mit Informationen überhäuft, die sie dazu bringen sollen, Lösung X oder Y zu kaufen. Dies macht es schwierig, die Aufmerksamkeit der Käufer zu gewinnen, da sie Vertriebsmitarbeitern und ihren Taktiken misstrauen. SNAP Selling konzentriert sich auf die Art und Weise, wie Kunden ihre Entscheidungen treffen: Ziel ist es, sie positiv zu beeinflussen, damit sie das Gefühl haben, dass sie die Entscheidung selbst getroffen haben. 

Und während die meisten Vertriebsmitarbeiter nur die Abschlussphase als kritischen Entscheidungsmoment betrachten, identifiziert die Autorin Jill Konrath insgesamt sogar drei Entscheidungsphasen.

• 1. Die Phase der Zugangsgewährung: Sie müssen bedenken, dass Prospects mit einer Vielzahl von Informationen und Angeboten bombardiert werden und Vertriebsmitarbeiter möglicherweise als reine Zeitverschwendung betrachten. Um einen Zugang zu ihrer Zeit zu gewinnen, sollten Sie bei jedem Kontakt relevante Informationen übermitteln – per Telefon, E-Mail etc. Außerdem ist das Versenden von generischen Erinnerungs-E-Mails „Nur zur Erinnerung“ nutzlos. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf E-Mails, die greifbare, für den Kunden verständliche, Inhalte enthalten und beeinflussen Sie ihn auf diese Art, z. B. durch Erfahrungsberichte von Kunden. Um die begrenzte Zeit eines Prospects zu respektieren, bitten Sie nur um 5-minütige Mini-Meetings. Je weniger Zeit Sie verlangen, desto mehr werden diese bereit sein mit Ihnen zu diskutieren. 
• 2. Die Phase, in der der Status quo verändert wird: Sobald Sie mit dem Prospect am Telefon sind, müssen Sie den Wert Ihres Angebots aufzeigen. Übermitteln Sie relevante Informationen, die sie während ihrer Recherchen gewonnen haben, um Ihre Prospects zum Nachdenken anzuregen. Führen Sie sie durch den Entscheidungsprozess, indem Sie ihnen einen klaren Überblick über alle Phasen geben. Achten Sie auch auf negative Begriffe wie „Unzufriedenheit, Engpässe, Herausforderungen, Probleme, Frustration, Probleme, Sorgen“, denn sie ermöglichen es dem Vertriebsmitarbeiter, tieferliegende Probleme zu identifizieren und Lösungen dafür anzubieten. 
• 3. Die Phase der Entscheidung: In dieser Phase entscheiden sich Prospects für ein bestimmtes Produkt; sie suchen nach Möglichkeiten, ihre Wahl zu rechtfertigen und versuchen, das Risiko zu minimieren. Nach diesem Prinzip ist einer der größten Fehler von Vertriebsmitarbeitern, zu entgegenkommend zu sein. Konzentrieren Sie sich also darauf, dem Interessenten die Entscheidung zu erleichtern: Seien Sie flexibel und zur Zusammenarbeit bereit, aber ziehen Sie eine klare Grenze, was er von Ihrem Angebot erwarten kann und was nicht. Skizzieren Sie die Wettbewerbslandschaft, erstellen Sie eine Übersicht über die Vor- und Nachteile Ihres Angebots und das Ihrer Konkurrenten und bereiten Sie sich darauf vor, auf Einwände zu reagieren.

SNAP Selling hilft Ihnen, sich in den Kopf des Kunden zu versetzen. Mit diesen Mini-Entscheidungsschritten im Hinterkopf können Vertriebsmitarbeiter Geschäfte effektiver auf Kurs halten und zum Abschluss bringen.

3. Challenger Sale: Die Methode, die Sie von überholten Verkaufstechniken befreit

Die Co-Autoren Matthew Dixon und Brent Adamson begannen „The Challenger Sale“, indem sie Vertriebsmitarbeiter in fünf Persönlichkeiten unterteilten: Den Beziehungspfleger, den Anpacker, den einsamen Wolf, den Abwartenden und den Challenger. Die erfolgreichsten Mitarbeiter waren jedoch bei weitem die Challenger-Persönlichkeiten – diese Gruppe machte 40 % der erfolgreichsten Mitarbeiter in der Studie der Autoren aus. Nach einer eingehenden Bewertung waren diese Kandidaten bei weitem die erfolgreichsten.

Vertriebsmitarbeiter können mithilfe eines dreiteiligen Verkaufsmodells zu Challengern werden: unterrichten-anpassen-die Kontrolle übernehmen.

Zunächst unterrichten die Mitarbeiter dabei ihre Prospects – Challenger-Vertriebsmitarbeiter zeigen Prospects, wie sie ihre Probleme anders lösen können und identifizieren bei ihnen Bedürfnisse, von denen sie nicht dachten, dass sie sie haben. Sie sorgen dafür, dass die Kunden ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse überdenken. Challenger konzentrieren sich nicht auf das Produkt oder die Dienstleistung. Stattdessen versuchen sie, Perspektiven aufzuzeigen und zu verwirklichen. Sie wollen Käufer dazu zu bringen, etwas zu erkennen, was sie bisher nicht bedacht hatten; sie wollen ihnen einen „Aha“-Moment bescheren: Mit dem neuen Ansatz oder der Innovation sollen dem Käufer die Augen geöffnet werden.

Anschließend passen sie ihre Kommunikation an Ihre Prospects an. Sie stellen sicher, dass ihre Kommunikation auf die Organisation und die individuellen Anliegen Ihres Kontakts abgestimmt ist.

Schließlich übernehmen die Challenger auf direkte Art die Kontrolle über den Verkauf, ohne jedoch dabei aggressiv zu wirken und immer in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden. Um die Kontrolle zu übernehmen, müssen die Challenger-Mitarbeiter mit den richtigen Personen sprechen und dürfen sich nicht davor scheuen, Druck auf ihre Kunden auszuüben. Das Gesamtbild ist wichtiger, als beliebt zu sein. Bei diesen Verkaufstechniken stehen nicht der Preis, sondern der Mehrwert im Mittelpunkt des Gesprächs, womit die klassischen Vorstellungen der Prospects auf die Probe gestellt werden.

4. Sandler Selling System

Die Sandler-Verkaufstechniken sind vielmehr eine Verkaufsphilosophie, bei der die Rollen von Käufer und Vertriebsmitarbeiter umgekehrt werden. Die Sandler-Verkaufstechnik besagt, dass sich Käufer und Vertriebsmitarbeiter gleichermaßen um das Zustandekommen des Geschäfts bemühen. Der Käufer überzeugt den Vertriebsmitarbeiter quasi vom Verkauf.

Um dieses Ziel zu erreichen, ist es von großer Bedeutung, gegenseitiges Vertrauen zwischen den beiden aufzubauen. Um dies zu erreichen, führen die mit der Sandler-Technik geschulten Vertriebsmitarbeiter ein tiefgründiges Gespräch mit dem Kunden, das über rein technische Fragen hinausgeht und sich auf die Auswirkungen einer Herausforderung auf ein Unternehmen konzentriert. Anstatt als typischer Vertriebsmitarbeiter aufzutreten, agiert der Mitarbeiter als Berater und stellt Fragen zu denen, im Qualifizierungsprozess identifizierten, Schwierigkeiten.

Um diesen Punkt zu erreichen, muss sich ein Vertriebsmitarbeiter auf drei sensible Punkte konzentrieren:

1. Technik: Der Verkäufer ergründet die Einzelheiten eines technischen Problems und ermutigt den Käufer, das Problem auf geschäftlicher und persönlicher Ebene zu skizzieren. Auf diese Weise überzeugt der Käufer den Vertriebsmitarbeiter davon, dass er sich für Ihr Angebot entscheiden sollte. Bei den ersten Meetings mit Prospects geht es in erster Linie darum, deren Bedürfnisse herauszufinden.
2. Finanzielle Auswirkungen auf das Unternehmen: Die Lösung muss tatsächlich einen geschäftlichen Nutzen haben, z. B. Zeit- und Geldersparnis für andere Projekte. In diesem Fall kann die Sandler Selling-Technik die Aufmerksamkeit des Käufers wirklich auf sich lenken.
3. Persönliches Interesse: Als Nächstes sollten Sie versuchen, die vorhandenen Probleme in einen persönlichen Kontext zu stellen. Ein potenzieller Käufer, der persönlich von einer Lösung profitieren kann (z. B. weniger Überstunden zu haben oder die Frustration über die Arbeit zu verringern), wird sich viel stärker in das Geschäft einbringen. Dies geht allerdings nur, wenn ein Käufer Sie, und vor allem sich selbst, davon überzeugt, dass eine Lösung eine sehr hohe persönliche Priorität hat.

Oftmals sind es letztendlich Zeit- oder Budgetbeschränkungen, die Geschäftsmöglichkeiten zunichtemachen und dies obwohl sowohl Prospect als auch der Vertriebsmitarbeiter bereits eine beträchtliche Menge an Arbeit investiert haben. Die mit der Sandler-Verkaufstechnik geschulten Vertriebsmitarbeiter bemühen sich daher bereits im Qualifizierungsprozess die meisten Hindernisse anzusprechen und zu evaluieren.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter feststellt, dass sein Angebot nicht wirklich auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden eingeht, wird er keine Zeit damit verschwenden, ihn davon zu überzeugen – stattdessen wird er den Prozess einfach abbrechen. Kurz gesagt: Die Sandler Sales-Technik konzentriert sich nicht nur auf die technischen Aspekte, sondern hilft Ihnen auch, die finanziellen und persönlichen Auswirkungen eines Verkaufs auf Ihren Prospect zu skizzieren.

5. Consultative Selling 

Consultative Selling ist ein Ansatz, dessen Schwerpunkt auf der Schaffung von Mehrwert und Vertrauen beim potenziellen Kunden liegt. Bevor eine Lösung angeboten wird, werden gemeinsam dessen Bedürfnisse erkundet. Das erste Ziel des Vertriebsmitarbeiters ist es, eine Beziehung zum Interessenten aufzubauen; das zweite Ziel ist es, das passende Produkt zu liefern. Die Consultative Selling-Verkaufstechnik setzt auf offene Gespräche mit Prospects, um deren Bedürfnisse zu ermitteln und Lösungen für deren Probleme zu finden. Es geht darum zu erkennen, was der Prospect fühlt, wenn er mit Ihnen spricht. Das Ziel ist es, eine langfristige Beziehung aufzubauen, bei der der Kunde an erster Stelle steht.

1) Fragen stellen und gleichzeitig die Glaubwürdigkeit stärken

Der erste Schritt auf dem Weg zum Verkauf besteht darin, die Bedürfnisse des Kunden anhand präziser Fragen zu erkennen. Ein detailliertes Bild darüber zu haben, nutzt dem Vertriebsmitarbeiter da dies auch für den Kunden nützlich ist. Beim Ergründen der Kundenbedürfnisse ist es wichtig, dass Sie kontinuierlich Ratschläge geben, die es Ihnen gleichzeitig erlauben, Fragen zu stellen. Die Ratschläge sind die Basis für Ihre Fragen und stärken Ihre Glaubwürdigkeit. Außerdem halten sie den Kunden bei der Stange, was wichtig ist, denn am Telefon kann man schnell auflegen.

2) Zuverlässig sein 

Vertrauen ohne persönliche Interaktionen zu gewinnen, ist schwierig. Vertriebsmitarbeiter können diese Schwierigkeit überwinden, indem sie ihren Worten Taten folgen lassen. Vertriebsmitarbeiter sollten versuchen, nach dem Anruf zumindest eine Follow-up-Aktion durchzuführen. Dabei steht der Inhalt des Gesprächs nicht im Mittelpunkt, es geht vielmehr darum dem Kunden zu zeigen, dass man zuverlässig ist. Sie müssen beweisen, dass Sie eine Person sind, die zu ihrem Wort steht.

3) Das Gespräch in die Hand nehmen

Der Dialog ist das Schlüsselelement des Consultative Selling. Zeigen Sie aufrichtiges Interesse an Ihrem Gesprächspartner und nehmen Sie so viele Informationen wie möglich auf. Merken Sie sich, was gesagt wird und vor allem, was nicht gesagt wird. Achten Sie dabei auch auf nonverbale Hinweise wie die Stimmlage. Sorgen Sie dafür, dass der Käufer sich wohlfühlt und offen spricht. Trotzdem muss der Vertriebsmitarbeiter in jedem Moment das Gespräch lenken. Der Kunde soll erkennen, dass er es mit einer Person zu tun hat, die ihn durch die Komplexität der geschäftlichen Herausforderungen führen kann. Darüber hinaus müssen die Botschaften des Vertriebsmitarbeiters präzise und einprägsam sein – Ein selbstbewusstes Auftreten unterstreicht seine Fähigkeiten.

Die Übernahme von Verantwortung demonstriert Glaubwürdigkeit. Die Kontrolle des Vertriebsmitarbeiters über das Gespräch ist eine Möglichkeit, die Wahrnehmung zu beeinflussen. Kontrolle bedeutet jedoch nicht Dominanz; Auch müssen die Vertriebsmitarbeiter Momente der Stille zulassen, um so die wichtigsten Punkte hervorzuheben damit diese auf den Kunden wirken können.

4) Feedback-geleiteter Prozess

Es gibt kein schlechtes Feedback. Selbst die stärksten Einwände der Kunden sind von unschätzbarem Wert für den Vertriebsmitarbeiter. Denn wenn ein Kunde ein Anliegen oder eine Kritik äußert, verdeutlicht er seine Bedürfnisse und nennt die Dinge, die er sehen möchte, um voranzukommen. Stellen Sie klärende Fragen wie „Können Sie dieses Thema weiter ausführen?“. Fassen Sie die wichtigsten Punkte, die der Käufer genannt hat, zusammen, um so Missverständnissen vorzubeugen. Achten Sie auf jedes Detail, um zu erkennen, was für das Unternehmen des Kunden und dessen Mitarbeiter wichtig ist. Machen Sie sich Notizen. Scheuen Sie sich auch nicht beim Kunden nachzufragen, ob die vorgeschlagenen Lösungen seinen Herausforderungen gerecht werden.

Den Kunden nach seiner Meinung zu fragen, zeigt das Engagement des Vertriebsmitarbeiters in einem Consultative Selling-Prozess. In manchen Fällen bietet das Einholen von Feedback sogar die Möglichkeit, eine ganzheitlichere Lösung zu finden.

5) Kundenbedürfnisse recherchieren und passende Lösungen anbieten

Ein Telefongespräch ist in der Regel kürzer als ein persönliches Gespräch. Daher sollten Vertriebsmitarbeiter vorab Recherchen über die Geschäftstätigkeit des Unternehmens anstellen. Ziel ist es, ein Experte im Geschäftsbereich des Käufers zu werden und alle Fragen, die dieser stellen könnte, vorauszusehen. Bevor Sie ein Gespräch mit einem Prospect führen, sammeln Sie alle Informationen über ihn, die Sie finden können. Diese helfen Ihnen bei der Qualifizierung von Prospects. Ebenso erhält ein Vertriebsmitarbeiter dadurch das erforderliche Hintergrundwissen, damit er gleich mit den wichtigsten und drängendsten Fragen beginnen kann. Durch die Suche nach Schwächen und potenziellen Bedürfnissen von Prospects können Vertriebsmitarbeiter Wertschöpfungsmöglichkeiten erkennen und sich so von Konkurrenten abheben. Sobald der potentielle Kunde diese Differenzierungsmerkmale verstanden hat, können die Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten an die Bedürfnisse der Kunden anpassen. Darüber hinaus ist es unerlässlich, Informationen über Ihre Konkurrenten einzuholen. Letztendlich zeigen die Kunden nur Interesse, weil die Informationen für sie relevant sind.

Bei dieser Verkaufstechnik fungiert ein Vertriebsmitarbeiter als fachkundiger Berater und stellt präzise Fragen, um herauszufinden, was ein Prospect genau benötigt.

Gemäß dieser Technik sollte der Verkauf immer zu einem der drei folgenden Ergebnisse führen:

• Ein Kunde erreicht sein Ziel (die Leads werden effizienter verwaltet)
• Sie lösen ihr Problem (die Leads werden nicht mehr zu spät, sondern zum richtigen Zeitpunkt angerufen)
• Sie erfüllen ihre eigenen Bedürfnisse (Sie schließen mehr Verträge ab)

Ziel des Verkaufs von Lösungen ist es, eine langfristige Beziehung zwischen einem Unternehmen und einem Kunden aufzubauen. Der Vertriebsmitarbeiter der Lösungen verkauft, sorgt dafür, dass sich der Käufer während des gesamten Kaufprozesses als Gewinner fühlt. Der einzige Weg, dies zu erreichen, besteht darin, ihm zuzuhören.

6. Conceptual Selling

Conceptual Selling ist eine Verkaufstechnik, bei der die Vertriebsmitarbeiter dazu angehalten sind, intelligente Fragen zu stellen, die in fünf Kategorien unterteilt sind. Conceptual Selling beruht auf der Idee, dass Kunden nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen – sondern das in Ihrem Angebot enthaltene Lösungskonzept. Dies im Hinterkopf, ermahnen die Erfinder Robert Miller und Stephen Heiman die Vertriebsmitarbeiter, dass es sich bei dieser Technik nicht um einen klassischen Salespitch handelt. Vielmehr soll versucht werden, mit Hilfe dieser fünf Fragekategorien, das Produktkonzept und den Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden genau zu verstehen:

1. Bestätigungsfragen: Bestätigen Sie die vom Käufer gemachten Angaben.
2. Fragen Sie nach neuen Informationen: Lassen Sie sich die Vorstellung des Prospects von dem Produkt oder der Dienstleistung durch neue Fragen genau erläutern. Dabei erfahren Sie auch, wie das gewünschte Ergebnis aussehen soll
3. Fragen zum persönlichen Standpunkt des potenziellen Kunden: Versuchen Sie, die Prospects zu verstehen und eine persönliche Beziehung zu ihnen aufzubauen und deren persönliche Beziehung zum Projekt zu erfahren
4. Fragen zum finanziellen Engagement: Erkundigen Sie sich, wie viel ein Prospect in das Projekt investiert
5. Grundlegende Fragen rund um das Problem: Zeigen Sie potenzielle Probleme auf

Diese Verkaufstechnik legt großen Wert auf das Zuhören und unterteilt den Verkaufsprozess in drei Phasen: Informationen einholen, Informationen geben und Zusagen erhalten. Alle Geschäfte sollten sowohl für den Prospect als auch für den Vertriebsmitarbeiter eine Win-Win-Situation darstellen; wenn der Vertriebsmitarbeiter das Gefühl hat, dass dies nicht der Fall ist, sollte er Abstand von dem Geschäft nehmen.

Alle 6 Verkaufstechniken unterstreichen, wie wichtig es ist, potenzielle Kunden zu qualifizieren und ihnen zuzuhören, ihre Bedürfnisse neu zu formulieren und den Käufer in das Geschäft einzubeziehen. Suchen Sie nicht permanent neue Prospects, sondern nehmen Sie sich unbedingt die Zeit, mit ihnen zu sprechen und ihre Bedürfnisse herauszufinden. 

Um Ihre Kundengewinnung zu optimieren, ist es auch wichtig, das richtige Tool für Sie und Ihre Vertriebsteams zu wählen, wie z. B. eine Software, die zu 100 % auf die Planung der Kundenakquise ausgelegt ist.

Häufige Fragen zu den verschiedenen Verkaufstechniken