La vendita telefonica, meglio conosciuta come telemarketing, è spesso sottovalutata. Forse perché esiste da tanto tempo o perché il marketing digitale ha guadagnato popolarità fin dai primi giorni di Internet. Certo, il telemarketing non ha il fascino dei moderni funnel di vendita digitali e richiede più impegno rispetto alla pubblicazione di qualche annuncio sui social media. Ma il fatto che il telemarketing sia rimasto rilevante per così tanto tempo ha una ragione!
Partiamo dalle basi: cos’è il telemarketing e perché continua a essere efficace? In sintesi, è l’atto di alzare il telefono e contattare un prospect (potenziale cliente). Sebbene non sempre garantisca risultati – i professionisti della vendita telefonica conoscono bene il rischio del rifiuto – il telemarketing è abbastanza efficace da rimanere uno strumento fondamentale per ogni marketer.
In questo articolo esploreremo in dettaglio la vendita telefonica, svelandone i segreti e offrendo strategie pratiche per ottimizzare il telemarketing e migliorare i risultati della tua azienda.
La vendita Telefonica nel Panorama Aziendale Moderno
Di base, il telemarketing è un processo semplice e quasi nullo. Si prende il telefono, si chiama qualcuno e si cerca di vendergli qualcosa. È diretto, personale e, se fatto bene, può portare a benefici incredibili.
Le ragioni dei benefici del telemarketing sono molteplici. Ad esempio, ascoltare una voce umana dall’altra parte del telefono può essere estremamente rassicurante. In un’era dominata dai chatbot e con i team di assistenza clienti che spesso lasciano in attesa per lunghi periodi, parlare con una persona reale può essere un vero sollievo.
Innumerevoli grandi imprese sono state costruite grazie a un telefono, a un Rolodex e a una persona con una mentalità di vendita che si negava ad arrendersi, a prescindere dal numero di rifiuti ricevuti.
Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, l’innovazione tecnologica non ha reso il telemarketing obsoleto. Al contrario, ha aperto nuove possibilità, inserendo il telemarketing in un contesto ricco di opportunità e innovazioni.
Con la disponibilità di strumenti avanzati come gli assistenti alla composizione, i CRM, i software di lead sourcing e gli script assistiti dall’intelligenza artificiale, le possibilità per potenziare la vendita telefonica sono più numerose che mai. Inoltre, il rapido progresso in questo settore non accenna a rallentare nel breve periodo.
Tecniche di Vendita Telefonica per un Telemarketing Efficace
Fin’ora abbiamo visto i benefici del telemarketing, ma è importante anche considerare un aspetto negativo: limitarsi a sollevare il telefono e fare chiamate senza una strategia solida riduce notevolmente le possibilità di successo a lungo termine. Per ottenere risultati duraturi, è essenziale avere una strategia ben definita e testata.
Ti starai chiedendo: cos’è esattamente una strategia di telemarketing? Non preoccuparti, siamo qui per spiegartelo. Creare un piano d’azione efficace e utilizzare al meglio le tecniche di vendita telefonica richiede la comprensione di vari concetti interconnessi.
Capire il Proprio Pubblico
A un livello molto elementare, il telemarketing non è affatto diverso da altre forme di marketing: se non si capisce il proprio pubblico, tanto vale andare dritti a casa: non arriverai da nessuna parte.
Ma se riesci a capire le persone a cui stai vendendo, avrai grandi possibilità di successo con la vendita telefonica. La capacità di adattare il tuo messaggio alle esigenze specifiche e ai punti dolenti dei tuoi prospect è la chiave di lettura psicologica a cui devi mirare quando ti dedichi alla loro comprensione.
Sviluppa Uno Script Efficace Per La Vendita Telefonica
Scrivere uno script per una conversazione potrebbe sembrare un controsenso. Una buona conversazione non dovrebbe fluire in modo naturale? Beh, sì, ma anche no. Il troppo storpia, anche se si parla di una cosa positiva. Improvvisare una conversazione non è l’ideale quando vogliamo fare una vendita telefonica.
Un buon script mantiene la conversazione focalizzata e garantisce che non si vada troppo fuori strada. Sebbene la spontaneità sia fondamentale, avere un copione aiuta a mantenere la conversazione focalizzata su ciò di cui il cliente ha bisogno e sul modo in cui puoi fornirglielo. Dovrebbe essere coinvolgente, conciso e abbastanza flessibile da adattarsi a una serie di personaggi, ma idealmente dovrebbe anche lasciare spazio alla creatività del momento.
Se vuoi approfondire il telemarketing e scoprire come creare uno script efficace, leggi il nostro post precedente per una guida completa e scarica il nostro modello di script gratuito cliccando qui!
Studia L’arte Dell’ascolto Attivo
Non dare per scontato che, solo perché l’hai fatto per tutta la vita, sei bravo ad ascoltare. Anzi, la maggior parte di noi fatica ad ascoltare efficacemente anche durante le più banali conversazioni quotidiane. E quando si tratta del tipo di ascolto attivo e mirato richiesto per le chiamate di telemarketing ad alta conversione, la maggior parte di noi è più che inutile.
Ma solo perché è un’abilità e, come ogni abilità, se non la si pratica non si può pensare di arrivare da nessuna parte. Alla base di una forte capacità di ascolto attivo c’è l’empatia. Comprendendo le esigenze dei tuoi clienti e riuscendo a metterti nei loro panni, ti sarà molto più facile fare domande pertinenti, dimostrando che hai prestato attenzione mentre loro parlavano e aiutandoli a sentirsi veramente ascoltati.
Tutti noi abbiamo vissuto interazioni assurde in cui era evidente che la persona con cui stavamo parlando non aveva sentito (né capito) una parola di quello che stavamo dicendo. Non essere quel tipo di persona.
Imparare A Gestire (Davvero) Il Rifiuto
Un vecchio detto della boxe dice: tutti hanno un piano finché non ricevono un pugno in faccia. Stranamente, la stessa logica vale per il rifiuto. Come regola generale, a tutti noi piace pensare di saper gestire bene i “no”. E come altra regola generale, tutti noi facciamo fatica a scrollarci di dosso un rifiuto con la stessa grazia che crediamo di avere.
La scomoda verità è che il rifiuto è inevitabile nel mondo della vendita telefonica. La stragrande maggioranza delle chiamate a freddo si conclude con un no; un’altra percentuale significativa si conclude con un riaggancio prima ancora che si abbia avuto la possibilità di presentarsi.
Se impari a comportarti in modo professionale di fronte al disinteresse, alla noia e a volte all’ostilità attiva, non ti distinguerai solo dalla massa ma ti costruirai una corazza mentale imbattibile che ti aiuterà a diventare molto più efficace anche nelle altre telefonate.
Ciò significa rimanere educati, aperti e fare tutto il possibile per non bruciare le tappe, a prescindere dalla maleducazione o dalla scortesia del potenziale cliente. Fidati di noi: fa male, ma ne vale la pena.
Sii Perseverante: Il Segreto della Vendita Telefonica
Vorremmo iniziare questo punto con un rapido avvertimento. Perseverare non significa perseguitare potenziali clienti che hanno chiarito di non essere interessati: quella è una tattica sconsiderata che va evitata a tutti i costi quando si parla di vendita telefonica.
Ma dare un seguito a chi ha mostrato interesse, anche se la sua risposta iniziale è stata un “no” è tutt’altra storia. È qui che si scoprono gli affari nascosti che aspettavano solo di essere conclusi per aumentare le percentuali di conversione.
A volte, l’unica differenza tra un’opportunità persa e una vendita è che il venditore non si è preso il tempo o l’impegno di contattare il prospect dopo il primo contatto. C’è solo un modo per evitare che questo destino si abbatta su di te, ovvero imporre la regola personale di fare sempre un follow up a chiunque manifesti interesse, indipendentemente da quanto tu possa essere impegnato in altre attività.
Se non altro, la conversazione si concluderà con un’associazione più forte con il tuo nome e con un numero facile da richiamare se dovessero cambiare idea.
Semplifica la tua Vita con la Tecnologia
Non è mai stato così facile migliorare il proprio flusso di lavoro come al giorno d’oggi. Con una grande quantità di strumenti e pacchetti software progettati per semplificare la tua vita di telemarketer, a volte può essere difficile scegliere cosa non usare.
Detto questo, ecco alcune raccomandazioni da prendere in considerazione per il tuo processo. E se ti stai chiedendo qual è il vantaggio del telemarketing se poi lo migliorerai solo con la tecnologia, ricorda che il tocco umano non sta svanendo. Sta solo diventando più efficiente.
Auto-Dialer
È incredibile quanto tempo si risparmia con questi programmi. Grazie alla composizione automatica dei numeri, tu e il tuo team potrete concentrarvi maggiormente sulla conversazione vera e propria. Inoltre, si evita l’impatto psicologico di dover comporre fisicamente un numero dopo l’altro per tutto il giorno.
CRMs
Un buon sistema CRM ti aiuterà a tracciare le chiamate, ad aggiornare i dettagli dei prospect, a tenere sotto controllo il flusso delle trattative e a individuare facilmente le lacune nel tuo flusso di lavoro che puoi migliorare. Inoltre, ti toglierà il fastidio di fare il follow up con i clienti.
noCRM, ad esempio, assegna automaticamente gli stati di follow-up, evitando di lasciare sul tavolo vendite non necessarie.
Strumenti Di Registrazione Delle Chiamate
Sai che è terribile sentire la propria voce riprodotta? È meglio sforzarsi di superarlo, perché non c’è modo migliore di capire dove si sta sbagliando che registrare le proprie conversazioni e studiarle in seguito. Infatti, quando si parla di vendita telefonica è essenziale fare uno studio sul nostro modo di parlare, la nostra intonazione, il nostro modo di porci al telefono…
Gli strumenti di registrazione delle chiamate sono leggeri, facili da usare e poco costosi, quindi non ci sono scuse per non provarli.
Conclusione
Il telemarketing è un campo così ampio che è difficile racchiuderlo in un solo articolo. Tuttavia, speriamo che la nostra panoramica ti abbia fornito una comprensione più approfondita dei dettagli di quest’arte. In fin dei conti, l’arte della vendita telefonica è piuttosto semplice, ma la chiave per avere successo è ricordare una regola fondamentale: non si tratta solo di alzare il telefono e fare chiamate, ma di farlo con una strategia ben definita.
