La prospection téléphonique B2B est un moyen très efficace pour obtenir de nouveaux clients. Exercice cependant particulièrement chronophage, il est primordial de connaître les bonnes méthodes pour en tirer le meilleur retour possible. Dans cet article, nous vous donnons les clés pour démarcher par téléphone vos clients B2B de la meilleure manière.
Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ?
La prospection est une technique commerciale permettant à une entreprise de créer une base de clients potentiels qui généreront des ventes (et donc des revenus).
Elle peut prendre diverses formes : annonces sponsorisées, campagnes marketing, emailing, etc. C’est un élément clé pour toutes les entreprises qui doivent faire connaître leurs produits à leurs clients.
Un exercice de prospection consiste à contacter ses prospects puis à les faire avancer à travers le processus de vente pour les transformer en clients.
Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?
Le phoning B2B est un type de prospection spécifique. Il consiste à identifier, générer, qualifier et convertir des leads par téléphone. Ainsi, les équipes commerciales de l’entreprise réalisent tout le processus de démarchage des clients par appels successifs.
La prospection téléphonique btob nécessite de construire un argumentaire de vente spécifique et d’avoir un savoir-faire spécifique.
Tout se joue lors de l’appel à froid. C’est le tout premier contact avec le client, lorsque le prospect n’a pas encore montré un intérêt particulier pour l’entreprise. Pour générer des leads, il faut progressivement inviter le prospect à s’intéresser au produit.
Les prospects potentiels, lorsqu’ils sont qualifiés et qu’on a déterminé un intérêt, deviennent des « leads chauds » ou « leads qualifiés » et ils doivent ensuite être « convertis » éventuellement par un commercial différent de celui qui a fait le premier appel. L’objectif final du plan de prospection est bien sûr que le prospect devienne client et effectue une vente.
Pourquoi faire de la prospection téléphonique B2B ?
Le démarchage téléphonique peut sembler particulièrement laborieux. Cette méthode est plus longue et plus coûteuse que la prospection via les annonces en ligne ou par mail.
C’est une stratégie qui présente néanmoins de nombreux avantages :
Le phoning permet d’avoir un contact direct avec les prospects
Tout d’abord, la prospection téléphonique permet de créer une réelle relation personnelle avec le client.
Le phoning B2B oblige l’interlocuteur à se concentrer uniquement sur votre appel : vous avez toute son attention ! Ainsi, le prospect est plus attentif et plus enclin à comprendre votre proposition de valeur, et donc, à acheter votre produit ou service.
Via la prospection téléphonique, vous construisez un lien de confiance entre votre entreprise et votre prospect : entendre une voix est beaucoup plus parlant que recevoir un mail froid et sans âme.
La prospection téléphonique est particulièrement efficace
La prospection par téléphone permet de concentrer ses efforts commerciaux sur les leads qualifiés.
C’est en effet souvent une alternative plus efficace que l’emailing. Perdus entre les dizaines (ou centaines) d’autres mails reçus quotidiennement, les courriels de démarchage sont, bien souvent, peu efficaces pour réellement intéresser les clients.
Ceci est particulièrement vrai dans le cadre du démarchage en B2B, où les salariés répondent avant tout aux mails qu’ils doivent traiter, et sont donc moins enclins à prendre le temps de s’intéresser à un email de démarchage d’autant plus qu’il risque d’être filtré automatiquement par leur client mail.
Au contraire, les appels téléphoniques pour démarcher permettent de cibler les clients les plus potentiellement intéressés par votre offre.
Par contre comme la prospection téléphonique est un travail humain il est important pour que cela puisse fonctionner :
- Que votre fichier de prospection soit très bien construit, à la différence du mailing, vous ne pouvez pas perdre du temps avec des gens qui n’ont aucune chance d’acheter votre produit.
- Que le produit ou service vendu coûte au final une certaine quantité d’argent. Si vous vendez un produit à 100€ il n’y a aucune chance que la prospection téléphonique soit rentable.
La prospection téléphonique permet de personnaliser le discours commercial selon les besoins du client
Un appel vous permet de mieux cibler les besoins du client selon son entreprise. C’est en effet un moyen facile et rapide de comprendre les attentes de votre prospect, parce que vous échangez en direct avec lui.
Vous pouvez comprendre immédiatement les problématiques qu’il rencontre et y répondre avec les arguments les plus pertinents. Vous pouvez également plus facilement adresser ses questions et ses interrogations.
Le client va ainsi mieux percevoir votre proposition de valeur et comprendre comment votre offre s’adapte parfaitement à son cas d’usage.
Quelles sont les étapes de la prospection téléphonique B2B ?
Il existe une méthode particulièrement redoutable pour réussir son exercice de prospection téléphonique. Nous vous l’avons décomposée en quatre étapes :
1/ Définir sa cible de prospect
Parce que passer un appel prend du temps, il faut d’abord bien définir qui vous voulez appeler. Pour cela, vous devez définir vos clients idéaux en prenant en compte plusieurs critères : localisation, secteur, taille d’entreprise, etc.
Il faut s’adresser uniquement aux clients qui ont la capacité d’acheter votre produit, et qui ont montré un minimum d’intérêt pour celui-ci.
En effet, rien de plus rageant pour un professionnel qu’un appel non sollicité d’une entreprise qui vend quelque chose dont il n’a absolument pas besoin. Votre prospect ne peut accepter d’être dérangé que pour une bonne raison, surtout quand vous le contactez pendant ses heures de travail.
Comprendre précisément quelle est votre clientèle cible maximise vos chances de conversion (et donc de ventes), et représente un gain de temps considérable pour votre équipe commerciale.
2/ Trouver ses prospects B2B et construire un fichier de prospection téléphonique
Seconde étape pour une prospection réussie, vous devez construire un fichier de prospection. Pour cela, il faut regrouper dans un même endroit tous les potentiels clients intéressés, en renseignant de façon claire leurs différentes informations de contact (nom, prénom, entreprise, poste, numéro de téléphone, adresse électronique, etc.).
Vous devez également prévoir de quoi assurer le suivi de chacun des leads afin de savoir qui a été contacté, quand, et avec quel résultat : l’organisation est la clé de la réussite !
Certains logiciels peuvent vous aider à construire votre base de prospection. C’est notamment le cas de corporama, kompass ou nomination, des logiciels de gestion des bases prospectives clients.
Ces outils sont tout particulièrement utiles pour coordonner l’effort de vente entre différents membres d’une équipe commerciale et assurer un suivi long terme de vos prospects.
Pour enrichir et affiner votre base de prospection, vous pouvez également mettre en place d’autres stratégies : utiliser LinkedIn afin de chercher de nouvelles entreprises, mettre en place un formulaire sur votre site internet permettant de collecter les données personnelles des prospects, ou acheter des bases de données spécialisées pour un secteur donné.
3/ Préparer ses appels avec un script de vente
Une fois votre base de prospects constituée, pas question de décrocher votre téléphone et d’appeler vos clients au petit bonheur la chance ! Il est important d’avoir préparé au préalable un script pour présenter votre produit à vos interlocuteurs.
Ce script doit présenter votre offre de manière percutante et simple. En effet, votre prospect (surtout lors des premiers contacts) n’a pas beaucoup de temps à vous accorder. N’oubliez pas que lui aussi travaille et est sûrement pressé de finir sa journée !
Ce script doit avant tout permettre à vos commerciaux de savoir quelles questions poser au prospect et comment mener l’entretien de manière efficace. Il est important que tous vos commerciaux tiennent un discours cohérent et similaire concernant votre offre.
Vous devez ainsi présenter brièvement votre produit, expliquer précisément en quoi il pourrait être utile à votre client, et lister les principaux arguments clés qui en font une offre indispensable.
Un bon moyen d’être sûr de mettre en place un script de vente efficace est d’utiliser un générateur de script de vente tel que celui proposé par noCRM.
Cet outil permet à vos commerciaux de disposer de tous les éléments nécessaires pour réussir leur prospection téléphonique. NoCRM propose par exemple des questions à poser aux prospects et différentes aides pour répondre à leurs questions.
Il suffit ensuite de remplir les informations de l’appel dans l’espace dédié et de cocher certaines cases pour obtenir un compte rendu exhaustif de l’appel. Les commerciaux peuvent ainsi se consacrer pleinement à leur discussion avec le prospect sans être distrait par des questions de restitution.
4/ Appeler ses prospects avec les bons outils
Pour que vos commerciaux soient efficaces lors de leur prospection téléphonique B2B, vous devez être sûr qu’ils soient munis des bons outils. Voici les outils indispensables pour travailler dans de bonnes conditions :
- Un outil de prospection tel que noCRM. Les outils de prospection permettent d’assurer le bon déroulé du processus de démarchage. Grâce à noCRM, les commerciaux peuvent notamment suivre les différentes campagnes de prospection menées, savoir quels prospects ont été contactés et anticiper les prochaines actions à mener. La prospection téléphonique devant être menée durablement pour être efficace, ces outils de gestion de leads sont primordiaux pour rester organisé et coordonner les efforts des différents commerciaux sur le long terme.
- Un outil de téléphonie comme RingCentral. Les outils de téléphonie servent à faciliter la vie du commercial et à lui faire gagner du temps lors de ses campagnes de prospection. RingCentral permet ainsi d’appeler les prospects de n’importe où avec un numéro dédié en évitant toute faute de frappe. Le temps gagné à composer les numéros sans faute est autant de temps passé auprès du client à le convaincre d’acheter votre produit !
Ca y’est, la prospection téléphonique n’a plus de secrets pour vous ! Si vous suivez nos conseils, votre stratégie de phoning devrait porter ses fruits. Cependant, rappelez-vous : il s’agit d’un travail de longue haleine qui ne montrera ses résultats que si vous restez patient, persévérant et organisé.
Questions fréquentes sur la prospection téléphonique B2B
Afin de réussir votre campagne de phoning, nous vous conseillons d’utiliser un outil de prospection comme noCRM et un outil de téléphonie, comme RingCentral.
Un script de vente doit présenter vos produits de façon percutante et rapide. Vous pouvez vous aider d’un générateur de script de vente.
La prospection téléphonique permet de mieux comprendre les besoins du client, de lui répondre de façon rapide et de créer une relation de confiance avec lui.
