Établir un plan de prospection commerciale est un élément-clé pour bien manager ses équipes de vente, optimiser leurs performances, et surtout, faire plus de ventes !
Pour un plan de prospection efficace, nous vous guidons à travers les 6 étapes essentielles à mettre en place.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?
Un plan de prospection commerciale est un document qui récapitule l’ensemble des démarches qu’une entreprise doit mener pour acquérir de nouveaux clients.
Il comprend à la fois la liste des cibles à viser (lesquelles, pourquoi, comment les atteindre), le calendrier des étapes de prospection (du premier contact à la conclusion) et les ressources à mobiliser (quel vendeur pour quelle cible).
Il peut concerner toutes les entreprises de B2B, quels que soient leur taille et leur marché.
Pourquoi mettre en place un plan de prospection ?
Établir un plan de prospection permet d’établir et de respecter des objectifs précis, et donc d’assurer l’efficacité de la démarche commerciale.
- Lors de la phase de rédaction, le plan constitue un excellent support pour définir les objectifs et les moyens commerciaux de l’entreprise. C’est l’occasion pour les dirigeants, ou pour l’équipe commerciale, de réfléchir aux questions suivantes : qui sont les clients potentiels et pourquoi, comment les contacter et attirer leur attention, quels employés, faut-il mobiliser à chaque étape, etc.
- Lors de la phase de mise en œuvre, le plan permet à chaque employé de vérifier que ses actions sont bien alignées avec les objectifs déterminés, et donc de les atteindre plus rapidement. Grâce à lui, chaque commercial connaît son périmètre et peut fonctionner de façon autonome, ce qui limite les frictions et permet à chacun d’être efficace.
Comment établir un plan de prospection ?
1/ Bien définir ses objectifs de prospection
Le plan de prospection a pour but principal de définir les objectifs des commerciaux et de leur donner les clés pour les atteindre. Sa qualité repose donc en bonne partie sur la précision des objectifs choisis.
Il faut distinguer deux types d’objectif : les objectifs de revenus (volumes de ventes) et les objectifs d’actions (quantité de démarches menées pendant une durée donnée). Si l’objectif de revenu est important, il ne permet pas d’orienter les commerciaux dans leur activité quotidienne : il doit dont être accompagné d’objectifs d’actions simples.
Ces objectifs d’actions doivent être très concrets : il peut s’agir par exemple du nombre d’appels “à froid” à passer chaque semaine, du nombre d’e-mails de relance à envoyer, etc. Plus ces objectifs sont précis, plus les commerciaux peuvent travailler de manière autonome et efficace.
2/ Mettre en place un fichier de prospects
La question des prospects est évidemment cruciale pour toute entreprise en développement. Il est essentiel de bien les choisir… c’est-à-dire d’identifier ceux dont les besoins correspondent sans aucun doute aux biens et services que propose votre entreprise. Nous recommandons de passer du temps à les sélectionner avant de lancer toute opération de démarchage, plutôt que de prospecter sans cible identifiée en espérant tomber sur un interlocuteur réceptif.
Il est possible de construire soi-même un fichier de prospects en menant des recherches sur Google et sur Linkedin. Vous devez alors non seulement identifier les entreprises cibles, mais aussi connaître le nom et les coordonnées de la bonne personne à démarcher.
Il est également possible d’acheter des fichiers de prospection correspondant à votre marché.
Quelle que soit l’option retenue, il convient à chaque fois de rentrer les informations obtenues dans votre CRM pour les rendre accessibles à tous les commerciaux… et de veiller à les mettre à jour régulièrement.
3/ Sélectionner le bon type de prospection
Il existe de nombreuses méthodes de prospection.
Parmi les plus répandues, citons les suivantes.
- La prospection de terrain : une méthode qui consiste à rencontrer les gens en physique. Il s’agit de fréquenter les événements professionnels, les salons, etc… pour se faire connaître des prospects. Cette méthode de prise de contact peut s’avérer très efficace (car le présentiel est plus mémorable que le virtuel), mais elle s’avère souvent coûteuse en temps et en argent.
- L’emailing : il s’agit d’envoyer des emails à vos cibles en veillant à les rendre accrocheurs et convaincants. Cette méthode est plus efficace lorsqu’elle s’appuie sur des outils optimisés comme Mailjet, Sendinblue, Active Campaign, etc.
- La prospection téléphonique : il s’agit d’appeler les prospects “à froid”, c’est-à-dire, les appeler sans qu’il n’y ait eu de contact préalable avec eux. Au cours de ces appels, vous devez veiller à poser les bonnes questions, et surtout à écouter le prospect. Ainsi, vous pourrez comprendre quels sont ses besoins, et savoir si, et comment, votre produit peut y répondre. Vous pourrez alors avancer les arguments nécessaires pour le convertir en client. Les outils disponibles s’appellent Aircall, Ringover, ou encore RingCentral.
4/ Outiller vos commerciaux pour qu’ils réussissent leurs ventes
Quelle que soit la méthode de prospection retenue, il est essentiel de donner les bons outils à vos commerciaux.
Ces outils comprennent notamment :
- un script de vente pour être sûr de bien qualifier les prospects
- un argumentaire commercial fondé sur les besoins du prospect et leur correspondance avec votre offre
- des réponses-types aux objections courantes (”je n’ai pas le temps”, “envoyez-moi un mail”, “je ne suis pas la bonne personne”…)
- et surtout, de solides connaissances sur vos concurrents, pour que les commerciaux sachent expliquer en quoi vous êtes meilleur (et de loin) !
Bien sûr, un bon commercial a des réflexes de base qui lui permettent de se débrouiller en toute situation. Mais c’est à vous de lui donner les éléments de conversation qui sont uniques à votre entreprise.
5/ Définir les actions à réaliser par les commerciaux
Vous avez arrêté vos objectifs commerciaux et choisi votre méthode de prospection. Vos vendeurs disposent d’outils affûtés pour convaincre le prospect.
L’étape suivante consiste à leur indiquer le rythme que vous attendez d’eux.
Pour cela, il faut leur donner des listes d’actions spécifiques à accomplir, par exemple “10 appels à réaliser par jour” et “10 relances par email à envoyer 3 jours après un appel”.
Ces instructions constituent les objectifs de vos vendeurs, et ce sur quoi ils seront évalués (et gratifiés). Attention, soyez raisonnable : il ne s’agit pas de les tuer à la tâche, ni de les démoraliser. A vous de trouver un juste milieu !
6/ Mettre en place un suivi des performances
Le suivi de la performance doit faire pleinement partie de votre dispositif de prospection.
Pourquoi ?
Parce que ce suivi vous permet de connaître le volume d’actions réalisées et les résultats atteints. Si les actions et les résultats sont en dessous de vos objectifs, vous pouvez réévaluer le dispositif, par exemple en vous posant les questions suivantes :
- Nous n’avons pas réussi à contacter tous les prospects sélectionnés. Est-ce parce que les commerciaux ne sont pas assez nombreux ? Perdent-ils du temps à chercher les informations ? Sont-ils bien organisés ?
- Nous avons contacté tous les prospects, mais nous sommes en dessous de nos objectifs de vente. Faut-il réévaluer notre liste de prospects ? Nos messages sont-ils clairs et adaptés ?
- etc…
La bonne nouvelle, c’est que des outils de prospection, tels que noCRM, vous permettent de suivre facilement la performance de l’équipe commerciale.
Le suivi de la performance vous permet en outre de fournir des feedbacks adaptés aux commerciaux, par exemple en identifiant les plus performants et en les invitant à partager leurs méthodes avec leurs collègues.
