Les différentes méthodes de vente pour optimiser ses ventes

Pour vendre efficacement et conclure une transaction plus rapidement, vous devez déterminer, parmi les différentes méthodes de vente, celle qui vous convient le mieux et que vous devez appliquer. Peut-être que ces 6 différentes méthodes de vente remettront votre équipe commerciale sur les bons rails.

Qu’est-ce qu’une méthodologie de vente?

Une méthodologie de vente ou une technique de vente est la méthode qui comprend toutes les techniques de communication et techniques utilisées par un commercial pour générer des revenus.

Les méthodes de vente sont assez différentes du processus commercial. Un processus commercial couvre toutes les étapes, du prospect non qualifié au client. La méthode de vente, aussi appelée technique de vente, désigne les différentes approches que vous pouvez adopter pour aider à conclure le marché.

Dans cet article, nous vous présentons les méthodes de vente suivantes :

• Le SPIN Selling : pour vous aider à poser les bonnes questions pour découvrir les besoins de l’acheteur de façon à ce qu’il énonce de lui-même la solution.
• Le SNAP Selling : méthode qui se concentre sur la façon dont un client pense et comment vous pouvez y réagir pour l’impliquer dans la transaction.
• Le Challenger Sale : une méthode qui se concentre également sur un mode de pensée spécifique, afin de provoquer la réflexion et de créer une nouvelle perspective qui amènera à la vente.
• Le Sytème Sandler : qui crée une nouvelle perspective en montrant aux clients potentiels l’impact technique, financier sur le plan personnel que leur choix peut avoir. Le prospect doit convaincre le vendeur.
• La Vente Consultative : elle vous permet de vous investir dans une relation à long terme, basée sur le conseil ou la vente de solutions. Il ne s’agit plus de demander ou de montrer, mais d’écouter.
• La Vente Conceptuelle : elle cherche à comprendre le concept du projet et les objectifs recherchés par l’acheteur.

Les différentes méthodes de vente pour améliorer votre taux de conversion

1. SPIN Selling

Popularisé par Neil Rackham, SPIN est l’acronyme de quatre types de questions conçues pour susciter l’intérêt d’un prospect et le rapprocher d’une vente. La méthode de vente par SPIN consiste à poser les bonnes questions pour permettre à l’acheteur de parler de lui-même. Ces questions identifient les points critiques et les difficultés des acheteurs et établissent une relation entre l’acheteur et le vendeur.

• Les questions de situation visent à mettre en perspective la situation de l’acheteur et à vérifier si votre offre peut répondre à leurs besoins. 
  Ainsi, un commercial ne devrait pas demander «Qui est votre manager?», mais plutôt «Quel est votre processus de prise de décision pour un nouveau logiciel?» pour identifier un décideur. 
• Les questions de problématique tentent d’aller au cœur du problème du client potentiel et de le sensibiliser au problème à résoudre ou d’identifier les problèmes négligés. Ces points critiques seront ensuite utilisés pour accélérer un accord.
  « Avez-vous des difficultés à gérer tous vos prospects sur une feuille Excel? »
• Les questions d’implication explorent la possibilité de réfléchir aux conséquences et d’ignorer le problème. Ils se concentrent sur l’impact négatif des problèmes et soulignent l’urgence.
  « Si vous n’implémentez pas de logiciel de gestion des leads, comment saurez-vous quel lead appeler et quand? »
• Les questions de besoin et d’avantages incitent à envisager comment la situation évoluerait si le problème était résolu.
  « Si vous aviez une liste de tâches avec des rappels sur les personnes à appeler, quelle incidence cela aurait-il sur votre entreprise? »

Plutôt que de pousser un produit ou un service vers des prospects, le but du SPIN selling est de conduire le prospect à la réalisation du fait que le service serait une bonne idée. La recette du succès consiste à aider l’acheteur à spécifier les avantages eux-mêmes .

2. SNAP Selling

SNAP est un acronyme qui englobe quatre directives pour les vendeurs: Restez simple, apportez de la valeur, alignez toujours et définissez des priorités. C’est une méthodologie qui vise à amener les vendeurs au niveau des prospects.

• keep it Simple : l’acheteur est toujours occupé, respectez son emploi du temps et supprimez tous les points bloquants à l’adoption de votre produit ou service que l’acheteur pourrait évoquer.
• être inestimable (iNvaluable) : instaurez rapidement la confiance et mettez en valeur la valeur de votre offre. Démontrez que vous comprenez vraiment leurs activités, leurs objectifs et leurs priorités – et vous vous démarquerez.
• Toujours s’aligner (Align) : alignez-vous sur les besoins, les problèmes et les objectifs de vos clients.
• Mentionner les Priorités : un acheteur a toujours certaines priorités. Être un vendeur efficace, c’est les comprendre et les utiliser.

Avant que les acheteurs modernes ne prennent une décision d’achat, ils sont surchargés d’informations pour les inciter à acheter la solution X ou Y. Cela rend difficile d’attirer l’attention des acheteurs, car ils se méfient des commerciaux et de leurs tactiques. La vente SNAP se concentre sur la façon dont les clients prennent leurs décisions: influencez-les de manière positive pour qu’ils sentent qu’ils ont pris la décision eux-mêmes. 

Quelles sont les différentes phases de décision des clients ?

Tandis que la plupart des vendeurs ne considèrent que la phase de closing comme un point de décision critique, l’auteur Jill Konrath identifie en réalité trois phases de décision.

1) L’autorisation d’accès

Tout d’abord, c’est l’autorisation d’accès : à ce stade, vous devez garder à l’esprit que les prospects sont bombardés d’interruptions et de distractions et peuvent considérer les commerciaux comme une pure perte de temps. Afin de gagner un accès à leur temps, transmettez les informations pertinentes dans chaque point de contact – par téléphone, e-mail, etc. De plus, l’envoi d’e-mails génériques de suivi «Juste de rappel» n’a pas de valeur. Concentrez-vous plutôt sur les e-mails contenant des ressources tangibles pour éduquer et influencer, tels que des témoignages clients. Pour respecter le temps limité d’un prospect, ne demandez que des mini-réunions de 5 minutes. Moins vous demandez de temps, plus ils voudront discuter. 

2) Sortir du statu quo

Deuxièmement, il y a le choix de sortir du statu quo. Une fois que vous les avez au téléphone, vous devez démontrer la valeur de votre offre. Partagez des informations pertinentes  issues de vos recherches pour provoquer la réflexion de vos prospects. Guidez-les dans le processus de prise de décision en leur donnant un aperçu clair de chaque étape. Aussi, gardez l’oreille attentive aux mots négatifs tels que «insatisfaction, goulot d’étranglement, défis, problèmes, frustration, problèmes, inquiétude», ils permettent au vendeur de plonger plus profondément dans les problèmes et d’amener des solutions. 

3) Changement de ressources

Le troisième est le changement de ressources. A ce stade, les prospects décident des produits à choisir. ils cherchent des moyens de justifier leur choix et d’essayer de minimiser les risques. Selon ce principe, l’une des plus grandes erreurs des vendeurs est d’être trop accommodant. Concentrez-vous donc sur l’aide du client potentiel: soyez flexible et prêt à collaborer, mais indiquez clairement ce qu’il peut ou ne peut pas attendre de votre offre. Esquissez le paysage concurrentiel, donnez un aperçu des avantages et des inconvénients de votre offre et de celle de vos concurrents et préparez-vous à combattre les objections

La vente SNAP vous aide à vous concentrer sur la façon de penser du consommateur. En tenant compte de ces mini-étapes décisionnelles, les commerciaux peuvent plus efficacement maintenir le contrôle sur leurs affaires .

3. Challenger Sale

Les co-auteurs Matthew Dixon et Brent Adamson ont commencé « The Challenger Sale » en scindant un vendeur en cinq personnalités: bâtisseurs de relations, travailleurs acharnés, loups solitaires, solveurs réactifs de problèmes et challengers. Cependant, les plus brillants ont été de loin les challengers – ce groupe représentait 40% des représentants les plus performants de l’étude des auteurs. Après une évaluation approfondie, ces candidats sont de loin les plus performants. 

Les vendeurs peuvent l’adopter en utilisant une méthode en trois parties: enseigner-adapter-prendre le contrôle

Premièrement, ils enseignent leurs perspectives – les ventes Challenger expliquent aux prospects comment surmonter leur défi différemment et découvrent des besoins qu’ils ne pensaient pas avoir. Ils veillent à ce que les clients repensent leurs activités et leurs besoins de façon perspicaces. Ils ne se concentrent pas sur le produit ou le service. Mais au lieu de cela, ils essayent de faire en sorte que les perspectives se concrétisent, de faire en sorte que les acheteurs réalisent quelque chose qu’ils n’avaient pas considéré jusqu’à maintenant, le moment « Aha » : la nouvelle approche ou l’innovation est révélatrice.

Ensuite, ils adaptent leurs communications à leurs prospects. Ils s’assurent que leur communication est en phase avec l’organisation et les préoccupations individuelles de votre contact.

Enfin, ils prennent le contrôle de la vente de manière bilatérale, directe, mais non agressive. Pour prendre le contrôle, vous devez parler aux bonnes personnes et ne pas avoir peur de faire pression sur leurs clients. L’objectif final est plus important que d’être aimé. La méthode de vente fait passer la conversation du prix à la valeur et défie les conceptions classiques du prospect.

4. Le Système Sandler

La méthode Sandler est une philosophie de vente qui inverse le rôle de l’acheteur et du vendeur. La méthodologie Sandler stipule que les deux parties doivent être investies de manière égale. L’acheteur convainc presque le commercial de vendre.

Pour atteindre cet objectif, il est prioritaire de créer une confiance mutuelle entre les deux. Pour en arriver là, les vendeurs formés par Sandler travaillent à construire une discussion approfondie, allant au-delà des questions techniques et se concentrant sur l’impact d’un défi sur une entreprise. Plutôt que d’agir en tant que représentant commercial typique, le commercial agit en tant que conseiller et pose des questions pour identifier les difficultés rencontrées dans le processus de qualification.

Pour arriver à ce point, un vendeur doit se concentrer sur 3 points sensibles :

1. Technique : le vendeur explore les détails d’un problème technique et encourage l’acheteur à exposer le problème au niveau commercial et personnel. De cette façon, l’acheteur convainc le vendeur qu’il doit investir dans votre offre. Les premières réunions avec des prospects visent à découvrir leurs besoins.
2. L’impact financier sur l’entreprise : la solution doit en réalité apporter une valeur ajoutée à l’entreprise, comme une économie de temps et d’argent pour d’autres projets. C’est à ce moment-là que la technique Sandler peut réellement attirer l’attention de l’acheteur.
3. Intérêt personnel : ensuite, essayez de placer ces problèmes dans un contexte personnel. Un acheteur potentiel qui peut personnellement obtenir quelque chose de la solution (par exemple, être en mesure de travailler moins après les heures de travail ou de réduire la frustration liée au travail) sera beaucoup plus impliqué dans la transaction. La seule façon d’en arriver à ce point est que si un acheteur vous convainc, et plus encore qu’il se convainc lui-même, qu’une solution est une priorité personnelle très élevée.

Des objections telles que des contraintes de temps ou des contraintes budgétaires font souvent dérailler les opportunités alors qu’une quantité considérable de travail ait déjà été investie à la fois par le prospect et le vendeur. Mais les représentants formés par Sandler s’efforcent de soulever et d’évaluer la majorité des obstacles dans le processus de qualification.

Si le représentant découvre que son offre ne répondra pas réellement aux préoccupations du client potentiel, il ne perdra pas de temps à le convaincre que c’est le cas – il abandonnera tout simplement le processus. En bref, la technique Sandler Sales se concentre non seulement sur les aspects techniques, mais vous aide également à décrire l’impact financier et personnel d’une vente sur votre prospect.

5. La Vente Consultative 

La vente consultative est une approche qui met l’accent sur la création de valeur et de confiance avec le client potentiel et explore les besoins du prospect avant de proposer une solution. Le premier objectif du vendeur est de construire une relation; leur deuxième fournit le bon produit . La méthodologie de vente CustomerCentric favorise des conversations significatives avec les prospects pour identifier leurs besoins et trouver des solutions qui résolvent leurs problèmes.L’accent est mis sur ce que ressent le prospect lorsqu’il vous parle. L’objectif: créer un lien à long terme en donnant la priorité au client .

1) Poser des questions mais aussi renforcer la crédibilité

Le chemin de la vente commence par comprendre les besoins du client avec un questionnement minutieux. Développer et construire une image détaillée des besoins est bénéfique pour le vendeur car il est bénéfique pour le client. Apportez des conseils tout au long du parcours, ce qui vous donne le droit de poser des questions. Les informations fournissent la raison d’être des questions et renforcent la crédibilité. Ils fidélisent également le client, ce qui est important car il est facile de se désengager par téléphone.

2) Être fiable

Gagner la confiance sans interactions en personne est difficile. Les vendeurs peuvent surmonter cette difficulté avec des actions qui suivent d’effets les mots. Les vendeurs doivent essayer de réaliser au moins un suivi après l’appel. La nature du suivi n’est pas aussi importante que la possibilité de montrer au client qu’il est fiable. Le point est simple: Prouvez que vous êtes une personne de parole.

3) Prendre possession de la conversation

Le dialogue est la clé du style consultatif. Soyez véritablement intéressé par votre perspective et absorbez autant d’informations que possible. Identifiez ce qui est dit et, surtout, ce qui ne l’est pas. Les indices non verbaux tels que le ton de la voix sont tout aussi importants. Laissez l’acheteur se confier et parler le plus. Cependant, les vendeurs doivent encore guider la conversation. Le client doit comprendre qu’il s’associe à quelqu’un qui peut le guider à travers la complexité des défis de l’entreprise. De plus, les messages du vendeur doivent être concis – l’affirmation de soi soulignera ses capacités.

Prendre le contrôle démontre sa crédibilité. Le contrôle de la conversation par le vendeur est un moyen de façonner les perceptions. Mais contrôler ne veut pas dire domination; les vendeurs doivent également être à l’aise avec l’utilisation du silence pour mettre l’accent sur les points clés et permettre à leurs clients de jouer.

4) Laisser les commentaires guider le processus

Il n’y a pas de mauvaise rétroaction. Même les objections les plus fortes des clients offrent un avantage inestimable au vendeur. Lorsqu’un client exprime une préoccupation ou un désaccord, il clarifie ses besoins et indique ce qu’il souhaite voir pour aller de l’avant. Posez des questions de clarification du type «Pouvez-vous développer ce sujet ?» Et résumez les points à retenir de ce que votre acheteur a dit pour éviter tout malentendu. Gardez vos sens aux aguets pour déceler ce qui est important pour leur entreprise et ses employés. Prendre des notes. N’ayez pas peur de vérifier avec le client que les solutions présentées répondent à ses défis.

Demander le point de vue du client montre l’engagement du vendeur dans un processus de consultation et de collaboration. Dans certains cas, arriver à obtenir des commentaires peut même offrir la possibilité d’élargir la solution.

5) Recherche des besoins des clients et offre des résultats pertinents

Une conversation téléphonique est susceptible d’être plus courte qu’une conversation en face-à face. Par conséquent, le vendeur doit effectuer des recherches préalables sur l’activité de l’entreprise. L’objectif est de devenir un expert dans le domaine des affaires de l’acheteur et d’anticiper les questions qu’ils pourraient poser. Rassemblez toutes les informations que vous pouvez obtenir sur un prospect avant de commencer une conversation pour vous aider à faire le plein de munitions pour votre processus de qualification de prospect . Cela donne au vendeur les connaissances de base requises, lui permettant de commencer par les questions les plus incisives. En cherchant à l’avance les lacunes et les besoins potentiels, les vendeurs peuvent identifier les opportunités de création de valeur et faire la différence. Une fois que ces différenciateurs sont compris, les vendeurs peuvent adapter leurs capacités aux besoins des clients. En outre, il est essentiel de rechercher des informations sur vos concurrents. En fin de compte, les clients sont réceptifs parce que les informations sont pertinentes.

Avec cette technique, un vendeur agit en tant que consultant expert et pose des questions pour déterminer ce dont le prospect a besoin.

Selon cette technique, la vente devrait aboutir à l’une de ces trois choses, à tout moment:

• un client atteint son objectif (les leads sont gérés plus efficacement)
• vous résolvez leur problème (les prospects ne sont plus appelés trop tard mais au bon moment)
• vous répondez à leurs besoins (vous signez plus de contrats)

La vente de solutions a pour objectif de créer une relation à long terme entre une entreprise et un client. Le vendeur de solutions permet aux acheteurs de se sentir gagnants tout au long du processus d’achat. La seule façon de le faire est de les écouter .

6. Vente conceptuelle

La vente conceptuelle incite les commerciaux à poser des questions intelligentes réparties en cinq catégories. Il repose sur l’idée que les clients n’achètent pas un produit ou un service – ils achètent leur concept de solution représentée par l’offre. Gardant cela à l’esprit, les fondateurs Robert Miller et Stephen Heiman exhortent les vendeurs à ne pas diriger avec un pitch, mais plutôt à découvrir le concept de leur produit de la perspective et à comprendre leur processus de décision avec ces cinq catégories de questions:

1. Questions de confirmation: réaffirmer les informations fournies par l’acheteur
2. Nouvelles questions d’information: clarifiez le concept du produit ou du service proposé par des questions de perspective, tout en explorant le résultat souhaité
3. Questions sur l’attitude: chercher à comprendre et à établir un lien personnel avec les prospects et à découvrir leur lien personnel avec le projet
4. Questions d’engagement: se renseigner sur l’investissement personnel d’un prospect dans le projet
5. Questions de base autour du problème: soulever les problèmes potentiels

Cette méthodologie de vente met fortement l’accent sur l’écoute active et divise le processus de vente en trois étapes: obtenir des informations, donner des informations et obtenir un engagement. Toutes les transactions doivent être gagnantes pour le prospect et le vendeur; si le vendeur estime que ce n’est pas le cas, il doit se retirer de l’affaire.

Ces 6 techniques soulignent toutes l’importance de qualifier les clients potentiels et de les écouter, de reformuler pour bien comprendre leurs besoins et d’impliquer l’acheteur dans la transaction. N’ajoutez pas de prospects en permanence, mais il est essentiel de prendre le temps de leur parler et de déterminer leurs besoins. 

Pour optimiser votre prospection, il est aussi important de choisir le bon outil pour vous et vos équipes de vente, tel qu’un logiciel 100% dédié à la prospection commerciale.

Questions fréquentes sur les différentes méthodes de vente