Come fare prospecting in modo efficace? È una domanda che tutti gli imprenditori e i direttori si pongono. Tuttavia, sembra che non esista un unico metodo che si adatti a tutti i tipi di azienda.
È quindi essenziale mettere in atto una strategia di teleprospecting efficace. A seconda del settore di attività e delle dimensioni dell’azienda, l’attività di prospecting può essere effettuata in modi molto diversi. Sia che si tratti di prospecting diretto, cioè fisico, o di prospecting telefonico, di pubblicità o di campagne di marketing di massa, il suo obiettivo principale è quello di raggiungere un pubblico altamente mirato in vista di una conversione elevata e semplificata.
Abbiamo quindi deciso di approfondire l’argomento per definire 4 fasi essenziali per l’attività di prospecting. Come bonus, vi offriamo una selezione di 8 strumenti che vi aiuteranno a fare prospecting in modo efficace, a semplificare il processo di vendita degli agenti e ad aumentare il fatturato.
Fase 1: L’arte del targeting: definizione del target / strumenti per la ricerca di prospect
Definire e comprendere la buyer persona
Per iniziare bene, dovete innanzitutto interessarvi al vostro obiettivo. Ricercare e definire con precisione il profilo del cliente è un passo essenziale per riempire i database con prospect interessati a ciò che avete da offrire.
Per capire il loro profilo tipico, potete innanzitutto intervistare il “personale” in contatto con loro. Ad esempio gli agenti, gli account manager o gli addetti al supporto. Ad esempio, potete condurre interviste con i clienti per scoprire le ragioni/gli argomenti principali che li hanno spinti a provare il vostro servizio/prodotto, al fine di perfezionare la pertinenza dei vostri messaggi di vendita.
Potete inoltre elencare le domande frequenti (assistenza, chatbot, servizio post-vendita, ecc.) per comprendere le sfide e i problemi principali. È importante saper spiegare il bisogno e la soluzione, individuare le leve psicologiche per formulare il valore aggiunto della propria offerta.
Potete anche esaminare i casi di clienti e le referenze dei vostri concorrenti.
Una volta conosciuto il profilo tipico del vostro target, con la sua identità (fascia d’età, sesso, area geografica), i suoi interessi (analisi dei social network, gruppi di “interesse”), le sue motivazioni o, al contrario, i suoi ostacoli, potrete selezionare e dare priorità a dei dati per generare delle liste di prospect qualificati.
Generare un database di prospect qualificati → lista prospect noCRM
Per realizzare una prima lista di prospect e fare un conteggio delle aziende target, esistono database per il reperimento di informazioni sulle aziende come: informazione-aziende.it o su reportaziende.it, la rubrica delle aziende. È inoltre possibile integrare alcune aziende già presenti nel proprio database provenienti da precedenti azioni di marketing.
Successivamente, è necessario individuare i contatti (gli interlocutori) giusti per ogni azienda. A tal fine, potete utilizzare Linkedin per trovare contatti in posizioni di rilievo e/o informazione-aziende.it per trovare manager e decisionari.
Strumento n. 1: Lusha
Infine, una volta identificato il contatto con le informazioni di base, è possibile utilizzare strumenti come Lusha per trovare e verificare indirizzi e-mail e numeri di telefono aziendali.
A lungo termine, per non perdere efficacia, dovrete assicurarvi di aggiornare regolarmente il vostro database di prospect e di modificare il vostro obiettivo se gli indicatori dovessero diminuire. Per farlo, è fondamentale rimanere in contatto con i propri clienti, con l’evoluzione dei rapporti commerciali, ma soprattutto con i cambiamenti del mercato, cosa non sempre facile.
Tuttavia, abbiamo una buona notizia per voi! Esistono soluzioni che lo faranno al posto vostro!
Strumento n. 2 : Cognism
Cognism è una soluzione che fornisce dati di qualità agli agenti B2B riguardo il mercato locale e mondiale.
Dotato di un’intelligenza avanzata nel settore della vendita monitorata da umani, questo strumento ti aiuta a trovare i potenziali clienti giusti che corrispondono al tuo target, così come i loro dati (e-mail, numeri di telefono…). Compilando i filtri avanzati, i venditori possono quindi accedere ad un elenco di potenziali clienti con il contatto del responsabile da raggiungere.
Strumento n. 3 : UpLead
UpLead è una soluzione che ti dà accesso ai potenziali clienti giusti per la tua attività, al fine di aumentare l’efficacia della tua attività de prospecting B2B.
Con UpLead puoi trovare potenziali clienti che corrispondono al tuo target utilizzando filtri di ricerca avanzati e ottenere i dati di contatto completi aggironati in tempo reale e con una precisione del 95%. Ti consente inoltre di importare i tuoi database di potenziali clienti per fornirti ulteriori informazioni di qualità sui contatti.
Naturalmente, tutti questi database possono essere importati nella sezione Prospect di noCRM, per essere lavorati efficientemente dai tuoi rappresentanti di vendita.
Fase 2: Scrivere delle mail coinvolgenti
Utilizzare strutture di messaggi che convertano
Per un primo approccio, un’e-mail può essere molto interessante, perché permette di non “mettere fretta” all’interlocutore con una vendita diretta per telefono. Inoltre, qualsiasi feedback deve essere considerato un segnale molto positivo. Tuttavia, è importante sapere come provocare questo feedback.
In genere, per essere efficace, l’attività di prospecting via e-mail deve rispettare alcuni principi fondamentali:
- Il contenuto del messaggio deve essere amichevole e dinamico.
- Quanto più breve è l’e-mail, tanto più è probabile che venga letta.
- Formulare il problema del vostro target: è fondamentale capire prima il vostro interlocutore, mettendovi nei suoi panni, per toccare le corde giuste e argomentare a favore della vostra proposta.
- L’e-mail deve dare l’impressione di essere stata creata su misura da qualcuno che abbia a cuore il prospect in questione. Non basta cambiare il nome del destinatario e dell’azienda per “personalizzare” il messaggio.
- Potete includere immagini/video di pagine web, selezionare alcune notizie d’attualità.
- È necessario creare fiducia nel target di riferimento facendo leva sulla vostra reputazione, l’esperienza o facendo collegamenti a casi di studio di clienti esistenti.
- Invitare all’azione: fissare un appuntamento, leggere un caso di studio di un cliente, invitare a un evento, ecc.
- Per concludere la vostra e-mail, ricordate sempre di inserire i link verso il vostro sito web, i vostri contatti e un click-to-action che invita il lettore a essere reindirizzato al vostro profilo LinkedIn, alla vostra landing page o altro.
Una volta messi insieme gli elementi delle vostre e-mail, dovrete decidere quando inviarle e pensare alla programmazione dei vostri follow-up.
Fortunatamente, esistono diverse soluzioni di e-mail marketing che pongono queste competenze al centro della loro attività e che vi guidano nello sviluppo di email coinvolgenti. Abbiamo selezionato per voi due delle nostre preferite.
Strumento n. 4 : Mailshake
Mailshake è stato progettato per soddisfare le esigenze delle aziende che desiderano utilizzare l’e-mail marketing come canale di prospecting efficace e funzionale. È possibile personalizzare e inviare e-mail di prospecting a freddo su larga scala, integrando call-to-action pertinenti, per continuare a interagire con i potenziali clienti per telefono o tramite i socia.
Strumento n. 5 : Quickmail
Quickmail è un ottimo strumento che consente di creare modelli di e-mail da inviare massivamente e di monitorarli grazie alle funzionalità di segmentazione del target e ai diversi indicatori di performance. Inoltre, il sistema corregge automaticamente gli errori di battitura dei messaggi.
Fase 3: Preparare un’attività di prospecting telefonico e identificare le corde giuste da toccare
Dopo aver contattato i prospect via e-mail, è importante parlare con loro a voce. Il primo contatto telefonico è fondamentale per fare una buona impressione, stabilire un rapporto di fiducia e individuare le corde giuste, al fine di capire quali saranno le leve più efficaci per realizzare in seguito una vendita di successo.
Tuttavia, oggi, fare direttamente prospecting telefonico non è molto efficace. L’interlocutore potrebbe sentirsi costretto, avrà difficoltà a capire cosa state vendendo e sarà riluttante a rispondere alle vostre domande. È quindi preferibile iniziare con una campagna di mailing e, nella migliore delle ipotesi, organizzare un incontro telefonico o incoraggiare il vostro contatto a prenotare una fascia oraria nel vostro calendario online Calendly.
Una volta pianificata, la chiamata deve essere preparata. Anche in questo caso, se volete riuscire a suscitare l’interesse del vostro interlocutore, dovete rispettare le regole di base:
- Informarvi sulla persona da chiamare.
- Chiamare all’ora giusta per non disturbare la persona (da qui l’importanza di concordare in anticipo una fascia oraria).
- Avere un pitch di presentazione breve e incisivo, per invogliare l’interlocutore a saperne di più.
- Mostrarvi sempre cordiali e sorridenti (perché sì, si sente anche al telefono).
- Ascoltare di più, parlare di meno. Questo permetterà di capire le esigenze precise dell’interlocutore, di scegliere l’argomentazione giusta, di non affrettare la vendita e di gestire le obiezioni.
- Conoscere bene il proprio prodotto/servizio.
- Concludere sempre la telefonata con un passo successivo (l’invio di un preventivo via e-mail, una dimostrazione su Zoom, un incontro di persona, ecc.)
Durante questa prima telefonata, dovreste anche assicurarvi di raccogliere il maggior numero possibile di dati cruciali e di conservarli nella vostra cronologia, in modo da ricordare sempre le informazioni chiave.
È qualcosa di non sempre facile, perché bisogna ascoltare l’interlocutore mentre si prendono appunti, cercando di capire se è lui il decisionario, identificare il suo vero problema in modo da porre domande pertinenti per risolverlo. Tutto questo si ottiene con la pratica e l’esperienza. Tuttavia, esistono metodi e strumenti per aiutare gli agenti a qualificare i loro potenziali clienti.
Strumento n. 6: Il generatore di script di vendita
Il Generatore di Script di Vendita è l’ultima innovazione di noCRM che consente di creare da zero, o generare da un modello, uno scenario di vendita. Questo script di chiamata completamente personalizzabile vi consentirà di avere davanti agli occhi le domande chiave per qualificare i prospect e raccogliere così le informazioni necessarie per concludere un affare. In questo modo, tutte le chiamate saranno strutturate in modo coerente e uniforme.
Completare questo script di qualificazione è molto semplice! Spuntate le caselle corrispondenti alle domande che volete assolutamente porre. Se necessario, è possibile aggiungere una nota.
Inoltre, è possibile cronometrare automaticamente la chiamata e assegnare un punteggio da 1 a 5 allo scambio.
Una volta terminata la chiamata, potete aggiungere con un solo clic tutte le informazioni raccolte in commento dei lead in noCRM, o in qualsiasi altra soluzione CRM, in modo da averle sempre a portata di mano per i futuri follow-up.
Provare il generatore di Script di Vendita: gratuito e illimitato. Per sempre.
Per effettuare le vostre chiamate, abbiamo selezionato anche 2 strumenti che vi sorprenderanno e vi sedurranno:
Strumento n. 7 : Ringover
Ringover è una soluzione completa e rapidamente implementabile per la vostra attività di prospecting telefonico. Sia dal computer che dallo smartphone, Ringover vi offre chiamate illimitate verso più di 110 paesi! Ideale per contattare i vostri prospect in qualsiasi parte del mondo e ovunque voi siate.
La sua interfaccia ergonomica e intuitiva vi consente di collaborare facilmente attraverso videoconferenze o SMS collaborativi. Potete inoltre monitorare in tempo reale le vostre chiamate e attività e quelle del vostro team. E per aumentare l’efficienza, Ringover si integra a numerosi CRM.
Strumento n. 8 : Cloudtalk
Cloudtalk è un software di monitoraggio delle chiamate che si adatta perfettamente alle dimensioni e al profilo della vostra azienda. Infatti, hanno esperienza di collaborazione in vari settori, come i servizi medici, i servizi a domicilio, la contabilità, il settore legale, ecc. Couldtalk vi dà accesso a numeri di telefono di oltre 60 Paesi.Tra le funzionalità interessanti, troverete le videoconferenze o la possibilità di inviare messaggi personalizzati o notifiche di conferma a partire da modelli. Naturalmente, Cloudtalk vi permette di registrare le chiamate e si integra con il vostro CRM o noCRM 😉
Fase 4: Far passare il potenziale cliente attraverso il processo di vendita > Fino alla chiusura
Una volta che avrete qualificato il vostro prospect mettendo in pratica i suggerimenti precedenti, dovrete dare seguito alla vostra opportunità commerciale effettuando un follow-up con l’interlocutore al momento giusto e con le informazioni giuste.
Per questo, da noCRM abbiamo creato un iter “Da fare – In attesa”, che permette di evitare opportunità in stato “neutro” che non prevedono ulteriori azioni. Dovete lavorare subito sulla vostra opportunità o eseguire un’azione a un’ora specifica in un giorno predefinito.
Per seguire questo processo e assicurarvi che l’opportunità passi attraverso tutte le fasi chiave della vendita, potete creare e gestire la vostra pipeline. Una volta conquistata l’opportunità, seguitela con il processo post-vendita personalizzabile.
