La révolution digitale a donné le pouvoir aux consommateurs. Ceux-ci sont beaucoup plus informés sur les produits et les services existants qu’ils recherchent. Ce phénomène bouscule aussi bien la communication que la vente auprès de votre marché cible. Il ne suffit plus de vanter votre offre pour augmenter les ventes car les clients sont de moins en moins captifs. Dans cet article, nous vous proposons ainsi quelques techniques de vente commerciale pour booster votre CA :
Technique de vente #1 : Identifier les bons leads.
Technique de vente #2 : Optimiser le suivi de vos leads.
Technique de vente #3 : Ouvrir grand ses oreilles.
Technique de vente #4 : Maîtriser l’art du Storytelling.
Technique de vente #5 : Respecter ses concurrents.
Technique de vente #6 : Inviter ses clients à passer le mot.
En tant que manager, votre top priorité est de former correctement vos équipes commerciales en continu aux dernières techniques de vente commerciale afin qu’elles s’adaptent constamment aux changements de comportements du consommateur.
Mais comment une entreprise sait-elle quelles sont les meilleures techniques de vente pour pouvoir augmenter les ventes ? Il n’y a pas de formule magique, mais essayer des techniques qui ont déjà été mises en place et qui ont fonctionné pour d’autres équipes de vente vous permettra sans doute d’aller dans la bonne voie.
Pour constituer cet article, nous avons interrogé des clients de noCRM.io pour avoir leurs retours d’expériences sur des techniques de vente qu’ils ont mis en place et qui les ont menés à une augmentation des ventes.
#1 : Sachez quel leads en valent vraiment la peine
Dans un monde idéal, toute personne qui entrerait en contact avec votre entreprise se transformerait en client. Cependant, ce n’est pas toujours le cas, et c’est pour cela que les commerciaux doivent définir un plan stratégique pour identifier les leads les plus qualifiées.
La première chose à définir est bien sûr si votre produit ou votre service correspond au besoin exprimé. Si ce n’est pas le cas, il faut laisser tomber ! La capacité de financement de votre prospect joue également un rôle très important : si celui-ci n’a pas le budget nécessaire, écartez-le tout de suite de votre processus de vente. En effet, il ne contribuera pas à l’augmentation des ventes.
Trouver la réponse et trancher sur ces deux questions est essentiel car cela vous fera gagner un temps fou et vous permettra de vous concentrer sur les meilleurs leads.
Techniques de vente d’un Chef de Projet
Après le premier contact avec un client, nous séparons ceux que nous pensons correspondre parfaitement à notre service de ceux qui n’ont pas une aussi grande chance de convertir. Cela ne signifie pas que nous laissons tomber ces derniers, mais avoir deux listes séparées nous permet de mieux planifier les moyens de prise de contact pour convertir des leads en clients.
Nous utilisons aussi deux pipelines, un pour les ventes et un pour l’upsell. Cette manière de gérer les opportunités nous aide à éviter que de nouveaux leads se mélangent avec des clients existants. Paulo Ingrevallo, Project Manager chez Opinae, un partenaire officiel de noCRM.io.
#2 : Sachez quand et comment faire le suivi de vos leads
80% des transactions commerciales requièrent plusieurs interactions suite au premier contact avec un lead. Cela signifie que vos commerciaux doivent être capables de créer un lien avec leurs prospects, de les relancer, et de faire un bon suivi commercial.
Le secret est de faire un bon suivi des lead identifiés à travers des techniques de prise de contact qui aideront votre entreprise à rester présente dans leur tête: les commerciaux doivent montrer aux potentiels clients comment votre solution résout leur problème et leur proposer un test du produit ou service si possible. Par la suite, ils doivent organiser une réunion pour montrer comment le produit ou service fonctionne. Il est possible qu’une décision d’achat soit prise sur le moment, mais il est plus probable que l’interlocuteur ait besoin de plus de temps pour réfléchir, ce pourquoi entretenir une bonne relation est une technique essentielle pour augmenter les ventes.
Techniques de vente de Water Surplus
“Identifier la taille des leads dès qu’ils arrivent est essentiel.
- Nous les plaçons dans deux pipelines différents :
les leads les plus petits, avec un pouvoir d’achat inférieur, vont directement à l’étape de devis, et on leur assigne des rappels périodiques mais avec moins d’interaction détaillée de nos commerciaux. - les leads les plus grands, avec un pouvoir d’achat élevé, rentrent dans une étape d’évaluation par l’équipe et une série de discussions stratégiques, engagement de prospects, développement d’une proposition et révisions internes avant l’envoi d’un devis.
Identifier la taille d’un leads rapidement pour savoir comment la traiter permet à nos commerciaux de closer des deals plus rapidement.”, Dileep Agnihotri, Chief Technology Officer chez Water Surplus.
#3 : Ouvrez grand vos oreilles
Qui aurait cru qu’écouter serait l’une des six règles d’or des techniques de vente ? Et oui. Si vous n’écoutez pas vos clients et vos prospects, comment pouvez-vous leur apporter la solution ? Les clients potentiels ont un accès illimité à l’information sur Internet, ce qui signifie qu’ils sont bien informés avant de commencer à échanger avec vos commerciaux.
Les commerciaux sont souvent tentés de parler sans arrêt, comme s’ils avaient besoin de prouver qu’ils maîtrisent l’outil qu’ils vendent. Mais c’est une erreur. L’important est d’écouter ce que l’intéressé a à dire.
Si vos commerciaux écoutent plus que ce qu’ils ne parlent, alors leurs mots seront bien plus puissants quand ils parleront. Écouter ce que son interlocuteur dit signifie que les commerciaux répondront avec des arguments en rapport avec leurs besoins, et apporte un sentiment de respect tout au long du processus de vente.
#4 : Augmenter les ventes en maîtrisant l’art du Storytelling
D’après une recherche, seulement 5% des personnes se souviennent des statistiques montrées lors d’une présentation, mais 63% se souviennent de l’histoire racontée. Il est donc parfois plus simple de vendre une histoire que de vendre des performances.
Il est bien sûr important de se munir de toutes les statistiques et faits lorsque l’on fait une présentation à un client potentiel, mais ces données doivent être communiquées de façon à convaincre ceux qui nous écoutent. Maîtriser l’art de raconter une historie est donc essentiel pour l’augmentation des ventes !
Vous n’avez pas besoin de faire une présentation digne d’un Oscar, mais faites en sorte que le client s’enthousiasme avec les retours d’expérience ou autres éléments que vous leur racontez. Vos commerciaux ont besoin d’aider leurs potentiels clients à visualiser leur propre utilisation de votre produit.
#5 : Respectez vos concurrents
Évitez de dire du mal de vos concurrents, sinon vous pourrez passer pour une entreprise qui n’est pas respectueuse. Il n’y a pas besoin d’utiliser des termes dérogatoires ou de faire des remarques peu professionnelles si vous croyez en la qualité de votre produit.
Si vous allez utiliser vos concurrents dans votre pitch commercial, soyez honnêtes et expliquez vos avantages et inconvénients. En faisant cela vous paraitrez sûr de vous et authentiques. Les leads remercieront votre honnêteté si vous êtes transparent quant aux domaines où votre solution n’est pas aussi efficace que vos concurrents.
Les prospects pourront laisser certaines exigences de côté s’ils vous font confiance. Être honnête et respectueux est une excellente manière de créer un rapport de confiance.
#6 : Invitez vos clients à passer le mot
Il existe une multitude de techniques pour communiquer avec vos consommateurs mais le bouche-à-oreille reste encore l’un des meilleurs moyens pour se faire connaître et conquérir de nouveaux clients. Les recommandations fonctionnent très bien, car les consommateurs font plus facilement confiance à d’autres qui ont déjà testé et utilisé le produit ou le service. D’après Ogilvy, 74% des personnes font confiance au bouche-à-oreille.
Si les clients potentiels voient que vous avez beaucoup de notes positives, ils seront plus à même d’acheter votre produit ou service. Il est donc essentiel de mettre en place un bon système de référencement pour vos clients existants.
Cependant, il est important de ne pas les solliciter trop tôt pour obtenir un témoignage ou une évaluation en ligne. Quelques semaines après qu’ils aient commencé à utiliser votre produit / service, demandez-leur un avis sur l’utilisation du produit. Si le retour est positif, demandez-leur d’écrire un avis sur l’une des nombreuses plateformes existantes.
En conclusion
Il y a plusieurs étapes à réaliser pour convertir de nouveaux clients et augmenter les ventes : de la prospection téléphonique ou envoi d’e-mails, aux démonstrations, réunions… Votre équipe commerciale doit ainsi avoir accès à toutes les techniques de vente possible, et à un processus de prospection et à un processus de vente correctement mis-en-place, pour être performante dans des marchés souvent très concurrencés.
Si vous implémentez les techniques expliquées dans cet article et les accompagnez d’un outil de prospection commerciale, vos commerciaux auront sans doute une bonne chance d’avoir un impact et de convertir plus de leads en clients.
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Questions fréquentes
Il est essentiel d’identifier les leads qualifiés, assurer un bon suivi de vos leads, écouter leur besoin, maîtrise l’art du storytelling, développer ses avis clients, mais aussi respecter ses concurrents.
Les leads sur lesquels vous devez vous concentrer sont des leads qualifiés. C’est-à-dire, des leads qui expriment un besoin auquel votre produit peut répondre, et qui ont le budget nécessaire pour celui-ci.
