A integração de novos funcionários, também conhecida como onboarding, é um aspecto essencial para o sucesso de qualquer empresa de vendas. Afinal, são os vendedores que impulsionam todas as engrenagens do negócio. Em um setor tão movimentado, a mudança é constante, e até mesmo os vendedores mais leais podem ser seduzidos por uma proposta melhor em outro lugar ou buscar novos horizontes simplesmente por uma mudança de ares.
E se os negócios estiverem em alta, então a expansão é inevitável, e fazer novas contratações e trazer novos funcionários a bordo será fundamental para manter o ritmo da sua empresa.
Por isso, quando chegar a hora de integrar novos vendedores à sua estrutura de vendas existente, é importante que você tenha tudo organizado. A última coisa que você quer são obstáculos desnecessários atrasando o processo ou prejudicando a produtividade.
Para auxiliar seu negócio, elaboramos um guia compreensivo sobre a integração de seus novos representantes de vendas. Seja para empresas em crescimento ou departamentos já bem consolidados, seguir estas dicas garante que o processo de onboarding seja tranquilo e livre de estresse para todos os envolvidos.
E para facilitar ainda mais sua experiência de integração, ao final disponibilizaremos gratuitamente um checklist de onboarding de vendas para download. Então, sem mais delongas, vamos começar!
Esboço Geral
Assim como uma arte, a integração de novos funcionários de vendas é algo que pode ser desenvolvido com o tempo. Pouquíssimas pessoas conseguem dominar o onboarding de colaboradores na primeira tentativa, principalmente porque exige uma combinação cuidadosa de treinamento estruturado, mentoria e experiências práticas.
Obviamente, o objetivo não é apenas maximizar a produtividade dos novos contratados, mas também garantir que se sintam bem-vindos e valorizados como parte do time. Representantes de vendas felizes e respeitados são o ingrediente secreto de toda empresa de sucesso, e não há melhor forma de começar esse relacionamento tão importante com o pé direito do que acertando em cheio o processo de onboarding.
Outro benefício é que a implementação de um onboarding de vendas eficaz é uma forma comprovada de diminuir a rotatividade de pessoal no curto prazo. Dedicar tempo e recursos à integração de novos funcionários apenas para que decidam sair da empresa logo depois de se adaptarem é um grande desperdício. Ao definir suas práticas de integração de vendas com antecedência, você garante um retorno positivo sobre o investimento em seus novos colaboradores.
1º Passo: Pré-Integração
O onboarding não se inicia no primeiro dia de trabalho. Antes mesmo dos novos contratados chegarem, há muito o que fazer para garantir que a integração dos funcionários seja bem-sucedida. Afinal, você não quer que o novo membro da equipe sinta que está trabalhando com um gestor desorganizado e despreparado.
Por isso, há algumas etapas que você pode seguir antes do primeiro dia para que seus novos colaboradores se sintam bem-vindos e motivados com o cargo.
Pacote de Boas-Vindas
Preparar um pacote de boas-vindas com brindes da empresa, uma carta de apresentação e toda a documentação necessária pode parecer um esforço extra, mas vale muito a pena. Comparado a empresas anteriores que talvez não tenham dedicado tempo ou energia para montar um pacote desses, você já destacará seu negócio como diferente, o que é uma primeira impressão impactante que seus novos vendedores não esquecerão tão cedo.
Afinal, quem não gosta de se sentir parte do time antes mesmo de começar a trabalhar?
Faça um Contato Prévio
Todo mundo se sente nervoso no primeiro dia, mesmo os mais experientes e autoconfiantes. Algumas palavras de incentivo do futuro gestor podem fazer um grande bem para aliviar esse nervosismo inicial.
Não precisa ser nada que tome muito do seu tempo. Enviar um e-mail breve e simpático alguns dias antes do onboarding é uma ótima maneira de começar um relacionamento com o pé direito.
2º Passo: Elementos Essenciais do Primeiro Dia
No primeiro dia do seu novo contratado, o foco principal deve ser causar uma ótima primeira impressão e definir o clima positivo que servirá de base para o restante da jornada na empresa. Não se preocupe muito em ser produtivo ou perfeito em todos os detalhes. O ideal é criar um ambiente acolhedor e organizado que inspire confiança e credibilidade desde o começo.
Aqui estão algumas sugestões simples que podem até parecer pequenas, mas que serão certamente notadas pelo novo integrante de sua equipe:
Boas-Vindas a Bordo
Certifique-se de que o local de trabalho esteja limpo, bem equipado e pronto para uso. Também é uma boa ideia designar um colega de equipe no onboarding para acompanhar a chegada do novo funcionário. Ninguém gosta de chegar a uma festa sem conhecer ninguém, e a mesma coisa acontece ao iniciar a rotina em um novo ambiente de trabalho.
Sessão de Orientação
Essa aqui é fundamental. Uma sessão com orientações e uma apresentação inicial vai equipar o novo representante de vendas com uma visão geral da cultura, história e missão da empresa e com tudo o que ele precisa para se adaptar facilmente à sua organização. Não precisa ser nada muito longo—é até melhor que não seja—, pois mesmo vinte minutos podem fazer toda a diferença.
Detalhes Administrativos
Os detalhes administrativos são como panelas no fogo: se você as esquecer no fogo por muito tempo, elas vão queimar. Não deixe nenhuma das tarefas administrativas básicas esquecidas em segundo plano. Configurar as novas contas de e-mail, solicitar e entregar crachás de identificação e acesso e até definir e explicar os detalhes do pagamento do salário; resolver tudo isso garantirá uma transição tranquila para a vida profissional do novo colaborador.
3º Passo: Capacitação em Produtos e Serviços
Agora que já passamos pelas primeiras etapas da integração dos novos funcionários de vendas, é hora de entrar nos detalhes. Um conhecimento abrangente dos produtos ou serviços que sua empresa comercializa é absolutamente essencial para um desempenho de vendas forte.
Sessões de Treinamento
Os treinamentos são a melhor forma de capacitação de funcionários. Ao realizar apresentações detalhadas ao vivo, você dá oportunidades ao novo contratado para tirar as dúvidas que forem surgindo na hora, em vez de fazer que ele descubra tudo sozinho e corra o risco de cometer erros. Procure abordar as características e benefícios dos seus produtos e serviços, além de alguns detalhes sobre o seu público-alvo, e tente tornar a sessão a mais dinâmica e interativa possível.
Shadowing
Observar colegas mais experientes em ação é uma das melhores maneiras de aprender. É exatamente isso que significa fazer shadowing: uma forma de aprendizado prático por meio da observação, onde um novo funcionário acompanha de perto um membro veterano da equipe por um período. Durante os primeiros dias dos novos colaboradores, permitir que eles acompanhem de perto os membros mais experientes da equipe em suas tarefas diárias pode ser uma excelente forma de educação prática. Claro, é importante verificar com os membros da equipe em questão antes para garantir que eles concordem em serem observados.
4º Passo: Processo e Ferramentas de Vendas
Nenhuma organização de vendas é igual uma à outra. Embora todas tenham a mesma missão—vender produtos ou serviços de forma eficaz—, cada empresa aborda seus desafios de maneiras um pouco diferentes. Qualquer novo colaborador provavelmente aprendeu alguns processos diferentes ao longo de sua carreira, supondo que não seja sua primeira posição, então pode haver alguns pontos de atrito no início.
Mas não encare essa bagagem criando uma necessidade de ‘desaprender’. Em vez disso, procure mostrar gentilmente como as coisas funcionam e fazer com que sintam que seu interesse é investir em seu sucesso contínuo com sua equipe.
Visão Geral do Processo de Vendas
Como ponto de partida, mostre de forma clara e abrangente o seu processo de vendas. As áreas mais importantes para mencionar incluem as fases, as principais ações ou atividades, os resultados esperados e os indicadores de desempenho ou KPIs. Não deixe nada de fora. Seja o mais claro possível sobre o que será exigido deles e como serão avaliados, para que possam entender exatamente qual será o seu papel.
Treinamento em CRM
Mesmo que tenham experiência com o mesmo software de CRM que sua organização utiliza, nunca é demais fazer um curso de reciclagem, já que as versões e as formas de uso de um mesmo programa podem variar consideravelmente de empresa para empresa. E se eles nunca tiverem usado o software antes, qualquer tempo investido em treiná-los no sistema trará benefícios no longo prazo. Afinal, os CRMs são essenciais para qualquer equipe de vendas bem-sucedida.
E já que estamos falando nisso, se você está em busca de um CRM leve e fácil de usar, que novos vendedores consigam começar a usar sem rapidamente, que tal conferir o noCRM? Clique aqui e saiba mais sobre como ele pode ser a ferramenta mais adequada para seu negócio.
5º Passo: Políticas e Procedimentos da Empresa
Ainda que você provavelmente já abordou isso de certa forma durante sessão de orientação, nunca é demais trazer mais detalhes sobre as políticas e os procedimentos mais relevantes da empresa que seu novo contratado precisará entender durante sua jornada nela. Isso não precisa ser tão enfadonho ou burocrático quanto pode parecer.
Isso não precisa ser tão chato ou burocrático quanto pode parecer. É apenas uma questão de revisar os pontos mais importantes para garantir que todos estejam na mesma página, reduzindo a probabilidade de qualquer mal-entendido acontecer.
Código de Conduta
Não é necessário gastar muito tempo no código de conduta. Essas diretrizes costumam ser semelhantes de uma empresa para outra, então provavelmente não são novidade para seu novo funcionário. Mas é sempre importante revisar as diretrizes éticas, canais de denúncia e regulamentos de conformidade. Sem necessidade de entrar em cada pormenor, essa revisão rápida garante que todos estejam alinhados com os valores e práticas da empresa.
Políticas de Vendas
Além das estratégias de vendas que sua empresa adota, as políticas de vendas merecem um olhar mais atento. Revisar diretrizes como limites permitidos para negociar descontos, aspectos negociáveis em contratos e prestação de contas é fundamental. Por serem assuntos do dia a dia, o potencial de problemas por falta de clareza é alto e pode acarretar sérias consequências. Portanto, é essencial aproveitar a integração do novo funcionário para deixá-lo totalmente a par dessas regras.
6º Passo: Metas e Expectativas
Uma parte importante do processo de onboarding de vendas é gerenciar as metas e as expectativas. Para o novo contratado, ter clareza sobre o que se espera dele significa menos estresse e mais foco em alcançar os resultados desejados. Já para a empresa, isso evita surpresas desagradáveis semanas após o início do trabalho, quando conceitos básicos podem ter sido mal interpretados. Ser claro e transparente o mais rápido possível é a maneira ideal de garantir responsabilidade e alinhamento com os objetivos da empresa em ambos os lados do relacionamento profissional.
Indicadores de Desempenho
Mostre com clareza os indicadores-chave de desempenho (KPIs) e as metas exigidas, e explique como o desempenho será medido. Quanto mais tempo você dedicar a esclarecer esses pontos, mais preparado o novo vendedor estará para navegar pelas métricas e alcançar os resultados desejados.
Crescimento Profissional
Todo vendedor quer sentir que seu desenvolvimento pessoal e profissional é respaldado pela empresa. Para garantir esse suporte, é necessário delinear oportunidades de desenvolvimento e progressão dentro da organização. Seja promovendo treinamentos internos, apoiando o aprimoramento de habilidades e conhecimentos em cursos ou outras formas de capacitação, ao deixar claro o potencial de crescimento que a empresa oferece, cria-se um ambiente propício para a integração e o engajamento do novo vendedor. Ele se sentirá valorizado, reconhecido e confiante de que está trilhando um caminho promissor em sua carreira profissional.
7º Passo: Mentoria e Apoio
Todos se saem melhor quando recebem orientações e apoio de um colega com mais conhecimento e experiência na área. Afinal, não há nada melhor do que aprender as técnicas e estratégias de quem já trilhou esse caminho por mais tempo.
Embora a mentoria não seja tecnicamente parte do processo formal de onboarding, consideramos que vale a pena mencionar e incluir na lista de verificação da mesma forma, pois é um investimento estratégico. É importante estabelecê-la desde o início e mantê-la ao longo do relacionamento para melhorar os resultados e aumentar a satisfação de todos os envolvidos.
Atribuição de Mentores
Um elemento essencial para o suporte contínuo é conectar novos vendedores a mentores experientes, que podem ser membros mais seniores da equipe ou mesmo representantes de vendas em nível intermediário e com forte motivação para apoiar os novatos em sua jornada profissional. Esses mentores atuam como guias e parceiros, fornecendo orientação, suporte e feedback durante a fase inicial da jornada do novo vendedor, e reduzindo sua influência conforme o novo contratado for se sentindo seguro em sua nova função.
Check-Ins Periódicos
Além da mentoria, realizar encontros regulares com seus novos contratados para verificar suas experiências é a maneira ideal de garantir que se sintam ouvidos, valorizados e que sua contribuição para a equipe seja reconhecida. Essas verificações regulares devem ser vistas como oportunidades de diálogo aberto e autêntico, onde o progresso profissional, os desafios enfrentados e os sucessos conquistados são explorados em um ambiente de confiança mútua.
Não hesite em estender a conversa para o bem-estar geral de seus novos colaboradores. Em um ambiente de vendas de hoje, onde o esgotamento é mais comum do que nunca, às vezes tudo o que é necessário é uma escuta empática para garantir que os integrantes de sua equipe se sintam apoiados e seguros para discutir possíveis problemas. Abordar abertamente esses desafios e preocupações pode ajudar a prevenir situações mais graves no futuro e promover um ambiente de trabalho mais saudável e positivo.
Conclusão
Não existe uma solução única e universal para o processo de integração de novos funcionários vendas. No entanto, ao fazer um onboarding em que o novo contratado se sente valorizado, bem-vindo e equipado com todo o conhecimento técnico necessário para desempenhar suas funções, você promove uma experiência enriquecedora e que prepara o novo contratado para ser um membro produtivo e engajado na equipe.
Para facilitar sua vida na próxima integração de um novo membro à equipe, confira a seguir um checklist para um onboarding abrangente, cobrindo todos os aspectos que discutimos aqui:
