L’intégration des nouveaux commerciaux est un aspect essentiel de la réussite de toute structure commerciale. Après tout, les vendeurs sont au cœur de tout ce que vous faites. La rotation est inévitable dans un secteur qui évolue si rapidement, et même les vendeurs les plus fidèles peuvent être tentés par une meilleure offre ailleurs, ou simplement parce qu’ils ont envie de changer de cadre de travail.
Et si les affaires sont florissantes, l’expansion est inévitable, et l’embauche de nouveaux collaborateurs jouera un rôle crucial dans le maintien du rythme de votre entreprise.
Aussi, lorsque le moment est venu d’intégrer de nouveaux collaborateurs dans une équipe déjà en place, il est important d’avoir toutes les cartes en main. La dernière chose dont on ait besoin, c’est de tensions inutiles qui ralentissent tout ou qui risquent de nuire à la productivité.
C’est la raison pour laquelle nous avons élaboré un guide complet sur l’intégration de nouveaux commerciaux. Parfaits pour les entreprises en pleine croissance ou les grandes entreprises bien rodées, les conseils suivants devraient assurer un processus aussi fluide et dépourvu de stress que possible pour toutes les parties concernées.
À la fin de ce guide, nous vous proposons même une check-list d’intégration des nouveaux commerciaux téléchargeable gratuitement pour vous simplifier la tâche.
Sans plus attendre, plongeons dans le vif du sujet !
Les grandes lignes
Le processus d’intégration des vendeurs, qui relève autant de l’art que de la science, peut être développé au fil du temps. Rares sont ceux qui réussissent du premier coup, notamment parce qu’il exige un savant mélange de formation structurée, de mentorat et d’expérience pratique.
L’objectif, bien sûr, n’est pas seulement de rendre vos nouveaux employés aussi productifs que possible, mais également de faire en sorte qu’ils se sentent valorisés en tant que membres à part entière de votre entreprise. Des commerciaux heureux et respectés sont la clé de voûte de toute organisation prospère, et il n’y a pas de meilleur moyen de faire démarrer une relation aussi importante du bon pied que de réussir le processus d’intégration.
L’un des autres avantages d’un bon processus d’intégration des commerciaux est la diminution du taux de rotation à court terme. Il n’y a rien de pire que de former un nouveau représentant pendant quelques semaines, pour qu’il s’en aille dès que vous avez l’impression qu’il s’est bien intégré. En définissant à l’avance vos pratiques en matière d’intégration de vos nouveaux commerciaux, vous avez toutes les chances d’éviter que cette situation désagréable ne se produise.
Étape 1 : Pré-accueil
L’intégration ne commence pas le jour J. En effet, pour vous assurer de la réussite de votre future collaboration, il y a beaucoup de travail à faire avant même que les nouveaux employés ne pointent le bout de leur nez. La dernière chose que souhaite une nouvelle recrue, c’est d’avoir l’impression de travailler avec un manager désorganisé et négligent, qui n’a pas mis les points sur les i et les barres sur les t.
Voici quelques mesures que vous pouvez prendre avant le jour J afin que les nouveaux membres de votre équipe se sentent bien accueillis et enthousiasmés par leur rôle.
Package de bienvenue
Un package de bienvenue comprenant des objets promotionnels de l’entreprise, une lettre de présentation et tous les documents nécessaires peut sembler demander beaucoup d’efforts, mais il permet de faire un grand pas en avant. Par rapport aux employeurs précédents qui n’ont peut-être pas pris le temps ou l’énergie de préparer ce type de kit de bienvenue, vous vous distinguerez, ce qui constitue une première impression notable que vos nouveaux employés n’oublieront pas de sitôt.
Après tout, qui n’aime pas se sentir membre de l’équipe avant même d’avoir badgé ?
Communication avant le démarrage
Tout le monde est nerveux le premier jour, quelle que soit son expérience ou sa confiance en soi. Quelques mots d’encouragement de la part de leur futur manager peuvent faire toute la différence lorsqu’il s’agit d’apaiser cette nervosité de veille de match.
Il n’est pas nécessaire que cela vous prenne beaucoup de temps, mais envoyer un courriel amical quelques jours avant le début de la mission est souvent un excellent moyen de faire démarrer la relation du bon pied.
Étape 2 : Les essentiels du premier jour
Le premier jour de votre nouvelle recrue doit être l’occasion de faire une excellente première impression et de donner le ton pour la suite de son parcours au sein de votre entreprise. Ne vous préoccupez pas trop de la productivité ou de chaque petit détail. Il est préférable de se concentrer sur la création d’un environnement accueillant et bien organisé qui inspire la confiance dès le départ.
Voici quelques conseils simples qui semblent mineurs, mais qui seront certainement remarqués par votre nouveau collaborateur :
Bienvenue à bord !
Assurez-vous que leur poste de travail est propre, bien équipé et prêt à fonctionner. Ce n’est pas non plus une mauvaise idée de demander à un membre de l’équipe de les accueillir à leur arrivée. Personne n’aime se présenter à une fête où il ne connaît personne, et il en va de même pour un nouvel emploi.
Session d’orientation
Ce point est primordial. Une séance d’orientation qui présente la culture, l’histoire et la mission de l’entreprise permettra à votre nouveau représentant de disposer de tous les éléments dont il a besoin pour s’intégrer dans votre organisation. Cette session n’a pas besoin de durer longtemps — et il est probablement préférable qu’elle ne dure pas — mais une vingtaine de minutes peuvent suffire à faire la différence.
Les essentiels administratifs
Les détails administratifs se comparent à une casserole : si vous les laissez trop longtemps sur le feu, les aliments finissent par brûler. Ne laissez aucune des tâches administratives essentielles mijoter sur le feu. Qu’il s’agisse de créer des comptes de messagerie, des badges d’accès ou d’entrer les données relatives à la paie, le fait de tout régler garantira une transition en douceur de votre nouvelle recrue.
Étape 3 : Formation aux produits et services
Maintenant que l’étape initiale de l’intégration des commerciaux a été franchie, il est temps d’entrer dans le vif du sujet. Une connaissance approfondie des produits ou des services proposés par votre entreprise est absolument fondamentale pour obtenir de bons résultats en matière de vente.
Sessions de formation
Les sessions de formation sont la crème de la crème en termes de formation des employés. En effectuant des présentations détaillées de visu, vous donnez au nouvel employé l’occasion de poser toutes les questions qui lui viennent à l’esprit, plutôt que d’avoir à les résoudre seul et de risquer de commettre des erreurs. Essayez de couvrir les caractéristiques et les avantages de vos produits et services, ainsi que quelques détails sur votre marché cible, et veillez à ce que la session soit aussi interactive que possible.
Observation
Il n’y a pas de meilleure façon d’apprendre que de regarder des opérateurs plus expérimentés faire le même travail que le vôtre. Au cours de la première période de travail de votre nouvel employé au sein de votre équipe, lui permettre d’observer certains de vos vétérans les plus expérimentés dans l’accomplissement de leurs tâches quotidiennes peut constituer une formidable formation pratique. Bien entendu, il est important de vérifier auprès des membres de l’équipe concernés qu’ils acceptent d’être observés.
Étape 4 : Processus et outils de vente
Chaque organisation commerciale est unique. Bien qu’elles aient toutes la même mission — vendre efficacement des produits ou des services — chaque entreprise relève le défi de manière légèrement différente. Toute nouvelle embauche aura probablement appris quelques processus différents au cours de sa carrière, à supposer qu’il ne s’agisse pas de son tout premier poste, de sorte qu’il peut y avoir quelques points de blocage initiaux.
Mais ne pensez pas qu’il faille le « faire désapprendre » ou le « déformer ». Essayez plutôt de lui montrer gentiment les ficelles du métier et de lui faire sentir que vous vous investissez dans sa réussite au sein de votre équipe.
Présentation du processus de vente
En guise de point de départ, présentez une vue d’ensemble claire et précise de votre processus de vente. Les principaux domaines sur lesquels vous devez vous concentrer sont les étapes, les activités clés, les résultats escomptés et les indicateurs clés de performance. Ne laissez rien au hasard. L’objectif est d’être aussi clair que possible sur ce que l’on attend d’eux et sur la manière dont ils seront évalués, afin qu’ils sachent exactement à quoi ressemblera leur rôle.
Formation au CRM
Même s’ils ont de l’expérience avec le même logiciel de CRM que celui utilisé par votre organisation, il n’est jamais inutile de leur proposer une remise à niveau, car les versions d’un même programme peuvent varier considérablement d’une entreprise à l’autre. Et s’ils n’ont jamais utilisé le logiciel, le temps investi pour les former au système sera rentabilisé à long terme. Après tout, les CRM sont la pierre angulaire de toute équipe commerciale performante.
D’ailleurs, si vous êtes à la recherche d’un CRM léger et convivial pour que vos nouveaux collaborateurs soient rapidement opérationnels, pourquoi ne pas jeter un coup d’œil à noCRM ? Pour en savoir plus sur les possibilités qu’il offre, cliquez ici.
Étape 5 : Politiques et procédures de l’entreprise
Bien que vous ayez probablement déjà abordé ce sujet dans une certaine mesure lors de la séance d’orientation, il n’est jamais inutile d’entrer un peu plus dans les détails des politiques et procédures les plus pertinentes de l’entreprise avec lesquelles votre nouvel employé devra se familiariser durant son travail. Cela ne doit pas être aussi ennuyeux ou formaliste qu’il n’y paraît.
Il s’agit simplement de passer en revue les points les plus importants et de s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde afin de réduire les risques de malentendus.
Code de conduite
Inutile de vous attarder sur le code de conduite. Ces lignes directrices ont tendance à être similaires d’une entreprise à l’autre, de sorte qu’il ne s’agit probablement pas d’une information inédite pour votre nouvelle recrue. Veillez à passer en revue les lignes directrices en matière d’éthique, les procédures de reporting et les règles de conformité, mais, en dehors de cela, ne vous sentez pas obligé d’entrer dans les détails de chaque point.
Politiques commerciales
Il convient de consacrer plus de temps à l’examen de vos politiques commerciales. Il est absolument capital de passer en revue les lignes directrices spécifiques des ventes, telles que les règles concernant les remises, les négociations contractuelles et les frais de représentation. Puisqu’il s’agit de questions d’importance quotidienne, les risques de conflits sont plus élevés et les conséquences plus graves. Il est donc essentiel que le nouveau commercial que vous intégrez soit informé de tous les détails pertinents.
Étape 6 : Objectifs et attentes
Le processus d’intégration des vendeurs consiste en grande partie à gérer les objectifs et les attentes. Cela facilite la vie du nouvel embauché, qui sait ce que l’on attend de lui, et réduit la probabilité que vous ne découvriez, après quelques semaines de collaboration, que certains concepts fondamentaux n’ont jamais été compris dès le départ. Être clair et transparent dès le début est le meilleur moyen de garantir la responsabilité et l’alignement sur les objectifs de l’entreprise des deux parties.
Mesures de performance
Soyez très clair sur les indicateurs clés de performance (ICP ou KPI), les objectifs et la manière dont les performances seront mesurées. En matière d’indicateurs de performance, il n’y a jamais trop d’informations. Plus vous passerez de temps à examiner ces points, plus le résultat sera positif.
Développement professionnel
Tout vendeur tient à ce que son employeur le soutienne dans son développement personnel et professionnel. Pour vous assurer que ce besoin est comblé, assurez-vous de présenter les possibilités de développement et d’avancement au sein de l’entreprise. Qu’il s’agisse de formation interne, d’aide au perfectionnement des compétences et des connaissances par le biais de conférences ou de toute autre chose, le fait d’exposer clairement le potentiel de développement de votre employé contribuera grandement à ce qu’il se sente valorisé et à l’aise dans sa nouvelle entreprise.
Étape 7 : Mentorat et accompagnement
C’est en étant encadré et soutenu par un collègue plus expérimenté dans le domaine que chacun d’entre nous travaille plus efficacement. Après tout, il n’y a pas de meilleur moyen d’apprendre son métier que de s’inspirer des techniques et des stratégies de ceux qui le pratiquent depuis plus longtemps.
Bien que cet aspect ne fasse pas techniquement partie du processus d’intégration, vous conviendrez qu’il vaut la peine d’être mentionné et inclus dans la check-list, puisqu’il doit être souligné dès le début et utilisé continuellement tout au long de la relation pour améliorer les résultats et accroître la satisfaction de toutes les personnes concernées.
Désignation d’un mentor
L’un des éléments clés du processus d’accompagnement continu est la formation de binômes entre les nouveaux embauchés et des mentors expérimentés. Il peut s’agir de membres plus expérimentés de votre force de vente, ou encore de commerciaux de niveau intermédiaire qui sont particulièrement désireux d’aider les nouveaux embauchés dans leur parcours professionnel. Ces mentors doivent fournir des conseils, un accompagnement et un retour d’information durant les premiers jours, et laissez la personne travailler seule une fois qu’elle est totalement à l’aise dans son nouveau rôle.
Bilans réguliers
Outre le mentorat, le fait de prendre régulièrement des nouvelles de vos employés est le meilleur moyen de s’assurer qu’ils se sentent écoutés, valorisés et que leur contribution à l’équipe est appréciée à sa juste valeur. Il est important de prendre le pouls régulièrement pour discuter de concepts tels que les progrès, les défis et les réussites professionnelles, mais ce serait une erreur de limiter le champ des entretiens aux questions liées au travail.
N’hésitez pas à vous renseigner sur leur bien-être général. Dans un environnement commercial en constante évolution, où l’épuisement professionnel est plus fréquent que jamais, il suffit parfois d’une oreille compatissante pour que les employés se sentent soutenus et en sécurité pour discuter de problèmes potentiels, ce qui permet d’éviter certaines catastrophes.
Conclusion
Il n’existe pas de solution unique pour le processus d’intégration de nouveaux commerciaux. Cependant, en donnant la priorité à la valorisation du nouvel employé, à son accueil et à la transmission de toutes les connaissances techniques dont il a besoin pour faire son travail. Vous avez toutes les chances de le préparer à devenir un membre productif de l’équipe à l’avenir.
Pour vous faciliter la tâche lors de la prochaine intégration d’un nouveau membre au sein de votre force de vente, voici une check-list pour intégrer les commerciaux, qui reprend tous les points évoqués ci-dessus :
