KPI vente : les indicateurs à connaître pour développer vos ventes

Le service commercial est la pierre angulaire de nombreuses entreprises. Les commerciaux sont toujours sous pression, tout le monde veut connaître les performances commerciales de l’entreprise. Revenu, activité, prévisions… le Management veut toujours savoir ce qui se passe. Et la réponse est souvent de fournir toujours plus de données et plus de statistiques. Nous avons essayé de répertorier les KPI vente essentiels pour une équipe commerciale, aussi bien au niveau performance individuelle qu’au niveau de l’équipe pour l’entreprise. Dans cette longue liste (cet article est long, prenez votre temps !), Nous espérons que vous trouverez les statistiques commerciales qui comptent vraiment pour vous et votre entreprise. 

Table des matières

1. KPI vente individuels
   1. Indicateurs d’activité
   2. Les KPI de vente clé par rôle
2. Indicateurs business
3. Statistiques pour les responsables commerciaux
   1. Performances de l’équipe
   2. Gestion de pipeline

KPI vente individuels

1/ KPI d’activité

Les KPI d’activité servent à rendre compte de l’activité des commerciaux et de leur productivité au quotidien. Les managers s’en servent pour mieux suivre l’activité de leurs commerciaux.

Si un commercial n’atteint pas son quota, un manager peut approfondir ses statistiques commerciales et potentiellement découvrir qu’il n’envoie peut-être pas assez d’e-mails ou ne réalise pas assez d’appels pour atteindre son objectif de réunions planifiées. Se limiter à dire à son commercial d’augmenter ses ventes n’est pas assez précis, mais lui demander d’envoyer plus d’e-mails au quotidien ou d’appeler plus peut avoir un impact. Veillez à ne pas non plus tomber dans le micro-management intempestif et à ne suivre que ces données.

Les mesures d’ activité incluent :

• Nombre d’appels effectués
• Nombre d’emails envoyés
• Nombre de conversations importantes
• Nombre d’interactions sur les réseaux sociaux
• Nombre de réunions planifiées
• Nombre de démos ou de présentations produit effectuées
• Nombre de demande de parrainage
• Nombre de devis envoyé

Les KPI d’activité peuvent aider à réaliser des prévisions :  faire X appels qui convertissent Y% en clients peut vous aider à construire le pipeline commercial.

2/ KPI par rôle

De nos jours, dans les grandes équipes de vente, les rôles de vente sont multiples et chaque rôle a des priorités différentes. Les performances d’un Inside Sales ne seront pas mesurées de la même manière qu’un Account Manager ou un représentant commercial (SDR).  

KPI de vente d’un Inside Sales

Les premières équipes à entrer en contact avec les prospects, les équipes commerciales internes utilisent ces KPI de vente pour mesurer leur performance (du plus fréquent au moins fréquent):

• Nombre de réunions planifiées
• Nombre de transactions clôturées
• Opportunités par étape
• Temps de réponse à un lead
• Appels
• E-mails
• Réunions / Démos
• Importantes interactions ou des événements (conversations significatives)
• Opportunités créées
• Devis / propositions

KPI de vente des commerciaux de terrain

Les équipes de vente en déplacement, souvent des commerciaux terrain, partagent souvent les mêmes KPI de vente que les callers / Inside Sales, mais accordent une plus grande priorité aux réunions en face-à-face.

• Des rendez-vous en face-à-face
• Nombre de transactions clôturées
• Opportunités créées
• Opportunités par étape
• Devis / propositions
• Importantes interactions ou des événements
• Appels
• Démos
• E-mails

Les KPI de vente pour un représentant commercial

Les entreprises mesurent l’activité des représentants commerciaux avec des métriques se situant plus loin dans le pipeline de ventes, telles que des démonstrations faites, des opportunités signées… et bien évidemment comment ils développent leur pipeline. 

• Des réunions
• Appels
• Opportunités créées
• Importantes interactions ou des événements
• Opportunités par étape
• Nombre de transactions clôturées (par leur responsable de compte partenaire)
• Démos
• E-mails
• Réunions prévues

Les KPI de vente pour un responsable de compte

Les responsables de compte sont le point de contact principal pour les ventes et coordonnent l’équipe des ventes pour un compte. 

• Nombre de transactions clôturées
• Réunions / Démos
• Upsell / Cross sell
• Opportunités par étape
• Devis / Propositions
• Appels
• Importantes interactions ou des événements

Indicateurs business 

Ces indicateurs sont des indicateurs commerciaux généraux et donnent une idée de l’impact de l’équipe commerciale sur l’activité au niveau de l’entreprise.

• Revenu total
• Pourcentage de revenus provenant de nouvelles affaires
• Pourcentage de revenus provenant de clients existants (ventes croisées, ventes incitatives, commandes renouvelées, contrats étendus, etc.)
• Croissance d’année en année
• Croissance mensuelle des ventes
• Nombre de transactions perdues face à la concurrence
• Marge bénéficiaire moyenne
• Coût de la vente en pourcentage des revenus générés

1/ Revenu

En fin de compte, le chiffre d’affaires est le principal KPI de vente pour les équipes de vente. Mais si le revenu brut peut sembler être une mesure relativement simple – il s’agit tout simplement du montant d’affaires que vous gagnez au cours d’une période donnée, en prenant en compte les éventuelles remises et les retours ou commandes annulées – il existe certaines subtilités.

Pour une entreprise fonctionnant par abonnement, généralement une entreprise SaaS, le revenu est suivi en tant que revenu récurrent mensuel (MRR), ou le montant total du revenu que vous prévoyez de recevoir chaque mois, et le revenu récurrent annuel (ARR), le montant total du revenu prévisible que vous recevez chaque année.    

Pour faire simple, si vous avez 2 000 clients et que le montant moyen payé par mois pour un compte est de 50 EUR, une statistique appelée ARPA, votre MRR est de 100 000 EUR (2 000 × 50) et votre ARR de 1 200 000 EUR (ou 100 000 USD x 12 mois).

Bien entendu, en tant que responsable des ventes, il est toujours judicieux de comparer vos revenus à ceux des années précédentes. La croissance d’une année sur l’autre vous indique ce que vous réalisez par rapport à l’année précédente.   

Vous pouvez également plonger plus profondément dans vos revenus et les ventiler pour voir:

• Le Pourcentage de nouvelles entreprises (clients qui n’ont jamais rien acheté de votre entreprise auparavant)
• Le Pourcentage de ventes incitatives / ventes croisées / expansion (clients existants qui achètent un autre produit ou passent à un niveau supérieur ou à un package supérieur)
• Le Pourcentage de renouvellement (clients prolongeant leur contrat d’un mois, six mois, une année, etc.)

Vous pouvez également ventiler vos revenus par région / pays ou ligne de produit.

2/ Croissance mensuelle des ventes

Si votre entreprise ne grandit pas, elle meurt.

C’est encore plus le cas pour les start-ups. Pour les nouvelles entreprises, le chiffre d’affaires annuel est souvent trop éloigné des prévisions et la variation peut être énorme d’un mois à l’autre, à mesure que la taille de l’équipe des ventes augmente. C’est pourquoi il est bon de mesurer l’augmentation ou la diminution du chiffre d’affaires sur une base mensuelle. Cela permet aux responsables des ventes de réagir aux changements ou aux tendances soudaines, au lieu de regarder après coup le résultat net à la fin de l’année. L’utilisation de la croissance mensuelle des ventes comme indicateur de performance clé permet aux responsables des ventes de disposer d’informations utiles pour optimiser les processus, les stratégies et faire monter en puissance leurs équipes.

Pendant ce temps, pour les représentants commerciaux, examiner la croissance du chiffre d’affaires mensuel peut inspirer à la performance et conserver la motivation des équipes, en particulier si vous les incitez en les rémunérant sur des commissions ou des récompenses en fonction du nombre ou de la taille des affaires signées. Fixer des objectifs de chiffre d’affaires réalisables, individuellement et en équipe, peut inspirer les individus et les pousser à se dépasser.

3/ Marge moyenne

Lorsque votre entreprise propose une large gamme de produits et de services, ce KPI peut aider l’équipe de vente à savoir où concentrer ses efforts. Ainsi, un type de produit qui se vend peu peut avoir des marges très importantes, alors qu’un produit plus populaire n’offre que de faibles marges par unité vendue. Il peut être particulièrement efficace de laisser délibérément aux représentants des ventes une flexibilité en matière de tarification afin de verrouiller les clients sur un produit avec une forte marge.

KPI vente pour les responsables d’équipes commerciales

Gestion d’équipe

1/ KPI de ventes signées ou accords obtenus 

Le total mensuel des «transactions gagnées» est déterminé par une transaction conclue ou une vente ferme. Les objectifs de vente comparent les gains réalisés sur des périodes données. La plupart des équipes de vente sont pilotées par cet indicateur de performance clé des ventes. Il peut être divisé de différentes manières, en termes de revenus, par région ou par employé. Cet indicateur de performance clé peut être utile pour établir une base de vente, aider à définir des objectifs personnels et à détecter les forces et les faiblesses de chaque commercial.   

Gardez à l’esprit que certaines vendeurs sont plus à l’aise pour traiter un petit nombre de grosses transactions, d’autres préféreront au contraire traiter beaucoup de plus petites car ne nécessitant pas le même volume de travail. Il est également toujours judicieux de comparer le nombre de ventes et le chiffre d’affaires réalisé par vente pour chaque représentant.

Recherchez l’équilibre. Des cibles inatteignables démotiveront votre équipe et mèneront à l’épuisement ou même à de la rancœur. Basez-vous sur la performance passée et fixez des objectifs ambitieux mais réalisables est la voie du succès. 

Se concentrer uniquement sur les ventes par individu peut conduire à une culture trop compétitive, dans laquelle les commerciaux comparent leurs performances. Cela pourrait être un coup de pouce à court terme en termes de revenus, mais pensez aux conséquences à long terme pour votre équipe de vente.

2/ KPI de ventes en volume

À partir d’objectifs de revenus, il est facile de définir un quota par vente . L’atteinte des quotas, ou le pourcentage de vendeurs atteignant ou dépassant les quotas, vous indique si vos quotas sont trop ambitieux ou trop bas. En règle générale, visez un taux de réalisation de 60% sur vos objectifs.   

D’une part, moins de 60% a tendance à signifier que vos cibles sont irréalistes. Cela peut également signifier que votre processus de vente n’est pas à la hauteur ou que vous avez besoin d’embaucher de meilleurs vendeurs et / ou de faire un point avec les moins performants. Si cela ne suffit pas, cela pourrait signifier que votre équipe de vente n’est pas correctement incitée. Repensez votre plan de rémunération des ventes pour motiver vos commerciaux.

D’un autre côté, si 90 à 100% de vos vendeurs atteignent leur quota, ils n’auront probablement eu à beaucoup se fatiguer. Avec des chiffres aussi élevés, vous pouvez certainement penser à des objectifs plus ambitieux. 

3/ Montant moyen des transactions

La taille moyenne de vos transactions est calculée en divisant le montant total en euros de vos transactions par le nombre total de ces transactions. Cela mesure la valeur moyenne de chaque opportunité et aide donc l’équipe de vente à attribuer une valeur quantifiable à chaque opportunité potentielle. Cela aide les commerciaux à savoir sur quelle transaction se concentrer. Nous allons vous donner les étapes pour estimer la valeur réelle en euros de chaque prospect. 

Examinez cette mesure sur une base mensuelle ou trimestrielle pour savoir si vos offres sont plus grandes, plus petites ou plus stables. Si vous essayez de monter en gamme, vous voudrez évidemment que le montant des transactions augmente. Si votre public est plus proche des PME voire des TPE, ce nombre devrait diminuer mais, dans le même temps, votre nombre de nouveaux clients devra augmenter, pour que vos revenus globaux augmentent. 

Le montant moyen des transactions est un moyen de détecter les transactions potentiellement délicates. Si une grande opportunité se présente, quatre fois plus grande que la normale, la taille moyenne de vos transactions augmentera. Mais cela signifie également que la transaction est plus complexe, par conséquent, la probabilité de clôture est moindre et le processus de vente prendra plus de temps. Une grosse affaire peut sauver la mise à une équipe de commerciaux affamés en retard sur leurs objectifs, mais cela implique également de placer une grande partie de leurs œufs dans le même panier, ce qui pourrait porter préjudice à toute l’équipe si la vente tardait à se conclure ou n’aboutissait pas.  

La taille moyenne des transactions peut également être d’une grande aide pour isoler les “clandestins” peu performants. Les vendeurs dont le montant moyen des transactions est inférieur à la moyenne de l’équipe cherchent peut-être les moyens les plus avantageux pour augmenter leur taux de conversion. Une autre option pourrait être qu’ils remettent leurs achats de manière trop agressive et que cela nuit à leur propre performance. En tout cas, c’est une information précieuse et que vous devez analyser.

4/ Opportunités de vente

Les équipes de vente doivent avoir une idée de la valeur de leur pipeline. En attribuant une valeur et une probabilité à toutes les opportunités en attente, les équipes commerciales peuvent concentrer leurs ressources sur les leads qui rémunèrent le plus leurs efforts. 

Les leads peuvent donc être classés en fonction de leur probabilité à signer, en supposant que suffisamment de données aient été collectées par l’équipe commerciale. Des données telles que l’échéance en terme de temps, le budget ou d’avoir le bon contact avec le décideur direct permettent aux équipes de vente de savoir ce qui constitue une fermeture probable. Ecoutez leur ressenti mais regardez vos chiffres avant !

5/ Ratio de closing des ventes 

Ce KPI de vente détermine le rapport entre le nombre de devis envoyé par votre équipe de vente et le nombre de transactions conclues.

C’est un excellent indicateur de performance clé pour déterminer le temps qu’un employé des ventes (ou toute l’équipe) consacre à la recherche d’une opportunité.

Un taux de closing élevé indique que les prospects qui arrivent ne sont pas de qualité et / ou que l’équipe des ventes passe beaucoup trop de temps à essayer de conclure chaque transaction.  

6/ Taux de conversion 

Votre taux de conversion mesure le pourcentage de prospects qui deviennent finalement des clients. Si vous recevez environ 500 prospects par mois et que 50 en moyenne achètent votre produit / service, votre taux de conversion est de 10%. Vous pouvez calculer votre taux de conversion à plusieurs étapes, telles que le nombre de prospects qui signent finalement sur leur nombre total, le nombre de démos qui aboutissent à une vente etc…

Cette mesure peut vous aider à calculer le nombre de prospects dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs de revenus. Par exemple, si votre objectif de vente mensuel est de 800 000 EUR et que la taille moyenne d’une transaction est de 1 000 EUR, vos commerciaux doivent conclure 800 transactions. Et si votre taux de conversion est de 20% de vos prospects devenus clients, vous avez besoin de 4 000 prospects par mois.

Les taux de conversion historiques sont une mesure précieuse pour savoir si vos représentants obtiennent de meilleures performances. Si votre taux de conversion augmente – à condition que le nombre de prospects reste le même ou augmente – les performances commerciales s’améliorent . 

Si le taux de conversion diminue – alors que le nombre de transactions est stable ou en baisse – vous devez adapter votre processus, votre équipe et / ou vos efforts de génération de leads.

Si vous passez d’un marché à un autre, par exemple d’une PME aux entreprises de taille intermédiaire, attendez-vous à une baisse temporaire de la conversion pendant que votre équipe de vente ajuste ses méthodes de travail. 

Ne comptez pas toujours sur une seule métrique pour bâtir toutes vos grandes décisions. Si un pourcentage augmente, les autres auront naturellement tendance à diminuer, mais cela ne signifie pas nécessairement que votre revenu global diminue.

Mesures du pipeline de vente

Les mesures de l’équipe de vente sont importantes, mais la valeur de votre pipeline vous aide à comprendre ce qui fonctionne dans votre processus de vente . Voici une liste de statistiques de pipeline à suivre.   

• Durée moyenne du cycle de vente
• Temps passé à chaque étape du pipeline
• Taux de conversion par étape de l’entonnoir des ventes (par équipe et par individu)
•  Les ventes entonnoir fuites
•  Nombre de points de contact

1/ Durée du cycle de vente ou temps moyen pour signer une opportunité

Les affaires prennent du temps et le temps, c’est de l’argent. Lorsque vous comparez les taux de conversion des campagnes marketing, vous devez prendre en compte la durée du cycle de vente. Les résultats peuvent arriver après 3 semaines comme après six mois pour des contrats très importants. 

C’est également important pour les représentants commerciaux. Certains représentants parviennent à fermer en trois semaines alors que d’autres se rapprochent de six? Six mois plus tard, sont-ils toujours clients? Ont- ils les mêmes taux de désabonnement de l’intégration? Un cycle de vente plus long pourrait générer une activité plus saine. 

Analysez la durée du cycle de vente qui génère le plus grand nombre d’affaires gagnées. Et mesurez ensuite leur taux de désabonnement pour voir dans quelle mesure ces offres ont du succès.

2/ Temps passé à chaque étape du pipeline

En connaissant le temps passé à chaque étape du pipeline, vous découvrirez comment vos prospects se frayent un chemin dans votre pipeline de ventes et, éventuellement, à quelle étape le pipeline s’encrasse et les prospects abandonnent.   

En utilisant cette métrique, vous pouvez isoler le problème. Vos ventes internes ont-elles du mal à organiser des démonstrations ou des réunions? Vos vendeurs ont-ils du mal à trouver des pistes dans la phase de démonstration? Cet indicateur de performance clé vous aidera à savoir où concentrer vos efforts. 

En étant certain de la position de vos prospects, vous serez en mesure d’évaluer plus précisément l’ étape du pipeline que vos prospects occupent.  

Assurez-vous que votre positionnement des ventes est basé sur ce qui se passe réellement, et non pas sur le ressenti des vendeurs. Un représentant des ventes peut être sûr de conclure, mais si l’accord reste pendant deux semaines dans la même phase, cela n’augure rien de bon pour la suite.  

3/ Fuite de l’entonnoir de vente ou taux d’abandon

Directement influencée par la mesure précédente, la mesure de la fuite de l’entonnoir vous indique où les pistes s’échappent de votre entonnoir. La fuite est l’endroit où vos prospects abandonnent. 

Pour déterminer vos points de fuite, suivez les taux de conversion étape par étape . Par exemple, disons que 50% des nouveaux prospects sont d’accord pour un premier appel. La moitié d’entre eux se rendent au stade de la réunion ou de la démonstration et seulement 5% finissent par acheter. Cette baisse abrupte indique que vos commerciaux sont susceptibles: A) de ne pas qualifier suffisamment, vous perdez la moitié de vos intérêts potentiels au premier stade, B) de donner de mauvaises démonstrations produits et / ou C) de ne pas bien négocier. Connaissant ces problèmes potentiels, vous pouvez les observer de plus près pour déterminer les domaines dans lesquels une aide est nécessaire. 

En trouvant et en améliorant ces points faibles, vous pouvez améliorer considérablement les résultats. 

4/ Points de contact

Idéalement, vous aimeriez que votre processus de vente soit le plus « fluide possible» possible, ce qui signifie que vos commerciaux ferment de nouvelles affaires et que leurs prospects passent facilement d’une étape à l’autre. 

Si vous examinez les chiffres trimestriels ou mensuels d’un vendeur et constatez qu’il a manqué son quota et que son nombre de points de contact est très élevé par transaction clôturée (par exemple, cinq réunions vidéo, 11 e-mails et sept appels téléphoniques), le moment est peut-être venu de repenser leur technique et leur stratégie. Ils perdent leur temps à se concentrer sur des pistes médiocres ou planifient trop d’activités pour les pistes qu’ils ont et ne déplacent pas suffisamment leurs pistes vers la prochaine étape.

Analysez les points de contact de vos représentants les plus performants. Cela signifie probablement qu’ils ne perdent pas de temps et choisissent le nombre correct de points de contact pour être plus efficaces. Demandez à ces commerciaux de partager leurs stratégies, leurs techniques et leurs conseils pour rationaliser le cycle de vente collectif moyen de votre équipe. 

Il n’y a pas une seule métrique absolue. Et tandis que les données parlent, cela ne vous donne pas une image complète. Sur la base de ces informations, analysez les informations, discutez avec votre équipe et déterminez de quelle manière les performances peuvent être améliorées grâce aux actions de suivi. Gardez vos objectifs en vue et le succès suivra.

Un outil tel que noCRM fournit déjà de nombreux KPI de vente et indicateurs et peut vous aider à identifier les problèmes auxquels vos équipes de vente sont confrontées et à prendre des mesures rapides pour y remédier. 

Questions fréquentes sur les KPI de vente