Prospection multicanale : engagez, négociez et convertissez mieux !

Ce sujet a été au cœur d’un cowebinaire animé par Grégoire Murgue (Head of Growth chez noCRM) et Alexis Catinat (Digital Consultant chez neocamino), organisé par Les Foliweb, une organisation dédiée à l’accompagnement des petites entreprises dans leur transition digitale.

Retrouvez le replay complet ci-dessous.

Dans cet article, nous allons explorer les principes et outils pour développer une stratégie de prospection multicanale qui maximise vos conversions tout en s’adaptant aux habitudes de vos prospects. Découvrez comment structurer votre démarche et éviter les écueils courants.

1. Qu’est-ce que la stratégie multicanale ?

La prospection multicanale, c’est l’art de diversifier vos points de contact avec vos prospects en utilisant plusieurs outils et plateformes : email, téléphone, LinkedIn, SMS, WhatsApp, et bien d’autres. Cette approche répond à une évidence : vos prospects ne consomment pas tous les informations de la même manière.

Pourquoi le multicanal est essentiel aujourd’hui ?

1. Diversité des préférences des prospects : Certains privilégient LinkedIn, d’autres le téléphone ou encore la messagerie instantanée.
2. Éviter les points morts : Une adresse email peut être invalide, mais un numéro de téléphone ou un profil LinkedIn peut fonctionner.
3. Se différencier des concurrents : Une approche personnalisée et humaine capte plus facilement l’attention.
4. Contourner les limites de chaque canal : Trop de mails peuvent vous blacklister, mais un appel ou un SMS peut équilibrer l’approche.

En résumé, opter pour le multicanal, c’est multiplier les chances d’être entendu et maximiser vos opportunités de contact.

2. Quels canaux de prospection utiliser ?

Les leviers de prospection se divisent en deux grandes catégories : actifs et passifs.

Prospection active vs prospection passive

Créer votre mécanique d’acquisition

La mécanique d’acquisition est le cœur de votre stratégie de prospection multicanale. Elle repose sur un tunnel structuré qui convertit vos visiteurs en prospects qualifiés, puis en clients.

1. Utilisez des canaux comme le SEO, les publicités, ou les réseaux sociaux pour diriger les visiteurs vers votre site ou vos pages de destination.
2. Optimisez votre site internet avec des outils tels que :
   • Formulaires d’inscription pour une newsletter.
   • Téléchargements de contenus premium (guides, replays de webinaires).
   • Call-to-action clairs (prise de RDV, démonstrations).
3. Une fois les prospects capturés, utilisez des outils d’emailing ou de messagerie pour les guider dans leur parcours d’achat. Les relances automatiques (ou semi-automatiques) sont essentielles pour maintenir l’intérêt.
4. Planifiez des appels, des démonstrations ou des offres ciblées pour convertir vos prospects en clients.

Les erreurs courantes à éviter

1. Ne pas avoir de stratégie digitale claire : Sans direction précise, vos efforts seront dispersés.
2. Multiplier les leviers sans logique : Une mécanique bien pensée vaut mieux que des actions isolées.
3. Ignorer votre proposition de valeur : Votre stratégie doit refléter ce que vous apportez à vos prospects.
4. Parler de vous plutôt que de vos prospects : Centrez vos messages sur leurs besoins.
5. Négliger l’automatisation : Gagnez du temps en automatisant les tâches répétitives.
6. Oublier d’analyser les performances : Adaptez votre stratégie en fonction des résultats.

3. Focus sur les canaux clés

Emailing : l’incontournable de la prospection

L’email reste un pilier de la prospection grâce à son coût réduit et à sa scalabilité. Cependant, il nécessite une exécution rigoureuse pour éviter les écueils.

Checklist complète pour réussir vos campagnes :

✅ Ciblez vos prospects.

✅ Rédigez un objet court et engageant.

✅ Personnalisez le contenu.

✅ Intégrez un seul CTA (Call to Action).

✅ Mettez à jour vos modèles pour éviter les messages génériques.

À savoir : Une séquence de 4 à 7 emails triple le taux de réponse, 27 % contre 9 % avec moins de 3 emails (source : Salesdorado). Intégrer des relances dans votre stratégie est donc indispensable.

LinkedIn : le réseau des professionnels

LinkedIn est incontournable pour cibler des décideurs. Cependant, un profil optimisé est essentiel pour maximiser vos chances de contact.

Checklist pour optimiser votre profil :

✅ Une bannière professionnelle et rassurante.

✅ Une section À propos orientée vers vos valeurs et offres.

✅ Des CTA clairs (téléchargements, prises de RDV).

✅ Des recommandations de partenaires ou clients.

✅ Un contenu en téléchargement pour engager votre audience.

À savoir : En France, LinkedIn compte 26 millions de membres (source : Blog du Modérateur). Avoir un profil optimisé et des messages personnalisés est donc essentiel pour capter l’attention.

La téléprospection : l’interaction humaine

Bien qu’intimidante pour certains, la téléprospection reste l’un des canaux les plus efficaces pour les offres complexes ou nécessitant un accompagnement.

Checklist pour des appels réussis :

✅ Préparez un script clair (utilisez un générateur comme celui de noCRM).

✅ Souriez pendant l’appel (oui, ça s’entend !).

✅ Soyez direct et adaptez-vous à votre interlocuteur.

✅ Planifiez une suite, comme un rendez-vous ou un envoi d’information complémentaire.

À savoir : 57 % des cadres dirigeants préfèrent être contactés par téléphone plutôt que par email (source : Citizen Call). Cependant, il faut plusieurs tentatives pour joindre un décideur. Un bon script et une préparation soignée peuvent faire toute la différence.

Messagerie instantanée : un contact direct et efficace

La messagerie instantanée, via des outils comme SMS ou WhatsApp, est un canal rapide et direct pour toucher vos prospects. Avec des taux d’ouverture bien supérieurs à ceux des emails, elle constitue une solution idéale pour des relances ou des messages courts et percutants.

Checklist pour une prospection réussie :

✅ Limitez vos messages à 2 ou 3 phrases maximum pour garder l’attention.

✅ Ajoutez un CTA clair et rapide (par exemple : « Répondez OUI ou NON »).

✅ Relancez avec parcimonie et idéalement après avoir utilisé un autre canal.

À savoir : Les SMS et messages WhatsApp bénéficient d’un taux d’ouverture de 98 % (source : Findstack), bien plus élevé que celui des emails. Avec un engagement moyen de 19 heures par mois sur WhatsApp (source : Get it sms), vos prospects sont très réceptifs à ce type de communication.

Avantages et inconvénients

Chaque canal mentionné a ses avantages et ses inconvénients. Découvrez-les ci-dessous :

4. Construire votre plan de prospection multicanale

Pour réussir, votre stratégie doit être structurée autour de plusieurs étapes :

1. Identifier votre cible : Qui sont vos prospects ? Quels sont leurs besoins et leurs préférences ?
2. Fixer des objectifs clairs : Taux de réponse, nombre de RDV obtenus, conversion finale.
3. Choisir les canaux adaptés : Priorisez selon vos personas.
4. Planifier une séquence efficace : Combinez plusieurs canaux sur une période définie (ex. : email, relance téléphonique, message LinkedIn).
5. Mesurer et optimiser : Analysez vos taux d’ouverture, de réponse et de conversion pour ajuster votre stratégie.

Exemple de séquence

Automatisation ou personnalisation : que choisir ?

L’automatisation est idéale pour gérer un grand volume de prospects et automatiser des tâches répétitives comme les relances par email.

La personnalisation est nécessaire pour les prospects stratégiques ou lorsque la complexité de l’offre requiert une attention particulière.

Pour une stratégie gagnante, combinez les deux. Utilisez des outils pour automatiser les tâches simples et concentrez vos efforts humains sur les prospects à fort potentiel.

Conclusion

La prospection multicanale n’est pas une option mais une nécessité dans un environnement saturé. Diversifiez vos canaux, adaptez votre ton, et mesurez vos résultats pour ajuster vos actions.

Prêt à structurer votre stratégie ? Essayez noCRM pour organiser vos prospects et simplifier vos campagnes de prospection dès aujourd’hui.