A nutrição de leads é um aspecto essencial do mundo das vendas. A prática basicamente envolver construir relacionamentos com clientes potenciais ao longo das várias etapas de sua jornada de compra, mantendo-os informados e engajados a cada momento. Porém, quando você se aprofunda mais, logo percebe que esse tema traz toda uma profundidade a ser explorada.
Não basta adotar uma abordagem única e padronizada para todos. Diferentes tipos de leads precisam ser nutridos de maneiras diferentes, de acordo com fatores como a persona do cliente, setor de atuação e nível de interesse. Mas até mesmo em uma mesma persona, não existem dois prospectos que sejam exatamente iguais. Por isso, é importante que os profissionais da sua equipe de vendas sejam flexíveis o suficiente para adaptar e ajustar seu processo conforme as demandas de cada situação.
Nutrição de Leads: Inúmeras Abordagens
Quando entramos nos detalhes envolvidos e no significado de cultivar e nutrir um lead, os métodos possíveis se tornam quase infinitos. Mas, com tantas abordagens diferentes espalhadas pela internet, decidimos reunir uma lista de cinco estratégias principais que podem ser utilizadas para nutrir leads de maneira eficaz, guiando-os ao longo do pipeline de vendas até a conversão em negócios.
No artigo a seguir, falaremos sobre campanhas de e-mail, conteúdo educativo, engajamento omnicanal, conteúdo dinâmico/personalizado e marketing baseado em contas (ABM).
Embora sejam abordagens distintas, elas apresentam muitos elementos em comum. Dessa forma, é possível extrair os aspectos mais úteis de cada uma e criar uma estratégia de nutrição de leads personalizada, adaptada às necessidades específicas da sua organização.
Um dos conceitos amplos mais importantes de se entender é o conceito de otimização contínua, melhorando seus processos à medida que você coleta mais dados para aumentar as chances de futuras conversões. O noCRM oferece um conjunto poderoso de recursos para analisar estatísticas históricas que te ajudam a fazer exatamente isso. Explorando detalhadamente todas as informações que você coletou, você estará perfeitamente capacitado para melhorar suas estratégias de nutrição de leads de forma contínua. Saiba mais sobre essas funcionalidades estatísticas aqui.
E agora vamos direto para a lista.
1. Campanhas de E-mail Personalizadas
Promover campanhas de e-mail personalizadas é, de longe, uma das formas mais eficazes de nutrir leads ao longo do seu pipeline, garantindo que eles se sintam ouvidos e engajados em cada etapa. O benefício dessa estratégia fica nítido quando consideramos o oposto dela, ou seja, enviar os mesmos e-mails genéricos para toda a sua lista de leads. Tais mensagens não só fracassam muito na construção de um relacionamento, como também costumam acabar em pastas de spam ou ser completamente ignoradas pelos destinatários.
Por outro lado, mensagens de e-mail customizadas que variam de acordo com o comportamento, preferências e fase de compra do lead têm uma chance muito maior de engajar o alvo, que deve ser sempre o foco principal. Em um mundo onde cada indivíduo tem inúmeras empresas disputando espaço em sua caixa de e-mail, manter um envolvimento emocional entre as pessoas e a sua marca não é apenas vantajoso: é uma questão de sobrevivência.
Confira algumas dicas para aproveitar ao máximo suas campanhas de e-mail personalizadas.
Segmentação e Targeting
Sem segmentação, não há personalização. Isso talvez nem precisasse ser dito, mas até mesmo profissionais de vendas experientes podem negligenciar os conceitos mais básicos. No contexto da nutrição de leads, a segmentação envolve dividir seus leads em vários grupos com base em determinados critérios.
Esses critérios podem incluir dados demográficos, interações passadas, histórico de compras ou interesses específicos — tudo depende do seu negócio e dos seus clientes. O número de segmentos que você cria pode variar, mas uma boa prática é começar de forma ampla e ir estreitando conforme você realiza testes A/B em suas campanhas e descobre o que funciona e o que não funciona.
Conteúdo Dinâmico
Depois de segmentar sua lista, personalize o conteúdo dos seus e-mails para cada um dos grupos que você segmentou. Há várias formas de se fazer isso, mas a maneira mais eficaz é utilizar conteúdo dinâmico.
Vamos discutir o conteúdo dinâmico com mais detalhes mais adiante no artigo. Por enquanto, saiba que ele permite criar uma experiência mais envolvente e relevante para seus segmentos com base nos interesses que já demonstraram.
Por exemplo, se um determinado segmento mostrou interesse em um serviço específico, fornecer mais conteúdo destacando esse serviço pode aumentar suas chances de conversão.
Campanhas de Gotejamento Automatizadas
Campanhas de gotejamento, também conhecidas como drip marketing (marketing gota a gota), consistem em enviar uma cadeia de e-mails ao longo do tempo. Elas são uma excelente forma de automatizar seu alcance por e-mail e aumentar seu processo de nutrição de leads. Normalmente acionadas por ações específicas, como baixar um artigo informativo ou inscrever-se em um webinar, essas campanhas automatizadas ajudam a manter uma comunicação consistente com clientes potenciais.
As campanhas de gotejamento também permitem que os leads avancem pelo seu funil de vendas no seu próprio ritmo, e são mais equilibradas, pois não demonstram muita insistência nem muita passividade.
2. Conteúdo Educativo
Pense na última vez que você ouviu uma conversa entre colegas na hora do café. É provável que você não se lembre de causos aleatórios contados ali — mas há grandes chances de que algum fato interessante que alguém compartilhou tenha ficado na sua memória.
O princípio psicológico básico por trás desse fenômeno é o fato de que os seres humanos reagem mais positivamente ao aprendizado. Afinal, isso faz parte da nossa natureza. Como um profissional de vendas moderno, considere aproveitar esse aspecto da nossa psicologia para nutrir seus leads de maneira mais eficaz.
Oferecer conteúdo educativo é uma ótima maneira de agregar valor à rotina do seu cliente. Veja que não se trata apenas de informar algo que ele não sabia antes — você está, ao mesmo tempo, criando uma associação positiva com o seu negócio e estabelecendo sua marca como uma organização disposta a compartilhar informações úteis, muitas vezes sem ser insistente.
Comunicação Orientada pelo Valor
Ninguém gosta de ser empurrado para uma venda, mas todos gostam de aprender coisas novas. Dentro dessa mesma lógica, os leads têm maior propensão a se engajar com a sua marca se perceberem que você está oferecendo valor, e não apenas tentando vender algo só por vender. Além de aumentar as chances de engajamento, compartilhar conteúdo educativo orientado pelo valor ajuda a construir confiança e posicionar sua empresa como uma autoridade no seu setor.
Para que isso funcione, claro, o conteúdo que você compartilha precisa ser genuinamente informativo — mas esse é um tópico para outro dia! Por enquanto, gostaríamos apenas de frisar a importância de pensar no valor que é oferecido em vez de se apressar e insistir em fechar negócios nas primeiras etapas de um funil de vendas.
Tipos de Conteúdo
Há infinitas possibilidades de se disseminar conteúdo educativo. Você pode seguir o caminho tradicional, com postagens em blogs, artigos informativos e outros tipos de mídia em texto. Uma opção mais dinâmica e de maior impacto, embora com um custo de produção mais alto, é enviar vídeos educativos.
Infográficos são excelentes para comandar atenção de imediato e comunicar um ponto interessante de maneira clara e concisa. Já iscas digitais (também conhecidas como lead magnets), como e-books ou webinars, podem ser uma ótima maneira de provocar uma ação por parte dos seus leads e fazê-los investir mais no relacionamento com o seu negócio.
3. Engajamento Omnicanal
Já se foi o tempo em que você podia usar apenas um canal para se engajar com seus clientes em potencial. Hoje em dia, o engajamento omnicanal (ou omnichannel) é a bola da vez, e por um bom motivo. Com tantos concorrentes no mercado, todos lutando pela atenção limitada do mesmo público-alvo, você não pode se dar ao luxo de deixar a peteca cair.
Se você estiver focado apenas em enviar e-mails, mas seu principal concorrente também estiver se comunicando com esse mesmo lead nas redes sociais e com anúncios de retargeting — então, para quem você acha que eles vão dar mais atenção?
O engajamento omnicanal requer mais investimentos em termos de recursos, mas o ROI de longo prazo ao implementar essa estratégia compensa muito o investimento inicial. Confira alguns fundamentos para empregar efetivamente o engajamento omnicanal ao longo de seu processo de nutrição de leads.
Diversifique seus Canais
Não é possível engajar através de múltiplos canais usando apenas um. Confiar em um único canal não só reduz seu alcance, mas também limita bastante sua capacidade de engajar com seus leads.
O primeiro passo para desenvolver qualquer estratégia de engajamento deve ser diversificar os canais que você usa, dedicando tempo para descobrir por onde você quer alcançar seus potenciais clientes e como vai personalizar o conteúdo em cada canal. Quanto mais pontos de contato você estabelecer de forma eficaz, maiores serão suas chances de conversão.
Engajamento nas Redes Sociais
As plataformas de redes sociais são ferramentas poderosas para a nutrição de leads. É imprescindível postar conteúdos envolventes com regularidade em plataformas como LinkedIn, Twitter, Facebook e Instagram para manter seu público informado e interessado. Todos nós já encontramos contas abandonadas de empresas que simplesmente pararam de atualizar seus perfis ao longo dos anos — não cometa o mesmo erro.
Há outro grande benefício em se engajar através das redes sociais: a sua versatilidade. Dependendo da plataforma, você pode compartilhar conteúdos educativos, atualizações da empresa, histórias de sucesso de clientes, infográficos, vídeos, materiais promocionais e até mesmo novidades do setor. O único limite é sua imaginação.
Campanhas de Retargeting
As campanhas de retargeting são projetadas para reengajar leads que já interagiram com seu site ou conteúdo, mas que não converteram em negócios. Como há pesquisas mostrando que esses leads têm uma grande chance de eventualmente acabar fazendo uma compra, é um erro não ir atrás deles novamente.
Exibindo anúncios de alto valor para esse segmento específico em várias plataformas (como redes sociais, sites de busca e até em outros sites), você pode manter o seu negócio ou empresa sempre na mente deles e continuar construindo sua imagem e suas ofertas sobre uma base sólida.
Não cometa o erro de ser intenso demais nos anúncios de retargeting. O melhor tom é o de um leve empurrão, lembrando educadamente o lead que sua empresa existe e encorajando-o a retornar ao seu site e continuar sua jornada.
4. Personalização de Conteúdo e Conteúdo Dinâmico
A personalização de conteúdo e o conteúdo dinâmico são alternativas eficazes para nutrir leads. Com uma estratégia geral centrada em experiências de conteúdo personalizadas, cada lead receberá informações específicas e relevantes às suas necessidades e interesses, ajudando a reforçar a conexão que estão construindo com sua empresa e fazendo com que se sintam ouvidos.
Mas, para aproveitar ao máximo essas técnicas, é importante dominar alguns conceitos básicos.
Análise Comportamental
Ferramentas de análise comportamental são essenciais para rastrear como os leads interagem com seu site e conteúdo. As métricas que você pode monitorar são infinitas, mas alguns dos principais indicadores para focar incluem a quantidade de visitas às páginas, o tempo que as pessoas gastam nelas, número de downloads e taxas de conversão por clique.
O noCRM oferece integrações com várias ferramentas de marketing diferentes que podem tornar esse processo mais simplificado, como o Leadinfo, que identifica empresas que visitam seu site, ou o conjunto de recursos de marketing da Sarbacane. Você pode conferir outros softwares de marketing que se integram ao noCRM clicando aqui.
Recomendações de Conteúdo Personalizado
As ferramentas de recomendação de conteúdo são uma adição necessária para seu site e seu conteúdo de e-mail. Ao analisar as interações prévias de um lead, elas sugerem artigos, vídeos ou produtos relevantes que podem manter seus leads engajados e demonstrar que você entende suas necessidades e se compromete em fornecer recursos valiosos.
Conteúdo Adaptável
O conteúdo adaptável vai além da personalização estática. Ele envolve criar um conteúdo capaz de ser ajustado com base em vários fatores, como localização do usuário, horário, tipo de dispositivo e interações prévias. Esse nível de personalização garante que seu conteúdo seja sempre relevante e envolvente, independentemente de como ou quando os leads interajam com ele.
5. Account-Based Marketing (ABM)
O Marketing Baseado em Contas, mais conhecido como ABM ou Account-Based Marketing, é uma estratégia de nutrição de leads altamente direcionada que foca no engajamento de contas específicas de alto valor, em vez de tentar alcançar um público mais geral e amplo.
Embora seja mais especializada, essa abordagem permite que você adapte suas iniciativas e esforços de marketing às necessidades e pontos de dor específicas de cada conta, aumentando a probabilidade de conversão.
Segmentação de Contas
O primeiro passo é identificar e segmentar quais são as suas contas de alto valor. Esse processo, que pode ser trabalhoso, mas muito rentável, envolve pesquisar clientes potenciais que se alinhem ao seu perfil de cliente ideal e que tenham uma alta probabilidade de se tornarem clientes lucrativos. Segmente essas contas com base em critérios-chave, como setor, tamanho da empresa e necessidades específicas de negócios.
Engajamento em Múltiplos Pontos de Contato
Para ser eficiente ao nutrir as contas de alto valor que você identificou, será necessário engajá-las através de múltiplos pontos de contato — quanto mais, melhor. E-mail e redes sociais são ótimas maneiras de promover um engajamento à distância, mas, depois de ter despertado algum interesse, é sempre uma boa ideia tornar o contato mais pessoal com contatos diretos. O noCRM pode ajudá-lo a fazer exatamente isso, integrando-se com softwares VoIP, o que simplifica drasticamente o processo de contato telefônico.
Já que toda a interação ocorre dentro do próprio CRM, seus dados são automaticamente sincronizados a cada ligação, permitindo que os profissionais de vendas de sua equipe promovam um engajamento em escala sem o risco de perder detalhes importantes. Confira aqui mais informações sobre por que o noCRM é perfeito para integração com VoIP.
Qualquer que seja o método que você use em sua rotina, implementar uma estratégia eficaz de nutrição de leads trará grandes benefícios para o crescimento a longo prazo do seu negócio. O segredo, como para várias outras coisas no mundo das vendas, é usar os dados a seu favor sempre que puder. Seja através de campanhas personalizadas, de uma segmentação altamente específica, de iniciativas em ABM de alto valor ou de melhorias contínuas em suas campanhas de gotejamento, manter todos os seus dados organizados e analisá-los ao máximo revolucionará sua estratégia de vendas.
