La quantité d’informations dans le monde n’a jamais été aussi importante qu’aujourd’hui. Et lorsqu’il s’agit du monde des données d’entreprise, ce changement de paradigme est peut-être celui qui a le plus d’impact.
Avec ces quantités gigantesques de données disponibles, les entreprises tournées vers l’avenir ont plus que jamais la possibilité de rassembler, d’analyser et de tirer des conclusions sur leurs clients, leurs concurrents et leurs trajectoires de croissance idéales.
Les meilleurs résultats, bien sûr, sont ceux qui stimulent la croissance des ventes et augmentent le chiffre d’affaires. Après tout, le but des entreprises est de gagner de l’argent – si vous ne convertissez pas vos clients, vous ne gagnez pas d’argent ! Avec une telle quantité d’informations disponibles, l’analyse en profondeur peut s’avérer être un facteur de différence énorme lorsqu’il s’agit d’exploiter les informations cachées dans les détails et de générer une croissance durable à long terme.
Mais cela est loin d’être facile à faire. Et, lorsque vous avez à traiter une telle quantité d’informations, il peut être facile de se laisser submerger.
Heureusement, il existe de nombreux outils et techniques que les entreprises peuvent utiliser pour exploiter au mieux les données dont elles disposent. Dans cet article, nous allons voir comment l’analyse peut être utilisée pour exploiter les données brutes et en tirer des enseignements afin de stimuler les performances commerciales et, en fin de compte, d’augmenter le chiffre d’affaires.
Le rôle de l’analyse des données dans la vente
Comprendre le comportement des clients
Le comportement des clients est au cœur de toute entreprise ayant un produit ou un service à vendre. Il ne sert à rien d’avoir la meilleure offre au monde si vous n’avez aucune idée de qui va l’acheter. Et si vous ne comprenez pas pleinement la psychologie qui motive les actions de vos clients parfaits, vous serez loin derrière les concurrents qui eux, la maîtrisent.
L’avantage le plus important de l’analyse des données est sans doute sa capacité à fournir des informations approfondies sur le comportement des clients. En analysant les informations provenant de différents points de contact, tels que les interactions sur votre site web, l’engagement sur les réseaux sociaux et l’historique des achats, les entreprises peuvent se faire une idée plus précise de ce qui motive réellement les décisions de leurs clients.
Dans le monde des affaires actuel, il n’y a pas de place pour les suppositions – tout doit être étayé par des faits. Une fois que vous aurez mieux compris le comportement de vos clients, vous serez en mesure d’adapter vos stratégies commerciales aux besoins et aux préférences spécifiques de vos clients.
Comment la compréhension du comportement des clients peut-elle déboucher sur des changements concrets et réalisables que vous pouvez apporter à votre processus de vente afin d’augmenter les ventes et de stimuler la croissance ? Examinons quelques exemples concrets.
Identifier les opportunités de vente
L’une des principales façons d’utiliser l’analyse en conjonction avec le comportement des clients est d’identifier de nouvelles opportunités commerciales. Pour ce faire, elle met en évidence des tendances et des modèles qui ne sont pas forcément évidents à première vue, et qui ne le seraient certainement pas sans un vaste ensemble d’informations à exploiter.
Par exemple, en examinant les données relatives aux ventes à différentes périodes de l’année, une entreprise peut identifier les tendances saisonnières de ses ventes, même si elle ne fournit pas un produit ou un service traditionnellement saisonnier. Cette information, qui peut sembler contre-intuitive au premier abord, pourrait en fait donner à cette entreprise un avantage décisif sur ses concurrents, car elle serait en mesure d’ajuster ses stocks, de modifier ses efforts de marketing et de mettre en œuvre de nouvelles stratégies pour tirer parti de cette opportunité.
Par rapport à un concurrent qui n’a pas pris en compte l’élément saisonnier de ses tendances de vente, l’entreprise qui dispose de cette information aura un avantage majeur.
Améliorer les prévisions de ventes
Tous les professionnels de la vente connaissent parfaitement le concept de prévision des ventes. En examinant les données passées, les entreprises peuvent faire des prédictions remarquablement précises sur la tendance future, ce qui leur permet de changer de vitesse, d’ajuster leurs stratégies et d’allouer des ressources en conséquence.
La prévision n’est pas un concept nouveau, mais jusqu’à récemment, elle était beaucoup moins précise. Aujourd’hui, il est possible d’être très précis dans ses prévisions, qui sont souvent suffisamment concrètes pour justifier des changements importants dans la stratégie de haut niveau, avec la certitude que les résultats iront dans la direction voulue.
Les techniques d’analyse avancées, telles que l’apprentissage automatique, peuvent accroître encore davantage l’efficacité des prévisions de ventes en combinant les données historiques et les conditions actuelles du marché afin de créer des modèles ultra-précis.
En identifiant des schémas et des corrélations complexes dans les données qui n’auraient pas pu être trouvés par l’œil humain, ils peuvent tirer des conclusions surprenantes qui peuvent faire toute la différence lorsqu’il s’agit d’obtenir un avantage commercial décisif.
Optimiser les stratégies de tarification
Une grande partie du comportement des clients est liée au prix. Et quand on y pense, c’est logique. Le prix est souvent le point de friction le plus important dans un processus d’achat, ce qui en fait un obstacle décisif à surmonter pour parvenir à une conversion.
Les erreurs peuvent également être commises de plusieurs façons. Si vous fixez un prix trop élevé pour votre produit ou service, personne ne l’achètera ; si vous fixez un prix trop bas, personne ne pensera qu’il a de la valeur.
Comme il s’agit d’un facteur essentiel pour stimuler la croissance des ventes, il est vital que les entreprises prennent des décisions en matière de politique de prix en se basant sur des faits concrets. C’est là que l’analyse des données entre à nouveau en jeu. L’analyse des prix pratiqués par les concurrents, de la demande du marché et de la sensibilité des clients aux prix permet d’élaborer des modèles de tarification dynamiques.
Ces modèles, qui s’appuient sur des données en temps réel, permettent aux entreprises d’ajuster les prix en fonction de l’évolution des conditions du marché, maximisant ainsi le chiffre d’affaires et la rentabilité d’une manière inimaginable avant le récent essor technologique.
Mise en œuvre d’une stratégie de vente basée sur les données
Maintenant que nous avons une meilleure idée de la manière dont l’analyse des données peut stimuler la croissance des ventes à un niveau élevé, il est temps d’examiner ce qu’implique réellement la mise en œuvre d’une stratégie de vente basée sur les données. Les tenants et aboutissants de la stratégie commerciale de votre entreprise varieront bien entendu en fonction de l’ensemble des technologies dont vous disposez et de vos objectifs.
Mais voici quelques mesures concrètes à garder à l’esprit lorsque vous réfléchirez à la manière d’exploiter au mieux les données dont vous disposez.
Collecte et intégration des données
Celle-ci est évidente. La première étape de l’analyse des données à grande échelle consiste à collecter ces données et à les intégrer dans un système avec lequel vous pourrez ensuite travailler en toute fiabilité lorsque vous commencerez à en tirer des enseignements. En règle générale, cette étape implique la collecte de données provenant de sources multiples, telles que les systèmes de gestion de la relation client (CRM), les plateformes de commerce électronique, les médias sociaux et les fournisseurs de données tiers.
Cependant, les données ne sont pas utiles en elles-mêmes : vous ne pourrez rien en faire. Pour tirer le meilleur parti du potentiel analytique, vous devez intégrer les données que vous avez collectées dans un système centralisé. En adoptant une vision globale de votre entreprise et de ses clients, vous obtiendrez le meilleur des deux mondes : une vue d’ensemble et la possibilité d’un examen détaillé au laser.
Les entreprises utilisent différents systèmes, qu’ils soient propriétaires ou, plus couramment de nos jours, confiés à des services tiers. Le bon choix pour vous sera l’équilibre parfait entre la facilité d’utilisation à long terme et le prix.
Qualité des données et gouvernance
Nous allons vous révéler un secret : travailler avec de mauvaises données est tout aussi mauvais, voire pire, que de ne pas travailler du tout avec des données. Si la base d’informations initiale dans laquelle vous puisez est imparfaite, inexacte, désordonnée, confuse ou tout simplement erronée, les informations que vous allez recueillir seront, bien entendu, totalement trompeuses.
Alors, comment être sûr que vos données sont suffisamment précises et fiables pour intégrer efficacement l’analyse des données dans votre stratégie de vente globale ?
La réponse se trouve dans un concept connu sous le nom de qualité et de gouvernance des données. L’objectif est de maintenir l’intégrité des données, en veillant à ce qu’elles soient aussi pertinentes, exactes et cohérentes que possible.
Il existe un certain nombre de pratiques que vous pouvez employer pour atteindre ces objectifs, le nettoyage et la validation des données étant les principales d’entre elles. Mais il est également important de mentionner que l’établissement d’une propriété et d’une responsabilité claires au sein de l’organisation est une étape qui ne peut être négligée.
Sans une hiérarchie solide et des autorisations strictes, définissant qui peut accéder aux données et les manipuler, votre entreprise court le risque que trop de cuisiniers gâchent la sauce, pour reprendre le proverbe culinaire classique.
Choisir les bons outils d’analyse
Maintenant que vos données ont été collectées, nettoyées, organisées et gérées correctement, il est temps de choisir les bons outils pour vous aider à analyser votre mine d’or potentielle. Il s’agit d’une partie essentielle du processus et, heureusement, il existe un large choix dans ce domaine ; allant des applications de tableur basiques aux plateformes d’analyse avancées alimentées par l’intelligence artificielle et la technologie d’apprentissage automatique.
Idéalement, les entreprises devraient choisir des outils qui correspondent à leurs besoins spécifiques, leur budget et leurs capacités techniques. Vous ne voulez pas d’une configuration logicielle incapable de traiter vos données, mais vous ne voulez pas non plus vous retrouver avec une suite d’apprentissage automatique super compliquée que personne dans votre entreprise n’arrivera à utiliser. Comme toujours, la bonne réponse pour votre entreprise dépendra de votre situation particulière.
Se concentrer sur les statistiques et les rapports
L’un des principaux aspects de l’exploitation de l’analyse des données pour la croissance des ventes est l’utilisation d’outils de statistiques et de reporting. Dans l’idéal, ces fonctions seront proposées dans un logiciel facile à intégrer à votre CRM – ou, comme dans le cas de noCRM, elles feront partie intégrante du CRM lui-même.
La gamme de statistiques et de rapports de noCRM a été spécialement conçue pour permettre aux commerciaux d’obtenir des données aussi larges ou aussi granulaires que nécessaire. Qu’il s’agisse d’une vue d’ensemble des performances de l’entreprise et de l’équipe ou d’informations ultra-spécifiques sur les performances des prospects, les performances du pipeline ou les informations sur les prospects actifs, vous pouvez examiner à la loupe tous les aspects de votre processus de vente sans jamais avoir à quitter votre logiciel CRM.
Les tableaux de bord intuitifs des activités de l’équipe affichent chaque action entreprise par votre équipe, y compris le nombre de pistes créées et les types d’activités enregistrées. noCRM vous aide également à faire des prévisions plus efficaces, en s’appuyant sur l’ensemble des données à votre disposition afin de faire le type de prédictions précises et à l’épreuve du temps qui permettent de prendre de meilleures décisions d’affaires.Vous pouvez même analyser la qualité des prospects figurant sur votre liste et les performances de votre équipe en matière de qualification afin d’optimiser les premières étapes de votre entonnoir, de stimuler la productivité et de réduire les risques de gaspillage de ressources précieuses sur des prospects de qualité médiocre. Si vous souhaitez obtenir plus de détails sur les statistiques et les fonctions de reporting proposées par noCRM, n’hésitez pas à consulter ce lien, où vous verrez tous les points importants détaillés.
L’exploitation de la puissance des données par le biais de l’analyse change la donne en matière de croissance des ventes. Dans le contexte commercial actuel, où tout va très vite, si vous ne jouez pas le jeu des données, vous vous laisserez distancer par vos concurrents qui, eux, le font. Qu’il s’agisse de comprendre le comportement des clients, d’identifier les opportunités commerciales, d’améliorer les prévisions ou d’optimiser certaines stratégies marketing, la liste des moyens d’améliorer les performances de votre équipe ne connaît que les limites de votre imagination.
noCRM est un CRM intuitif et ultra-flexible conçu pour les représentants et les équipes qui veulent conclure plus de contrats et perdre moins de temps. Et lorsqu’il s’agit de données, la suite complète de statistiques et de fonctions de reporting fournit l’avantage décisif que toute équipe de vente moderne recherche.Si vous recherchez un CRM puissant, simple à utiliser, suffisamment polyvalent pour s’intégrer à des dizaines d’outils et doté de toutes les fonctions d’analyse dont vous avez besoin pour tirer le meilleur parti de vos données, pourquoi ne pas essayer noCRM ? Vous pouvez le tester gratuitement et sans engagement dès aujourd’hui. Il vous suffit de cliquer ici pour commencer votre expérience et constater par vous-même la différence noCRM.
