Ad un certo punto tutte le imprese si confrontano alla questione e provano a trovare il modo migliore per organizzare il loro sales prospecting. Quello che ha iniziato con brevi appunti sui lead ha condotto all’utilizzo di fogli Excel. Excel è spesso uno strumento efficace per gestire le vendite nelle prime fasi della creazione di un’azienda. E siamo onesti, se Excel è durato così tanto come supporto per le vendite è perché offre molti vantaggi:
- Facilità di utilizzo: tutti sanno come usare Excel
- Semplice da modificare e da impostare
- Conciso: tutte le informazioni sono visibili in una singola pagina
Benché ci siano molti vantaggi ad usare fogli elettronici per tracciare i prospect, non ci vuole molto tempo per raggiungere i limiti. Excel ha un formato statico, non può essere collegato ad altri strumenti che gli agenti di commercio usano e soprattutto è solo un foglio elettronico!
I Limiti di Excel come Strumento di Vendita:
Tutti sanno come utilizzare Excel ma non è personalizzabile.
- Excel rende il follow up dei lead più difficile a causa della limitazione dei caratteri nelle celle.
- I commenti non dispongono di informazioni importanti come l’inserimento automatico di date.
- Una colonna sola è usata per “l’ultima data di azione” e non permette di tenere una completa traccia della cronologia degli scambi.
- È impossibile allegare documenti come preventivi o fatture. Creare o provare a sincronizzare promemoria con il tuo calendario non è un’opzione.
- C’è solo un modo di visualizzare le informazioni e non fornisce statistiche per niente.
- E la Pipeline non c’è.
Sembra che abbiamo raggiunto il limite di Excel più veloce di quanto ne pensavamo!
Excel è Troppo Semplice mentre i CRM sono Troppo Complicati
Leggi l’articolo Prospecting con Excel: Sostituisci i Fogli Elettronici.
Se il database per tracciare i prospect rimane indispensabile per molte aziende è principalmente perché la maggior parte delle soluzioni disponibili sul mercato è mal concepita per le attività di vendita classiche. La fase successiva dopo Excel è di installare un CRM (Customer Relationship Management). Invece le imprese, quelle piccole in particolare, hanno raramente bisogno di uno strumento del genere per gestire i clienti. Hanno bisogno di uno strumento per trasformare i prospect in clienti.
Il CRM Non è l’Alternativa a Excel
Il CRM è complesso da implementare e richiede all’utente di compilare un numero assurdo di campi prima di poter iniziare a lavorare su un prospect: devi compilare le informazioni che riguardano l’impresa, il contatto, l’opportunità e le azioni previste.
Tutti questi elementi fanno del CRM un incubo per gli agenti di commercio. Mancano loro la semplicità del foglio Excel e alla fine il CRM diventa uno strumento di reportistica aggiornato poco prima la riunione commerciale. I CRM non aiutano gli agenti di commercio, sono un vincolo imposto dai manager che cercano di avere una reportistica sofisticata basata su dati, spesso imprecisi.
Un Giusto Mezzo Tra il Database dei Prospect e il CRM
Per colmare il vuoto tra la semplicità dei fogli Excel e la complessità di un CRM, nuovi software di gestione dei lead hanno iniziato ad apparire sul mercato. Il SaaS è stato specificamente progettato per rispondere alle esigenze degli agenti di commercio e dei responsabili commerciali includendo funzionalità come:
- Facilità di utilizzo
- Creazione di opportunità commerciali in pochi secondi
- Database di tracciamento dei prospect integrato
- Cronologia completa delle interazioni con ogni lead
- Visualizzazione delle prossime azioni in una singola pagina
- Promemoria e sincronizzazione del calendario
- Possibilità di allegare documenti ad ogni azione
- Statistiche dettagliate sulla pipeline, sui dipendenti e sulla performance del team
noCRM.io è un software di gestione delle opportunità commerciali ideato per gli agenti di commercio.
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