Après un véritable parcours du combattant, vous voilà arrivés à la fameuse épreuve du closing. Le closing est l’ultime étape du cycle de vente mais c’est aussi la plus délicate. Rater son closing, c’est perdre un temps précieux et risquer de retourner au point de départ. Mieux vaut savoir convertir à tous les coups. Nous vous livrons ici des conseils indispensables pour maîtriser l’art et la manière de signer un contrat.
Quelles sont les compétences indispensables pour réussir son closing ?
Soyez à l’écoute
Prenez le temps de comprendre les véritables attentes de votre client, au besoin, aidez le à les formuler plus clairement. C’est une étape primordiale car elle permet d’adapter le produit aux clients et donc de mieux préparer en amont le closing.
Pendant cette phase-là il est important de prendre le temps de poser des questions précises qui l’aideront à définir ses besoins : quels sont ses objectifs ? ses contraintes ? ses échéances ? Pensez à envisager la vente du produit dans le cadre de son activité au global, cela montrera que vous avez bien compris son cœur de métier.
Rassurez votre prospect
Ayez une connaissance exhaustive de votre produit, ce qui vous permettra d’avoir confiance en vous et de rassurer votre client. Montrez-lui que vous connaissez votre produit par cœur et que vous êtes convaincus que c’est exactement ce qui lui convient. Il sentira votre assurance et cela permettra de développer une relation de confiance.
Le prospect doit avoir l’impression d’être compris, ne le brusquez pas et prenez le temps d’expliquer plusieurs fois si nécessaire. Il doit sentir que vous êtes là pour lui et que vous le comprenez.
Adaptez-vous en permanence
Chaque situation est unique, soyez agiles ! Ne calquez pas une ancienne vente sur une nouvelle, c’est le meilleur moyen de manquer votre cible. Il est indispensable de prendre le temps d’analyser la situation en amont en d’apporter une solution sur-mesure.
Gardez en tête que c’est le produit qui s’adapte au prospect et non l’inverse. Ne restez pas bloqués avec une idée prédéfinie des attentes de votre prospect (d’où l’intérêt de les avoir bien définies avec lui). Rebondissez sur ses objections en gardant une attitude positive et bienveillante.
Prenez le temps d’argumenter
Une objection de la part de votre prospect n’est absolument pas un mauvais signe, cela signifie qu’il cherche à mieux comprendre votre produit. Il ne prendrait pas le temps de faire des objections si le produit ne répondait absolument pas à ses attentes. C’est donc qu’il souhaite aller plus loin avec vous.
Répondez calmement aux objections sans vous braquer et faites des réponses claires et précises. Il est important que le prospect se sente compris dans les craintes qu’il formule à travers ses objections. En amont, anticiper les potentielles objections est le meilleur moyen de bien préparer ses réponses.
Pensez à négocier !
C’est l’ultime étape du closing. Montrez subtilement à votre prospect que vous êtes ouverts à la négociation. Attention, le timing est subtil, il ne faut pas que la phase de négociation arrive trop tôt dans la conversation au risque de donner l’impression que vous voulez brader votre produit. Cependant ouvrir la porte de la négociation trop tard peut être également dangereux, vous risquez de perdre votre client.
Si une relation de confiance a été établie, la discussion gagnera en légèreté et la phase de négociation arrivera naturellement. Vous sentirez spontanément si votre prospect a besoin d’un petit coup de pouce pour se décider. Réfléchissez en amont de cette phase aux concessions (une remise, livraison offerte, etc) que vous êtes prêts à proposer à votre prospect pour ne pas être pris de court.
Quelles sont les meilleures formations de closing ?
Boostez vos compétences et suivez des formations spécialisées pour améliorer vos performances en closing. Voilà une sélection que nous avons réalisée des trois meilleures formations.
Formation closing Uptoo
Uptoo propose des formations personnalisées pour optimiser les performances commerciales des entreprises. Le groupe a développé une formation 100% closing permettant de répondre spécifiquement à ce stade compliqué de la vente. Les formations s’adaptent à tous types de secteurs ainsi qu’aux différents cycles de vente.
Formations Technique de Vente
Avec sa formation « vendre plus », Technique de vente offre une formation en e-learning 100% à distance qui s’adapte parfaitement à vos disponibilités. Pendant une semaine vous aurez accès à une vidéo par jour ainsi qu’un plan d’action vous permettant de développer vos compétences.
Booster academy
Booster Academy permet d’avoir accès à une large gamme de formations qui correspondent aux différents stades de la vente (techniques de vente et négociation, vente par téléphone, vente à distance, adapter ses techniques de ventes au type de profil). Booster Academy s’adapte aux besoins de chacun en permettant une personnalisation complète de ses formations.
Bonus : nos tops astuces pour le closing
On vous livre quelques petites astuces supplémentaires pour vous aider dans ce sprint final.
Mettez le prospect au cœur de votre stratégie
Votre attention doit systématiquement être focalisée sur le client. Prenez soin d’adapter votre discours en vous concentrant sur les besoins propres du prospect et les avantages de votre produit pour lui spécifiquement.
Surtout ne monopolisez pas la parole, vous allez perdre l’attention du client, il ne se sentira plus concerné. Le prospect doit être amené à formuler lui-même ses attentes et ses besoins et ne doit pas sentir qu’on répond à sa place. Il n’aura pas ainsi l’impression qu’on essaie de lui vendre quelque chose à tout prix mais à l’inverse qu’il a absolument besoin de ce produit.
Soyez attentif aux signaux
Notre corps exprime de manières différentes ce que nous ressentons à un instant précis. Apprendre à lire les signaux renvoyés par le corps, à travers un comportement ou un discours peut faire gagner un temps précieux. Ces informations peuvent se cacher aussi bien dans le discours de votre prospect, dans la manière dont il l’énonce (les signaux verbaux) ou dans sa posture (les signaux non-verbaux).
Par exemple, si le prospect pose des questions, demande des précisions sur les différentes caractéristiques de l’offre c’est qu’il est véritablement intéressé par votre produit et souhaite en savoir plus. Vous interprétez donc les signaux verbaux et adaptez votre comportement en fonction de ce que vous percevez.
La posture, elle aussi, en dit long sur l’état d’esprit de votre prospect et ses dispositions envers vous. Il fronce les sourcils, croise les bras : il se peut qu’il ne comprenne pas ou qu’il ne soit pas d’accord avec ce que vous êtes en train de dire. Vous devez gagner en clarté et anticiper ses objections. A l’inverse, il sourit, il affiche un visage confiant : vous êtes en bonne voie, le charme est en train d’opérer.
Prenez le temps de vous préparer
La préparation est la clef d’un bon closing, soyez sûr de ce que vous dites. Pensez à construire votre argumentaire de vente de manière logique et à l’adapter à chaque client. Recenser les qualités principales du produit qui correspondent le plus aux attentes du client permet d’avoir un discours personnalisé.
Cet exercice de préparation vous permettra d’être capable de répondre aux objections de votre prospect sans être déstabilisé. Vous gagnerez donc en crédibilité lors de l’échange avec votre prospect et vous aurez davantage confiance en vous. Cela le rassurera et le mettra dans de bonnes dispositions pour la suite.
Aidez votre prospect à se projeter
Il faut que votre prospect soit capable de répondre à ces questions : pourquoi ai-je besoin de ce produit ? A quoi cela va-t-il me servir ? Est-il vraiment indispensable ? A vous de lui montrer ce que ce produit va lui apporter. Il s’agit d’évoquer ici des caractéristiques précises du produit pour mettre en avant les spécificités de cette offre-là en particulier par rapport à d’autres.
N’hésitez pas à utiliser des exemples concrets ou des mises en situation pour lui donner la possibilité de se projeter. Il est important que votre prospect comprenne que ce produit va devenir absolument indispensable pour lui. Montrez lui concrètement l’impact que va avoir ce produit sur son quotidien.
Proposez une solution unique
Surtout ne vous éparpillez pas entre plusieurs produits, ciblez rapidement les attentes du prospect et sélectionnez en amont le produit qui correspond le mieux à ses besoins. Vous risquez de perdre en clarté en essayant de présenter une gamme de produits.
Préparez un discours unique, suffisamment percutant pour que votre prospect ne ressente pas le besoin de choisir entre différents types d’offres. Plus l’offre est large, plus votre prospect a de raisons d’hésiter et risque de ne choisir finalement aucune des options.
Toutes ces différentes astuces vous permettront de devenir l’as du closing. Gardez en tête qu’elles sont interdépendantes, il n’est pas possible de faire un bon closing en n’appliquant seulement qu’une seule de ces étapes. N’en négligez donc aucune ! Vous avez toutes les cartes en main pour y arriver, à vous de convertir !
Questions fréquentes sur les formations closing
Un bon closing dépend avant tout d’une bonne préparation pour bien comprendre les attentes du client, pendant le closing soyez à l’écoute ne vous précipitez pas !
Plusieurs formations sont disponibles en ligne ou en présentiel et permettent de s’adapter pleinement à vos besoins. Notre sélection: Formation Closing Uptoo, Formations Technique de Vente, Booster academy.
A travers le comportement de votre client, sa posture, ses réponses vous pouvez rapidement vous rendre compte s’il souhaite poursuivre ou s’il a déjà pris sa décision.
