Définir et trouver son client idéal vous assure de conclure une vente de façon optimale. Le persona B2B est une façon de caractériser ce client idéal, encore faut-il clarifier les informations essentielles à son sujet. Il est également indispensable de se renseigner auprès de l’équipe de vente et de rassembler les informations qui vous sont propres. Plusieurs outils existent pour faciliter ce processus.
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Définition
En inbound marketing, le buyer persona désigne le client idéal pour une entreprise. Le profil du buyer persona est déterminé au travers de multiples critères et informations. On considère que celui-ci représente un panel de personnes aux mêmes problématiques et intérêts.
Le nombre de buyer persona dépend du secteur d’activité et du produit proposé. Quoi qu’il en soit, définir un ou plusieurs buyer persona permet à une entreprise de mieux cibler sa clientèle potentielle et de mieux adapter sa stratégie de communication.
Il n’existe pas de nombre idéal de buyers personas, puisqu’ils dépendent de la variété des typologies de vos clients. L’essentiel est d’être le plus précis possible dans la définition du client idéal. Vous pouvez tout à fait définir un buyer persona pour chacun de vos produits ou services.
Quels sont les avantages de définir un buyer persona B2B ?
Définir un buyer persona vous permet de comprendre les intérêts, les besoins et les problèmes rencontrés par les consommateurs. En identifiant ces éléments clés, vous pouvez mieux comprendre leurs habitudes de consommation et les freins qu’ils peuvent rencontrer.
Avec ces éléments en votre possession, vous êtes dotés de tout ce qu’il vous faut pour proposer l’offre idéale en fonction du marché, de votre cible et des attentes des consommateurs.
Il ne faut pas négliger cette étape qui est le point de départ de toute stratégie marketing et qui permettra de définir par la suite la « buyer journey ». En connaissant les attentes et besoins des clients, vous êtes à même de créer le meilleur contenu et d’individualiser votre stratégie pour répondre à leurs besoins.
Comment définir son buyer persona B2B ?
Les informations essentielles à rassembler
L’idée est de lister toutes les choses à prendre en compte pour adresser au mieux chacune des problématiques, chacun des besoins et des objectifs de votre client potentiel. Parmi les informations essentielles à obtenir, on peut retenir :
- Sa situation professionnelle : ses études, son poste, décisionnaire ou pas, ses responsabilités, etc.
- Les caractéristiques de son entreprise : secteur d’activité, produits et/ou services proposés, etc.
- Ses objectifs : nombre de prospects, chiffre d’affaires, amélioration de la satisfaction clients, etc.
- Ses problématiques : ses freins à l’achat, ses ressources, etc.
- Ses besoins : les outils dont il a besoin, les attentes envers votre produit, les types de contenus suivis, etc.
- Son comportement : sa façon de communiquer, de s’informer sur la concurrence, sa façon de gérer le reporting, son processus d’achat, etc.
Vous pouvez interviewer vos clients ou utiliser les réseaux sociaux pour répondre aux premières questions posées. Par ailleurs, de nombreux éléments peuvent être trouvés sur internet. Au-delà du site web de l’entreprise, vous pouvez également explorer d’autres viviers d’information : les sites des concurrents, les études de marché en ligne, les forums, etc.
Compléter les informations auprès de l’équipe de vente
Maintenant que vous connaissez les informations dont vous avez besoin, reste à savoir comment les obtenir. C’est un travail d’équipe qui doit se mettre en marche.
Votre équipe de vente détient les informations les plus précises sur le marché, les clients et prospects, leurs besoins et leurs problématiques. Toutes les personnes qui sont en contact plus ou moins proche avec un client ou un prospect doivent être consultées.
Ainsi, tous les commerciaux doivent être interrogés, mais également le service après-vente, l’équipe marketing, etc. En rassemblant ces différentes visions, on obtient une définition précise du buyer persona.
Rassembler vos propres informations
Cette étape sera probablement plus rapide que la précédente, mais ne la sous-estimez pas. Collectez et rassemblez également les informations liées à votre entreprise : secteur d’activité, définition de vos produits, manière de fonctionner, problématiques, besoins, ambitions.
C’est en ayant sous les yeux l’ensemble de ces éléments que vous pourrez confirmer que vous répondez bien aux problématiques du buyer persona que vous créez.
Capitaliser sur les données
Rassembler et trier les informations
Une fois toutes les informations collectées, il est indispensable de les synthétiser, d’en faire le tri et de les analyser. C’est un travail minutieux et fastidieux. L’idée est de mettre en commun tous les éléments à votre disposition, et de faire ressortir les grandes tendances qui définissent ce buyer persona.
Pour vous faciliter la tâche d’analyse et de centralisation des informations, nous vous conseillons d’utiliser un tableau collaboratif. Chacun des acteurs de votre entreprise pourra y ajouter les informations dans les cases dédiées et chacun retrouvera rapidement quels sont les éléments manquants à l’élaboration du buyer persona.
Actualiser les informations
Les buyer personas que vous définissez ne sont pas figés dans le temps. Vous devez veiller à mettre continuellement à jour les informations récoltées, et les analyses qui en découlent.
Afin de mettre à jour votre définition de votre ou de vos buyer personas, restez attentif aux changements de comportement qu’il(s) pourrai(en)t avoir et étudiez les résultats de votre stratégie d’inbound à travers le temps.
Les outils à votre disposition
Selon les besoins, il peut être utile de créer des modèles plus design, qui permettront à tous vos vendeurs de mieux comprendre rapidement quel est le type de client idéal dont a besoin votre entreprise.
Pour vous appuyer, il existe plusieurs modèles de buyer personas, plus ou moins sophistiqués :
- Modèle classique
Toutes les informations sont rassemblées par thématiques, dont découle une image parlante du buyer persona ainsi qu’une maxime qui résume ses ambitions. Des graphiques sont disponibles pour évaluer la maturité du prospect. Une partie « buts clés » est dédiée au comportement du prospect, tandis que la partie « personnalité » met en lumière les freins et les points d’accroche avec votre produit.
- Modèle dédié à l’e-commerce
Pour le commerce en ligne, on cherche à déterminer le comportement d’achat en ligne, pour mieux savoir où et quand se positionner. Ce modèle se concentre donc sur les habitudes de consommation, les types de produits achetés, le panier moyen et le revenu moyen.
- Modèle SaaS, Lead Generation
On utilise ce modèle de buyer persona lorsqu’on cherche à générer des leads dans un contexte d’Inbound Marketing. Dans ce cas-là, on considère que la cible est proactive et se renseigne au sujet de votre offre.
La cible étant plus informée, elle peut également être plus méfiante. Le modèle de buyer persona intègre donc une partie « Objections » que les commerciaux peuvent utiliser pour anticiper tous les freins, les contourner et proposer un contenu adapté à leurs prospects.
- Modèle de buyer persona pour les entreprises
C’est le modèle de buyer persona qui vous intéresse très certainement, car il permet de qualifier les prospects et de mieux organiser vos démarchages B2B.
Avec ce modèle, on centre la collecte des données sur le type d’entreprise, son secteur, sa croissance, ses ambitions et ses objectifs, sa taille, etc. On intègre parallèlement des données liées à l’esprit de collaboration comme la taille de l’équipe en intégralité ou celle du comité décisionnaire.
Les entreprises qui vous contactent ont besoin de votre produit qui répond à l’une de leurs problématiques.
Définir son buyer persona B2B développe une meilleure compréhension de votre cible et vous permet de créer une stratégie plus adaptée à ses besoins. C’est la première étape de la mise en œuvre de votre stratégie commerciale. La définition du buyer persona doit se faire précisément et de manière collaborative. Selon les besoins et les caractéristiques propres à votre activité, plusieurs modèles de buyer persona existent : à vous de choisir celui qui vous convient et l’outil le plus adapté pour vous.
