La quantità di informazioni nel mondo non è mai stata così grande come oggi. E quando si tratta del mondo della business analytics e delle analisi dati, questo cambiamento di paradigma è forse al suo massimo livello.
Con queste gigantesche quantità di dati a disposizione, le aziende più lungimiranti hanno più potenziale che mai per raccogliere, analizzare e trarre conclusioni sui loro clienti, sui loro concorrenti e sulle loro traiettorie di crescita ideali.
I risultati migliori, ovviamente, sono quelli che favoriscono la crescita delle vendite e aumentano i ricavi. In fin dei conti, le aziende esistono per fare soldi: se non si converte, non si vince. Con così tante informazioni a disposizione, l’analisi dati approfondita può rivelarsi un’enorme differenza quando si tratta di sfruttare le intuizioni nascoste nei dettagli e di guidare una crescita sostenibile a lungo termine.
Questo però non significa che sia facile da fare. E quando si ha a che fare con un’enorme quantità di informazioni, può essere facile farsi sopraffare.
Fortunatamente, esistono numerosi strumenti e tecniche che le aziende possono utilizzare per sfruttare al meglio i dati a loro disposizione. Nell’articolo che segue vedremo come l’analisi dati può essere utilizzata per sfruttare i dati grezzi e trarne spunti per incrementare le prestazioni di vendita e, infine, aumentare i ricavi.
Il ruolo dell’analisi dati nelle vendite
Comprendere il Comportamento dei Clienti
Il comportamento dei clienti è al centro di ogni azienda con un prodotto o un servizio da vendere. Non ha senso avere la migliore offerta del mondo se non si ha idea di chi la comprerà. E se non si comprende a fondo la psicologia che guida le azioni dei propri clienti ideali, si rischia di rimanere molto indietro rispetto ai concorrenti che lo fanno.
Il vantaggio forse più significativo dell’analisi dati è la sua capacità di fornire approfondimenti sul comportamento dei clienti. Analizzando le informazioni provenienti da vari punti di contatto, come le interazioni sul sito web, l’impegno sui social media e la cronologia degli acquisti, le aziende possono avere un quadro più chiaro di ciò che effettivamente guida le decisioni dei loro clienti.
Nell’ambiente commerciale moderno non c’è spazio per le supposizioni: tutto deve essere supportato dai fatti. Una volta compreso il comportamento dei clienti a un livello più profondo, si potranno adattare le strategie di vendita per soddisfare le esigenze e le preferenze specifiche dei clienti.
In che modo la comprensione del comportamento dei clienti porta a modifiche concrete e attuabili da apportare al processo di vendita per incrementare le vendite e guidare la crescita? Vediamo alcuni esempi reali.
Identificare le Opportunità di Vendita
Uno dei modi principali in cui l’analisi dati può essere utilizzata insieme al comportamento dei clienti è l’identificazione di nuove opportunità di vendita. Ciò avviene evidenziando tendenze e schemi nel tempo che potrebbero non essere evidenti a prima vista, e certamente non lo sarebbero senza un enorme database di informazioni a cui attingere.
Ad esempio, esaminando i dati di vendita relativi ai diversi periodi dell’anno, un’organizzazione può identificare le tendenze stagionali delle sue vendite, anche se non fornisce un prodotto o un servizio tradizionalmente stagionale. Questa intuizione, che inizialmente potrebbe sembrare controintuitiva, potrebbe in realtà dare a quell’organizzazione un vantaggio decisivo rispetto ai suoi concorrenti, perché sarebbe in grado di adeguare l’inventario, modificare gli sforzi di marketing e implementare nuove strategie per capitalizzare queste opportunità.
Rispetto a un competitor che non ha preso in considerazione l’elemento stagionale delle sue tendenze di vendita, l’organizzazione che dispone di questa visione avrà un grande vantaggio.
Migliorare le Previsioni di Vendita
Ogni venditore professionista conosce bene il concetto di previsione delle vendite. Osservando i dati del passato, le aziende possono fare previsioni straordinariamente accurate sulla direzione del trend futuro, consentendo loro di cambiare marcia, adeguare le strategie e allocare le risorse di conseguenza.
Le previsioni non sono un concetto nuovo, ma fino a poco tempo fa erano molto meno accurate. Oggi è possibile essere iper-specifici nelle previsioni, che spesso sono abbastanza concrete da giustificare cambiamenti significativi nella strategia di alto livello, sicuri che i risultati andranno nella direzione voluta.
Le tecniche di analisi dati avanzate, come l’apprendimento automatico, possono aumentare ulteriormente l’efficacia delle previsioni di vendita, combinando i dati storici e le condizioni di mercato attuali per creare modelli ultra-accurati.
Identificando schemi e correlazioni complesse all’interno dei dati che non potrebbero essere trovati con l’occhio umano, possono trarre conclusioni sorprendenti che potrebbero fare la differenza quando si tratta di ottenere un vantaggio di vendita decisivo.
Ottimizzazione delle Strategie di Prezzo
Un elemento importante del comportamento dei clienti è legato al prezzo. E se ci si pensa, ha senso. Il prezzo è spesso il più grande punto di attrito per qualsiasi processo di acquisto, il che lo rende un ostacolo decisivo da superare per ottenere una conversione.
Ci sono anche molti modi per sbagliare. Se il prezzo del tuo prodotto o servizio è troppo alto, nessuno lo comprerà; se il prezzo è troppo basso, nessuno lo riterrà valido.
Essendo un fattore così critico per la crescita delle vendite, è fondamentale che le aziende prendano decisioni sui prezzi basate su fatti concreti. È qui che entrano in gioco ancora una volta le analisi dati. Analizzando i prezzi dei concorrenti, la domanda del mercato e la sensibilità dei clienti ai prezzi, è possibile sviluppare modelli di prezzo dinamici.
Questi modelli, che si basano essenzialmente su dati in tempo reale, consentono alle aziende di adeguare i prezzi in risposta alle mutevoli condizioni di mercato, massimizzando i ricavi e la redditività in un modo inimmaginabile prima del recente boom tecnologico.
Implementare una Strategia di Vendita Basata sui Dati
Ora che abbiamo un’idea più precisa di come l’analisi dati possa favorire la crescita delle vendite ad alto livello, è il momento di vedere cosa comporta effettivamente l’implementazione di una strategia di vendita basata sui dati. I dettagli della strategia di vendita della tua azienda varieranno, ovviamente, a seconda dello stack tecnologico che hai a disposizione e dei tuoi obiettivi.
Ma ecco alcuni passi da tenere a mente per iniziare a pensare a come sfruttare al meglio i dati a tua disposizione.
Raccolta e Integrazione dei Dati
Questo passo è ovvio. Il primo passo per l’analisi dati su scala è la raccolta dei dati stessi e la loro integrazione in un sistema con cui si possa lavorare in modo affidabile quando si iniziano a trarre informazioni. In genere, questa fase prevede la raccolta di dati da più fonti, come i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), le piattaforme di e-commerce, i social media e i fornitori di dati di terze parti.
I dati, però, da soli non servono a nulla: non si può fare nulla con essi. Per sfruttare al meglio il potenziale analitico, è necessario integrare i dati raccolti in un sistema centralizzato. Grazie a una visione olistica della tua azienda e dei tuoi clienti, otterrai il meglio di entrambi i mondi: una panoramica generale e il potenziale per un esame dettagliato e mirato.
Le diverse aziende utilizzano sistemi diversi, sia quelli proprietari che, più comunemente al giorno d’oggi, quelli affidati a servizi di terze parti. La scelta giusta per te sarà il perfetto equilibrio tra utilità a lungo termine e prezzo.
Qualità e Governance dei Dati
Ti sveliamo un segreto: lavorare con dati sbagliati è uguale, se non peggio, a lavorare senza dati. Se le informazioni iniziali da cui attingi sono errate, imprecise, disordinate, confuse o semplicemente sbagliate, le informazioni che raccoglierai saranno, naturalmente, del tutto fuorvianti.
Come si fa quindi a garantire che i dati siano sufficientemente precisi e affidabili per integrare efficacemente l’analisi dati nella strategia di vendita più ampia?
La risposta sta in un concetto noto come qualità e governance dei dati. L’obiettivo è mantenere l’integrità dei dati, garantendo che siano il più possibile pertinenti, accurati e coerenti.
Per raggiungere questi obiettivi si possono adottare diverse pratiche, tra cui la pulizia e la convalida dei dati. Ma è anche importante ricordare che stabilire una chiara proprietà e responsabilità all’interno dell’organizzazione è un passo che non può essere trascurato.
Senza una solida gerarchia e autorizzazioni rigorose che definiscano chi può accedere ai dati e manipolarli, la tua azienda corre il rischio che troppi cuochi rovinino il brodo, per usare il classico proverbio culinario.
Scegliere gli Strumenti di Analisi Giusti
Ora che i dati sono stati raccolti, puliti e gestiti correttamente, è il momento di scegliere gli strumenti giusti per analizzare la tua potenziale miniera d’oro. È una parte essenziale del processo e, fortunatamente, c’è un’ampia scelta, che va dalle applicazioni di base per i fogli di calcolo alle piattaforme di analisi avanzate basate sull’intelligenza artificiale e sulla tecnologia di apprendimento automatico.
Idealmente, le aziende dovrebbero scegliere strumenti in linea con le loro esigenze specifiche, il loro budget e le loro capacità tecniche. Non si vuole un software che non sia in grado di gestire i dati, ma non si vuole nemmeno avere a che fare con una suite di apprendimento automatico supercomplicata che nessuno in azienda è in grado di usare. Come sempre, la risposta giusta per la tua azienda dipenderà dalle tue circostanze specifiche.
Focus su Statistiche e Reportistica
Un aspetto importante dello sfruttamento dell’analisi dati per la crescita delle vendite è l’utilizzo di statistiche e strumenti di reporting. L’ideale è che queste funzioni siano contenute in un software facile da integrare con il CRM o, come nel caso di noCRM, che siano parte integrante del CRM stesso.
L’ampia suite di statistiche e reportistica di noCRM è stata progettata per consentire ai venditori di ottenere dati tanto ampi quanto dettagliati, a seconda delle loro esigenze. Da panoramiche di alto livello sulle prestazioni dell’azienda e del team a approfondimenti ultra-specifici su aspetti quali le prestazioni dei lead, le prestazioni della pipeline e le informazioni sui lead attivi, è possibile esaminare al microscopio ogni aspetto del processo di vendita senza dover mai lasciare il software CRM.
Gli intuitivi dashboard delle attività del team visualizzano ogni azione che il team sta compiendo, compresi quanti lead sono stati creati e quali tipi di attività sono state registrate, rendendo più facile mantenere il polso della situazione in ogni momento. noCRM ti aiuta anche a fare previsioni in modo più efficace, attingendo all’intero patrimonio di dati a tua disposizione per fare il tipo di previsioni accurate e a prova di futuro che guidano le decisioni aziendali migliori.
È anche possibile analizzare la qualità dei prospect presenti nella propria lista di lead e le prestazioni di qualificazione del proprio team, al fine di ottimizzare meglio le prime fasi del funnel, aumentando la produttività e riducendo la possibilità di sprecare risorse preziose per lead di scarsa qualità. Se desideri avere maggiori dettagli sulle statistiche e sulle funzioni di reporting offerte da noCRM, puoi consultare questo link, dove troverai tutti i punti principali suddivisi in modo più dettagliato.
Sfruttare la potenza dei dati attraverso l’analitica è un gioco che cambia le carte in tavola per la crescita delle vendite. Nel frenetico ambiente aziendale di oggi, se non stai giocando con i dati, stai rimanendo indietro rispetto ai tuoi competitor che lo stanno facendo. Che si tratti di comprendere il comportamento dei clienti, identificare le opportunità di vendita, migliorare le previsioni o ottimizzare alcune strategie di marketing, l’elenco dei modi in cui è possibile migliorare le prestazioni del team è limitato solo dalla tua immaginazione.
Per sfruttare davvero il potere trasformativo dell’analisi dati, tuttavia, è fondamentale lavorare con il software giusto. noCRM è un CRM intuitivo e ultra-flessibile, progettato per i rappresentanti e i team che vogliono concludere più affari e perdere meno tempo. E quando si tratta di dati, l’ampia suite di statistiche e funzioni di reporting fornisce quel vantaggio decisivo che ogni team di vendita moderno sta cercando.
Se sei alla ricerca di un CRM ad alta potenza che sia semplice da utilizzare, abbastanza versatile da integrarsi con decine di strumenti e dotato di tutte le funzionalità di analisi necessarie per sfruttare al meglio i tuoi dati, perché non provare noCRM? È possibile iniziare una prova gratuita e senza impegno del software oggi stesso: basta cliccare qui per iniziare il viaggio e vedere di persona la differenza che fa noCRM.
